Isso está funcionando? Como saber se o seu marketing é bom

Como CEO B2B, é crucial saber se suas táticas de marketing estão gerando resultados. A pergunta: “Meu marketing está funcionando?” ou “Meu marketing é bom?” é uma que ouvimos de muitos CEOs - tanto clientes quanto outros - que simplesmente não sabem como diferenciar uma coisa da outra.

Com a ascensão do marketing digital, há muito o que acompanhar, mas nem todas as métricas ou indicadores-chave de desempenho são criados iguais, e o que é “bom” para uma marca pode não ser para outra.

Então, seu marketing está funcionando? É bom?

Tudo depende de quão bem você está direcionando seus compradores e se sua empresa está atingindo seus objetivos.

No cenário digital de hoje, existem inúmeras estratégias e táticas de marketing a serem consideradas, e cada uma desempenha um papel na promoção do crescimento e no aumento do reconhecimento da marca para o seu B2B. Entender como o marketing funciona pode ajudá-lo a determinar quais tipos de marketing são melhores para o seu negócio e avaliar se suas estratégias estão realmente causando impacto em seus resultados.

Abordaremos a importância de criar uma buyer persona, medir o conhecimento da marca e usar a mídia conquistada para aumentar sua participação de voz. Ao entender como medir o sucesso de seus esforços de marketing, você pode tomar decisões informadas sobre sua estratégia de marketing B2B e garantir que seu marketing esteja, de fato, funcionando.

Medindo o sucesso do marketing B2B

Quando se trata de avaliar o sucesso de seus esforços de marketing B2B, é importante ter uma compreensão clara de quais métricas procurar. Alguns dos principais indicadores que podem ajudá-lo a determinar se o seu marketing está funcionando são:

• Vendas
• Tráfego do site
• Compartilhamento de voz
• Presença on-line
• geração de leads

Vamos dar uma olhada em cada um deles com mais detalhes.

Vendas

Uma das maneiras mais diretas de medir o sucesso do seu marketing B2B é observar as vendas. Se você está vendo um aumento nas vendas, é um bom sinal.

Lembre-se, o comprador passa pela maior parte do ciclo de vendas B2B de forma autônoma, pesquisando e avaliando marcas em potencial. Os compradores não costumam entrar em contato com uma marca ou falar com um vendedor até que já tenham tomado sua decisão. De acordo com o Gartner, apenas 5% do ciclo de vendas acontece com vendas – o restante é o comprador interagindo com ativos de marketing (conteúdo de mídia social, conteúdo do site, blogs, mídia conquistada e muito mais).

Portanto, se suas vendas estão subindo, é um bom sinal de que seu marketing está funcionando.

Tráfego do site

Outra métrica importante a considerar é o tráfego do site. Se o tráfego do seu site está crescendo, é uma indicação positiva de que seu SEO B2B, mídia conquistada e/ou campanhas de anúncios pagos estão efetivamente gerando interesse e engajamento.

Se o tráfego do seu site está aumentando, mas suas vendas permanecem estagnadas - ou pior - isso é um bom sinal de que, embora alguns componentes de seus esforços de marketing estejam funcionando, seu conteúdo próprio - site, blog, estudos de caso, etc. não estão. Isso pode ser devido a um site mal projetado; conteúdo de blog irrelevante, pouco claro ou desinteressante, ou simplesmente porque sua estrutura de preços está acima do padrão de mercado.

A chave, aqui, é que às vezes um componente de marketing está dando certo, enquanto outro está falhando. Parte da avaliação se o seu marketing está “funcionando” ou se “é bom” é identificar o que está funcionando e o que não está.

Compartilhamento de voz (SOV)

Share of voice refere-se à proporção do total de discussões do setor atribuídas à sua marca em comparação com seus concorrentes. Um SOV baixo pode indicar uma participação de mercado menor e pode ser uma indicação de que sua estratégia de marketing pode melhorar. Aumentar seu SOV por meio de mídia conquistada e PR B2B pode ajudá-lo a obter uma vantagem competitiva e aumentar sua participação no mercado.

Presença on-line

Sua presença online, incluindo seu site e atividade de mídia social, tem um impacto significativo em seu sucesso geral de marketing. Você não pode ter um SOV forte no mundo digital de hoje sem uma forte presença online, nem pode ter um forte tráfego no site.

A presença on-line inclui o quão “pesquisável” você é – se alguém pesquisar você no Google, seu site aparece na primeira página? E quanto aos sucessos de imprensa conquistados na mídia?

Bem como sua presença e seguidores nas redes sociais: você tem contas ativas nas redes sociais com seguidores engajados?

Se você não tem uma pegada social forte, seu marketing pode não ser “ruim”, mas certamente não é tão “bom” quanto poderia ser.

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geração de leads

Além do tráfego do site, também é importante rastrear o número de leads que seus esforços de marketing estão gerando. Maior geração de leads pode indicar que seu marketing está efetivamente atraindo e convertendo novos prospects em leads.

Ao ficar de olho nessas métricas, você pode obter informações valiosas sobre o sucesso de seus esforços de marketing B2B e fazer os ajustes necessários para refinar sua estratégia de marketing. Além de monitorar esses componentes, os líderes de marketing B2B devem se fazer três perguntas importantes sobre sua marca:

1. Você tem consciência de marca?
2. Seu conteúdo é “bom”?
3. As pessoas veem você como o especialista?

Você tem consciência de marca?

Medir o reconhecimento da marca pode ser um pouco mais desafiador, mas é importante acompanhá-lo, pois pode fornecer informações sobre o quão conhecida e reconhecível sua marca é em seu mercado-alvo.

Algumas das métricas acima, ou seja, monitorar seu tráfego na web e SOV, bem como sua presença online em geral, podem ajudá-lo a determinar o quanto as pessoas estão cientes de sua marca. Mas, além de geralmente ter ouvido falar da sua marca, o conhecimento da marca também é sobre a frequência com que as pessoas se deparam com sua marca. É sobre a visibilidade de sua marca nos espaços que seus clientes em potencial frequentam, desde plataformas de mídia social até publicações de imprensa, podcasts e muito mais.

De acordo com a Forrester, o comprador médio precisa de 27 pontos de contato com uma marca antes de converter. Quanto mais reconhecimento de marca você tiver, mais pontos de contato você fará (e mais rápido você os fará).

Para determinar se você tem um forte reconhecimento de marca, considere as seguintes perguntas:

• Sua marca está ativa em plataformas de mídia social? Se sim, quais são? As pessoas estão curtindo, comentando ou compartilhando suas postagens?
• Se você pesquisar o nome da sua marca no Google, seu site aparece na primeira página de resultados? Outros resultados de pesquisa incluem acessos de imprensa, blogs ou outro conteúdo de marca?
• Você tem um SOV alto? Quando as pessoas pensam em seu setor ou tipo de produto, elas pensam em sua marca ou em um concorrente? Quanto maior o seu SOV, maior a sua credibilidade e maior a probabilidade de sua marca se tornar o “padrão” (que deve ser o objetivo do seu B2B!)

Uma estratégia de marketing eficaz deve se concentrar na construção de uma imagem de marca forte e na melhoria de sua presença online por meio de táticas como marketing de conteúdo B2B, SEO B2B e mídia ganha B2B.

Seu conteúdo é “bom”?

A qualidade do seu conteúdo é um fator crucial para o sucesso de seus esforços de marketing B2B. A escrita usada em seu site, mídia social e marketing por e-mail deve ser envolvente, fácil de entender e fornecer uma mensagem clara. Mensagens eficazes, combinadas com ofertas atraentes e conteúdo educacional, podem ajudar a tornar seu conteúdo mais atraente para clientes em potencial.

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Incorporar conteúdo de vídeo em sua estratégia de marketing também é uma ótima maneira de melhorar a qualidade do seu conteúdo. O vídeo é uma ferramenta poderosa para comunicar ideias complexas e pode ajudar a construir uma conexão mais profunda com seu público-alvo. Na verdade, 96% dos profissionais de marketing de vídeo dizem que o marketing de vídeo aumentou a compreensão do usuário sobre seu produto ou serviço, e 95% dizem que o marketing de vídeo os ajudou a aumentar o conhecimento da marca.

O apelo visual da sua marca também é importante. Isso inclui o design do seu logotipo, a estética do site e a aparência geral da sua marca. Uma imagem de marca forte pode ajudar a aumentar o reconhecimento da marca e criar uma impressão positiva em clientes em potencial. Além disso, um site amigável é um componente-chave de uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida. Seu site deve ser fácil de navegar e ter uma experiência de usuário positiva, ajudando os clientes em potencial a encontrar o que precisam saber sobre sua marca.

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As pessoas veem você como o especialista?

No marketing B2B, a construção de credibilidade é essencial para estabelecer confiança com clientes em potencial, estabelecendo as bases para relacionamentos comerciais de longo prazo e estabelecendo uma forte reputação de marca.

Existem várias estratégias para construir credibilidade no marketing B2B. O conteúdo gerado pelo usuário, como avaliações e depoimentos, pode fornecer informações valiosas sobre as experiências de outros clientes e ajudar a criar confiança. Desenvolver uma estratégia de mídia conquistada B2B e ser destaque em publicações do setor pode demonstrar experiência e estabelecer a empresa como líder de pensamento no setor.

A liderança de pensamento desempenha um papel significativo no estabelecimento de sua marca e de seus líderes como especialistas confiáveis ​​em quem as pessoas podem confiar para obter soluções. Também pode ajudar sua marca a se diferenciar de seus concorrentes. No mundo do marketing B2B, construir credibilidade e se destacar da concorrência é essencial para o sucesso.

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A concorrência é um aspecto integral do marketing B2B, e entender como sua marca se compara a outras no setor é crucial para desenvolver uma estratégia de marketing eficaz. Ao entender a concorrência e identificar áreas de melhoria, você pode criar um plano de marketing mais eficaz e aumentar sua participação no mercado. Pesquisar seus concorrentes pode lhe dar uma melhor compreensão do que eles estão fazendo e como você se compara a eles. Você pode pesquisar seus concorrentes observando a classificação, as avaliações e a presença social de seus sites. Ao comparar sua marca com seus concorrentes, você pode identificar áreas de melhoria e estabelecer uma vantagem competitiva.

Algumas áreas-chave para comparação são coisas que já discutimos (está tudo relacionado!), como a classificação de pesquisa do seu site ou sua participação na voz. Além disso, pesquisar avaliações e presença na mídia social pode fornecer uma noção da experiência do cliente oferecida por seus concorrentes e o que sua marca pode aprender com eles.

A chave, no final, é garantir que sua marca seja competitiva - que seus diferenciais o destaquem, que suas avaliações e UGC o mostrem de maneira positiva e que sua presença on-line - incluindo canais de mídia conquistados - ajude a estabelecer sua credibilidade da marca.

No final, a visibilidade (ou seja, todos os itens acima) ajuda você a se manter na mente de seus clientes em potencial, o que lhe dá credibilidade implícita. E as marcas mais lembradas e confiáveis ​​são aquelas que vencem no mercado.

Ao monitorar regularmente sua concorrência e comparar sua marca com a deles, você pode identificar áreas de melhoria e ajustar suas estratégias de marketing de acordo. Seja aumentando o reconhecimento da marca, melhorando a segmentação de sua persona de comprador ou aprimorando seu PR B2B e mídia conquistada, ficar ciente do que sua concorrência pode ajudá-lo a ficar à frente e garantir que seu marketing esteja funcionando.

Melhorando seu marketing B2B

Se o seu marketing B2B não está entregando os resultados desejados, é importante dar um passo para trás e avaliar o que você pode fazer para melhorar. Aqui estão algumas das principais etapas que você pode seguir para aumentar seu desempenho de marketing.

Revendo suas personas de comprador

Compreender suas personas de comprador e como seus compradores interagem com sua marca é crucial para avaliar o sucesso de seu marketing B2B. Essas informações podem ajudá-lo a adaptar sua estratégia de marketing para atender melhor às necessidades de seu público-alvo. Se o seu marketing não está gerando vendas, você pode estar criando um ótimo conteúdo direcionado ao grupo errado – ou pode estar segmentando o grupo certo, mas não abordando seus pontos problemáticos e necessidades. Depois de descobrir quem é seu público, você pode descobrir por que seu marketing não está ressoando com eles e ajustar de acordo.

Foco no marketing de conteúdo B2B

O marketing de conteúdo B2B eficaz pode ser uma ferramenta poderosa para se envolver com seu público-alvo, aumentar o reconhecimento da marca e impulsionar a geração de leads. Certifique-se de que seu conteúdo seja relevante, informativo e envolvente e que esteja alinhado com sua persona do comprador e seus objetivos de marketing.

Embora saibamos que os compradores não têm mais uma jornada linear - e o "funil" é mais complexo do que topo, meio e fundo - usar o "funil" como uma estrutura para os tipos de conteúdo de marketing de que você precisa pode ser uma maneira útil de garantir que você está se comunicando com seus potenciais compradores em cada etapa do processo de compra.

O ideal é que você tenha conteúdo para cada etapa do funil. Se você puder determinar onde seu público está saindo do processo de compra (no início, no meio ou no ponto de conversão, por exemplo), poderá determinar quais recursos de marketing precisam ser reavaliados.

Melhorando seu SEO B2B

Investir em SEO B2B pode ajudá-lo a melhorar as classificações do mecanismo de pesquisa do seu site, direcionar mais tráfego para o seu site e aumentar sua visibilidade online. Considere a realização de uma auditoria completa de SEO para identificar quais palavras-chave você deseja classificar e quais você está classificando atualmente.

Seu SEO deve estar bem integrado à sua estratégia geral de conteúdo (dissemos que tudo estava conectado!), Incluindo a otimização da cópia do site, estrutura da página e postagens do blog para autoridade de pesquisa.

E o SEO vai além de apenas incluir palavras-chave em sua própria cópia. As estratégias de SEO fora da página e criação de links também fazem uma grande diferença em sua autoridade de pesquisa.

SEO é a chave para as pessoas encontrarem sua marca. Se você está lutando com o tráfego do site ou o reconhecimento da marca, o SEO é um bom lugar para começar.

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Construindo seu share of voice

Aumentar seu SOV pode ajudá-lo a se destacar da concorrência e estabelecer sua marca como um líder de pensamento confiável em seu setor. O melhor método para aumentar o SOV é o B2B PR. Ter uma estratégia de comunicação estratégica que obtenha posicionamentos de imprensa de sua marca, entrevistas em podcast, convites para feiras ou conferências e muito mais pode ajudá-lo a construir seu SOV e reforçar a autoridade e o conhecimento de sua marca.

Mas o PR é inútil se você não o USAR.

Uma forte estratégia de relações públicas B2B deve incluir não apenas obter posicionamento na imprensa, mas também usar esses posicionamentos para criar impulso para sua marca. Se a sua empresa está vendo os acessos da imprensa aumentarem e desaparecerem, considere implementar uma estratégia de relações públicas habilitada para vendas. Com relações públicas habilitadas para vendas, cada sucesso é amplificado e vinculado a uma estratégia holística que impulsiona o crescimento contínuo.

Avaliando o reconhecimento da sua marca

Como explicamos anteriormente, monitorar regularmente a presença online de sua marca, a atividade de mídia social e o feedback do cliente pode fornecer informações valiosas sobre a reputação e o nível de conhecimento de sua marca.

Parte da construção de um forte conhecimento da marca é garantir que sua marca esteja “em todos os lugares”. A melhor maneira de garantir que seu público-alvo o veja de forma consistente e frequente é garantir que você esteja usando todos os quatro tipos principais de mídia: mídia paga, compartilhada, conquistada e própria.

A jornada do novo comprador - conforme delineada pelo Google e pela Forrester em 2021 - é mais longa e menos direta do que os profissionais de marketing acreditavam anteriormente, com os clientes em potencial gastando a maior parte da jornada pesquisando e avaliando marcas de forma autônoma antes de entrar em contato com um vendedor.

Na Zen, pegamos a jornada do comprador “Messy Middle” do Google e a usamos como base para nosso entendimento de como alcançar compradores e conquistá-los. A chave é criar reconhecimento da marca por meio de pontos de contato consistentes, tornando sua marca o mais visível possível, usando uma abordagem omnicanal. Chamamos essa estratégia holística de ponta a ponta de Modelo de Marketing Misto.

Independentemente do modelo ou estratégia que você usa, a chave é garantir que você esteja sempre na frente de seus clientes em potencial, construindo relacionamento com eles e ajudando-os a tomar suas decisões de compra.

Então, meu marketing é bom?

Você nos diz.

Com base em seus objetivos, seja o tráfego do site, participação de voz ou vendas, seu marketing é bom? Seu conteúdo é envolvente e relevante? Sua estratégia de SEO está ajudando os compradores a encontrar você? Seu site está convertendo?

A verdade é que o marketing é complexo. São várias estratégias diferentes que, juntas, devem impulsionar o crescimento. Se você não está vendo os resultados que procura, pode ser porque seu marketing é “ruim” ou porque um componente de seu marketing não está funcionando, mesmo que o resto seja ótimo.

Ao avaliar continuamente seus esforços de marketing B2B, você pode aumentar suas chances de sucesso e gerar melhores resultados para seus negócios. É importante lembrar que o marketing está sempre mudando, então o que funciona agora pode não funcionar daqui a um ano - e tudo bem. A chave é acompanhar sua estratégia, testar novas ideias e manter seus clientes no centro de sua marca.

Precisa de ajuda para descobrir onde sua estratégia está falhando? Alcançar.