Como liderar com eficiência uma equipe de vendas remota

Mais empresas do que nunca estão agora trabalhando remotamente. Para alguns gerentes de vendas e donos de empresas, esse é um pensamento aterrorizante. Acostumados ao conforto das reuniões matinais, uma rápida checagem por cima do ombro de um membro da equipe, ouvir uma ligação e poder “ver quem está trabalhando”, muitos gerentes começam a se preocupar em liderar sua equipe quando todos estão trabalhando de casa.

A realidade é que há desafios para administrar uma equipe remota, talvez ainda mais para uma equipe de vendas do que para muitas equipes operacionais. Mas esses desafios podem ser superados e, quando bem feito, um ambiente remoto pode ajudar a levar sua equipe de vendas da sobrevivência à prosperidade. Na Exposure Ninja, administramos nossos negócios 100% remotamente há mais de oito anos e, com uma equipe de mais de 100 Ninjas, aprendemos mais do que algumas lições ao longo do caminho. Neste post, damos a você nossas seis principais dicas sobre como gerenciar uma equipe de vendas remota.

1. Defina as expectativas

Os medos comuns do trabalho remoto para os gerentes incluem: “E se minha equipe passar todo o tempo assistindo Netflix?”, “Como eles saberão em que devem se concentrar?” e “Como saberei que estão fazendo o que deveriam ?” Isso só precisa ser uma preocupação se você não tiver um conjunto de processos configurados para proteger sua equipe, clientes e negócios. Abordaremos isso mais abaixo, mas o primeiro passo que você pode dar agora é definir expectativas claras.

Não se trata apenas de delinear o que você espera de sua equipe, mas também o que eles podem esperar de você. Isso deve abranger o básico, como horários de início e término e quando serão suas reuniões, incluindo a que horas devem chegar e como devem se apresentar quando chegarem. Sua equipe também deve saber quando esperar que você esteja online, quando e como eles devem entrar em contato com você e qual suporte você oferecerá a eles.

Criar uma lista de verificação de expectativas a serem definidas pode ser útil para garantir que você tenha suas bases cobertas ao fazer a transição para o trabalho remoto.

Expectativas a serem definidas para você e sua equipe

• Jornada de trabalho
• Quais ferramentas devem ser usadas
• Tempos de resposta (para clientes e entre si)
• Quando as chamadas da equipe serão e em qual plataforma
• Quais chamadas serão chamadas de vídeo, juntamente com quaisquer requisitos de apresentação ou etiqueta
• Metas de vendas para cada dia/semana
• Atividades necessárias para cada dia/semana (por exemplo, número de chamadas feitas)
• Onde as atividades de vendas devem ser registradas
• Onde novas vendas devem ser anunciadas e registradas
• Onde a equipe deve ir se tiver dúvidas ou precisar de suporte
• Como eles devem entrar em contato com você e quando

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2. Construir Processos

Você provavelmente já tem alguns ótimos processos implementados que funcionam bem e podem ser adaptados para trabalho remoto, mas provavelmente também existem alguns exemplos que não foram bem recebidos por sua equipe – agora é uma boa oportunidade para melhorá-los.

Os melhores processos protegerão você, sua equipe, seus clientes e seu negócio, tendo uma estrutura clara e deixando pouco espaço para falhas de comunicação ou perda de informações. Ao revisar seus processos existentes e criar novos, há quatro áreas específicas para focar:

1. Como rastrear e processar seus leads
2. Como substituir as reuniões de vendas presenciais
3. Como substituir o feedback de vendas “no escritório”
4. Como declarar e registrar vendas

Como rastrear e processar leads

Na maioria dos escritórios, as equipes de vendas usarão um Customer Relationship Manager (CRM) para atualizar seus leads e pipelines de maneira disciplinada. Ao migrar para o trabalho remoto, esse é um processo que geralmente não precisa ser atualizado ou alterado - exceto, talvez, realizar a reunião matinal on-line!

Se você nunca usou um CRM antes, agora pode ser um bom momento para começar a usar um. Você poderá armazenar e organizar seus leads em um só lugar e ver claramente no que sua equipe está trabalhando.

Imagem via capterra.com

Como substituir as reuniões de vendas cara a cara

As reuniões presenciais geralmente podem ser substituídas por videochamadas, enquanto algumas apresentações podem ser realizadas on-line junto com um vídeo passo a passo. Estão disponíveis muitas ferramentas de captura de tela* que você pode usar para fazer uma apresentação forte sem depender de longas videoconferências. Você também pode gravá-los para referência futura, para usar ao treinar novos membros da equipe e para compartilhar com clientes em potencial. Na Exposure Ninja, isso vem na forma de uma revisão gratuita de marketing digital e site, que é seguida com a oferta de uma chamada de consulta.

Como substituir o feedback de vendas 'no escritório'

Mais do que apenas revisar as métricas, você provavelmente desejará revisar o trabalho de um representante para poder oferecer feedback e orientação. O CRM que você usa pode ajudá-lo a fazer isso, assim como outras ferramentas, como o software de chamada, sobre o qual falaremos na seção de ferramentas.

Mas mesmo com isso para ajudá-lo, sua equipe provavelmente ouvirá menos chamadas feitas por seus colegas, já que nem todos estão sentados no mesmo escritório! Ouvir uma ótima frase ou algum tratamento de objeção engenhoso pode ser uma fonte de inspiração e reforço de treinamento para muitos representantes, então como você pode garantir que isso não se torne um ponto de discórdia para sua equipe de vendas remota?

Para garantir que sua equipe receba feedback regular e acesso a chamadas inspiradoras, considere a introdução de um “loop de feedback”. A cada semana, os membros de sua equipe revisam a ligação, e-mail, apresentação ou proposta de outra pessoa. Esse método poderoso permite que todos os membros da equipe recebam feedback regular, compartilhem o que sabem e ouçam a maneira como outra pessoa o faz. Com um bom plano de rotação, cada membro da equipe deve receber feedback regular dos melhores desempenhos, ao mesmo tempo em que pode oferecer feedback aos piores.

Como declarar e registrar vendas

Declarar uma venda não é apenas importante como função de negócios e para mantê-lo, como gerente, informado, mas também é um processo mental importante para sua equipe concluir. Alguns membros de sua equipe serão motivados puramente por comissão, mas muitos mais serão motivados por ganhar o respeito de sua equipe ou vencer a concorrência. À medida que você cria seu novo processo remoto, coloque sua equipe na rotina de declarar uma venda em um local público – como em um bate-papo em grupo – e seja o primeiro a chamar a atenção e parabenizar os membros de sua equipe pelo desempenho.

Se o seu CRM está funcionando como deveria, registrar suas vendas deve ser simples e provavelmente pode imitar um processo que você estava usando no escritório. Para dar um passo adiante, considere se o processo de gravação existe porque é a coisa mais próxima de imitar a configuração do seu escritório ou porque é o método mais útil e eficaz. Se for apenas mimetismo, não tenha medo de mudá-lo.

3. Use as ferramentas certas

As ferramentas que você usa para gerenciar sua equipe remota dependerão do que você vende e do tamanho de sua equipe. Quanto maior sua equipe, mais importantes serão suas ferramentas de comunicação. Investir na facilitação da comunicação, seja interna ou externa, é um acéfalo absoluto. A quantidade de dinheiro e tempo que você pode economizar evitando falhas de comunicação e idas e vindas superará em muito o preço da maioria das soluções.

Na Exposure Ninja, usamos o Slack internamente. Testamos outras ferramentas no passado, mas à medida que nossas equipes cresciam, logo superamos as soluções mais antigas. Eles não permitiam conversas separadas sobre projetos diferentes ou entre equipes diferentes. Também descobrimos que mensagens antigas não podiam ser arquivadas ou organizadas e, portanto, muitas informações úteis, e às vezes vitais, seriam rapidamente enterradas ou perdidas.

Para entrar em contato com os clientes, usamos várias ferramentas, dependendo do tipo de chamada. Garantir que você escolha uma ferramenta confiável que exija muito pouco esforço para seus clientes e prospects usarem (não exigindo downloads, por exemplo) é essencial. Muitas soluções também oferecem recursos de gravação, que permitirão que você revise as chamadas de sua equipe (ou coloque-as em seu novo e brilhante ciclo de feedback!).

Outras ferramentas úteis incluem:

• Um software de rastreamento de tempo, como Hubstaff*
• Um gerenciador de tarefas
• Um CRM confiável
• Um software de captura de tela confiável
• Um recurso de armazenamento de senha

Se você está procurando ajuda para configurar sua equipe remotamente, nosso treinamento e consultoria da Revolução do Trabalho Remoto pode ajudá-lo a identificar e configurar as ferramentas e processos certos para ajudar sua empresa a prosperar.

4. Proteja o bem-estar

Para alguns membros da equipe, o trabalho remoto virá naturalmente, mas para outros, pode ser um ajuste desafiador. Trabalhar em casa permite que os funcionários trabalhem de acordo com seus ritmos naturais, comam melhor, se exercitem mais e liberem o tempo normalmente gasto em deslocamentos. Mas as equipes precisam ser bem apoiadas para garantir que sintam os benefícios da mudança, pois o contato social reduzido pode levar os funcionários a se sentirem isolados.

Não há as mesmas oportunidades casuais de interação como na cozinha do escritório enquanto você pega um sanduíche na hora do almoço ou em torno do proverbial bebedouro, então, como gerente, você precisará orquestrar oportunidades de interação. Isso não apenas manterá sua equipe motivada, mas também fortalecerá os relacionamentos dos membros de sua equipe entre si e criará um forte sistema de suporte.

Coisas como realizar uma sessão de perguntas na sexta-feira ou criar canais de interesse que todas as equipes da empresa possam acessar são métodos simples, mas eficazes, para aumentar o moral e cultivar um senso de união, mesmo quando os colegas podem estar fisicamente distantes uns dos outros.

De maneira mais geral, dar à sua equipe oportunidades regulares de formação de equipe durante as reuniões internas pode ter um impacto positivo. Itens populares para a agenda incluem “mostrar e contar” ou conversas gerais antes do início da reunião. Além dos tipos de interação que você planeja com antecedência, você deve sempre abrir a comunicação com sua equipe para falar sobre seu bem-estar e como eles estão se sentindo. Embora você aborde isso com frequência em conversas individuais, convém aumentar a frequência desses check-ins, pois pode ser mais difícil perceber os sinais de que eles estão lutando em particular enquanto parecem bem em equipe Encontros.

5. Atraia Leads - Digitalmente

Esteja você no escritório, em casa ou trabalhando em um café, atrair e converter leads com sucesso será o foco principal de sua missão. Você pode ter a sorte de contratar uma agência ou ter profissionais de marketing internos apoiando sua equipe na busca dos leads de que precisa.

Se você já dependia muito de shows, clientes que visitam seu escritório ou loja ou marketing físico, agora talvez seja necessário revisar sua estratégia para garantir fluxos adicionais de leads. Se você já criou uma estratégia de marketing digital eficaz que gera leads, agora é a hora de aplicar uma abordagem diversificada. Por exemplo, se o seu site está gerando leads apenas por meio de tráfego pago, você deve investir em sua estratégia de SEO para garantir o crescimento orgânico e os leads.

Se o site não está gerando leads, é hora de analisar seriamente onde estão suas oportunidades para melhorar seu processo de geração de leads. Se você precisar de ajuda para identificar onde estão as maiores oportunidades para o seu negócio, podemos ajudar realizando uma Análise Gratuita de Marketing Digital e Site. Reivindique o seu em https://exposureninja.com/review/.

6. Saiba quando obter ajuda

Gerenciar uma equipe de trabalho remota pode levar algumas tentativas e erros. Ao longo de nossos oito anos de operação remota, aprendemos muitas lições - algumas da maneira mais difícil! Passar de estagnada a totalmente operacional no menor tempo possível é vital para manter os números de vendas e alcançar a estabilidade do seu negócio.

Para ajudar os empresários e gerentes na transição, estamos oferecendo um webinar de trabalho remoto gratuito e uma chamada de consulta. Nosso treinamento e consultoria da Revolução do Trabalho Remoto foi projetado para levá-lo aonde você precisa estar o mais rápido possível, ajudando a evitar as armadilhas em que você pode cair indo sozinho.

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*Alguns links neste artigo são links afiliados que o Exposure Ninja recebe uma taxa pela promoção (esses links não são patrocinados). O Exposure Ninja promove apenas serviços que já usamos em nossa pilha de marketing