Estratégia de automação de marketing: dados e o panorama geral [com exemplos]

Publicados: 2023-06-14

Ao conectar dados de várias fontes, as empresas podem aproveitar o poder da automação em toda a jornada do comprador.

Neste artigo, nos aprofundamos nos principais elementos da automação de marketing, explorando como você pode otimizar campanhas, oferecer experiências personalizadas e obter resultados notáveis. Também analisamos estratégias práticas para utilizar a automação em diferentes estágios da jornada do comprador.

Abordaremos os seguintes tópicos:

Automação de marketing e dados
Abordagem da jornada do comprador
Comunicando

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1. Automação e dados de marketing

Não deixe que dados valiosos de clientes fiquem em seus sistemas por nada, tire o máximo proveito deles! Com a automação de marketing, você pode extrair e enviar dados para dentro e fora das plataformas que você usa e utilizá-los com eficiência.

Então, como a automação de marketing se encaixa em seu ecossistema de dados? Você pode coletar dados, por exemplo, do seu site WordPress, canais de mídia social, CRM ou plataforma de comércio eletrônico.

A automação adiciona os dados coletados em segmentos relevantes, e esses segmentos são adicionados ainda mais às jornadas do cliente, ou seja, os fluxos de trabalho que você criou. Dentro deles, a automação permite enviar notificações internas (por exemplo, leads com base em diferentes pontos de pontuação), enviar comunicações externas (por exemplo, e-mail, WhatsApp, notificações push), usar canais de saída (anúncios pagos) ou adicioná-los a listas de discussão.

Em breve você também poderá criar visualizações de site personalizadas com base nos dados do cliente que possui e nos segmentos que definiu cuidadosamente no LianaAutomation, que é a ferramenta de automação de marketing exclusiva para o ecossistema WordPress e personalização de conteúdo.

Segmentação baseada em perfil

Personalize a experiência de cada cliente em potencial com segmentação baseada em perfil. Isso significa que você pode classificar seus clientes em potencial com base em geografias, áreas de interesse, prazos de urgência etc.

Por exemplo, você pode criar segmentos de público separados para clientes em potencial em Dubai e Abu Dhabi e comercializar diferentes produtos e serviços para cada segmento. Isso ajuda você a avaliar quais segmentos de público têm melhor desempenho, alocar orçamentos e tomar melhores decisões de negócios.

Segmentação de produtos com atribuição de origem

Além da segmentação baseada em perfil, você também pode fazer segmentação baseada em produto com atributos de origem. Quando o lead chega, você pode ver a fonte e dar valores diferentes para eles (por exemplo, CPL, MQL, SQL).

Dê pontuações diferentes para diferentes canais para tomar melhores decisões: por exemplo, você pode obter MQLs do Meta, mas SQLs do LinkedIn, que pode ser reconhecido como uma fonte mais valiosa. Isso ajuda a comparar diferentes fontes e decidir onde alocar mais orçamento.

Como o CRM alimenta a automação?

Quando você integra sua plataforma de CRM e automação de marketing, a ferramenta de automação será capaz de extrair diferentes pontos de dados de seu CRM, como nome do cliente, aniversário, taxa de receita, localização etc. sua ferramenta de CRM, mais segmentação e comunicação personalizada você pode enviar a eles por meio da automação de marketing.

Você também pode enviar dados para o CRM por meio da automação de marketing. Podem ser quaisquer pontos de dados relacionados a atividades como navegação em seu site, informações sobre as comunicações externas (por exemplo, abertura de um boletim informativo), como eles reagem ativamente à sua comunicação ou se são adicionados a um segmento.

Internamente, uma notificação sobre um lead quente pode ser enviada ao seu pessoal de vendas para alertá-lo sobre um cliente potencial promissor que, por exemplo, quase converteu ou deixou um item no carrinho de compras.

Pegue o tráfego vazado do seu site

Você também pode utilizar os dados coletados do seu site com automação de marketing. Com um script aprimorado instalado, é possível rastrear ações como dados de rolagem, dados de cliques e o tempo gasto em seu site. Isso fornece informações sobre quais botões e links foram clicados em uma página de destino específica ou quando o visitante saiu da página.

Quando sua página da web tem tráfego que não converte – baixe um guia ou assine um boletim informativo, por exemplo – esse tráfego é perdido. Com a automação, você pode utilizar o chamado tráfego vazado.

Por exemplo, quando um cliente identificado visita uma determinada página, isso envia um gatilho para sua equipe comercial ou equipe de marketing. Na ferramenta de automação de marketing, você pode ver diferentes eventos com um carimbo de data/hora, quais páginas eles visitaram e quais automações foram acionadas, e você pode definir diferentes acionadores ou pontuações para essas ações.

Em breve, a automação permitirá que você personalize o conteúdo do seu site WordPress para cada visitante com os segmentos que você criou. Isso melhorará as conversões do site, aprimorará a experiência do cliente e destacará sua marca.

2. A abordagem da jornada do comprador

Vejamos a jornada do comprador da perspectiva do público: reconhecimento, avaliação, decisão de compra e, finalmente, ser um cliente fiel. Você pode criar uma cadeia de automação de marketing para cada estágio.

Exemplos de automações para cada etapa da jornada

1. Nutrição de leads

Aqui está um exemplo de automação de nutrição de leads para a indústria automotiva. A empresa queria nutrir seus clientes em potencial recentes que demonstraram interesse visitando sua página da Web de novos modelos de carros, mas não passaram para a próxima etapa, por exemplo, agendando um test drive.

Em cada estágio do processo de automação, eles compartilham informações mais valiosas sobre os novos modelos de carros. Os períodos de espera são uma forma de avaliar se o prospect passou para a próxima etapa: se sim, ele entraria em ação. Caso contrário, o cliente em potencial passaria pelo fluxo de trabalho e seria adicionado ao próximo segmento.

2. Campanha de remarketing

Vejamos uma campanha de boletim informativo que você pode usar quando quiser levar seus clientes em potencial a realizar ações específicas. Vamos imaginar que você tenha oferecido uma brochura para determinados clientes em potencial. A brochura incluiria material de vendas e informações sobre o seu produto.

Você pode então criar dois caminhos com base no fato de terem baixado o folheto ou não. Se o fizeram, a automação irá adicioná-los a um fluxo de trabalho onde você pode mostrar mais benefícios ou informações específicas do produto. Cada etapa do fluxo de trabalho representa uma newsletter que será enviada, oferecendo serviços adicionais ou serviços que os concorrentes não estão oferecendo.

Você também pode conectar outros canais aqui. Por exemplo, lembre o cliente em potencial sobre o folheto enviando um SMS ou uma mensagem do WhatsApp em vez de um e-mail.

No final do fluxo de trabalho, você pode enviar uma mensagem de encerramento, onde pode dar a eles outra oportunidade de fazer perguntas ou entrar em contato com você. Internamente, você pode enviar uma mensagem informando que essa pessoa concluiu o fluxo de trabalho e que agora ela possui essas informações e é um lead quente.

Além disso, você pode enviar os dados para canais de anúncios pagos e criar um público personalizado no Meta ou no Google, onde poderá fazer remarketing.

3. Automação de integração

A seguir, veremos como manter seus clientes existentes satisfeitos automatizando as mensagens de integração. Isso funciona especialmente bem quando você não tem gerentes de conta ou outra equipe dedicada para clientes menores ou deseja oferecer suporte à integração de contas maiores. Isso economiza tempo de várias equipes e várias pessoas – gerentes de contas, gerentes de sucesso do cliente, equipe de suporte, só para citar alguns.

Primeiro, deixe o novo usuário se sentir bem-vindo, enviando-lhe um e-mail de boas-vindas. Você também pode oferecer material útil, como vídeos de treinamento em diferentes estágios do processo de integração, em vez de exibi-los ao vivo.

Sinta-se à vontade para utilizar diferentes canais na automação de integração também: por exemplo, envie mensagens do WhatsApp se eles não estiverem respondendo a e-mails específicos.

4. Upsell e cross-sell

Uma das maiores vantagens da automação de marketing são as oportunidades de upselling e cross-selling. Vamos dar um exemplo da indústria da hospitalidade.

Quando uma nova reserva chega, o cliente é adicionado a um novo segmento de reservas. Depois de 3 dias, será oferecido um upgrade via notificação push para um quarto deluxe, seguido de promoção para outros serviços populares que o hotel oferece um dia antes da chegada: serviços de spa em uso, restaurantes, etc.

Esta é uma informação importante a ser transmitida antes que os hóspedes realmente façam o check-in para mantê-los atualizados e lembrá-los de que você pode oferecer serviços valiosos, potencialmente incentivando-os a fazer mais compras.

3. Relatórios

Agora que você está familiarizado com a utilização de dados na automação de marketing, vamos ver como interpretar os relatórios e quais tipos de relatórios estão disponíveis.

No LianaAutomation, você pode obter informações como a origem dos leads, seu status no ciclo de leads, detalhamento das fontes de onde os leads foram coletados e detalhamento das campanhas.

Como sabemos, as organizações têm diferentes necessidades e requisitos de relatórios. Com integrações personalizadas, você pode criar relatórios mais avançados integrando Pipedrive, Looker Studio etc. e a automação pode enviar os dados coletados para, por exemplo, funnel.io e posteriormente para PowerBI.

Isso permite que você obtenha informações sobre o comportamento do usuário, o desempenho das campanhas, onde colocar seu orçamento, o que gera mais ROI etc. Se você terceirizar relatórios, obterá essas informações do gerente de contas mensalmente.

Resumo

Agora, esperamos que você tenha uma melhor compreensão de quais possibilidades a automação de marketing pode trazer quando os dados são utilizados de forma eficaz, como os dados fluem entre as plataformas e canais e como são os casos de uso concretos.

Resumindo, a automação de marketing pode cuidar de muitas tarefas manuais para você, ajudá-lo a entender melhor seu público e a tomar melhores decisões de negócios, apenas para citar alguns.

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