Devo adicionar uma observação à minha solicitação de conexão do LinkedIn?

Entendendo o que pode afetar sua aceitação no LinkedIn

Vários critérios afetarão sua taxa de aceitação; não só a mensagem do convite, mas também os seguintes aspectos.

Primeiro, seu perfil está otimizado para gerar confiança?

Se você ainda não leu, leia nosso artigo sobre “Como otimizar seu perfil no LinkedIn?”

Para todas as suas necessidades de prospecção de vendas, otimizar seu perfil no LinkedIn é a base essencial.

Então, desde que você tenha concluído esta etapa preliminar, você pode começar a prospectar no LinkedIn.

Para isso, só podemos recomendar que você use nossa ferramenta LaGrowthMachine, que permitirá criar sequências automatizadas no LinkedIn e ganhar uma quantidade significativa de tempo em comparação com todas as suas ações manuais, como:

• Ver perfis
• Solicitar conexões
• Enviar mensagens
• Gerenciamento de leads dentro da ferramenta
• e mais…!

Da mesma forma, cabe a você publicar conteúdo envolvente e inspirador de sua experiência pessoal ou profissional.

Quem deve enviar o convite?

Se for um perfil C-Level (CEO, Fundador, etc.), você terá uma taxa de aceitação maior do que um representante de vendas, por exemplo. Isso ocorre porque as pessoas são mais honradas por um C-Level/pessoas de maior antiguidade que as procuram.

Isso também significa que você deve prestar atenção para corresponder ao nível de pessoas em seu público-alvo. Enviar um novo funcionário para prospectar um executivo C-Level terá uma probabilidade extremamente baixa de trabalhar.

Você deve apreciar o tempo do seu cliente em potencial e combinar o nível de conexão adequadamente.

Curiosamente, isso nem sempre é verdade quando o remetente é uma mulher. A taxa será maior do que um perfil masculino semelhante. Nós vamos entrar nisso mais tarde.

Para quem você está enviando o convite?

Conheça seu público! Aqui estão algumas perguntas que você deve se fazer para refinar sua abordagem:

• Eles são muito ativos no LinkedIn?
  
  Nesse caso, eles provavelmente tomarão cuidado com solicitações de não conexão e mensagens vagas. Ou porque já foram enganados antes e agora são cuidadosos, ou porque também usam essa mesma técnica.
  Lembre-se, você quer construir confiança. Para fazer isso, seja direto, honesto e respeitoso com o tempo das pessoas.
  
• Eles são altamente prospectados depois?
  
  Se esse é um público que recebe muitas solicitações e e-mails por dia, pode ter certeza que eles não vão te dar atenção, exceto se você conseguir pegá-lo rapidamente. E por rapidamente, queremos dizer em uma fração de segundo.
  Notas vagas como “O LinkedIn me recomendou seu perfil, então vamos nos conectar” ou enviar um blog esperando que eles o leiam (mesmo que seja improvável que tenham tempo) porque você tem medo de ser sincero sobre o propósito de sua conexão vai funcionar mal. Confie em nós.

Dependendo do seu público, de quem está enviando a solicitação e das notas que você escreve, sua taxa de aceitação varia.

Nós da LaGrowthMachine, no entanto, geralmente não recomendamos o envio de notas junto com sua solicitação de conexão.

Se você não tem nada de interessante a dizer, provavelmente fará mais mal do que bem.

Com isso dito, sempre dependerá - como sempre tende a ser o caso - da situação específica em que você se encontra.

Às vezes , enviar uma nota junto com sua solicitação de conexão pode ser uma ótima maneira de iniciar uma conversa e conhecer melhor alguém.

Vamos dar um exemplo concreto : Você está entrando em contato com Fundadores ou CEOs no mundo de Start-up/Scale-up. Neste caso, aconselho a adicionar uma nota muito personalizada e direta. Eles conhecem o LinkedIn, sabem que é um canal usado para divulgação. Eles também sabem que um convite em branco vindo de alguém aleatório esconde muitos DMs de prospecção uma vez aceitos.

Por causa disso, eles provavelmente filtram convites e provavelmente aceitarão:

• Pessoas que trabalham no mesmo campo com o mesmo nível de hierarquia
• Pessoas que lhes trarão valor com seu conteúdo ou sua experiência

Portanto, compartilhe sua experiência e seu valor o mais rápido possível!

Outro cenário : se você estiver entrando em contato com um público menos ciente do uso do LinkedIn, sua taxa de aceitação provavelmente não variará muito, independentemente de você adicionar uma mensagem ou não.

Eles provavelmente aceitam a todos porque suas crenças geralmente são quanto maior a rede, melhor.

Ok, basicamente não há práticas recomendadas – Como eu sei o que fazer?

Torne-se o rei dos testes A/B e aprenda a conhecer cada público que você deseja atingir:

• Crie um público A e um público B com as mesmas personas, mesmo setor e mesmo tamanho de empresa. É importante que seu público seja o mesmo durante o teste, caso contrário, você obterá resultados distorcidos. Esses públicos devem conter um mínimo de 300 leads cada para que as estatísticas sejam confiáveis.
• Para o público A, envie um convite em branco. Para o público B, escreva uma mensagem personalizada e bastante direta para explicar por que você está entrando em contato com essa pessoa.
  Notas genéricas como “Oi, eu adoraria me conectar” não são consideradas mensagens apropriadas.
• Compare as estatísticas e aprenda!

Você também pode testar quais identidades apresentam melhor desempenho (CEO ou SDR, por exemplo).

rufar de tambores... vamos acabar com esse debate!

Na LGM, fizemos muitos testes A/B.

O Teste — Devemos inserir uma mensagem ou não

Usamos uma sequência muito honesta de vendas com um toque diferente na solicitação de conexão:

• Público A - Sem Mensagem
• Audiência B – Mensagem de Vendas Honesta. Uma mensagem muito direta como segue (em francês) que se traduz em:
  
  “Olá {{firstname}},
  
  A {{identity.companyName}} ajuda os líderes de marketing a selecionar as melhores agências para trabalhar, de acordo com o escopo e o orçamento.
  
  Do web design às campanhas publicitárias, clientes como {{marcas famosas em seu setor}} confiam em nós com suas necessidades de marketing.
  
  Você tem projetos que exigem uma agência?”
  
  Muito transparente e direto, orientado para um claro call to action (CTA).
• Audiência C – Mensagem Vaga: uma mensagem levemente personalizada sem nenhum contexto e CTA claros.
  
  “Olá {{firtsname}}, sou responsável pelas empresas {{indústria do alvo}} em {{identify.companyName}}. Eu gostaria de me conectar com você.”

O Público - Gerentes de Marketing/Diretores de Marca/CMO

Pegamos 9.000 leads trabalhando como gerentes de marketing/diretores de marca/CMO e os dividimos em diferentes públicos de grandes corporações. Garantimos que eles correspondiam aos mesmos segmentos de persona/empresa.

Os KPIs — Taxa de aceitação e taxa de chamada reservada

Estamos monitorando tanto a taxa de aceitação de conexão quanto uma taxa de reserva qualificada. É aqui que a maioria das pessoas falha em seus testes. A taxa de aceitação é um KPI de menor importância.

Se o que você quer é reservar chamadas, então você deve direcionar sua estratégia para otimizar as chamadas qualificadas reservadas, não a taxa de aceitação.

O que aprendemos?

• A taxa de aceitação para o público A (sem mensagem): 31%
• A taxa de aceitação para o público B (mensagem de vendas honesta): 29%
• A taxa de aceitação para o público C (mensagem vaga): 32%

Primeiro, notamos que a diferença entre eles não é tão grande!

Mas não paramos por aí. Estamos convencidos de que a taxa de aceitação não é o KPI final que você deve acompanhar, pois não diz muito sobre a conversão. Você obteve alguma resposta? Você reservou chamadas? Encontros? Você fechou?

Como o LGM está conectado ao seu CRM, podemos rastrear esses dados pelo funil :)

Medimos as estatísticas na parte inferior do funil de saída por chamadas qualificadas reservadas. Logicamente, aqui está a tendência invertida:

• Público A: 3,77% das ligações qualificadas reservadas.
• Público B: 6,62% das chamadas qualificadas reservadas.
• Público C: 5,1% das chamadas qualificadas reservadas.

Basta dizer que prova duas coisas:

• Não colocar uma mensagem nos fez perder muitas oportunidades de pessoas que a perceberam como suspeita. Não os enganamos, pelo contrário.
• Ser transparente gerou muito mais leads com 3 pontos a mais para o público B em termos de chamadas qualificadas reservadas. Essa é a diferença entre uma empresa que mal sobrevive e uma empresa em crescimento.

A nota na mensagem do público B desempenhou o papel de filtro. Apenas as pessoas que viram interesse na oferta aceitaram o convite, depois se interessaram o suficiente pelas outras mensagens e DMs enviadas e, finalmente, foram mais longe e aceitaram a ligação.

Uma situação ganha/ganha : Você só deve conversar com pessoas interessadas em seus produtos/serviços. Dessa forma, eles não desperdiçam seu tempo e nem você desperdiça o deles tentando convencê-los de que eles querem/precisam trabalhar com você.

E lembre-se: conheça seu público. Nesse caso, estávamos visando clientes em potencial muito procurados nos perfis dos vendedores. Eles recebem toneladas de mensagens diariamente e são muito conscientes de seu tempo. Tivemos muito feedback da equipe de vendas de que eles receberam ligações mais qualificadas de funcionários seniores do que o normal devido à transparência da abordagem - com a qual os seniores se relacionam.

Você sabe o que fazer agora

BÔNUS – Outras estatísticas interessantes :

Estávamos usando o perfil de três pessoas:

• Fundador e CEO – Masculino
• Gerente Nacional - Masculino
• Gerente de Marca - Feminino

Infelizmente, gênero e antiguidade têm um impacto. Ainda é um mundo desequilibrado em que vivemos…