Prospecção no LinkedIn: encontre e conecte-se com futuros clientes

A prospecção do LinkedIn é uma maneira altamente eficaz de encontrar futuros clientes e se conectar com eles.

Então, como você pode fazer isso?

Para ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus esforços de prospecção, aqui está um pequeno guia sobre os melhores métodos para usar ao prospectar no LinkedIn.

Por que prospectar no LinkedIn?

Com mais de 810 milhões de membros em 200 países diferentes, o LinkedIn é uma das mídias sociais e plataformas de conexão mais populares. Além disso, o LinkedIn é a plataforma ideal para empresas B2B que buscam prospects qualificados.

O LinkedIn é a plataforma perfeita de prospecção business-to-business porque nenhuma outra plataforma oferece tanto alcance quanto o LinkedIn.

Procurar prospects no LinkedIn é uma tarefa simples, mas eficaz, principalmente porque a plataforma de mídia social funciona como um mecanismo de busca. Como? O LinkedIn classifica, analisa, marca e salva todas as informações relevantes para ajudá-lo a encontrar os clientes em potencial ideais.

Por exemplo, o LinkedIn aproveita seus dados pré-salvos para permitir que você encontre uma lista exaustiva de CEOs em Los Angeles na esfera dos jogos. Contanto que você saiba o que tem a dizer, o LinkedIn permite que você desfrute de interações em tempo real com seu público-alvo por meio de mensagens, atualizações de status e até seções de comentários.

Escrevendo um perfil do LinkedIn voltado para o cliente

Os usuários do LinkedIn normalmente usam seus perfis como currículos e discutem suas realizações e trabalhos na terceira pessoa. Mas aqui está a dura verdade: seus clientes potenciais e compradores ideais não querem saber sobre seu último emprego; eles querem ver como você pode resolver os problemas deles.

Portanto, considere escrever um perfil voltado para o cliente. Concentre-se nas coisas que seus clientes em potencial vão querer ver e como eles vão reagir quando você se conectar com eles no LinkedIn. Ao selecionar seu perfil do LinkedIn, manter seu cliente em mente permite que você crie uma página inicial que intriga seu público-alvo.

Como encontrar prospects no LinkedIn?

Não importa o cargo ou a educação de seus clientes em potencial, você pode encontrá-los facilmente no LinkedIn. Aqui discutimos oito maneiras simples e eficazes de identificar candidatos qualificados no LinkedIn:

Escrevendo uma biografia curta e doce

Otimizar seu título e adaptar sua biografia ao seu público é uma excelente maneira de atrair clientes em potencial.

Ao adaptar um perfil do LinkedIn ao seu público, lembre-se dos seguintes pontos cruciais:

• O que te deixa apaixonado?
• Qual é a sua função atual?
• O que a sua companhia faz?
• O que o trouxe para o seu negócio existente?

Encontrando conexões de 2º grau aumentando suas conexões

Os perfis do LinkedIn com os quais você compartilha uma conexão direta são suas conexões de 1º grau . Suas conexões e contatos de primeiro grau estabelecem as bases de sua rede.

Uma excelente maneira de se conectar com prospects qualificados e expandir sua rede é selecionando o botão 'Adicionar conexões'. Considere conceder ao LinkedIn acesso temporário aos seus e-mails para tornar a conexão com você uma tarefa mais fácil.

O aquecimento para suas conexões de primeiro grau aumenta suas chances de encontrar contatos de 2º grau. Veja como você pode promover relacionamentos profundos com suas conexões do LinkedIn:

• Enviando mensagens para resolver uma consulta
• Solicitar aconselhamento especializado ou recomendação via InMail
• Criando uma pergunta do LinkedIn e enviando várias conexões de primeiro grau
• Conectando-se com eles no Twitter
• Encontro com eles para almoço ou café

Investigando as redes do seu concorrente

Vender para os clientes da concorrência geralmente é mais fácil do que encontrar um novo cliente em potencial que não conhece sua marca e seu produto.

Comece criando um argumento convincente sobre por que o comprador de um concorrente deve fazer a transição para seus produtos/serviços. Em seguida, crie uma lista abrangente de clientes.

Além disso, como o LinkedIn permite que você explore as redes de outros membros, encontrar e se conectar com seus clientes potenciais e consumidores se torna uma tarefa fácil.

Mantendo o controle de seu feed de notícias para um relacionamento caloroso

Seu feed de notícias do LinkedIn é uma mina de ouro desconhecida para filtrar clientes em potencial navegando no feed de notícias de suas novas conexões. Veja como você pode visualizar o feed de notícias de seus contatos:

• Clique no seu perfil do LinkedIn
• Selecione a opção 'Newsfeed' localizada no botão 'Home'
• Role para baixo até encontrar o ícone 'Todas as atualizações'
• Escolha o botão 'Conexões' no menu suspenso

Verifique seu feed de notícias para identificar se seus contatos se conectaram recentemente a um perfil do LinkedIn que desperte seu interesse. Em caso afirmativo, considere pedir uma introdução.

Verificando quem está comentando as postagens de seus prospects

Ao navegar em seu feed de notícias ou notificações, lembre-se de ler os comentários nas postagens de suas conexões.

Na maioria dos casos, os membros do LinkedIn que interagem com seus clientes e prospects são perfeitos para sua marca e seus produtos. Seus comentários são pontos de partida ideais para o InMail. Comece elogiando a perspectiva deles e forneça uma visão relacionada ou compartilhe um artigo relevante.

Participando de grupos do LinkedIn ou respostas do LinkedIn

Tornar-se um membro do LinkedIn Group ou responder a perguntas em 'LinkedIn Answers' é uma excelente maneira de promover relacionamentos profundos com os usuários do LinkedIn.

Navegue pelas 'Respostas do LinkedIn' para identificar perguntas de perfis do LinkedIn que correspondam à personalidade do seu público-alvo. Responder às suas perguntas ajuda a demonstrar a relevância, a experiência e o valor da sua empresa.

Você pode até aproveitar as 'Respostas do LinkedIn' para fazer perguntas que o ajudem a atrair os clientes em potencial ideais. Considere perguntar o seguinte:

• Perguntando seus pontos de dor
• Questionando suas frustrações
• Perguntando a eles o que os impede de buscar sua solução

Comece a promover relacionamentos profundos com seus clientes ideais interagindo com os membros do LinkedIn que respondem às suas perguntas.

Usando opções de pesquisa avançada para encontrar clientes em potencial

As opções de pesquisa avançada do LinkedIn permitem que você pesquise membros específicos por um ou critérios. Comece a aproveitar o recurso 'Pesquisa Avançada' da plataforma definindo o que um lead de alta qualidade significa para sua empresa:

• Quem é o público-alvo da sua empresa?
• Qual é o cargo deles? E o seu nível de antiguidade?
• Qual o tamanho da empresa deles?
• Qual é a sua indústria específica?

Publicando conteúdo original em seu perfil

Atraia clientes em potencial e clientes para o seu perfil, atualizando-o com conteúdo atraente, fresco e informativo.

Se você não tiver certeza de quais tópicos você deve abordar, determine quais perguntas seus clientes em potencial costumam fazer. Em seguida, escreva as respostas de maneira útil e informativa para estabelecer a autoridade da marca.

Quais são as etapas da prospecção no LinkedIn?

Ao prospectar seus contatos do LinkedIn, há várias etapas que você pode seguir para obter uma resposta melhor:

• SEO otimizar seu perfil
• Automatize sua prospecção
• Use mensagens de InMail com sabedoria

Mostraremos como você pode usar essas estratégias no LinkedIn para obter os melhores resultados.

Melhore seu perfil no LinkedIn

Quando você está prospectando, muitos dos destinatários de suas mensagens visitarão seu perfil. É assim que eles vão aprender mais sobre você.

Isso significa que é essencial que seu perfil seja otimizado. Ele precisa se destacar e impressionar se você quiser avaliações fortes de clientes potenciais do LinkedIn.

Veja como você pode fazer isso:

• Tenha um título incrível

Seu título é a primeira coisa que a maioria das pessoas vai ler. Então, se você quer criar uma boa primeira impressão, você precisa ter certeza de que ela está bem trabalhada. Ele precisa ser claro e conciso. Experimente e mostre exatamente o que você pode oferecer e quem você pode ajudar.

• Escreva um sumário

Seu resumo deve ser como uma mini USP (proposta de venda única). Você deve escrever alguns parágrafos com informações importantes sobre o que você oferece. Seja específico – mencione empresas ou pessoas para as quais você trabalhou e os resultados que você entregou para elas. Além disso, tente incluir palavras-chave, pois isso tornará seu perfil mais pesquisável.

• Adicionar uma foto profissional

Você deve sempre incluir uma foto de perfil no seu perfil do LinkedIn. Isso aumentará muito as chances de obter uma resposta positiva – se eles puderem ver que você é uma pessoa real, isso fará você parecer mais acessível e é mais provável que eles se envolvam com você. Para obter os melhores resultados, a foto deve ser de alta qualidade e com aparência profissional. + adicione uma imagem de fundo ao seu perfil do LinkedIn.

Automatize sua prospecção no LinkedIn

Automatizar sua prospecção no LinkedIn pode economizar tempo. Também permite que você alcance mais clientes em potencial, aumentando seus resultados finais.

Para fazer isso, você precisará da ferramenta de automação Octopus CRM LinkedIn e da ferramenta de prospecção LinkedIn Sales Navigator LinkedIn. Então, siga nossa estratégia fácil de usar para obter os melhores resultados!

Aqui está nossa estratégia recomendada:

• Encontre seu público-alvo no Sales Navigator

Para encontrar seus prospects ideais, acesse a pesquisa no Sales Navigator e filtre por seu público-alvo. Você pode selecionar até 2.500 usuários do LinkedIn.

• Transferir para o Octopus CRM

Em seguida, transfira-os para o Octopus usando a guia "Conectar" na sua extensão do Chrome.

• Enviar solicitações de conexão

Depois de transferir seus clientes potenciais para o Octopus, você pode começar a enviar solicitações de conexão. Para fazer isso, abra a campanha no Octopus CRM, insira sua nota e clique em enviar. Você pode enviar com segurança até 100 solicitações de conexão por dia usando esse método.

Artigo relacionado: como enviar solicitações de conexão por e-mail com o Octopus (e ignorar o limite semanal de convites!)

• Envie mensagens para prospects

Depois que suas solicitações de conexão forem aceitas, você poderá enviar uma mensagem automática para se conectar ao LinkedIn e acompanhar seus leads.

No Octopus, você pode criar funis de vendas personalizados para fazer isso.

Recomendamos o seguinte:

Enviar mensagem de agradecimento > enviar mensagem de vendas > enviar mensagem se não houver resposta > enviar mensagem final se não houver resposta.

Continue com este processo até que você esteja sem leads. Esta é uma estratégia altamente eficaz – para mais informações, dê uma olhada em nossas análises de sistemas de prospecção profissional.

Mas, para maximizar os resultados, você pode fazer o seguinte:

• Use a personalização o máximo que puder nas mensagens – sempre altere variáveis ​​como nome e sobrenome, empresa e cargo.
• Faça testes A/B em suas campanhas. Por exemplo, você pode tentar usar critérios diferentes em suas pesquisas ou usar modelos de mensagens diferentes.
• Endossar automaticamente e visualizar automaticamente os clientes em potencial depois que eles aceitarem suas solicitações de conexão. Isso irá aquecê-los antes de enviar uma mensagem.
• Fique de olho em suas análises para ver o que está funcionando e o que não está

Envie InMail para as perspectivas de maior valor

O LinkedIn possui um sistema de e-mail interno – InMail. Esta ferramenta permite enviar mensagens diretas para qualquer usuário do LinkedIn. Não requer apresentações e, como você pode imaginar, é uma mina de ouro absoluta para prospecção no LinkedIn. Tudo o que você precisa é de uma conta Premium do LinkedIn.

No entanto, dependendo do seu nível de assinatura, você recebe apenas um número limitado de créditos de InMail a cada mês, portanto, eles precisam ser usados ​​estrategicamente.

Como você pode fazer isso?

Para obter o máximo de seus créditos, recomendamos apenas enviar mensagens de InMail para seus clientes potenciais de maior valor.

Depois de encontrar clientes em potencial de alto valor, certifique-se de que suas mensagens sejam altamente personalizadas e interessantes. Isso aumentará suas chances de obter uma resposta!

O que não fazer ao prospectar no LinkedIn

Aqui estão alguns não-não de prospecção no LinkedIn:

Não ser genuíno

Quando se trata de cativar seu público ideal, seu objetivo deve ser gerar leads qualificados e convertê-los em clientes fiéis.

Usar modelos de divulgação muito usados ​​e sem graça em suas solicitações de conexão e acompanhamentos é uma maneira certa de perder clientes em potencial. Por outro lado, enviar uma mensagem de acompanhamento personalizada e cativante ajuda a promover conexões profundas.

Aqui está um guia rápido para recursos que o pitch perfeito inclui:

• Genuíno – Leia sobre seu cliente em potencial e mostre que você se importa em se conectar com ele
• Personalizado – Discutir algo pessoal e oferecer insights ou apreciá-lo
• Valioso – Considere falar sobre algo útil que você pode fornecer ao seu leitor

Não sendo personalizado

As ferramentas de automação do LinkedIn diminuem significativamente a autenticidade e a confiança da sua marca. Essencialmente, os profissionais de marketing devem criar solicitações personalizadas e mensagens de acompanhamento.

Aproveite a ferramenta de automação do LinkedIn para extrair as seguintes informações:

• Primeiro nome
• Sobrenome
• Cargo
• nome da empresa
• Localização

Em seguida, envie à sua nova conexão uma mensagem personalizada que inclui:

• Envio de PDF, artigo ou e-book gratuito e relevante
• Mencionando sua localização geográfica

Não criar conteúdo

Uma excelente maneira de entrar em contato com novos clientes em potencial é criar conteúdo relacionável e valioso. É também uma maneira eficaz de estabelecer a autoridade da marca em seu setor e sub-nicho.

O LinkedIn permite que você compartilhe as seguintes formas de conteúdo:

• Conteúdo de formato longo
• Conteúdo adjacente ao setor
• Vídeos e apresentações
• Comentários em grupos e respostas do LinkedIn

Não otimizar seu perfil

As primeiras impressões são essenciais para atrair leads qualificados. Portanto, você deve selecionar uma página de perfil que forneça ao seu público-alvo as informações e os benefícios necessários.

Concentre-se em postar artigos relevantes, adicionar um perfil profissional e uma foto de banner, escrever um slogan que chame a atenção e uma biografia de perfil cativante.

Conclusão

Ao usar o LinkedIn para prospecção de vendas, é importante ter uma estratégia eficiente para maximizar resultados, obter mais leads e realizar mais vendas.

Seguindo essas dicas, você pode encontrar seus clientes ideais e se conectar com eles da maneira certa. LinkedIn é sobre a construção de novos relacionamentos profissionais. Seguindo nossos conselhos, você pode fazer isso.