Como usar o Leading Score para B2B

Um dos principais objetivos do seu plano de marketing – principalmente para empresas B2B – é obter um fluxo constante de novos leads em seu funil de vendas. Mas obter leads para vendas é apenas parte do processo; você deve ser capaz de determinar quais têm grande potencial para percorrer o funil e quais estão apenas começando sua busca.

Neste artigo, você aprenderá como usar a pontuação de leads para identificar quais leads estão prontos para comprar e quais precisam de mais nutrição. O que você aprenderá inclui:

• Como funciona a pontuação de leads
• Por que é eficaz na melhoria do processo de vendas
• Como criar seu próprio modelo de pontuação de leads
• Quais critérios você deve incluir
• Como suas equipes de vendas e marketing se beneficiarão disso

Isso pode parecer muito para assumir, mas, como você aprenderá em breve, a pontuação de leads tem muitos benefícios, incluindo ajudar a simplificar seu processo de vendas.

Entendendo a pontuação de leads

Uma das ferramentas mais eficazes para ajudar a classificar e categorizar seus leads é um processo chamado pontuação de leads. Isso significa que você atribui um valor, ou “pontuação”, a ações específicas feitas por clientes em potencial; isso ajuda a determinar a probabilidade de alguém comprar. A pontuação de leads para uma empresa B2B pode significar usar as ações das pessoas, como visitar determinadas páginas do seu site, baixar documentos como um e-book ou estudo de caso ou preencher e enviar formulários como formas de avaliar seu interesse e potencial de compra.

Os leads também podem ser pontuados com base em coisas como o cargo, o setor em que estão ou o tamanho da empresa. Basicamente, se houver um atributo ou ação que possa ser vinculado ao processo de vendas, você pode se beneficiar ao anexar uma pontuação a ele.

Quando você classifica seus leads corretamente, sua equipe de vendas pode priorizar melhor os leads e respondê-los de maneira adequada, o que aumenta as chances de converter as ações dos clientes em potencial em uma venda.

Também retira a subjetividade do processo; em vez de agir de acordo com o que sua equipe “espera” que aconteça, a pontuação de leads fornece a eles uma equação matemática comprovada para qualificação de leads que mostra quais clientes em potencial têm a melhor chance de conversão.

Melhor ainda, ajuda a sinalizar quando é hora de entrar em contato e pedir a venda e quando é necessário nutrir o processo – ou se afastar dele. É tão confiável que as empresas que usam a pontuação de leads mostram um incrível aumento de 77% no ROI de geração de leads.

Se você está procurando impulsionar as vendas da sua empresa ou se já está indo bem e deseja se tornar ainda mais bem-sucedido, a pontuação de leads pode ajudar. Você acabará gastando mais tempo com leads qualificados e parando de perder tempo com leads não qualificados e sem saída. Vamos dar uma olhada em como você pode usar a pontuação de leads para melhorar a taxa de conversão de suas vendas.

Criando um modelo de pontuação de leads

Quando se trata de criar um modelo, não existe uma solução única para todos. Cada empresa tem critérios ligeiramente diferentes, e a forma como os números são atribuídos também pode ser diferente. Muitas empresas atribuem pontuações ou números de 1 a 100, mas você também pode usar um intervalo de 1 a 50 ou mesmo apenas 1 a 3.

Os números que você escolhe são menos importantes do que garantir que funcionem para o seu negócio. A ideia é simplificar o processo, não complicar as coisas. Lembre-se, quanto mais simples você tornar, maior a probabilidade de você e sua equipe usá-lo.

Isso é particularmente importante se você tem uma pequena empresa e está pensando que talvez seja pequeno demais para precisar de um sistema desse tipo; criar um processo simples de pontuação de leads dá a você uma boa noção de seus clientes em potencial e com o que eles estão se envolvendo em seu site. Você verá o que está atraindo perspectivas e o que parece estar ressoando.

Um dos desafios enfrentados pelas empresas que operam online é saber quando um vendedor deve entrar em contato. Espere muito e você pode perder a oportunidade; se mudar muito cedo e você pode assustá-los. A pontuação de leads elimina a adivinhação de quando entrar em contato e qual oferta deve ser mais atraente.

Selecionando seus Critérios de Pontuação de Leads

Existem diferentes tipos de critérios que podem ser usados ​​para pontuação de leads, mas os dois tipos mais comuns são comportamentais e demográficos. Você pode acabar usando qualquer uma delas, ou pode usar uma combinação dessas duas categorias ao criar um programa de pontuação de leads. As informações demográficas incluem detalhes como:

• A localização do cliente em potencial
• Idade do prospecto
• O tamanho da empresa
• Setor da empresa
• O departamento do cliente potencial nesse setor
• Cargo ou antiguidade

Isso pode ser útil se, digamos, você estiver vendendo bens ou serviços para uma determinada área geográfica, pois você pode garantir que os pontos sejam subtraídos para qualquer pessoa fora dela. Isso economiza o tempo da sua equipe de vendas, evitando que eles persigam leads que, em última análise, não se qualificarão.

O cargo ou departamento também pode fazer a diferença; certifique-se de estar lidando com pessoas que estão em condições de tomar uma decisão, não com aquelas que estão apenas procurando informações adicionais.

Como mencionamos brevemente acima, as informações comportamentais são baseadas no tipo de ação que as pessoas realizam em seu site. Usaremos nosso próprio processo de pontuação de leads como exemplo.

No m3, os critérios usados ​​para a pontuação de leads incluem o envio de um formulário de avaliação ou consulta gratuita (80 pontos), abertura de cinco ou mais e-mails de marketing (25 pontos), assinatura do nosso boletim informativo (15 pontos), visita ao nosso site mais de duas vezes em 30 período de dias (10 pontos) e muito mais. (Também existem maneiras de perder pontos, como não visitar o site ou cancelar a inscrição.)

Quando esses números são calculados, ele gera uma pontuação de lead que ajudará a determinar os próximos passos. O lead se torna um lead qualificado de marketing, ou MQL, quando a pontuação é de 50 pontos ou mais. Isso significa que ele foi examinado pelo departamento de marketing e, se nutrido corretamente, pode estar a caminho de se tornar um cliente.

Quando a pontuação do lead atinge 80 ou mais, é considerado um lead qualificado para vendas, ou SQL, que está pronto para acompanhamento direto com um membro da equipe de vendas.

Como suas equipes de vendas e marketing se beneficiam

A pontuação de leads transforma as ações de suas equipes de vendas e marketing em matemática simples que ajuda a definir quais etapas seguir. Muitas empresas contam com softwares de automação de vendas, como o Hubspot, que ajudam a agilizar ainda mais o processo.

Quando suas pontuações de leads são calculadas e registradas automaticamente em seu CRM, suas equipes de vendas e marketing podem ver rapidamente quais leads devem ser acompanhados imediatamente. Eles também saberão mais sobre o cliente em potencial com base em quais informações a pessoa baixou ou quais e-mails foram abertos.

Como sua equipe tem acesso a tantas “informações privilegiadas”, a pontuação de leads pode ajudar sua empresa a ter um crescimento rápido. Você verá um aumento na produtividade, pois os representantes de vendas estão lidando com leads qualificados e pontuados. Ao mesmo tempo, normalmente também aumenta a taxa de conversão de leads.

Depois de instalar seu sistema, revise-o ocasionalmente para garantir que os critérios ainda sejam relevantes e que seu sistema de pontuação esteja atualizado com o que seu site oferece. Com o tempo, você verá áreas que precisam de ajustes e poderá otimizar ainda mais seus esforços de vendas e marketing. Você pode desenvolver critérios adicionais de pontuação de leads com base nas personas do comprador ou em outros fatores.
Se sua empresa B2B ainda não está usando a pontuação de leads, você está perdendo uma grande oportunidade de identificar e classificar leads. Isso melhorará o alinhamento entre suas equipes de vendas e marketing, economizará tempo para sua equipe de vendas e criará uma experiência mais positiva para os clientes em potencial, o que aumenta ainda mais a probabilidade de compra.