A maioria dos B2Bs persegue hits de imprensa de primeira linha. Quem poderia culpá-los por cobiçar os gostos do Wall Street Journal , Forbes ou Inc. Magazine ? Mas a verdade é que essa estratégia é falha. Claro, uma publicação de primeira linha é uma grande vitória – comemore isso quando acontecer. Mas publicações menores são incrivelmente eficazes para ampliar o alcance de sua marca e se tornar conhecido. O marketing de cauda longa e as relações públicas renderão vitórias consistentes em todos os canais. Aqui está o que queremos dizer.

O que é PR de cauda longa?

Em uma frase: o PR de cauda longa é o esforço de garantir vários hits de PR de nicho em publicações menores, em vez de alguns hits poderosos de primeiro nível. Pense nisso como uma floresta: carvalhos de 100 anos certamente causam impacto visual, mas o musgo no chão da floresta cobre muito mais terreno e produz mais oxigênio do que as árvores. Ok, você não veio aqui para uma aula de silvicultura, mas entendeu: o objetivo é gerar muitos pequenos hits que apoiem a conexão de base entre marcas e públicos. Um público menor e engajado é sempre melhor do que um maior e desengajado. E muitos hits menores significam retornos e valor de SEO mais altos muito além da data de publicação.

Sucessos de primeiro nível versus relações públicas de cauda longa: Netflix versus YouTube

Precisa convencer ainda mais de que PR de cauda longa é mais eficaz? Basta perguntar ao YouTube. Tanto a Netflix quanto o YouTube são empresas de mídia de US$ 30 bilhões, mas com duas estratégias muito diferentes. A Netflix investe em grandes sucessos. Eles gastam bilhões em programas como Stranger Things, Squid Game e assim por diante.

O YouTube adota exatamente a estratégia oposta: a abordagem de cauda longa. Quando você investe em muitos “nichos” ou “oportunidades menores” em vez de apostar em um ou dois grandes best-sellers, sucessos de bilheteria ou sucessos de relações públicas, você aumenta sua participação geral de voz (SOV) no mercado. Os hits da imprensa de primeiro nível são ótimos, mas você deve realmente investir em relações públicas de cauda longa se espera usar mídia conquistada para impulsionar sua marca e seus negócios – o que você deveria fazer.

Se você é um B2B orientado por tecnologia, deve fazer estas duas coisas:

1. Usando relações públicas de cauda longa para construir compartilhamento de voz
2. Aproveitando a mídia ganha do PR de cauda longa para obter uma cauda ainda mais longa

Aumentando sua participação de voz com relações públicas de cauda longa

Share of voice, em sua definição mais simples, é quantas pessoas conhecem sua marca. Então, como o PR de cauda longa pode conscientizar mais pessoas sobre sua marca? Simplesmente, continua dando valor. O melhor resultado de uma estratégia de relações públicas de cauda longa é um sucesso que atinge seu desempenho máximo após a data de publicação – ou pelo menos mantém seu desempenho por algum tempo. Quanto mais globos oculares no seu golpe de imprensa, mais a cauda cresce. Uma espécie de situação do nariz de um Pinóquio. E essa estratégia também não vem com nenhum compromisso – exceto que você reorienta sua atenção dos grandes pontos de venda para publicações menores, específicas do setor e de nicho de público. Se você quer ter sucesso com relações públicas de cauda longa, você deve dizer sim a esse podcast, sim a esse boletim informativo e sim a essa publicação comercial.

Isso não significa que você não pode ir atrás de oportunidades de primeiro nível. Significa simplesmente que você terá muito mais sucesso se se concentrar em construir seu SOV geral, em vez de perseguir posicionamentos pontuais.

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Aproveitando a mídia adquirida com relações públicas de cauda longa

Toda vez que sua marca recebe um hit de imprensa, você deve amplificá-la. Quando você se concentra em seus esforços apenas em hits de imprensa de primeira linha, você gasta muito mais recursos em um hit do que em muitos hits menores. E mesmo que você ainda possa amplificar aquele único hit – aumentando sua cauda – é uma estratégia muito mais eficaz ter muitos hits menores que você pode amplificar continuamente. Nada pode ficar obsoleto se você estiver amplificando um conteúdo por meio de um soundbite, cartão de citação ou trecho de vídeo em uma plataforma e, em seguida, compartilhar um novo hit com seu público em outra plataforma. O ciclo de novos hits de PR de nicho de cauda longa se funde com o ciclo de amplificação, e o resultado é uma presença constante de sua marca nas manchetes.

Se um cliente potencial não o conhece, ele não pode fazer negócios com você. Em média, são necessárias de cinco a sete impressões para que alguém se lembre da sua marca (e 27 pontos de contato para fazer uma venda). Ao fazer essas impressões, você aumenta a visibilidade da sua marca. Essa visibilidade cria um viés de frequência, o que cria confiança com seu público. E construir confiança move os prospects pelo funil de vendas em direção aos próximos pontos de contato.

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O PR de cauda longa pode até ser hiperlocal. Imagine que você está planejando um evento de rede de tecnologia com um painel de discussão e deseja uma maneira eficaz de gerar interesse e chamar a atenção das pessoas com maior probabilidade de comparecer. Conseguir um hit em um jornal regional, neste caso, pode ser muito “tier-one” para o evento. Tem um mercado mais amplo, sim, mas seu público de tecnologia está realmente lendo as listas dos jornais para descobrir onde será o próximo grande evento? Provavelmente não.

Em vez disso, uma estratégia melhor poderia ser entrar no boletim informativo por e-mail de uma associação de tecnologia local, na página do LinkedIn de um líder de tecnologia local e em um bate-papo do Discord de programadores locais. Essa estratégia é mais profunda do que um único hit de imprensa poderia e pode até ter uma influência maior em canais sociais obscuros – um bônus enorme.

Como criar uma estratégia de marketing de cauda longa?

Existem três componentes principais para construir e executar uma estratégia de marketing de cauda longa.

1. Posicione-se como um recurso.

Seu público é de nicho. Eles provavelmente conhecem o básico do seu setor ou tópicos. Então torne-se um recurso para eles. Educar. Entreter. Compartilhe insights e crie conteúdo específico e exclusivo. Forneça valor para o seu público onde ele estiver e ele se lembrará de você.

2. Segmente muitas publicações pequenas e de nicho em lojas de primeira linha.

Na analogia Netflix versus YouTube, você deseja seguir o caminho do YouTube. Invista seu tempo em oportunidades que podem parecer pequenas, mas são muitas. Lembre-se, você precisa de cinco a sete pontos de contato para ser lembrado e 27 para fazer uma venda!

3. Compartilhe conteúdo perene.

Embora, é claro, você tenha conteúdo sensível ao tempo (como aquele evento de rede de tecnologia de antes), se você se tornar interessante e compartilhar seus insights (ou seja, construir sua plataforma de liderança de pensamento) com podcasters, blogueiros e TikTokers, você poderá destilar conteúdo perene em suas entrevistas. Não só alonga ainda mais a cauda do seu PR de cauda longa, mas torna a amplificação muito fácil.

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Pronto para ver resultados reais de seus esforços de relações públicas? Invista em relações públicas de cauda longa. Quer uma ajudinha para iniciar sua campanha? Vamos conversar. Isso é uma coisa nossa.