Como vencer no marketing durante uma recessão

Antes de entrar em pânico com o potencial de uma recessão futura, ouça isso: você ainda pode ganhar vendas e converter clientes durante uma recessão.

Se você tiver a perspectiva correta, uma recessão não precisa ser assustadora. Somos a prova viva de que a recessão pode ser um grande acelerador. A Zen Media foi iniciada em 2008, no auge do que foi uma das piores recessões da história. Enquanto outras empresas fechavam suas portas e reduziam as operações, nós aumentamos. Nossa empresa cresceu 400% nesse primeiro ano.

Então, qual é a chave para vencer durante uma recessão? É perspectiva. Antes que você possa tomar quaisquer medidas acionáveis ​​para tornar sua empresa à prova de recessão, você precisa ajustar suas metas.

A preservação não deveria ser o objetivo, mas para muitas empresas, é. Como um navio afundando, eles jogam fora todo o peso de seus negócios na esperança de permanecerem flutuando um pouco mais. Eles cortam processos essenciais, cortam despesas e geralmente desistem de coisas consideradas não essenciais (geralmente, isso significa marketing e estratégia digital). Impulsionados pelo pânico, eles desnudam o navio metafórico e removem elementos que antes eram considerados essenciais. Esta não é a melhor escolha.

Os líderes precisam de uma mudança de perspectiva e devem entender que crises (como recessões) são oportunidades de crescimento e aceleração. Basta saber identificá-los.

O magnata dos negócios Warren Buffett disse a famosa frase: “A oportunidade vem com pouca frequência. Quando chover ouro, jogue fora o balde, não o dedal.”

Então, como você pode pegar uma crise e transformá-la em uma oportunidade para o seu negócio? Tente isso.

Dobre sua estratégia de marketing.

A maioria dos líderes empresariais aborda a recessão da mesma forma – eles entram em pânico e param tudo. A maioria pensa que isso economizará custos e despesas, mas pode criar problemas no futuro. É apenas uma solução do tipo bandaid e não cura o problema geral. Em vez disso, você precisa ser mais intencional com seu marketing.

Um momento de crise é o momento perfeito para dobrar sua estratégia de marketing – não abandoná-la. É essencial para a longevidade do seu negócio. Fique com sua estratégia existente e observe as tendências no comportamento do comprador B2B. Você pode ter que se adaptar às novas prioridades dos clientes, mas deve continuar investindo tempo, energia e esforço em sua estratégia de marketing.

À medida que sua concorrência recua em seus esforços de marketing em pânico, seus esforços contínuos ajudarão sua empresa a chegar ao topo em termos de visibilidade e confiança.

Concentre-se na sua proposta de valor.

Durante uma recessão, os compradores são mais críticos. Eles estão menos dispostos a gastar dinheiro em produtos simplesmente porque estão disponíveis. Os consumidores querem saber que estão gastando seu dinheiro suado e economizado nos melhores e mais valiosos produtos e serviços.

Em sua estratégia de marketing, concentre-se em comunicar claramente sua proposta de valor. O que torna sua empresa única? Por que os consumidores devem trabalhar com você e não com seus concorrentes? O que te faz melhor do que todo o resto? Isso é marketing de nicho e pode ajudá-lo a alcançar mais clientes e criar melhores relacionamentos.

O marketing de nicho não se trata de conquistar qualquer cliente – trata-se de conquistar os clientes que fazem parte de seu público-alvo. Esses são os clientes com maior probabilidade de serem fiéis e de longo prazo. Identificar esse público-alvo menor de consumidores pode parecer contra-intuitivo – limitando seu alcance a apenas alguns, em vez de tentar alcançar todos. Mas a verdade é que focar em um nicho tende a ajudar as marcas a terem mais sucesso, principalmente em tempos de crise. A chave aqui é encontrar aqueles que são mais adequados para seus produtos ou serviços e fazer marketing diretamente para eles. Isso ajuda você a se conectar com os consumidores, que são mais propensos a converter, o que significa que seu investimento em marketing terá um ROI forte.

Você pode comunicar sua proposta de valor de várias maneiras: por meio de sua estratégia de marketing de mídia social, em seu site e na maneira como sua marca se envolve com os consumidores no espaço digital.

Dê aos prospects um motivo para confiar em você.

Depois de estabelecer sua proposta de valor, você precisa criar confiança com seus clientes em potencial. Se eles vão gastar dinheiro em seu produto ou serviço, eles precisam confiar que você vai entregar. A melhor maneira de construir confiança é aparecer de forma consistente, manter seus valores e expandir o alcance de sua marca.

Marketing e relações públicas trabalham juntos para ajudar as marcas a construir confiança e estabelecer conexões com seus consumidores. Com o marketing, você está construindo confiança ao apresentar sua marca, o que você tem a oferecer e como seus clientes existentes o percebem. Ao destacar executivos específicos da empresa - talvez como líderes de opinião do setor - você está mostrando aos clientes em potencial que sua marca é apoiada por especialistas do setor. Quando você escreve blogs sobre tópicos relacionados ao setor, está comunicando que está investindo consistentemente no crescimento de seu setor e que está informado sobre novas tendências ou ideias.

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Com relações públicas estratégicas, você pode construir confiança fazendo conexões com líderes do setor (como escritores, repórteres e publicações que moldam a maneira como o setor progride). A maioria das empresas escolherá um porta-voz principal para representar a marca, o que pode aumentar a confiança, dando aos clientes alguém com quem se relacionar e uma personalidade consistente dentro de sua marca com a qual eles possam se envolver. A confiança é uma base crítica que você pode construir mesmo em tempos de crise.

Jogue o jogo longo.

Durante uma recessão, o ciclo de vendas fica mais longo à medida que os compradores se tornam mais cuidadosos. Uma das melhores maneiras de tornar sua estratégia de marketing à prova de recessão é lembrar que você está nela a longo prazo. Certifique-se de estar trabalhando para alcançar seus clientes em vários canais por um longo período de tempo.

Isso pode parecer estressante, especialmente em tempos de recessão. Se você já está trabalhando para mitigar o risco, quer ver os resultados rapidamente para poder determinar se seu investimento valeu a pena.

Mas, às vezes, o marketing simplesmente não funciona dessa maneira.

Estudos têm demonstrado que os consumidores estão gastando mais tempo nas fases de exploração e avaliação da compra, o que torna a jornada de vendas mais longa. Não desista da sua estratégia de marketing B2B só porque não vê resultados imediatos. Sua estratégia provavelmente terá um impacto, mas pode ser difícil de medir. Isso nos leva ao nosso próximo ponto: entender o dark social.

Lembre-se da importância do dark social.

Em poucas palavras, dark social é quando o conteúdo é compartilhado em canais privados em vez de canais públicos. Como isso afeta o marketing em tempos de recessão? Bem, isso pode distorcer seus números e fazer você pensar que o marketing não está funcionando quando está realmente fazendo o trabalho pesado nos bastidores.

Antes de abandonar o navio, lembre-se de que o dark social é um dos maiores e mais importantes canais pelos quais os consumidores estão tomando decisões de compra. É difícil rastrear porque a maioria das tecnologias de marketing disponíveis não podem rastrear canais privados – e por boas razões (ninguém gosta de ser espionado). Apenas lembre-se de que seus compradores estão por aí, discutindo seus produtos e serviços com seus colegas e tomando decisões em seus DMs, canais e grupos privados. Você precisa abraçar o dark social para ter sucesso na atual era digital e enfrentar os desafios que surgem com os tempos de recessão.

Aqui está o resultado final: você pode ganhar em marketing durante uma recessão. Mudanças no comportamento e nas prioridades do consumidor estimulam os profissionais de marketing a criar táticas de marketing mais novas, melhores e mais criativas. Deixe este ser o caso para você e sua empresa. Ao se preparar para a recessão que os especialistas estão prevendo, não jogue fora sua estratégia de marketing em um esforço para reduzir custos.

Como dissemos no início deste artigo: muitos líderes cortam o marketing para economizar centavos, com resultados prejudiciais. Eventualmente, as recessões desaparecem e sua empresa sairá do outro lado. Faça o trabalho necessário para se preparar tanto para os desafios da recessão quanto para o dia em que a recessão terminar. Se você fizer essas mudanças críticas de mentalidade e permanecer comprometido com sua estratégia de marketing, terá sucesso. Dobre o trabalho que está fazendo e sairá da recessão mais forte do que nunca.

Precisa de ajuda no marketing durante uma recessão? Estamos felizes em ajudar.