Automação de marketing: o que é e como funciona

Vamos começar respondendo à pergunta: O que é automação de marketing ? “Automação de marketing” é uma palavra da moda de longa data no mundo do marketing, que se refere ao conjunto desoluções e metodologias tecnológicas que se tornaram indispensáveis ​​com a difusão da digitalização em massae o surgimento de umnovo tipo de consumidor.

Num contexto dramaticamente transformado, cada vez mais concorrido e competitivo, a automação de marketing nasceu para responder à urgência das empresas em estabelecerem uma conversa autêntica e profunda com estes novos clientes, que já não são facilmente categorizados em grupos indiferenciados e essencialmente anónimos, mas sim são concebidos como indivíduos com personalidades e caracterizados por múltiplas associações.

A automação de marketing foi articulada e diferenciada ao longo dos anos até se tornar um suporte indispensável para a construção da experiência digital do cliente, uma experiência de compra e consumo onde os clientes esperam conteúdos, ofertas e informações alinhadas às suas necessidades e expectativas.

Na sua expressão mais avançada, a automação de marketing inclui soluções capazes de transformar os dados dos clientes em jornadas ricas e estimulantes, nas quais cada comunicação, interativa e desenhada especificamente para eles, pode desenvolver-se de forma fluida. Esta é a filosofia por trás da linha de produtos Doxee Interactive Experience (ix): vídeos personalizados e interativos ( Doxee Pvideo) e microsites dinâmicos (Doxee Pweb) que envolvem os clientes com conteúdo relevante.

Para esclarecero que ée como funcionaa automação de marketinghoje – e como teve que evoluir para responder às mudanças do mercado e dos consumidores – tentaremos primeiro dar uma definição que tenha em conta tanto a dimensão metodológica comoosaspectos que se relacionam coma tecnologia.

O que é automação de marketing: tecnologia ou abordagem?

Mathew Sweezey, em seu livro “Marketing Automation for Dummies”, data o surgimento da expressão “automação de marketing” em meados da década de 90, quando ficou claro que a combinação de banco de dados e código automatizado (código automatizado) poderia criar soluções baseadas em na gestão sofisticada de grandes quantidades de dados.

Tais soluções foram capazes de facilitar umasegmentação granular e precisa do público-alvo.A partir desse momento, a automação de marketing cresceu a um ritmo vertiginoso para conquistar um papel de liderança na gestão do relacionamento com o cliente.

O marketing e as vendas utilizam ferramentas de automação de marketing para configurar e desenvolver campanhas de marketing online e atividades de vendas, bem como para aumentar a receita e maximizar a eficiência do processo. Quando a automação é usada de forma eficaz para gerenciar tarefas repetitivas, os funcionários ficam livres para resolver problemas de maior valor, ao mesmo tempo em que conseguem umaredução notável no erro humano .

A automação de marketing é usada com sucesso em estratégias de geração e nutrição de leads e para atividades de avaliação, em técnicas de pontuação de leadse paramedir o ROI geraldas campanhas. Os efeitos da automação em termos de economia de tempo e custos aumentam à medida que aumenta o tamanho e a complexidade de uma organização.

A introdução de novas ferramentas nunca ocorre no vácuo, sem o reconhecimento das necessidades reais, mas é precedida e acompanhada por umaumento da consciência dos efeitos da tecnologia e por uma reflexão sobre a natureza e a validade da abordagem, necessária para governar e explorar o potencial da inovação.

Tecnologia: Ferramentas que simplificam processos

Novamente, o que é automação de marketing? De acordo com a definição da Salesforce, a automação de marketing é “uma tecnologia que gerencia processos de marketing e campanhas multifuncionais, em vários canais, automaticamente”.

O foco aqui parece estar no aspecto tecnológico .É graças à introdução de ferramentas de automação que os departamentos de marketing das marcas podem chegar mais facilmente aos clientes através demensagens automatizadas distribuídas por e-mail, web e redes sociais.

Na verdade, as mensagens são enviadas automaticamente, com base numa série de instruções canalizadas em fluxos de trabalho , e os fluxos de trabalho são definidos por modelos que podem ser personalizados de raiz ou, dependendo das necessidades específicas, modificados em curso, por exemplo a meio da campanha.

Na sua forma mais básica, a automação de marketing é, portanto, um conjunto de ferramentas concebidas para agilizar e simplificaralgumas das tarefas e rotinas mais dispendiosas em termos de tempo e recursos. Desde a automatização do processo de qualificação de leads até a criação de um hub para execução de campanhas digitais, a automação tem a enorme vantagem de tornar processos que estão destinados a se tornaremmais flexíveis, gerenciáveis ​​e adaptáveis ​​devido à entropia dos mercados atuais.

O software de automação de marketing , por exemplo, permite implementar estratégias digitais sem ter que “enviar” manualmente cada e-mail ou mensagem, para acionar cada etapa de uma campanha ou para distribuir postagens de blog ou conteúdo de vídeo direcionados.Boas ferramentas de automação são essenciais paraidentificar públicos-alvo , desenhar conteúdos adequados e disparar ações automaticamentecom base em cronogramas e comportamento do cliente. Uma vez lançada uma campanha, também é possível analisar e modificar os planos de marketing em tempo real, com base nofeedback dos resultados alcançados .

A abordagem: os três componentes da automação de marketing

Mais do que um software, a Sweezey centra-se no processo que a automação de marketing permite, desde o rastreamento de leads,à automatização epersonalização das atividades de marketing, até à produção de relatóriossobre a eficácia dessas mesmas atividades de marketing, num círculo virtuoso de iniciativas cada vez mais direcionadas e ações corretivas oportunas. Se adotarmos esse ponto de vista, podemos conceber a automação de marketing composta por três partes.

1. Rastreamento de leads: O rastreamento de leads por meio de todos os canais disponíveis.Esta é uma atividade de extrema importância que envolve a recolha e categorização de dados de clientes, tanto quantitativos como qualitativos, e a sua gestão centralizada. Depois de armazenados em um único local virtual acessível por diferentes funções de negócios, os dados podem ser usados ​​para atingir diferentes objetivos:
2. Gerenciamento de contatos
3. A automação das atividades mais repetitivas e de menor valor
4. A distribuição de cargas de trabalho
5. A ativação de todas as operações programáveis ​​e replicáveis ​​necessárias para a geração de leads

Os activos de informação são valorizados para dar um novo impulso às actividades de marketing , e os profissionais de marketing podem assim contar com a reconstrução de perfis de clientes credíveis e reconhecíveis.Para explicar o que realmente é a automação de marketing, é necessário enfatizar que ela faz parte de uma abordagem mais ampla de gestão do relacionamento com o consumidor, que visafortalecer os laços com os clientes existentes, minimizar o risco de rotatividade de clientes e melhorar os resultados financeiros.

1. Execução automatizada: A execução de operações através da implementação de software específico.A automação de marketing, depois de segmentar e direcionar o público “certo”, intervém rapidamente nos processos e em grande escala, personalizando automaticamente as mensagens para cada cliente com base no seu perfil e transmitindo, em poucos cliques, conteúdos relevantes via email, nas redes sociais, ou através de plataformas dedicadas, de acordo com as características de cadacategoria de interesse e os objetivos da marca .É neste momento que se liberta o potencial dos dados, onde se fundamentam as operações de análise e segmentação que permitiram a qualificação dos leads. Através da distribuição (envio) automatizada de mensagens relevantes e consistentes em relação aos perfis identificados, são desenvolvidas estratégiasde nutrição de leads para criar e manter relacionamentos significativoscom o consumidor ao longo do tempo.
2. Relatórios de circuito fechado (sistema de circuito fechado ou com feedback) : Esta operação, tão importante quanto as duas primeiras, é aquela onde é realizada a “ classificação de leads”. Aqui, os leads recebem pontuações que descrevem quantitativamente seu valor. É também aqui que se torna ainda mais evidente a utilidade de adotar um sistema de CRM que registe e meça os dados recebidos através de determinados KPIs, ou seja, que seja capaz de reportar de forma objetiva informação demográfica, relativa ao comportamento online e às interações com a empresa. Aoouvir atentamente o feedback dos vários pontos de contacto da jornada do cliente, a classificação de leads permite, através de ajustes progressivos, segmentar com maior precisão os grupos de utilizadores identificados e, em última análise, corrigir as iniciativas de automação de marketing quando necessário.

O futuro da automação de marketing: desafios futuros e sucessos atuais

Entre os principais desafios que a automação de marketing enfrenta hoje, aquele que os profissionais entrevistados pela Ascend2 dizem ser o mais difícil e mais urgente é construir e entregar conteúdo personalizado (44%) , seguido pela integração de todas as ferramentas dentro do sistema empresarial, implementando uma estratégia de sucesso e alcançar a unificação de dados.

Criar automação de qualidade, portanto, parece ser a principal preocupação dos profissionais de marketing hoje, e escolher as soluções mais confiáveis, capazes de garantir o melhor desempenho, é justamente a principal prioridade dos tomadores de decisão das empresas.E não se trata apenas de encontrar a melhor tecnologia; para funcionar em todo o seu potencial, a automação de marketing requer muitoconteúdo de alta qualidade para criar engajamento.

Porém, é indiscutível que escolher as ferramentas, integrá-las à infraestrutura da empresa e viabilizar as automações que possam otimizar os processos é um verdadeiro compromisso que requer atenção e investimentos significativos. Portanto, não é surpresa que um quinto das agências contatadas pela Automizy há alguns anos estivessem lutando para encontrar a ferramenta de automação de marketing certa.

Até agora, revisamos os problemas críticos que podem retardar ou até mesmo comprometer o sucesso da automação de marketing:

• Dificuldade em desenvolver conteúdo personalizado valioso
• Possível atrito em sua comunicação multicanal
• Dúvidas e dúvidas na adoção da tecnologia mais adequada

Por outro lado, se olharmos para a situação actual, as estatísticas pintam um quadro positivo e decididamente promissor.Na verdade, as empresas que utilizam a automação de marketing para cultivar o relacionamento com os clientes estão enfrentando:

• Crescimento de 451% no número de leads qualificados
• Aumento de 14,5% na produtividade da equipe de vendas
• Redução de 12,2% nos gastos gerais do departamento de marketing.

Automação de marketing de acordo com Doxee: como construir relacionamentos valiosos

Na tentativa de estabelecer o que é automação de marketing, desmontamos-a para identificar os três aspectos responsáveis ​​pelo seu funcionamento: rastreamento de leads, execução automatizada e relatórios de ciclo fechado. Destacamos também como possui duas dimensões adicionais, complementares e indispensáveis, a tecnológica e a metodológica.

A realidade é que o sucesso da automação de marketing contribuiu para o desenvolvimento de uma forma diferente e mais sofisticada de pensar o marketing. Agora, a automação de marketing não é mais interpretada como uma sucessão de operações específicas, mas como um todo. É uma abordagem totalmente multinível que é possibilitada pelas tecnologias digitais .E é o único capaz de compreender o alcance das transformações na relação marca-cliente e de explorar a mudança para elevar os padrões de ação corporativa, estabelecendo objetivos económicos e de produção cada vez mais ambiciosos.

Hoje, as expectativas dos clientes são muito altas. Cada cliente tem desejos e necessidades que devem ser constantemente ouvidos e resolvidos, oferecendo os produtos e serviços que realmente deseja, em tempo hábil, em pouco tempo. As empresas devem encurtar a distância entre elas e os clientes e devem reduzir o “ruído de fundo” devido a mediações desnecessárias. No marketing, a automação atua nos processos exatamente desta forma:eliminando redundâncias, redistribuindo cargas de trabalho , permitindo que as pessoas se concentrem em atividades mais criativas.

Mas, para obter informações fiáveis ​​sobre as preferências dos consumidores, a automatização não é suficiente. É fundamental conquistar a confiança dos clientes e criar espaços de participação. Ou seja: trabalhar para conquistar a oportunidade de construir relacionamentos valiosos, essenciais para o crescimento do negócio.

Os vídeos personalizados e interativos nascem como resposta à necessidade das marcas captarem, e não perderem, a atenção do destinatário. A personalização dos conteúdos, aliada às funções interativas, faz do Doxee Pvideo, quando inserido numa lógica perfeitamente coerente de automação de marketing, uma ferramenta de comunicação capaz de encurtar o funil de aquisição, garantindoelevadas taxas de conversão,e acima de tudo garantindo uma experiência do cliente sempre atual e envolvente.