Domine o topo do funil: marketing do tráfego às conversões

Resumo – Entenda o topo do funil observando as estatísticas dos visitantes e os comportamentos do site. Aprenda os três aspectos nos quais você precisa se concentrar para obter tráfego melhor e significativo e como alinhar seu conteúdo às necessidades do usuário. Obtenha insights sobre o que acontece quando os visitantes estão dentro do funil de aquisição de clientes e como você pode ajudá-los a avançar até a ação de conversão desejada.

Autor: Martin Greif

10 minutos de leitura

Como você segmenta efetivamente seus clientes quando eles estão no topo do funil? Neste artigo, examinaremos mais de perto a intenção e o comportamento do visitante em diferentes estágios do funil de marketing ou aquisição de clientes:

1. O topo do funil

2. O que acontece dentro do funil de aquisição de clientes

3. O fundo do funil

Entendendo seu funil observando as estatísticas dos visitantes

Para entender melhor seu funil, você precisa de um mapa de jornada do cliente . Você pode mapear a jornada de compra de seus clientes observando o número de visitas que eles fazem em suas páginas da web.

Por exemplo, se seu site oferece pastas de trabalho personalizadas para crianças, verifique o rastreamento do site para as páginas que os usuários visitam regularmente. Se você perceber que os visitantes costumam ler as postagens do seu blog, é uma boa indicação de que eles já estão cientes de sua existência e estão no estágio de interesse. Você pode ajudá-los a avançar em seu caminho de compra com uma oferta atraente, como convidá-los para um webinar. Isso os levará ao Estágio do Desejo e, finalmente, à conversão.

Parte superior do funil

Que melhor maneira de segmentar o topo do seu funil do que com o objetivo principal da maioria dos profissionais de marketing? Sim, estamos falando de trânsito. Os profissionais de marketing estendem seus recursos em várias plataformas para aumentar o número de visitantes do site. De estratégias de SEO a campanhas de mídia social envolventes, o objetivo é lançar uma ampla rede para atrair mais clientes ou clientes em potencial para o seu negócio.

Para começar, aqui estão os três aspectos do tráfego nos quais você precisa se concentrar:

1. A origem do tráfego – O teste pode revelar qual fonte está gerando mais tráfego e quais estão gerando resultados ruins.
2. A qualidade do tráfego – As pessoas estão chegando ao seu site por clickbait? Isso nunca acaba bem para ninguém.
3. A intenção do tráfego – O que os visitantes esperam obter quando chegam ao seu site?

Desses três, o aspecto mais importante do tráfego de entrada é a intenção . Quanto mais informações você tiver sobre a intenção dos visitantes, mais fácil será guiá-los por todo o funil.

Certamente é o sonho de um profissional de marketing alcançar tráfego com alta intenção de conversão.

O cenário perfeito para um site de comércio eletrônico é um processo tranquilo de visitantes que acessam as páginas de produtos desejadas e pressionam rapidamente o botão de checkout.

Para sites de geração de leads ou assinatura, um espetáculo a ser visto é quando os visitantes fornecem prontamente suas informações para que sejam contatados sobre seus serviços.

Imagine como as taxas de conversão desses negócios vão pelo telhado, certo?

Bem, todos nós sabemos que isso raramente acontece na vida real. Os clientes nem sempre estão prontos para clicar no botão Comprar agora ou Assinar agora, portanto, o marketing para o topo do funil requer atenção e estratégia especializadas. Infelizmente, muito do marketing é direcionado para o fundo do funil. Por algum motivo desconhecido, muitos sites assumem que todos os visitantes estão prontos para comprar.

Então, como você entrega aos visitantes que estão apenas procurando informações?

Maneiras de gerar tráfego significativo

• SEO – Search Engine Optimization ajuda a aumentar o tráfego orgânico para seu site e páginas de destino. Mas você precisa escolher e usar palavras-chave com sabedoria para obter tráfego de alta qualidade.
• Mídia Social – Maximize a natureza interativa dessas plataformas para gerar conscientização/curiosidade e direcionar o tráfego de volta ao seu site.
• PPC – Você pode usar anúncios pagos para segmentar os visitantes do topo e do fundo do funil. Com os anúncios patrocinados, você pode obter tráfego de alta intenção para o seu site e convertê-los, desde que entregue o que prometeu no anúncio. Campanhas de PPC bem pensadas fornecem boa visibilidade e tráfego consistente.
• Influenciadores e Afiliados – Ótimos feedbacks e testemunhos de personalidades conhecidas em seu setor colocam sua marca e produtos na frente de um público maior.
• Publicidade off-line e recomendações de celebridades – A publicidade tradicional é ideal dependendo do público que você deseja impressionar. Eventos offline, feiras ou workshops são ótimas fontes de tráfego para levar as pessoas a explorar seu site.
• Anúncios ricos em mídia – anúncios de animação ou vídeo executados em outros sites também podem gerar interesse para os usuários visitarem seu site.
• Publicidade boca a boca e referências de clientes – Experiências de compra impressionantes incentivam seus clientes a contar a seus amigos sobre isso. Incentive seus clientes existentes a divulgar sua marca por meio de códigos promocionais e incentivos de referência.
• Registros e assinaturas de usuários – As atividades de geração de leads, como webinars ou eventos educacionais on-line, são eficazes para criar conscientização sobre sua marca, produtos e serviços.
• Clientes existentes – Essas são as pessoas mais valiosas da sua lista de e-mail. Certifique-se de manter um bom relacionamento com eles, enviando informações relevantes e atividades envolventes para mantê-los como sua base fiel de clientes.

Cenários a serem considerados quando os visitantes estão no topo do funil:

• Curiosidade sobre o seu negócio – Quando os visitantes veem um anúncio sobre o seu negócio, eles querem ver o seu site.
• Pesquisando algo específico – Os visitantes estão procurando por conteúdo bom e de qualidade de uma fonte confiável.
• Procurando uma solução específica – Eles já sabem qual é o problema que têm, mas não sabem qual pode ser a melhor solução. Ou eles podem conhecer a solução, mas gostariam de informações mais detalhadas sobre ela.

Entender a intenção do usuário e alinhá-la com os objetivos do site é o que realmente melhora o sucesso de um funil. Portanto, quando você tem visitantes diferentes, com intenções diferentes, os funis podem variar.

E-mail marketing no topo do funil

Nesta fase, seu objetivo é educar e criar consciência em torno de sua marca, produtos e serviços. Portanto, seus e-mails devem ser orientados ao conteúdo e devem ser relevantes para as necessidades informativas de seus visitantes. Boletins informativos, links de postagem de blog, webinars ou convites para eventos de reconhecimento de marca são ótimas táticas para ajudá-lo com isso.

Dito isso, você ainda pode incluir recomendações de produtos ou CTAs para compra. Mas você deve destacar as informações acima de tudo. Os CTAs devem ser sutis e bem combinados em informações úteis.

Por exemplo, se um site está vendendo roupas de maternidade e publica postagens de blog voltadas para novas mães, eles podem enviar um boletim informativo regular que apresenta essas postagens como parte do conteúdo de marketing do funil. O boletim informativo em si seria informativo e não comercial, mas eles podem fornecer um CTA sutil em suas postagens de blog sobre o tipo de roupa que eles têm em seu site.

O que acontece dentro do funil de aquisição de clientes?

Manter seus visitantes engajados até o final do funil é o verdadeiro desafio, pois isso determinará seus lucros de conversão. Portanto, você precisa fazer tudo certo do início ao fim do processo.

Como profissional de marketing digital, você deseja garantir que suas táticas de geração de tráfego tragam mais clientes em potencial ou clientes em potencial qualificados. Depois de obter esse tráfego com sucesso, seu site ou páginas de destino devem fornecer conteúdo interessante e útil para criar confiança nos usuários on-line. Agora, seu público está no estágio intermediário do funil de aquisição de clientes.

Se você é uma empresa business-to-customer (B2C), o estágio intermediário geralmente é mais curto. O cliente só precisa estar interessado e ter desejo ou necessidade suficiente pelo que você está vendendo para poder comprá-lo. Eles não precisam pensar muito para clicar no botão comprar, a menos, é claro, que seja um item muito caro. O funil para conversões de alto valor é mais semelhante ao B2B do que ao B2C.

É um quadro diferente para empresas business-to-business. Os estágios de interesse e desejo geralmente levam mais tempo. É aqui que se torna necessário ter táticas de nutrição de leads. Ter um sistema de nutrição de leads não apenas ajuda a manter seus clientes em potencial engajados, mas também permite que sua empresa avalie ou avalie a qualidade do lead. A nutrição de leads também garante que os clientes considerem seus produtos ou serviços como soluções viáveis ​​para seus problemas.

Seu objetivo no estágio intermediário é ajudar a maioria de seus visitantes e usuários on-line a avançar para o último estágio ou fundo do funil: em direção a uma conversão.

O que é essencial na otimização da taxa de conversão (CRO)?

CRO é aumentar a porcentagem de visitantes que realizarão a ação de conversão em seu site.

Aqui estão os seguintes requisitos a serem observados:

1. Esclareça o propósito que você está fornecendo através do seu site.
2. Entenda quem é seu público-alvo.
3. Quais são as necessidades do seu público-alvo?
4. Seu público-alvo está realmente encontrando o que precisa em seu site?

Cada visitante se faz três perguntas quando visita um site: Estou no lugar certo? Como me sinto sobre este site? O que devo fazer aqui? Um site otimizado para conversões é aquele que responde satisfatoriamente a essas três perguntas em todas as páginas do site.

O fundo do funil

O principal objetivo do estágio inferior do funil são as conversões. É a parte em que as pessoas decidem se tornar clientes pagantes.

Para converter seus visitantes online com sucesso, você precisa entender suas motivações e comportamentos na parte inferior do funil:

• Comparando antes de comprar – Os visitantes já sabem exatamente o item que estão comprando e sabem que seu site o possui. Eles só querem obter mais detalhes, como recursos, preços, prazos de entrega ou avaliações antes de dar o passo final.
• Intenção específica de compra – Os visitantes já decidiram que querem comprar um determinado produto do seu site. É só ir em frente com a compra.

A chave neste estágio é que seu site ou páginas de destino forneçam informações adequadas e úteis que permitam que seus clientes em potencial realizem a ação de conversão. E uma vez que eles decidam agir, a experiência deve ser otimizada para ser fácil, previsível e livre de distrações .

Ao otimizar a experiência do cliente do seu site do início ao fim do funil, você garante que seus clientes estão satisfeitos e dispostos a voltar para mais.

Fase de retenção

Seu trabalho não está concluído depois que seu cliente comprou seus itens ou serviços com sucesso. A experiência pós-compra do cliente é igualmente importante se você deseja fidelizar sua empresa.

Para conseguir isso, tente estas estratégias testadas a seguir:

• Cadastro pós-compra
• Bom atendimento ao cliente
• Boa embalagem e entrega atempada
• E-mails de acompanhamento
• Emails cuidadosamente segmentados para manter vivo o interesse do cliente
• Facilitar o retorno dos clientes ao site, oferecendo incentivos ou bônus de fidelidade
• Dar aos clientes algum motivo para verificar o site regularmente, como a introdução de ofertas exclusivas
• Incentive os clientes a indicar o site para outras pessoas

A grande notícia, porém, é que no Estágio de Retenção, os clientes já se familiarizaram com o seu negócio. Muitas vezes é mais fácil – e mais barato – reter clientes existentes do que adquirir um novo, já que as pessoas gostam da familiaridade e do conforto de passar por uma rota testada e comprovada.

E-mail marketing no fundo do funil

Se você fez um ótimo trabalho fornecendo informações relevantes e úteis e criando interesse e desejo nos estágios iniciais e intermediários, então você lançou com sucesso as bases para uma conversão.

Seu visitante agora sabe o suficiente sobre sua marca. Você deve se concentrar em fazer com que seus clientes em potencial ajam.

Isso significa priorizar conteúdos que destaquem seus produtos e/ou serviços como a solução perfeita para seus problemas. Certifique-se de ter frases de chamariz claras que permitam que seus clientes em potencial finalmente concluam essa compra.

Conclusão

A segmentação eficaz começa com o aprendizado sobre a intenção e os comportamentos de seus visitantes on-line à medida que eles passam por diferentes estágios do funil. Entenda o que seus visitantes estão procurando e como eles estão interagindo com seu site e conteúdo para que você possa fornecer a eles as informações certas no momento certo. Esteja você segmentando o topo ou o fundo do funil de marketing, as necessidades de seus clientes devem sempre ser seu foco para mantê-los voltando para mais.