Estratégia de vendas do LinkedIn: como transformar sua conta em uma máquina de vendas

Bem-vindo a este episódio sobre estratégia de vendas do LinkedIn : “Como transformar sua conta em uma máquina de vendas”. Este artigo é baseado em um de nossos webinars Waake Up.

Neste artigo, você entenderá como configurar corretamente sua conta do LinkedIn e transformá-la em uma máquina de vendas.

Você obterá excelentes dicas de Quan Nguyen sobre tudo o que você precisa fazer para ser um monstro de vendas. Neste artigo, você encontrará informações sobre:

• Como criar um perfil profissional.
• Como segmentar seu cliente perfeito.
• Como projetar uma oferta irresistível.
• Como enviar sua mensagem para uma grande base de contatos.
• Como gerenciar e nutrir seus leads.

Hoje, vamos falar sobre a fórmula de 5 passos para gerar leads no LinkedIn. São 5 dicas que vão permitir automatizar todo o processo para que os leads entrem na sua caixa de entrada sem esforço.

Fórmula de 5 passos para gerar leads no LinkedIn

Você descobrirá todos os passos necessários para ser uma máquina de vendas no LinkedIn. Vamos dar uma olhada nisso. Obviamente, se você quiser ouvir Quan explicando seus métodos, aqui estão os links para assistir aos dois vídeos que estamos resumindo aqui:

• Parte 1.
• Parte 2.

Estratégia de vendas do LinkedIn: criando um perfil profissional

Existem dois tipos de pessoas aqui, as que fazem por conta própria ou as que pedem para um profissional fazer por elas. A única coisa que você precisa saber é que seu perfil deve ser otimizado . Você tem que pensar no seu perfil do LinkedIn como uma landing page ou uma página de vendas. Você está anunciando seus produtos ou serviços, por isso precisa ser um perfil muito bom.

Agora, há uma diferença entre um bom perfil que você acha que está otimizado e com boa aparência e um perfil feito especificamente para geração de leads. Se você quiser saber mais sobre como criar um perfil forte no LinkedIn, está tudo neste artigo.

Segmente seu cliente perfeito

Ok, isso não é ciência, mas para vender seu produto, você precisa encontrar O cliente. Para fazer isso, você precisará segmentar precisamente que tipo de consumidores comprarão de você.

Você pode fazer isso usando seus próprios critérios e, em seguida, escolher todas as perspectivas de que precisa. Mas saiba que você também pode usar o LinkedIn Sales Navigator. Para a Quand, é uma ferramenta muito poderosa que o ajudará a filtrar seu prospect de acordo com suas necessidades. Também o ajudará a concluir sua geração de leads . Se você está pensando em ganhar dinheiro no LinkedIn , então, você pode querer ir para o Sales Navigator.

Mas o que exatamente você pode segmentar?

• Títulos de trabalho.
• Indústria.
• Localização.
• Tamanho da empresa.

Esses são os quatro principais critérios que as pessoas procuram ao prospectar. E é importante que você se concentre em segmentar seu cliente ideal. Porque você deseja criar essa lista específica que poderá usar para criar a mensagem perfeita.

Estratégia de vendas do LinkedIn: crie sua oferta irresistível

Existe uma forma específica de falar com as pessoas no LinkedIn e existem alguns tipos de mensagens que funcionam muito bem. A coisa mais importante que você precisa se perguntar é: “como faço para criar uma sequência para que as pessoas digam sim à minha oferta ?”.

Esta pergunta pode resultar em você perguntando o que exatamente queremos dizer com “oferta”? O que quer que você esteja oferecendo (serviço/produto) deve ser atraente e irresistível para o seu público. Ele precisa ser relevante para o seu público-alvo e estar alinhado com os interesses dele.

Automação sem estratégia é perda de tempo. Se você estiver usando a automação sem realmente pensar ou entender o que faz as pessoas vibrarem, você perderá alguns clientes.

Dizemos isso a você porque, na verdade, é muito fácil fazer conexões no LinkedIn. A dificuldade real é transformar um interesse em um cliente. A conversão. Por isso, sua oferta precisa ser perfeita.

Envie sua mensagem em escala

Uma vez que você tenha um perfil incrível, uma vez que você tenha direcionado as pessoas certas e uma vez que você tenha uma oferta que funcione, você pode enviá-las para a sequência, sentar e assistir a mágica em ação. Literalmente se torna um jogo de números.

Digamos que você envie uma centena de solicitações de conexão para as pessoas certas e tenha um ótimo perfil, então 30% vão aceitar e então, desses 30%, 3 deles vão dizer sim. Assim, a cada cem solicitações de conexão que você enviar, você receberá 3 leads ️ quentes, mas também 30% de clientes ideais em sua rede.

A estrutura de uma sequência de mensagens vencedora

Há realmente cinco coisas que você precisa fazer:

• Solicitação de conexão: na verdade, é entrar em contato e se conectar com alguém.
• Mensagem de introdução: esta não é uma mensagem de oferta, mas sim uma mensagem de introdução (enviada 24-48 horas após a aceitação do pedido de ligação).
• Oferta irresistível (o número um que é enviado após 14-20 dias).
• Oferta irresistível (número dois enviado após 7-10 dias após o primeiro). Aqui não falamos sobre uma oferta de vendas, mas é uma oferta para ver se eles têm uma necessidade ou um problema.
• Mensagem de alerta (enviada após 7-10 dias): mensagens de lembrete.

Após cinco mensagens, não enviamos mais nenhuma mensagem, deixamos a pessoa em paz por alguns meses e, se ela estiver na lista para outra oferta, você poderá enviar sua oferta de uma campanha diferente.

Se você esperar 14-20 dias, isso é perfeitamente normal. É porque você quer que eles vejam suas postagens, por isso falamos sobre a importância do copywriting. Como você tem uma estratégia de conteúdo digital em execução no LinkedIn, é o que chamamos de inbound marketing.

A estrutura de uma solicitação de conexão

Existem quatro abordagens quando se trata de uma solicitação de conexão:

• A abordagem educada:

“Oi, {name}, espero que você não se importe de eu entrar em contato. Vi que você era um líder no setor {indústria}, então pensei em enviar uma solicitação. Espero que você esteja aberto a se conectar”

• Abordagem curiosa:

“Oi {name}, notei que temos algumas conexões mútuas no setor imobiliário. Postamos muito conteúdo aqui para ajudar os agentes, então pensei em entrar em contato e entrar em contato. Espero ver você no feed.”

• Abordagem direta.

“Oi {nome}! Sempre acho muito importante me conectar com outros líderes (especialmente na área de tecnologia). Você parece ser um ótimo contato e é ainda melhor que você seja local. Espero que você esteja aberto a se conectar para que eu possa acompanhar sua atividade e trocar alguns insights”

• Abordagem lisonjeira.

“Oi {nome}! Parece que você está fazendo um ótimo trabalho na indústria da construção! Recentemente, fornecemos {signature solution} para {company X}, por isso conhecemos bem o espaço. Espero que possamos fazer networking e compartilhar oportunidades”

A estrutura de uma mensagem de introdução (os 4 x s's)

Aqui Quan fala sobre a mensagem que você envia 24 horas depois de ter recebido um pedido de aceitação . A primeira coisa que você precisa saber é manter sua mensagem curta e doce. Aqui estão quatro coisas para fazer:

• Mostre apreço. Seja grato e gentil, dizendo:
  • Obrigado por se conectar com m {name}.
  • Ótimo para se conectar com você.
  • Obrigado por aceitar a solicitação de conexão.
• Demonstre interesse com:
  • Eu adoraria aprender mais sobre o que você faz em algum momento.
  • Ainda melhor que você é local.
  • Estou ansioso para acompanhar seu trabalho.
• Semeie o passo do elevador:
  • Um pouco sobre mim. Eu trabalho com {target market} para {result}.
  • Acabei de ajudar {company}, então conheço o espaço.
  • Nike e Adidas são alguns de nossos clientes.
• Cancelar assinar:
  • Vamos manter contato.
  • Deixe-me saber se eu posso endossá-lo para quaisquer habilidades.
  • Talvez pudéssemos recuperar o atraso/zoom em algum momento.

Gestão de leads e nutrição de leads

Na verdade é fácil conseguir um lead no LinkedIn, é conseguir a venda que é difícil. Então, uma vez que eles demonstrem interesse, como você converte esse interesse em um cliente? Essa é a parte complicada do LinkedIn.

Você precisa dissociar os dois termos. A nutrição de leads é uma parte específica do gerenciamento de leads que ocorre no final de todo o seu processo (você vai nutrir a relação com seus clientes em potencial ou pessoas que já são seus clientes).

A nutrição de leads é onde você vai reforçar e desenvolver relações com seus clientes a qualquer momento do funil . Para isso, você pode precisar de um sistema de pontuação de leads .

Casos de uso do LinkedIn

Na maioria das vezes, as pessoas pensam no LinkedIn para a geração de leads . Mas esse não é o único caso em que você pode usar essa rede profissional, você pode usar o LinkedIn para muito mais do que gerar leads. Você pode usá-lo para:

• Recrute pessoas para sua equipe.
• Estabeleça acordos de parceria (parcerias de referência).
• Encontre e selecione investidores (há muitos investidores no LinkedIn e você pode apresentar sua oportunidade de investimento para eles).
• Venda de produtos físicos e digitais.
• Envie mensagens de reconhecimento da marca ️ (mostrando a eles o que você está fazendo por meio de suas postagens).
• Blogar/enviar campanhas de URL de boletins informativos.

Sobre vendas no LinkedIn

Você pode não estar ciente, mas quando for implementar sua estratégia , uma das melhores coisas a fazer é limpar seu LinkedIn. Na verdade, você não quer ter seus professores e colegas anteriores (bem, você pode, mas eles não farão parte de suas perspectivas).

Você precisa ter uma conta do LinkedIn onde as pessoas que você adiciona são mais propensas a comprar coisas de você (e isso pode significar ter duas contas do LinkedIn: uma para você e sua marca pessoal e outra dedicada ao seu negócio).

Aliás, você acha que ter um monte de gente que não é o seu público-alvo é uma boa ideia? Que seu conteúdo será multiplicado porque visto em outros feeds? De acordo com Quan, quando você publica algo no LinkedIn, nem todas as pessoas verão sua postagem ou se envolverão com ela.

Além disso, se não for relevante para eles, eles podem ocultar seu conteúdo e isso é um mau sinal para o algoritmo do LinkedIn e, como resultado, um mau sinal para sua visibilidade. Então, você está desperdiçando seu tempo com pessoas que nunca comprarão de você.

Uma plataforma baseada em confiança

Para vender, você precisa ganhar a confiança de seus clientes. E adivinha? O LinkedIn é uma plataforma ️ baseada em confiança e há duas razões pelas quais o LinkedIn funciona muito bem:

• As pessoas confiam nas pessoas no LinkedIn e as pessoas confiam no LinkedIn. É a plataforma mais confiável do mundo porque quando você acessa uma landing page ou uma página de vendas, é muito mais fácil confiar em um perfil do LinkedIn do que em um site. Isso é explicado pelo fato de que você pode ver tudo nele:
  • Com quem a pessoa está conectada.
  • Se a pessoa está conectada com pessoas que você conhece.
  • Você pode ver toda a sua história.
  • Coisas que eles postam.
  • Você pode determinar se eles são especialistas reais.
• A segunda razão pela qual o LinkedIn funciona tão bem é porque você pode falar diretamente com o tomador de decisão e pode ignorar todos os gatekeepers, todos os assistentes pessoais e falar diretamente com o fundador do produto ou CEOs .

Apenas para sua informação, as taxas de conversão de geração de leads do LinkedIn são 3 vezes maiores do que outras grandes plataformas de anúncios, incluindo o Google Ads. Podemos explicar isso dizendo que estar no LinkedIn faz parte de uma estratégia ativa onde leva tempo e esforço para criar leads e gerar vendas.

Então, você está gastando tempo ativamente na plataforma, enquanto veicular anúncios no Facebook ou no Google é mais uma estratégia passiva, onde você cria o funil, as vendas, a página de destino, a oferta e depois executa o anúncio. A diferença entre os dois? O LinkedIn é gratuito.

Estratégia B2B com LinkedIn

Se você é um negócio btob , todas as oportunidades estão bem dentro desta plataforma. Todos os leads, prospects, todas as vendas que você vai precisar estão dentro desta plataforma. Você precisa se concentrar em três coisas, ou o que Quan chama, os três C's. Trata-se de transformar um completo estranho em uma conexão e depois poder fazer uma conversão ️. Os três Cs são:

• Conectar.
• Conversar.
• Converter.

É tudo uma questão de entender como pegar aquele estranho e transformá-lo em uma conexão, então como transformar essa conexão em uma conversa e, então, como transformar essa conversa em uma conversão.

Depois de conseguir isso, todas as oportunidades estão esperando por você.

Estratégia de vendas do LinkedIn: fórmula de mercado maior

Há algo importante que você precisa entender, é a fórmula de mercado maior, que é realmente importante dentro do LinkedIn. De fato, as pessoas no LinkedIn têm um certo tipo de segmentação . Uma fórmula de mercado maior nos diz que, a qualquer momento, para qualquer produto ou indústria:

• Apenas 3% do seu público-alvo está pronto para comprar ou em modo de compra.
• 17% do seu mercado-alvo a qualquer momento está no modo de coleta de informações. Eles sabem que têm um problema e estão reunindo informações sobre como resolvê-lo.
• 20% desse mercado-alvo acaba de se conscientizar do problema, mas ainda não está procurando informações.
• 60% do seu mercado-alvo nem sabe que tem um problema.

Adapte sua estratégia de vendas

Muitas pessoas no LinkedIn comercializam sua mensagem de tal forma que só é relevante para os três por cento do topo da fórmula do mercado maior: aqueles que estão prontos para comprar.

Por exemplo, se você já viu um anúncio na TV sobre carros, normalmente é o que eles fazem, eles se concentram apenas nos 3% principais do mercado e talvez um pouco dos 17% também.

Esse tipo de mensagem não funciona dentro do LinkedIn, mas você acaba alienando todas essas outras grandes partes do seu mercado-alvo . Se você quer ganhar dinheiro no LinkedIn, você precisa divulgar sua mensagem e estruturá-la de tal forma que você não esteja apenas falando com os três por cento do topo, mas também com os 17, os 20 e até alguns dos os 60%.

Porque uma vez que você comercialize sua mensagem de forma mais ampla, de tal forma que você não esteja apenas tentando vender algo, mas esteja tentando resolver um problema, será capaz de capturar uma porção muito maior de seu mercado-alvo.

As pessoas tendem a pensar que é uma página de vendas, mas não é. No LinkedIn, é tudo sobre networking se você quiser ter sucesso.

Você não usa o LinkedIn para fazer vendas, você usa o LinkedIn para criar conexão e criar apresentações e criar conversas . As vendas acontecem fora do LinkedIn, acontece quando você faz uma oferta para ajudar alguém ou resolver um problema.

Seu mercado-alvo foi bombardeado com mensagens no LinkedIn e seus concorrentes estão se esforçando muito atrás desses três por cento. Se você fizer o mesmo, não sobrará nenhuma participação de mercado.

Fórmula de mercado maior como um funil

Você quer divulgar sua mensagem de forma ampla, de forma que você seja útil e pareça um solucionador de problemas, em vez de dizer: “Ei, eu tenho este produto, você está interessado, quer ter uma reunião?” .

O que você quer é fazer com que as pessoas interessadas o bastante para irem: “Ah, isso é interessante, mas ainda não estou pronto para algo assim, mas ficarei feliz em receber informações”. Você terá pessoas conscientes dos problemas e poderá colocá-las em seu funil e educá-las.

A ideia é conseguir o maior número de pessoas possível, colocá-las em sua sequência de e-mail ou em seu funil de e-mail e educá-las e colocá-las na posição em que estão prontas para comprar. Você será o único a levá-los a essa jornada, porque você os levará a esse ponto, porque eles o veem como um especialista . Eles já o veem, então eles o conhecem e podem confiar em você.

Estratégia de vendas do LinkedIn: jogo curto x jogo longo

Dentro do LinkedIn, existem dois jogos que jogamos. Há uma espécie de jogo curto e jogo longo.

Trata-se de obter leads hoje e obter leads esta semana. Isso traz alguma receita e fluxo de caixa, o que é ótimo, mas não é assim que você ganha escala dentro do LinkedIn. Se você quer escapar do seu negócio, então você tem que jogar o jogo longo.

Portanto, leads quentes agora podem ser importantes, mas você quer estar no LinkedIn, você precisa olhar para isso a longo prazo, veja como você fará isso por cinco, dez anos. Nesse tempo, você vai construir uma lista de 30.000 pessoas.

Porque o LinkedIn oferece um limite de 30.000 conexões de primeiro grau e cada uma dessas 30.000 pessoas são clientes em potencial altamente segmentados e com alta probabilidade de comprar de você. São prospects que se encaixam perfeitamente no mercado-alvo do produto ou serviço que você promove ou vende.

A importância do copywriting

A diferença entre ganhar dinheiro e não ganhar dinheiro é a sua cópia de vendas dentro do LinkedIn. Sua abordagem, sua redação, seus direitos autorais farão a diferença. E existem dois tipos de redação:

• Dentro do seu perfil do LinkedIn.
• Na sua mensagem , na sua apresentação, na sua oferta.

Tudo tem a ver com seus direitos autorais. Se algo der errado na sua abordagem do LinkedIn, é por causa disso.

Os 12 passos sobre a fórmula de resumo

Aqui, você terá uma visão do que Quan acredita serem as melhores técnicas de redação . Isso é para capturar seu público, mostrar sua experiência, explicar seu produto ou serviço e fazer com que eles gostem, confiem e comprem em você.

• Capte a atenção e dirija-se ao público: isso é muito importante, porque o LinkedIn te dá três linhas para você “se descrever” e convencer alguém a clicar no botão “ver mais” da sua página.
• Desmistifique um mito para demonstrar sua experiência.
• Faça uma pergunta para destacar um problema.
• Realce o resultado que eles querem sem a dor.
• Diga-lhes o “elo perdido” para alcançar o resultado: o elo perdido é o seu produto ou serviço.
• Diga-lhes como funciona/o processo de inscrição.
• Liste seu produto ou serviço.
• Destaque os problemas que ela resolve/a solução oferece.
• Destaque quaisquer recursos de economia de tempo/dinheiro.
• Prometa um prazo.
• Faça uma oferta/oferta irresistível isca digital.
• Forneça uma chamada para ação.

Não se esqueça, não é sobre você, quando você está escrevendo sua descrição em seu perfil . É tudo sobre como você pode ajudar seu público-alvo.

Perguntas frequentes do artigo Estratégia de vendas do LinkedIn

Certo, neste artigo, Quan deu a você os melhores métodos para ser uma máquina de vendas completa.

Gerando leads no LinkedIn

Ao longo desses dois vídeos, aprendemos que existem 5 passos essenciais para gerar leads no LinkedIn :

• Para suas táticas de vendas, você deve ter um excelente perfil. Você precisa criar um perfil profissional mostrando que você é um especialista em sua área de atuação.

• Você pode ter lido o que estamos prestes a dizer em todos os nossos artigos, mas não podemos enfatizar isso o suficiente: faça uma persona . Por persona, queremos dizer que você precisa criar o perfil do SEU cliente ideal. Quem são as pessoas que provavelmente comprarão de você? Quais são suas necessidades? Responda a todas as perguntas possíveis sobre eles antes de tentar vender qualquer coisa.
• Crie sua oferta irresistível: sua solução deve responder a todos os pontos de frustração que seu público é suscetível a ter. Deve ser tão atraente que seus clientes só possam dizer uma coisa: “Eu definitivamente preciso disso”.
• Envie sua mensagem em escala. Ao fazer isso, você tem muitas abordagens e Quan deu muitos exemplos ao longo dos vídeos.
• Como vendedor , o último ponto é fazer o gerenciamento de leads e um pouco de nutrição. Você precisará polir e manter seu relacionamento com seus clientes potenciais.

Usando o LinkedIn para o seu negócio

Não se esqueça de que o LinkedIn pode ser usado por vários motivos. Por exemplo, você pode usar o LinkedIn para:

• Recrute para sua equipe.
• Melhore suas estratégias de marketing vendendo produtos físicos ou produtos digitais.
• Melhore sua venda social demonstrando sua área de especialização.
• Encontre e entre em contato com seus clientes em potencial.

Vendas no LinkedIn

Quando você deseja vender um produto ou serviço no LinkedIn, como profissional de marketing , precisa limpar sua conta. O que deve estar na sua conta de vendas são os assuntos e potenciais clientes que estão relacionados com a sua solução. Quan insiste nisso: o que você vai postar deve ser relevante para eles.

A propósito, o LinkedIn é uma plataforma baseada em confiança. Sim! É muito mais fácil vender no LinkedIn porque você pode falar diretamente com o fundador da solução ou com os diretores. Você não precisa passar por todas as barreiras e contorna os porteiros.

Noções importantes a ter em conta

No LinkedIn, você precisa estar ciente de que seu processo de vendas deve abranger todos os segmentos do LinkedIn. Conforme explicado anteriormente, no LinkedIn, entre seu público-alvo, você tem:

• 3% pronto para comprar.
• 17% estão coletando informações.
• 20% acabaram de se tornar conscientes do problema.
• 60% não sabem que têm um problema.

Esta é a fórmula de mercado maior que você precisa ter em mente e deve adaptar sua estratégia de acordo com ela. Não se esqueça de que você não está apenas escrevendo seu post para os três por cento melhores em sua rede, mas para todos no funil.

E perfeito! Não temos mais nada a acrescentar, agora você já sabe tudo sobre a Estratégia de Vendas do LinkedIn . Não hesite em experimentar você mesmo.