Funis de marketing: o guia definitivo para pequenas empresas (2022)

As pessoas raramente compram algo da sua empresa durante a primeira interação. Normalmente, eles passam por uma série de estágios enquanto consideram a compra.

Profissionais de marketing inteligentes e proprietários de empresas definem proativamente esses estágios para maximizar as conversões entendendo, planejando e criando funis de marketing.

Seu funil de marketing ajuda você a visualizar como sua empresa converte leads em clientes.

Os benefícios de ter um funil de marketing

Os funis de marketing ajudam as empresas a priorizar e executar uma estratégia de marketing produtiva. Funis de marketing:

• Simplifique a jornada do cliente. As etapas e acionadores claramente definidos de um funil de marketing facilitam para clientes em potencial e clientes realizar uma ação desejada e relativamente previsível na jornada do cliente.
• Torne as análises fáceis de rastrear. Os segmentos ou etapas de um funil permitem que empresas e profissionais de marketing rastreiem e observem quais segmentos da jornada do cliente estão gerando as maiores conversões e quais estão aquém.
• Identifique as áreas que precisam de melhorias. Os estágios definidos de um funil de marketing permitem que você faça ajustes e melhorias, conforme necessário, para otimizar sua estratégia de marketing.
• Ajude a definir uma metodologia de vendas. As fases dos funis de marketing ensinam os vendedores a mover os clientes por meio de um processo de vendas lógico para finalizar uma compra.
• Reduzir custos. O progresso previsível e observável pode ajudar a maximizar a produtividade e o custo por lead.
• Aumente as receitas. As empresas perdem até US$ 1,6 trilhão por ano quando os clientes as abandonam.

Quais são os quatro estágios principais de um funil de marketing?

Existem quatro estágios principais do funil de marketing: Consciência, Interesse, Desejo e Ação. Esses estágios são algumas vezes referenciados pela sigla “AIDA”, nomeada por Elias St. Elmo Lewis.

Primeira fase: Conscientização

O estágio de conscientização é quando uma pessoa toma conhecimento de seu produto ou serviço. Este é também onde a geração de leads ocorre.

Um cliente em potencial pode desenvolver reconhecimento da marca vendo seus anúncios, encontrando sua marca nas mídias sociais ou ouvindo comentários de amigos ou familiares.

Um cliente em potencial também pode ter descoberto sua empresa fazendo uma pesquisa no Google que trouxe o site da sua empresa ou lendo seu blog.

Com as circunstâncias ideais e o momento certo, o cliente em potencial pode se tornar um cliente clicando em um link e comprando seu produto ou pagando por seus serviços.

No entanto, como estamos no topo do funil, é mais provável que seja necessário algum convencimento para que o cliente em potencial visite sua loja ou site, interaja com sua empresa ou entre em contato com você por telefone ou e-mail.

Segunda etapa: juros

Na fase de interesse, os potenciais compradores aprendem mais sobre o produto e a marca. Esta fase é uma excelente oportunidade para as marcas construírem relacionamentos com potenciais compradores.

A perspectiva pode aprender sobre sua empresa, marca e produtos ou serviços nesta fase. Você pode nutrir leads por meio de conteúdo, boletins informativos, campanhas de marketing por e-mail, aulas e muito mais.

Este é o momento ideal para apresentar os benefícios do seu produto ou serviço e o posicionamento da marca.

Mas certifique-se de informar e educar os clientes em potencial sem vender abertamente para eles. Uma abordagem de vendas que pareça muito insistente ou agressiva durante esse estágio pode desanimar os clientes em potencial e obrigá-los a sair. Para mitigar isso, produza conteúdo que demonstre sua experiência na área. Isso ajudará o cliente em potencial a tomar uma decisão informada nos estágios posteriores do funil.

Terceiro estágio: Desejo/Decisão

O estágio de desejo ou decisão do funil vê o cliente em potencial se preparando para comprar.

A perspectiva pode estar considerando várias opções antes de fazer a compra. Eles normalmente estarão comparando preços, pacotes e outros fatores para encontrar a melhor opção para eles. Ou eles podem até ter seu produto adicionado ao carrinho.

Nesta fase, faça a sua melhor oferta. Você pode, por exemplo, fornecer frete grátis, um código de desconto ou um produto bônus quando eles confirmarem o pedido.

O objetivo é tornar a oferta tão irresistível que o cliente em potencial queira avançar e comprar.

Quarta etapa: Ação

O estágio final do funil também é onde o cliente em potencial provavelmente toma a decisão final de comprar o produto ou serviço (ou decide sair sem fazer uma compra).

Embora a venda esteja concluída, o processo nunca termina. É essencial entender que, embora o estágio de ação seja apontado como um estágio “final”, não é o fim da jornada do cliente.

O empresário experiente ou profissional de marketing tomará medidas extras para tornar esse estágio uma experiência de compra positiva.

Uma experiência positiva leva a indicações e recompras, o que mantém o funil de marketing produtivo.

Neste ponto, seu objetivo é focar na retenção de clientes, para que o cliente faça compras contínuas ou futuras.

No estágio de ação, seu conteúdo deve começar a nutrir a fidelidade do cliente. Por exemplo, você pode criar um fluxo de automação que pode incluir qualquer um ou todos os itens a seguir:

• Agradecendo ao cliente por sua compra,
• Enviando-lhes detalhes úteis e relevantes de confirmação do pedido,
• Solicitando feedback,
• Oferecendo suporte pós-compra,
• Convidando-os a se inscrever em seu boletim informativo e
• Inscrevê-los em um programa de recompensas (se você tiver um)

Tipos de funis de marketing

Existem muitos tipos diferentes de funis de marketing. Vejamos os funis de marketing mais populares:

Funil de geração de leads

Este funil tem um objetivo claro e simples: obter leads. Existem muitas maneiras de obter leads, mas podemos dividi-las em duas categorias principais: pagas e orgânicas.

Canais pagos referem-se a qualquer coisa em que você paga por visualizações ou impressões. Então estamos falando de anúncios e posts promovidos ou patrocinados.

Canais orgânicos referem-se a todas as maneiras gratuitas de obter leads. Alguns exemplos disso incluem mídias sociais, tráfego de sites e boca a boca.

Funil de carta de vendas

O funil de carta de vendas é um tipo tradicional de funil de marketing. Esse funil específico usa cartas de vendas de formato longo para vender um serviço ou produto e pode incluir upsells, cross-sells ou downsells junto com a venda principal.

Espremer o funil de marketing da página

O objetivo desse funil é despertar a curiosidade no potencial comprador. Não há imagens extravagantes ou links extras. É uma página específica para que o visitante forneça seu endereço de e-mail.

Esse funil geralmente utiliza um título de curiosidade para chamar a atenção dos leitores. O visitante deve inserir seu endereço de e-mail e clicar em enviar para obter uma resposta à pergunta.

Squeeze pages são muito eficazes para atrair um novo público e geralmente geram altas taxas de conversão.

Funil de marketing de membros

Isso é usado em conjunto com um site de associação e provavelmente incluirá uma espécie de paywall. O visitante deve pagar por acessos adicionais, como artigos pagos ou boletins informativos. Essas associações podem ser vendidas por meio de um vídeo, uma carta de vendas ou um webinar.

Funil de pesquisa

O funil de pesquisa tem dois objetivos principais. A primeira é fazer com que o visitante da web se envolva. Esse funil normalmente exige que um usuário responda a uma breve pesquisa após a ativação, de preferência antes de obter acesso à sua isca digital.

O segundo objetivo é determinar a identidade do seu visitante. Dessa forma, você pode personalizar os discursos de vendas.

Como construir um funil de marketing

1. Defina o problema que deseja resolver

Você deve identificar e entender seu público para que seu funil de vendas funcione.

Você pode começar identificando os dados demográficos do seu público-alvo. Você precisa saber sua idade, faixa econômica, interesse e nível educacional. Depois disso, é preciso identificar e avaliar suas necessidades e demandas.

Quais são seus pontos de dor cruciais? Quais são seus interesses?

Quanto mais informações você tiver, melhor poderá anunciar seus produtos e criar ofertas atraentes.

2. Defina seus objetivos

Agora, é hora de definir seus objetivos.

As metas podem variar de mais leads, inscrições ou conversões mais altas.

As metas permitem que você decida exatamente o que deseja de cada parte do seu funil, o que é vital para determinar se ele é eficaz.

3. Crie uma página de destino

Independentemente de seus leads chegarem à sua página de destino a partir de um clique no anúncio ou por meio de um link em sua página de mídia social, uma coisa é certa: a página de destino é onde seus clientes potenciais aprendem pela primeira vez sobre sua empresa e seus produtos e serviços.

Sua página de destino deve descrever claramente sua empresa e destacar as propostas de venda exclusivas de seu produto ou serviço.

4. Crie uma oferta preliminar para gerar leads

Você deve chamar a atenção de clientes em potencial antes de convertê-los. Considere quais incentivos podem despertar o interesse de alguém, como um teste gratuito ou um e-book em troca de informações de contato.

Selecione técnicas de marketing que sejam ações efetivas para levar o cliente-alvo a agir e comprar um produto ou serviço. Publicidade digital, iniciativas de marketing por e-mail e campanhas de mídia social são algumas das estratégias de marketing mais bem-sucedidas.

5. Construa seus estágios de funil de marketing

Depois de analisar e identificar o comportamento do seu público, você pode definir cuidadosamente as etapas do seu funil de marketing. Dessa forma, você pode ter uma visão clara da jornada ideal do cliente.

6. Qualifique leads para confirmar o interesse no produto

Nem todos os leads são iguais. Alguns podem mostrar interesse, mas não são adequados para sua empresa – e vice-versa. Por exemplo, um cliente em potencial pode se inscrever em seu boletim informativo eletrônico, mas não se encaixa no seu perfil de cliente.

Você precisará definir um lead qualificado e acompanhar aqueles que atendem aos seus critérios.

7. Alimente seus leads qualificados

Considere o seguinte cenário: Um cliente em potencial visita seu site. Eles olham ao redor, até preenchendo um formulário com suas informações de contato. Então eles ficam em silêncio.

Se for esse o caso, é hora de focar na nutrição de leads.

Uma campanha de gotejamento de e-mail típica é usada para nutrição de leads, mas você pode usar uma variedade de outros canais, como mídia social ou retargeting pago.

Independentemente de sua escolha, oferecer algo que possa empurrá-los para uma decisão é fundamental. Um exemplo pode ser uma avaliação estendida ou um desconto exclusivo.

O objetivo é reduzir o maior número possível de barreiras e incentivar os leads a progredir no funil.

8. Feche o negócio

Nesse estágio do funil, o lead foi convertido em cliente ou decidiu não comprar. É fundamental manter as linhas de comunicação abertas em ambos os casos.

O funil não termina com o fechamento de uma venda. O próximo passo estratégico no funil é mudar seu foco para a retenção de clientes e a criação de fidelidade.

E para aqueles que não se converteram, retorne à sua abordagem de nutrição e entre em contato com eles a cada poucos meses. Embora eles possam não converter agora, você deve continuar a entrar em contato com eles a cada poucos meses, caso a situação deles mude no futuro.

9. Acompanhe os resultados finais e analise os dados de vendas

Mesmo os leads mais qualificados podem cair nas rachaduras do seu funil de marketing.

A melhor maneira de evitar isso é ficar de olho em pontos cegos, possibilidades perdidas e áreas de melhoria.

Lembre-se de que seu funil de marketing não é esculpido em pedra; deve ser otimizado regularmente.

Identifique os KPIs e métricas para acompanhar. Você deve considerar a taxa de conversão, envolvimento do cliente, taxa de cliques, reconhecimento da marca, custo por lead, leads qualificados de vendas e leads qualificados de marketing.

O rastreamento e relatórios de KPIs ajudam você a avaliar o que está funcionando e o que não está.

10. Otimize seu funil de vendas

O trabalho não termina após a criação de um funil de marketing.

Você deve buscar novos métodos para melhorar e otimizar seu funil de vendas. Ao mesmo tempo, você também deve estar ciente de onde está perdendo clientes em potencial.

Verifique e teste regularmente as áreas em que os clientes em potencial passam de um estágio do funil de vendas para o próximo.

Comece no topo do funil. Examine o desempenho de cada parte do conteúdo. Você é capaz de atrair leads suficientes com seu material inicial? O objetivo do seu conteúdo é que os clientes em potencial cliquem no call to action (CTA).

Se seus clientes em potencial não forem atraentes, considere retrabalhar esse elemento ou tentar uma nova abordagem de conteúdo.

Fique de olho nas taxas de retenção de clientes. Determine com que frequência os clientes retornam para comprar seus produtos ou serviços. Seus clientes voltam mais de uma vez? Se sim, eles estão comprando outros produtos ou serviços?

Os funis de marketing são um elemento crítico para o sucesso do seu negócio. Eles permitem que você concentre sua estratégia, solicitando que você identifique e defina os principais recursos em todas as etapas da jornada do cliente.

Use este guia de funil de marketing para pequenas empresas para ajudar a transformar visitantes em leads e leads em clientes fiéis.

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