O melhor guia para prospecção no LinkedIn

Prospecção no LinkedIn: como aproveitar ao máximo

O LinkedIn é o líder mundial em redes sociais profissionais. É o lugar perfeito para abordar seus clientes potenciais informalmente, compartilhar suas ideias, habilidades e conhecimentos e atrair a atenção dos tomadores de decisão . Antes de tentar abordar seus clientes em potencial, porém, é essencial construir um perfil confiável.

Você não confiaria em um estranho que se aproximasse de você na rua para lhe vender um produto sem ter o mínimo de informação sobre ele.

É a mesma coisa no LinkedIn!

Antes de começar, veja o que você precisa fazer para otimizar seu perfil:

• Escolha uma foto de perfil do LinkedIn adequada. Você não está no Facebook. Ninguém está interessado em sua última noite com seus amigos, nem seu gatinho. Escolha um retrato profissional, sem exagerar.
• Não negligencie a importância da foto da capa. Sua foto de capa é um aliado importante para transmitir sua mensagem. Mais do que um visual, ele pode ser usado para expressar suas ideias, destacar uma oferta comercial ou anunciar um próximo evento.
• Tenha um título claro. Quanto mais precisamente você definir sua função na empresa, mais fácil será para você aparecer nos resultados da pesquisa. Este também é o momento de definir seu valor agregado para seus clientes potenciais. (Ex: “Eu multiplico seu ROAS por 4 nas redes sociais”, “escrevo para te ajudar a transformar.”)
• Preencha a parte “informações”. Este é o momento de descrever – com precisão – tudo o que você pode trazer para seus futuros clientes. Deixe-os saber um pouco mais sobre você, quem você é e o que você faz.
• Atualize suas habilidades. Idealmente, você permitirá que os usuários que visitam seu perfil vejam rapidamente o que você pode fazer. Há muitas habilidades para escolher que são divididas por campo de atividade.
• Peça recomendações. Não há vergonha em pedir aos seus antigos clientes/empregadores que apreciem o seu trabalho. Esta é a sua melhor vitrine para demonstrar sua eficácia, trabalho em equipe e resultados.

A maneira mais fácil de fazer isso é consultar os perfis mais populares do momento. Muitas vezes são excelentes fontes de inspiração para melhorar a sua visibilidade, como é o caso aqui:

Como você pode ver, otimizar seu perfil no LinkedIn é a base essencial para qualquer esforço de prospecção na ferramenta.

Então, desde que você tenha concluído esta etapa preliminar, você pode começar a prospectar no LinkedIn.

Para isso, só podemos recomendar que você use nossa ferramenta LaGrowthMachine, que permitirá criar sequências automatizadas no LinkedIn e ganhar uma quantidade significativa de tempo em comparação com todas as suas ações manuais, como:

• Ver perfis
• Solicitar conexões
• Enviar mensagens
• Gerenciamento de leads dentro da ferramenta
• e mais…!

Da mesma forma, cabe a você publicar conteúdo envolvente e inspirador de sua experiência pessoal ou profissional.

Não se preocupe, trataremos disso mais tarde.

O que é prospecção no LinkedIn?

Prospectar no LinkedIn significa usar todos os recursos disponíveis na plataforma para desenvolver contatos comerciais, gerar mais leads e impulsionar as vendas.

Aqui, novamente, o LaGrowthMachine possui sequências específicas para o LinkedIn que podem permitir que você configure campanhas para bancos de dados de clientes em potencial muito grandes, para um resultado mais natural e personalizado.

Quem deve prospectar no LinkedIn?

Vendedores e profissionais de outras funções de crescimento, claro, mas não só. A plataforma também se tornou o marketplace essencial para todas as atividades de recrutamento. Oferece funcionalidades específicas e avançadas para apoiar também essas atividades.

Tenha isso em mente: quando você se conecta com outros usuários no LinkedIn, é como apertar a mão deles durante uma feira. A diferença é que seu perfil do LinkedIn funciona como seu cartão de visita (daí a importância de tê-lo bem otimizado de antemão!).

Por que prospectar no LinkedIn?

Até o momento, o LinkedIn é a rede social profissional de destaque. É simples, não tem concorrente válido. As estatísticas são reveladoras:

• O LinkedIn é 277% mais eficaz na geração de leads do que o Twitter ou o Facebook (Hubspot)
• Os profissionais de marketing digital B2B descobriram que 80% de seus leads nas redes sociais vêm do LinkedIn (LinkedIn Business)
• Mais de 40% do tráfego de mídia social para sites vem do LinkedIn (LinkedIn Business)

Como você pode ver, é o terreno de caça ideal para praticar a venda social.

Não convencido? Aqui estão algumas das nossas estatísticas de campanha de prospecção do LinkedIn:

Se o número de assinantes na plataforma pode assustar os neófitos, você ficará tranquilo ao saber que existem muitas ferramentas para ajudá-lo a refinar sua estratégia e gerar leads qualificados.

Quais são as ferramentas de prospecção do LinkedIn mais eficazes?

Depois de definir suas personas (quem você segmentará), é hora de descobrir quais ferramentas são melhores para você.

Cada ferramenta ou recurso, interno ou externo à plataforma, tem suas próprias especificidades e será percebido como (mais ou menos) intrusivo pelo seu prospect.

• Filtros de pesquisa do LinkedIn : Esta é a ferramenta básica que você precisa para encontrar seus alvos e/ou iniciar sua prospecção de vendas. Você pode pesquisar por nome (de empresas ou indivíduos), setor, profissão, relacionamentos comuns, formação educacional, grupos ou eventos que possam lhe interessar.
• Postagens do LinkedIn: Cada publicação permite que você alcance uma pequena parcela de usuários do LinkedIn. Ao postar regularmente conteúdo de alto valor agregado misturado com postagens mais gerais, você gradualmente conseguirá capturar a atenção do seu público-alvo (e melhorar seu alcance!). Você pode variar os formatos entre publicações escritas, fotos, vídeos, enquetes, newsletters internas, lives, ou até mesmo criando eventos dedicados (como webinars online).
• Grupos do LinkedIn: São excelentes maneiras de criar listagens de prospects. Reunidos por interesses, você poderá interagir diretamente com perfis posicionados nos temas que lhe interessam. Você é livre para se tornar parte integrante do grupo, posicionando-se como um especialista no assunto ou entrando em contato com os membros do grupo por meio de mensagens privadas.
• Mensagens privadas. Você pode enviá-los assim que um membro do LinkedIn aceitar sua solicitação de conexão. Essa é a maneira mais fácil de entrar em contato diretamente com um cliente em potencial ou manter um cliente.
• LinkedIn InMail . Esta é a solução comercial de divulgação mais agressiva. É reservado para assinantes que optaram por uma conta Premium paga. Sem ele, você só pode enviar mensagens diretas para pessoas que fazem parte de suas conexões. Com o InMail, você pode enviar um número limitado de mensagens por dia para pessoas fora da sua rede.
• Navegador de vendas. Sales Nav', se você estiver 'no conhecimento', é uma plataforma paga desenvolvida pelo LinkedIn e conectada à rede social. É uma ferramenta mais poderosa que permite refinar seus critérios de pesquisa e destina-se principalmente a vendedores. Ao subscrever, terá acesso a todos os perfis que lhe interessam e são facilmente identificáveis ​​através de pesquisas avançadas. Seja no nível hierárquico, na empresa ou nos interesses da pessoa. Depois de criar suas listas, você pode entrar em contato diretamente com os membros.

É aí que você precisa escolher o seu lado entre divulgação, marketing de entrada ou combinar habilmente os dois. Aqui estão as opções disponíveis para você dentro da plataforma:

Interface do navegador de vendas

O Sales Navigator é nossa ferramenta queridinha na LaGrowthMachine. Usando ambos os programas de forma complementar, você pode:

• Importe listas ilimitadas de leads com critérios muito específicos
• Enriqueça seus dados de leads com o recurso de enriquecimento automático do LaGrowthMachine
• Gerencie seus leads
• Crie suas próprias campanhas multicanal
• Aperte o botão… e admire o resultado!

Como prospectar no LinkedIn

Agora que analisamos o básico e as diferentes ferramentas que permitem otimizar sua prospecção B2B, vamos ao que interessa.

Aqui estão as etapas essenciais para entrar em contato com seus clientes em potencial no LinkedIn:

Fase de preparação

A arte da sua estratégia de prospecção está na relevância da mensagem que você deseja transmitir aos clientes em potencial.

Para refinar sua abordagem, é necessário estabelecer as bases antes de agir . Você precisa ser capaz de atrair seus clientes potenciais antes de convertê-los em clientes.

Mas para atrair seus prospects, você precisa conhecê-los. A fase de preparação permitirá que você defina suas personas, determinando:

• O setor de negócios que você deseja prospectar
• O tamanho da empresa
• O nível hierárquico que você deseja abordar (título corporativo)
• Seus pontos de entrada na empresa (relações comuns, assistentes executivos, experiências comuns)

Mais uma vez, a combinação Sales Navigator / LaGrowthMachine permitirá que você crie bancos de dados de leads massivos, de alta qualidade e ricos em dados:

Agora que você sabe a quem se dirigir, você precisa definir como abordá-los.

Definir objetivos

Você precisa saber por que está nessa rede e o que deseja obter dela.

Definir:

• Seu objetivo de negócios. Qual é a razão pela qual você criou um perfil? Pode ser para ganhar notoriedade, estabelecer sua reputação como especialista em um tópico específico, encontrar novos clientes em potencial, fidelizar clientes ou converter leads em clientes em potencial. Seja qual for, conheça seu objetivo final.
• Seus objetivos quantificados. Sem isso, é impossível medir a eficácia de suas campanhas. Defina um número de convites a serem enviados por dia, leads acionados, postagens a serem publicadas e mensagens a serem enviadas a membros de grupos específicos. Geralmente, é mais fácil determinar isso trabalhando para trás a partir de sua meta de receita.
• Seu ritmo. Com que frequência você abordará seus clientes? Qual será o seu nível de agressividade? Qual será o ritmo de publicação mais adequado às suas necessidades? Não queime a si mesmo ou seus leitores.

Estruture seu processo

Cada perspectiva tem seu próprio cenário! Você não abordará grandes empresas da mesma forma que as startups.

Para ser eficaz, é importante segmentar as necessidades de seus clientes em potencial.

Isso permitirá que você construa cada cenário com base na solução que você pode fornecer aos pontos problemáticos de seus leads. Você só poderá fazê-lo se tiver uma estrutura clara.

Aqui estão as etapas para um processo que recomendamos na LaGrowthMachine:

• J-1.1: Crie e segmente suas listas de contatos usando critérios de pesquisa refinados.
• J-1.2: Visite os perfis (também conhecidos como “enriquecer os perfis”) de um segmento reduzido da sua lista de contatos.
• J-1.3: Envie uma solicitação de conexão automática ou manual aos perfis visitados no dia anterior ( cuidado para respeitar os limites impostos pelo LinkedIn, ou seja, cerca de 15 contatos por dia) .
• J-2: Personalize sua mensagem e envie-a, manual ou automaticamente, para os contatos que aceitaram sua solicitação de conexão. Certifique-se de direcionar suas necessidades e oferecer a eles recursos que despertem seu interesse desde o primeiro contato.
• J-5: Acompanhe os contatos que não responderam enviando conteúdos ainda mais personalizados, ferramentas para download ou até mesmo sugerindo uma reunião por telefone ou vídeo (via Calendly, por exemplo).

Exemplo de uma estratégia multicanal da LGM

Enquanto isso, repita a operação quantas vezes forem necessárias para maximizar seu alcance e contate todas as pessoas da sua lista. A taxa de resposta dependerá em grande parte do tipo de conteúdo que você enviar.

Para impulsionar seus resultados, confira nosso guia dedicado a criar a melhor mensagem possível no LinkedIn.

Alterne entre ação manual e prospecção automatizada

Como qualquer rede social, o LinkedIn possui termos de uso específicos e regulamentos rígidos. Ao violá-los, você pode se expor a uma proibição total.

Essa é a forma mais direta de comprometer toda a sua estratégia de prospecção.

Para evitar essa ocorrência dolorosa, é melhor recorrer a profissionais de marketing de crescimento como LaGrowthMachine.

Nossa solução permitirá que você organize suas listas de contatos manualmente antes de entrar em contato com eles no piloto automático. Fique tranquilo, todos os seus comportamentos imitam perfeitamente os dos usuários humanos.

Você pode economizar até 40% do tempo gasto em sua rotina diária de prospecção enquanto aumenta sua taxa de resposta.

O tempo economizado pode ser gasto na criação de um processo de qualificação mais completo de seus clientes em potencial ou na redação de mensagens de abordagem mais relevantes.

Essa não é a única vantagem de usar a automação de tarefas.

Ao criar cenários, você pode ver facilmente sua eficácia e analisar os resultados.

Então você pode iterar nas receitas que funcionam.

Vá mais longe em sua prospecção com multicanal

Quanto mais você multiplicar os pontos de entrada com seus contatos, maior a probabilidade de retê-los e depois convertê-los.

Tenha cuidado, porém, não estamos sugerindo que você afogue seu prospect em um oceano de informações. Em vez disso, fornecer a eles conteúdo e suporte relevantes suficientes para se tornarem indispensáveis ​​para eles.

Assim que o contato estiver engajado no LinkedIn, você poderá continuar enriquecendo os dados por meio de:

• uma estratégia de e-mail (uma newsletter, por exemplo)
• um telefonema (para qualificá-los ou oferecer sua solução)
• outras redes sociais (redirecionando-as para sua conta do Instagram ou Twitter)
• conteúdo do blog
• white papers para download
• campanhas publicitárias (SEA ou SMA)

Pronto, agora você tem todas as chaves em mãos para começar a fazer marketing para seus clientes potenciais no LinkedIn.

Ao combinar essa abordagem com outras técnicas de geração de leads, você poderá aumentar rapidamente suas vendas.