Guia de origem de leads: o que é e como rastreá-lo

Quanto melhor você entender suas personas e clientes em potencial, mais fácil será direcioná-los de maneira eficaz. Isso inclui identificar as plataformas nas quais eles gastam seu tempo, conhecer seus desafios e necessidades e como eles encontram sua empresa.

Se você não sabe como as empresas rastreiam e por qual método um lead chega à sua empresa, este artigo é para você! Aqui vamos discutir:

• Por que você precisa conhecer a fonte de leads
• Formas de capturar dados de origem de leads
• Como você pode identificar de onde vem um cliente
• Os melhores exemplos de fontes de leads

Vamos mergulhar!

O que é uma fonte de leads?

Uma fonte de lead indica como um lead específico descobre sua empresa e age. Pode ser por meio de canais de mídia social, um blog ou boletins informativos por e-mail.

Por exemplo, um lead de vendas pode aprender sobre sua empresa por meio de uma postagem no Facebook, decidir pesquisar seu site, visitá-lo e agora é altamente provável que faça uma compra.

Por que uma fonte de leads é importante?

Compreender e identificar as fontes de leads fornece um contexto perspicaz sobre por que e como seus clientes potenciais encontram sua empresa. Como resultado, você pode aprimorar a experiência do cliente e a jornada do comprador.

Além disso, permite determinar quais fontes de leads são valiosas para o seu negócio, permitindo que você direcione sua atenção para elas. Vamos discutir os motivos pelos quais as fontes de leads são importantes:

Rastreie de onde vêm seus leads

As fontes de leads permitem que você identifique como um lead descobre sobre sua empresa e entra em seu banco de dados.

Idealmente, seu lead informará como seu público solicita contato de sua equipe de vendas, os pontos de venda que obtêm resultados e as palavras-chave que geram mais leads.

Além disso, pode ajudá-lo a identificar quais esforços de marketing convertem os membros do público em leads de vendas.

Identifique quais canais de marketing estão tendo o melhor desempenho

Toda empresa usa oito canais de marketing para interagir, engajar e converter leads.

Embora todos os canais de marketing possam ajudar a gerar leads , sua eficácia em atrair leads qualificados varia dependendo do tipo de negócio, produto e mercado-alvo.

Identificar suas fontes de leads pode ajudá-lo a identificar o canal de marketing que oferece os melhores leads, permitindo capitalizar seu potencial e aumentar as vendas.

Encurte seu ciclo de vendas de forma eficaz

Segundo a pesquisa, o representante de vendas médio leva 102 dias para concluir um ciclo de vendas. Aqui também, seu tipo de negócio, cliente ideal e produto influenciam no tempo necessário para fechar um negócio.

Lembre-se, seus leads estão conversando com você e seus concorrentes. Então, velocidade é o nome do jogo. Seu lead pode pular para o site de um concorrente se você demorar mais para responder.

Mas determinar quais fontes de leads guiam leads qualificados pode ajudá-lo a encurtar o ciclo de vendas e aumentar sua taxa de fechamento.

Verifique seu ROI de marketing

35% dos profissionais de marketing acreditam que entender seu ROI é “muito importante” ou “extremamente importante”.

Medir e gerenciar suas fontes de leads permite que você conecte os pontos sobre como diferentes canais de marketing contribuem para os resultados de sua empresa.

Melhore suas estratégias de vendas e marketing

Ao melhorar suas estratégias de marketing e criar conteúdo relevante para capturar seu público-alvo, é crucial fazer as seguintes perguntas:

• Qual tática de marketing de fonte de leads tem o melhor desempenho?
• De onde veio a maioria das suas oportunidades de leads?
• Onde os representantes de vendas encontram contatos?

Com esses dados, você pode tomar decisões informadas e baseadas em dados para reformular suas estratégias de marketing e vendas.

Tipos de fontes de leads

Existem vários tipos de fontes de chumbo. Aqui nós discutimos os mais comuns:

Mecanismos de busca

Os leads que chegam à sua empresa por meio dos resultados da pesquisa são preciosos, especialmente se clicarem na sua página.

Sua taxa de cliques é um indicador vital de quão bem você atrai e converte tráfego orgânico.

Sites de listagem

As táticas corretas de SEO podem direcionar o tráfego para as listagens do seu site em sites de avaliação. Portanto, se um site tiver mais tráfego, mais compradores em potencial você poderá atrair.

Chamadas não solicitadas

Se uma pessoa liga para sua empresa do nada e pergunta sobre um produto ou serviço, ela é um lead de vendas valioso.

Como o chamador frio já está um pouco engajado com sua marca, deve ser fácil se aquecer para o lead e seguir o funil de vendas.

mala direta

Apesar do crescimento do marketing digital, as empresas ainda veem regularmente a mala direta.

Qualquer pessoa que envie uma carta ou cartão postal anunciando um produto ou serviço está tentando obter leads pelo correio.

Correio frio

E-mails frios são outra excelente maneira de obter leads. Criar uma cópia atraente e educacional e integrar um link de entrada pode ajudar a gerar leads qualificados.

Anúncios pagos

PPC, segmentação de mídia social e anúncios gráficos são formas fantásticas de gerar leads. Além disso, você pode criar leads direcionados exibindo anúncios, pois é visto por pessoas que se encaixam no seu mercado-alvo.

Eventos

Hospedar ou receber um convite como convidado para um webinar, evento ou podcast de vendas, seja virtual, presencial ou híbrido, pode ajudar a aumentar o reconhecimento da marca. Assim, você tem a oportunidade de se posicionar como autoridade da marca e criar novas conexões.

Como resultado, você pode atrair leads qualificados para o seu negócio e aumentar suas vendas.

Referências

Não é nenhuma surpresa que as referências sejam os leads mais fáceis de conseguir. Como essas pessoas visitam seu site seguindo a recomendação de um amigo próximo, familiar ou associado de confiança, elas são mais calorosas do que outros leads.

Portanto, você tem mais chances de converter esses clientes em potencial em compradores geradores de lucro.

Artigo relacionado: Como pedir referências de seus clientes

Blogues

Os blogs, especialmente as postagens longas, são uma maneira comprovada e fantástica de direcionar o tráfego para o seu site.

De acordo com a pesquisa , 77% das pessoas leem postagens de blog na internet e 60% dos compradores compram depois de ler um blog sobre o assunto.

Portanto, você pode perder muitos leads qualificados se não tiver uma estratégia de marketing de conteúdo.

Postagens de Convidados

A publicação de guest posts em sites de autoridade de alto domínio dentro do seu nicho ajuda você a expandir seu alcance e a se estabelecer como uma autoridade. Por sua vez, você pode atrair leads de alta qualidade para o seu site.

Mas lembre-se de que escrever guest posts que fornecem leads de qualidade requer tempo e dedicação.

Páginas de destino

Criar uma página de destino cativante e informativa, seja sua página inicial ou página de recursos do produto, pode ajudar a causar uma excelente primeira impressão. Fazer isso pode motivar os espectadores a interagir com seu site e fazer contato.

Mídia social

Plataformas sociais, como Facebook, LinkedIn, Insta e Twitter, são alguns dos melhores tipos de fonte de leads.

O uso de diferentes canais de mídia social melhora o conhecimento da marca e cria confiança na marca, criando postagens e vídeos de qualidade.

Artigo relacionado: Como aumentar o tráfego do site com o LinkedIn

Microinfluenciadores

A colaboração com microinfluenciadores ajuda você a explorar uma nova base de consumidores para aumentar o reconhecimento da marca. Ao falar sobre sua marca e suas ofertas, esses influenciadores redirecionam tráfego qualificado para seu site.

Marketing de relacionamento

O marketing de relacionamento envolve o desenvolvimento de conexões profundas com os clientes, fornecendo um excelente atendimento ao cliente.

Com esse tempo de marketing, você pode se concentrar em fidelizar o cliente interagindo ocasionalmente com um e-mail ou uma pequena compra.

Um bônus do marketing de relacionamento é que ele ajuda a criar embaixadores da marca para futuros esforços de geração de leads.

Anúncios Tradicionais

Ao contrário da crença popular, os canais de TV e rádio ainda são fontes de chumbo viáveis. Na verdade, a pesquisa revela que 92% dos adultos americanos ouvem rádio e 88% assistem TV

Portanto, se você não estiver usando a mídia tradicional, não conseguirá atingir muitos clientes em potencial.

Casas Abertas

Casas abertas não são exclusivas para corretores de imóveis.

Sua empresa pode realizar uma visitação pública para ensinar ao público mais sobre as operações internas da empresa. Também incentiva os adultos a trazerem seus filhos, criando assim uma experiência duradoura.

Concorrentes

Seus concorrentes também são excelentes fontes de leads, principalmente se você fizer parceria com eles. Ou você pode estudar sua abordagem, público e leads para coletar dados valiosos e implementá-los para direcionar mais tráfego para o site.

Assistentes de voz

Assistentes de voz, como Alexa e Siri, revolucionaram e simplificaram a forma como as pessoas pesquisam conteúdo.

Um excelente recurso que esses assistentes virtuais oferecem é que você pode instruí-los a executar várias tarefas falando com eles.

Saber qual assistente de voz envia mais leads para você pode ajudá-lo a otimizar seu conteúdo, aumentando assim o número de leads qualificados que você recebe.

relações públicas

Oportunidades de relações públicas, como comunicados à imprensa e cobertura da mídia, podem ajudá-lo a atrair leads excelentes. Você pode consultar revistas, boletins informativos e coletivas de imprensa e até fazer anúncios para incentivar as pessoas a criar conteúdo sobre sua marca.

rede

Networking, seja online ou offline, pode ajudá-lo a gerar leads qualificados. Você pode aquecer seus leads de maneira rápida e eficaz com o conteúdo e as estratégias certas.

Artigo relacionado: Como fazer networking no LinkedIn

Exemplos de fontes de leads

Para ajudar você a entender melhor as fontes de leads, adicionamos alguns exemplos abaixo:

Exemplo 1:

Suponha que você seja um representante de vendas com o objetivo de atingir sua cota mensal vendendo um produto SaaS inovador. Seu comprador ideal é um executivo de operações que precisa de sua ferramenta para agilizar o fluxo de trabalho.

Uma mensagem chega à sua caixa de entrada do LinkedIn de um cliente em potencial querendo saber mais sobre seu produto. Então, qual é a sua fonte de chumbo? Linkedin!

Exemplo nº 2:

Durante uma chamada fria, você fala com um cliente atual ao telefone e pede algumas referências. Como 83% dos clientes estão dispostos a oferecer um, eles concordam prontamente.

No dia seguinte, um lead liga para você perguntando sobre um produto que você oferece, o que significa que as referências são sua fonte de leads.

Exemplo nº 3:

Imagine o seguinte: você criou um vídeo atraente e vívido e acabou de carregá-lo em sua mídia social. Vários minutos depois, um lead envia uma mensagem perguntando sobre os recursos e custos do produto.

Portanto, neste caso, sua fonte de leads são as mídias sociais.

Como rastrear a origem do lead?

Rastrear e medir suas fontes de leads é fundamental para melhorar sua estratégia de geração de leads. Aprenda a identificar e rastrear fontes de leads seguindo as etapas abaixo:

Metas de assento

Ter metas pode ajudá-lo a identificar quais de suas fontes de leads têm um bom desempenho. Você não quer investir mais tempo e esforço em uma fonte de leads que não produz resultados.

Portanto, ao definir metas, você pode determinar se seus esforços são bem-sucedidos.

Utilize as ferramentas certas

Você precisa de ferramentas disponíveis se quiser rastrear uma fonte de leads. Não será prático rastrear seus números de origem de leads manualmente. Você pode obter análises de dados, relatórios e análises de geração de leads que o ajudam a aprender mais sobre cada fonte de leads quando seus produtos estão funcionando para você.

Torne-se Granular

Embora listar uma fonte principal como “mídia social” seja um excelente ponto de partida, nem sempre é uma informação suficiente. Com várias plataformas de mídia social disponíveis, você deseja saber se seu lead se originou no Facebook ou no Instagram. Seja específico; mantenha “mídia social” como a categoria principal, mas adicione subcategorias para cada campanha de mídia social que você lançar.

Rastrear CTAs

Call to action (CTAs) são essenciais para gerar leads. Portanto, você deve acompanhar cada CTA se estiver conduzindo várias campanhas de geração de leads. Ao adicionar parâmetros UTM aos seus URLs de CTA, você pode conseguir isso. Você poderá determinar qual dos seus CTAs gera mais leads dessa maneira.

Verifique seus resultados

Uma fonte de leads que consistentemente produz altas taxas de conversão pode repentinamente ou gradualmente parar de fazê-lo. Certifique-se de acompanhar suas fontes de leads ao verificá-las trimestralmente para ver o quão bem elas estão convertendo. As taxas de conversão e as fontes de leads trabalham juntas para fornecer insights valiosos sobre como adaptar suas iniciativas de geração de leads para continuar atraindo clientes.

Experimente novos canais

Descubra de quais canais você está ausente depois de listar todas as suas fontes de leads. Você pode localizar outras fontes de leads que podem fornecer novos leads para sua empresa explorando diferentes locais. Ele permite que você alcance novos públicos e determine se uma fonte de leads que você ainda não experimentou é útil para sua empresa.

Por que preciso rastrear fontes de leads?

Uma fonte de leads é crucial para visualizar os resultados e compreender o escopo de suas atividades de marketing digital. Seu dever como profissional de marketing é usar estratégias de marketing digital para atrair novos leads e clientes. Suas iniciativas de geração de leads devem ter como objetivo expor uma fonte de leads para o maior número possível de membros do público.

Você pode avaliar a eficácia de suas fontes de leads identificando e monitorando-as. Ele permite que você mude suas táticas conforme necessário para maximizar seus esforços e atingir seus objetivos de geração de leads. Você pode detectar isso e dar um passo atrás para ajustar suas técnicas, por exemplo, se o seu e-mail marketing não estiver gerando a quantidade desejada de leads.

Ele também permite que você maximize seu ROI. Certifique-se de obter um retorno sobre seu investimento com suas técnicas de marketing digital se investir tempo, dinheiro e esforço nelas. Você corre o risco de perder dinheiro mais rapidamente do que gerar novos leads se não monitorar o desempenho de suas fontes de leads.

Escolha os métodos de marketing mais eficazes

Uma empresa se conecta, envolve e converte leads por meio de uma média de oito canais. Embora todos os canais de marketing possam produzir leads, seu sucesso em gerar os leads corretos para sua empresa depende muito da natureza do seu negócio (B2B ou B2C), da oferta e do mercado-alvo.

Você pode identificar as fontes de leads que estão produzindo leads qualificados que sua equipe de vendas pode fechar rapidamente e aproveitá-las medindo suas fontes de leads.

Reduza seu ciclo de vendas

Você sabia que um representante de vendas precisa de aproximadamente 102 dias para concluir um ciclo de vendas? Novamente, o tempo que sua equipe de vendas leva para fechar um lead qualificado dependerá do seu negócio, produto e perfil do cliente.

No final, 50% de seus leads não serão adequados para sua oferta, de acordo com a HubSpot. Ao calcular as pontuações de leads em seu CRM, você pode levar em consideração quais fontes de leads estão produzindo leads qualificados. Sua equipe de vendas pode fazer isso agora que os leads quentes estão prontos para comprar e são mais fáceis de encontrar. Assim, você terá um ciclo de vendas mais curto e mais negócios fechados por seus representantes comerciais.

Prove seu ROI de marketing

De acordo com 39% dos profissionais de marketing , esse é o principal problema. Ao medir suas fontes de leads, sua equipe de marketing pode ver como esses canais afetam os resultados de sua empresa.

Melhore seu processo de vendas

Existem várias maneiras de melhorar o gerenciamento de leads de vendas, mas uma das mais importantes é revisar o processo de nutrição de leads.

Qualquer empresa pode gerar leads, mas poucas empresas têm um processo de nutrição para levar esses leads ao ponto de conversão. Cerca de 65% das organizações B2B , de acordo com a MarketingSherpa, nunca criaram leads.

Em termos de perda de receita, chega a milhões de dólares, principalmente quando os leads cultivados resultam em um aumento de 20% nas vendas em comparação com os leads não cultivados.

A nutrição de leads pode ajudá-lo a produzir mais leads e transformar mais clientes em potencial nos clientes que você precisa expandir. Siga estas instruções para concluir e aprimorar seu gerenciamento de leads de vendas e comece a perceber um aumento significativo na proporção de leads para fechamento.

Pesquisa extensa

Melhorar qualquer estratégia de gerenciamento de leads exige que você reconheça e compreenda seus leads. Você deve identificar seus clientes em potencial e seu cliente ideal antes de tomar qualquer outra ação. Ele formará sua estratégia de gerenciamento de leads.

Você se prejudicará se não usar todas as suas equipes. Suas equipes de marketing e vendas devem se reunir neste momento para trabalhar em conjunto e compartilhar informações. O marketing pode ser muito perspicaz sobre diferentes tipos de compradores e segmentos de público, criando personas para representar o cliente ideal.

Crie um plano de conteúdo

Você pode moldar o funil de vendas e a rota que deseja que os leads sigam antes de serem convertidos, usando o conhecimento obtido sobre a jornada do comprador a partir da pesquisa.

Depois de ter um funil, você pode começar a alinhar o conteúdo com a jornada do comprador. A estrutura do seu processo de nutrição de leads é a seguinte, e o tipo de conteúdo que você produz dependerá de onde o lead está no funil.

Estudos de caso e pesquisas/white papers ajudam a promover sua solução ainda mais no funil quando um lead está mais interessado em sua resposta. Marketing de tarefas para trabalhar com vendas para desenvolver o conteúdo apropriado que sua equipe de vendas precisa para ajudar na nutrição de leads.

Melhore as vendas com a pontuação de leads

Um sistema de pontuação sólido pode aumentar a qualidade dos leads que sua equipe de vendas recebe, considerando uma variedade de variáveis, desde dados demográficos até comportamento, como possíveis critérios para decidir a pontuação do lead. Se você diminuir o número de leads ruins, sua equipe de vendas terá mais tempo para lidar com os leads com maior probabilidade de conversão.

Os padrões de pontuação de leads positivos e negativos variam muito de empresa para empresa. Com base no modelo da sua empresa e nas características do seu consumidor ideal, você deve determinar esses requisitos.

Passando nas pistas

Neste ponto, é fácil perder uma quantidade significativa de renda potencial. Mesmo com um CRM implantado, é possível perder leads. Os processos automatizados ou de aprovação podem garantir que você não ignore os leads e prossiga apenas quando atender a requisitos específicos. Torne o processo de passagem de leads para vendas um processo estratégico.

Quais são os benefícios dos relatórios de origem de leads?

Compreender a fonte de leads no Salesforce melhora o desempenho de seus canais de vendas e marketing e permite que você utilize a plataforma em todo o seu potencial. Aqui estão três explicações:

Rastreia a Origem dos Leads

Uma fonte de leads é um método pelo qual um lead aprende sobre sua empresa e ingressa em seu banco de dados de marketing. Os leads se originam de diferentes fontes. Quando você registra corretamente os dados de origem de leads, independentemente de ter fontes de leads offline e/ou de publicidade online, seu jogo do Salesforce melhora.

Você pode saber como os membros do seu público encontraram sua empresa usando dados precisos de origem de leads, o que fornece insights essenciais.

Um conjunto completo de dados de origem de leads deve, idealmente, incluir estes cinco recursos:

• Como seu público está pedindo para entrar em contato com sua equipe de vendas
• Os aspectos de venda que resultam em sucesso
• As palavras-chave precisas que estão gerando mais leads
• As avenidas de marketing que alcançam com sucesso seu mercado-alvo
• As iniciativas de marketing que ajudam a converter um cliente em um lead de vendas.

Melhora o Funil de Vendas

Hoje, um funil de vendas se assemelha mais a uma rodovia, por isso é melhor evitar pensar nele de forma linear ao estudá-lo. Leads não convertem linearmente. Portanto, é crucial rastrear suas origens, mantendo o controle de suas fontes.

Os clientes em potencial podem andar para frente e para trás no funil, pular etapas e entrar nele a partir de diferentes pontos. Ou levam um longo período dando apenas um passo. Isso não significa que eles nunca comprarão seus produtos ou serviços.

Os consumidores estão mais conscientes do que nunca, então um ciclo de vendas mais longo pode ocasionalmente ser a melhor opção. Você pode efetivamente conhecer melhor seus leads e fechar negócios, concentrando-se em fornecer informações pertinentes para educar seus leads e estabelecer confiança.

Melhora as estratégias de marketing

A resposta para economizar tempo em tarefas monótonas e desnecessárias é a automação de vendas. No entanto, o tempo economizado deve ser usado concentrando-se em iniciativas de nutrição de leads.

Com base nas informações de sua fonte de leads, pode ser útil debater como equipe de marketing as seguintes questões ao reestruturar o mix de marketing e criar conteúdo mais pertinente para fornecer ao seu público-alvo:

• Qual estratégia de marketing é mais eficaz?
• De onde vem a maioria de suas vitórias fechadas?
• Como você conseguiu suas contas?
• Como os Representantes de Desenvolvimento de Vendas localizam contatos?

Por outro lado, a equipe de vendas pode ganhar com o uso do Lead Source porque permite aquecer leads mais antigos, filtrar e categorizar leads de vendas e automatizar mais processos de nutrição de leads.

É essencial compreender as fontes de leads para demonstrar sua utilidade como representante de marketing ou vendas. No entanto, perder-se no mundo dos relatórios de marketing b2b é simples, com muitas fontes de dados e canais para examinar.

Sem priorizar e corrigir as preocupações com a qualidade dos dados primeiro, a geração de relatórios eficazes é impossível.

Uma solução integrada do Salesforce que encontra problemas com qualidade de dados e fornece soluções personalizadas automaticamente para que você possa:

• Torne seus relatórios mais simples e demonstre seu valor.
• Esteja sempre ciente da origem de um lead.
• Crie um grupo de compras para personalizar as compras

Melhores práticas de origem de leads

Você deve investir no rastreamento de origem de leads para maximizar a eficácia de seus canais de geração de leads B2B.

Muitas empresas usam programas gratuitos de gerenciamento de leads de código aberto que funcionam bem com o CRMS. Aqui estão três exemplos:

MoData

O MoData é uma solução para acelerar a receita e fazer análises de vendas. Possui ferramentas para relatórios de pipeline e monitoramento de fontes de leads.

Para garantir que os dados de sua equipe sejam consistentes e baseados em uma única fonte confiável, integre esta ferramenta ao seu HubSpot CRM e compare suas fontes de leads com seus representantes de vendas. Visualize, envie e compartilhe facilmente relatórios pré-criados e altere facilmente os painéis de pipeline.

Força de vendas

O Salesforce, um CRM de ponta, oferece a opção de rastrear fontes de leads, visualizar seus leads em vários pipelines de arrastar e soltar e analisá-los, além de conectar qualquer aplicativo que facilite seu trabalho.

CallRail

CallRail é uma plataforma para rastreamento de chamadas e análise de marketing que fornece atribuição de leads por relatórios de origem. Em todas as fases da jornada do comprador, esse recurso emprega atribuição multitoque para fornecer relatórios para cada fonte de lead CallRail e tipo de interação que importa para sua equipe. Você pode filtrar e comparar leads não qualificados com leads qualificados.

Conclusão

Uma fonte de leads é como os clientes em potencial aprendem sobre sua empresa, produtos e serviços. Se você não souber a origem de seus leads, não poderá gerenciar seus esforços de geração de leads com precisão.

Você pode otimizar todo o seu processo de marketing digital, desde fazer um novo contato até convertê-lo em um cliente, reservando um tempo para rastrear e identificar suas fontes de leads.