As 3 etapas mais importantes de todo funil de marketing

Pense no último item que você comprou. Seja um pacote de chicletes ou um carro, você tomou várias decisões para chegar ao ponto de compra. Embora os consumidores e os compradores B2B tenham necessidades diferentes, a jornada do comprador é bastante semelhante. É preciso uma pesquisa com o cliente e uma série de decisões para ir da perspectiva fria ao pronto para comprar. Chamamos isso de funil de marketing.

O que é um funil de marketing?

O funil de marketing é a jornada de um cliente de um novo lead a um cliente convertido com sua marca. Às vezes, é chamado de funil de conversão ou funil de entrada.

É chamado de funil porque a forma representa como os profissionais de marketing coletam leads e os conduzem pela jornada do comprador. O processo começa com uma ampla abertura para permitir a entrada de muitos compradores em potencial. Em seguida, ele flui mais fundo no funil, convertendo leads em clientes e transformando-os em fãs leais.

Existem vários tipos diferentes de funil, cada um com seu próprio conjunto de estágios de funil. Você deve escolher aquele que faz mais sentido para a duração e os estágios de sua jornada de comprador típica.

Funil Básico

Em geral, todos os modelos de funil são baseados nesse formato básico. A conscientização inclui atividades publicitárias e promocionais, a consideração abrange a coleta de informações e educação e a conversão representa uma decisão final ou venda.

1. Conhecimento
2. Consideração
3. Conversão

Funil de marketing

Os profissionais de marketing estão interessados ​​na jornada de um cliente, de lead a cliente a defensor da marca.

1. Conscientização | Topo do funil (TOFU)
2. Consideração e conversão (lead qualificado para marketing) | Meio do funil (MOFU)
3. Ativação & Lealdade & Advocacia | Parte inferior do funil (BOFU)

Funil de vendas

As vendas se concentram em levar leads da linha de chegada até a conversão. Eles preferem MQLs quentes que fluam facilmente pelo funil.

1. Lead qualificado pelo marketing (MQL)
2. Lead qualificado para vendas (SQL)
3. Reunião de vendas
4. Proposta de vendas
5. Perto

Outra maneira de identificar os estágios do funil de vendas é de prospect/visitante → lead → MQL → SQL → oportunidade → cliente.

AIDA

As marcas usam o modelo AIDA para planejar suas mensagens e qualificar leads à medida que completam cada etapa do funil.

1. Atenção – “O que você faz?”
2. Interesse – “Estou ouvindo…”
3. Desejo – “Estou interessado.”
4. Ação – “Estou dentro.”

Alcançando clientes em potencial em cada estágio do funil

Adaptar suas mensagens para cada etapa do funil com o conteúdo apropriado nos canais mais relevantes é essencial. Por exemplo, a mídia social e a pesquisa são ótimos canais para alcançar um público amplo com mensagens de longo alcance. Ao coletar as informações dos clientes em potencial, você pode enviar um e-mail diretamente para eles ou criar campanhas estimulantes que ressoem com o setor, o tamanho da empresa ou as necessidades de solução. Conteúdo de formato longo e chamadas telefônicas são apropriados para educação profunda e discussões personalizadas à medida que avançam no funil.

Reúna métricas em cada canal para entender melhor como os clientes em potencial terminam em cada estágio do funil. As páginas da Web são especialmente úteis para medir o interesse com métricas como:

• Número de visitas à página
• Duração da sessão
• Taxa de conversão da página
• Cliques na página

Reúna o que funciona e o que não funciona. É importante avaliar as páginas de alto tráfego e as páginas de desistência de onde os espectadores geralmente saem rapidamente. Colete métricas como:

• Taxa de conversão
• Taxa de conversão por canal
• Taxa de desistência
• Custo por aquisição
• MQLs
• Taxa de MQLs para clientes

Práticas recomendadas para cada etapa do funil

Embora o funil de marketing e vendas de cada marca seja diferente, você pode entender melhor como criar conteúdo e alcançar mais pessoas com uma visão mais profunda dos fundamentos básicos do funil.

• Conhecimento

Quais canais você usa para atrair a atenção? Quais funcionam melhor? Acompanhe o desempenho do canal para entender melhor quais públicos reagem melhor às suas mensagens. Em seguida, crie conteúdo que espelhe novos prospects pensando com mensagens amplas sobre o que você faz. Adapte anúncios e tópicos de blog às perguntas de novos clientes em potencial sobre seu setor ou solução (por exemplo, O que é gerenciamento de casos jurídicos?).

Não sabe como os clientes encontraram você? Pergunte com pesquisas ou inclua um “Como você nos encontrou?” campo em seu formulário de perspectiva inicial.

• Consideração

As perspectivas são como esponjas nesta fase. Eles querem aprender mais, mas você tem conteúdo web de alta qualidade suficiente para satisfazê-los? Compartilhe educação de várias maneiras, desde perguntas frequentes e blogs longos até guias, webinars e vídeos. Forneça conteúdo que responda proativamente às suas maiores perguntas para que eles possam avançar mais rápido e mais abaixo no funil.

• Conversão

Quando os leads chegarem ao fundo do funil, leve-os até a linha de chegada com experiências úteis e convenientes. Remova as barreiras à conversão. Facilite o contato deles. Liste seus recursos e preços em seu site. Envie e-mails com linguagem direcionada para incentivar a conversão. Faça sua venda difícil!

Muitos modelos de funil terminam após a conversão, mas os clientes modernos querem mais. Eles esperam o mesmo nível de atenção e entusiasmo que você mostrou nos estágios iniciais de tentar obter seus negócios, mas nutrir clientes “além do funil” beneficia sua marca.

Ao continuar interagindo com os clientes após a compra, você cria fãs leais que fazem sua publicidade para você. Mova novos clientes para uma faixa de nutrição contínua e diferente que os mantenha informados, os trate como membros exclusivos e incentive o upselling. Trabalhe com o cliente ou com as equipes técnicas para garantir uma integração tranquila e útil. Em seguida, interaja regularmente com os clientes e peça feedback para saber como você pode melhorar toda a jornada do comprador.

Mova-se mais rápido no funil com SugarCRM

O Sugar Market é a plataforma de marketing tudo-em-um que ajuda você a mover clientes em potencial de leads não engajados para defensores leais da marca mais rapidamente. As ferramentas do Sugar podem ajudá-lo a apoiar as vendas no processo de conversão:

• Atraia mais clientes em potencial e entenda quais ativos digitais os levaram ao seu funil.
• Qualifique leads com campanhas de nutrição em várias etapas e modelos sofisticados de pontuação de leads que quantificam exatamente o quanto os clientes em potencial estão engajados.
• Conquiste os leads mais fortes com conteúdo de e-mail, páginas de destino e formulários focados em conversão.

Você também pode automatizar tarefas repetitivas e criar conexões mais fortes com as vendas, entregando automaticamente leads qualificados. O Sugar Market ajuda você a segmentar e nutrir clientes em potencial em cada estágio do funil com recursos como conteúdo de marketing otimizado dinamicamente, habilidades de marketing multicanal e análises poderosas para quantificar o desempenho.

Pare de ficar preso no funil. Veja como o Sugar Market encurta a jornada do comprador assistindo a uma demonstração hoje.