Modelos de pontuação de leads e práticas recomendadas [+7 dicas]

A geração de leads permite maximizar os leads que entram no seu pipeline.Mas a pergunta é:como você otimiza seu funil de vendas? E como você determina quais clientes em potencial serão convertidos em clientes geradores de receita?

Simples:pontuação de leads!

De acordo com os dados da Lenskold , 68% dos profissionais de marketing consideram a pontuação de leads um dos principais contribuintes para a geração de receita. É principalmente porquea pontuação de leads permite que você direcione apenas leads valiosos com uma perspectiva maior de conversão e vendas .Assim, reduz o risco de perdas e corta o orçamento de marketing.

A falha na pontuação de leads não apenas reduz sua oportunidade de vendas, mas também prejudica o crescimento dos negócios e a produtividade da equipe. Graças a plataformas como o LinkedIn, o processo tornou-se mais fácil e frutífero.

Abaixo, criamos um guia abrangente sobre pontuação de leads – o que é, por que é essencial, dicas para implementar uma estratégia eficaz de pontuação de leads e as melhores ferramentas de pontuação de leads.Vamos mergulhar!

O que é Lead Scoring?

A pontuação de leads refere-se à classificação e à atribuição de valores a um lead usando uma metodologia predeterminada. Você pode determinar quais pontos de dados indicam um lead qualificado para vendas, como informações profissionais e formas como eles se envolvem com sua marca.

Consequentemente, suas equipes de vendas e marketing podem priorizar leads, responder adequadamente e encontrar maneiras de aumentar as taxas de conversão .

Por que a pontuação de leads é importante?

A pontuação de leads ajuda você a classificar os clientes em potencial, transformando seus negócios e maximizando a eficiência. Aqui estão vários benefícios da pontuação de leads:

Melhora a Eficiência de Vendas

O acesso aos dados de pontuação de leads oferece às empresas insights sobre a prontidão do consumidor. Com essas informações, você pode reformular as táticas de vendas que frustram e incomodam os clientes.

Além disso,a pontuação de leads permite identificar onde seus clientes em potencial estão no funil de vendas , maneiras eficazes de direcioná-los e quando os representantes de vendas devem fazer a primeira ligação.

Aumenta a eficácia do marketing

A pontuação de leads permite medir o ROI do seu esforço de marketing. Ele ajuda você a identificar quais canais e estratégias atraem leads qualificados, o que permite que você tome decisões de negócios informadas.

Além disso, a pontuação de leads ajuda você a identificar onde seus clientes potenciais estão no processo de vendas, aumentando assim as taxas de conversão e reduzindo o desperdício de tempo.

Aumenta a produtividade de vendas

Não há nada mais frustrante do que passar horas ligando e acompanhando apenas para descobrir que eles não fizeram uma compra!Quer saber o que deu errado?

Você estava perdendo tempo tentando capturar um lead não qualificado. A pontuação de leads permite que você invista tempo e dinheiro em clientes em potencial que produzirão resultados, seja fazendo uma demonstração gratuita ou oferecendo uma cotação.

Aumenta a receita

Cada lead tem um custo específico. No entanto, identificar leads quentes e convertê-los em clientes geradores de receita ajuda você a economizar tempoedinheiro !

Como resultado, você pode aprimorar a experiência do cliente fornecendo as informações relevantes do comprador no momento certo. Isso ajuda você a construir confiança, promover relacionamentos duradouros e evitar a perda de clientes por sobrecarregá-los. Feito corretamente, a pontuação de leads pode aumentar a receita da sua empresa de inúmeras maneiras,incluindo:

• Determinar quais estratégias geram leads de alta qualidade
• Segmentação de leads com base em seu valor de pontuação de lead
• Facilitar a gestão do tempo, priorizando clientes em potencial

Alinha estratégias de marketing e vendas

A pontuação principal é um benefício negligenciado, mas fantástico, porque ajuda a alinhar suas equipes de marketing e vendas. A pesquisa da SiriusDecisions revelou que alinhar marketing e vendas aumentou sua receita em impressionantes 24%.

Os processos de pontuação de leads oferecem aos profissionais de marketing e vendas a oportunidade perfeita para colaborar, iniciar conversas e trabalhar em direção a um objetivo coeso. Além disso, ajuda as empresas a melhorar os esforços de geração e conversão de leads.

Modelos de pontuação de leads

Os modelos de pontuação de leads ajudam você a avaliar os leads, garantindo assim que os valores atribuídos reflitam a compatibilidade deles com seu produto.

Vamos discutir os seis principais tipos de modelos de pontuação de leads:

Visitantes da página da Web

Os modelos de pontuação de leads de visitantes da página da Web são perfeitos para comércio eletrônico e outros negócios online que capturam leads por meio de estratégias de SEO e marketing digital . O modelo permite que as empresas identifiquem leads de vendas dos visitantes e determinem como eles interagem com seu site ou conteúdo.

Você pode identificar leads qualificados observando os seguintes sinais:

• Verificando sua página de preços
• Preenchimento de formulários de detalhes de contato
• Adicionando itens ao carrinho de compras
• Lendo um blog ou visitando sua página sobre nós

Interação de e-mail

A interação por e-mail é um modelo fantástico de pontuação de leads para organizações que dependem de campanhas de marketing por e-mail, o que ajuda a melhorar sua taxa de conversão.

Por meio da interação por e-mail, as empresas podem aumentar as taxas de conversão e melhorar a eficiência de suas campanhas. Além disso, você pode usar o software CRM para monitorar a taxa de abertura de seu e-mail, a taxa de cliques, o número de pessoas que responderam e muito mais.

Pontuação explícita

A pontuação explícita permite que profissionais de marketing e vendedores atribuam valores com base em qualidades objetivas específicas, como dados demográficos ou firmográficos. Vamos verificar as principais características explícitas:

• Tamanho da empresa
• Receita da Empresa
• Experiência na Indústria
• Localização geográfica
• Cargo
• Indústria
• Nível de antiguidade
• Papel

Esses fatores permitem avaliar leads e maximizar as vendas.

De empresa para empresa

Os modelos de pontuação de leads Business to Business são ideais para marcas que desejam gerar leads qualificados com base em buyer personas específicas.

Consequentemente, os modelos de pontuação B2B permitem pontuar leads com base em dados demográficos , como cargo, departamento, função ou nível de senioridade do cliente.Além disso, você pode avaliar as perspectivas com base no nicho da organização, no número de funcionários e nos produtos/serviços que eles vendem.

Pontuação implícita

A pontuação implícita permite pontuar leads com base nos seguintes comportamentos-chave:

• Solicitações de contato
• downloads de conteúdo
• Envios de formulário de contato
• E-mail aberto/cliques
• Avaliações gratuitas/demonstrações de produtos
• Subscrições de boletim informativo
• Interações nas mídias sociais
• visitas ao site
• Webinário

Por exemplo, se alguém baixar um e-book gratuito ou clicar em um link fornecido em um e-mail, você deve atribuir pontos por essa ação. Você pode tentar usar um CRM para automatizar as ações de pontuação de leads e rastrear as interações com os clientes.

Artigo relacionado: Por que você precisa do Octopus CRM para geração de leads

Alinhamento entre Marketing e Vendas

É fácil perder leads qualificados quando sua equipe de marketing e vendas não está na mesma página.

Para garantir que os leads não sejam perdidos e você não invista tempo em leads não qualificados, promova a colaboração entre sua equipe de vendas e marketing. Dessa forma, ambas as partes ficarão atualizadas com as novas mudanças em seu modelo, aumentando a produtividade.

Pontuação de leads bem-sucedida

Se você planeja lançar uma estratégia de pontuação de leads ou deseja melhorar uma já existente, existem estratégias que você pode usar para garantir o sucesso. Aqui está nosso guia infalível de seis etapas para você começar:

Criar Personas do Comprador

Aqui está a dura verdade:a maioria dos leadsnãocompra. Na verdade, a pesquisa mostra que as empresas SaaS têm uma taxa média de conversão de leads de apenas 7%!

No entanto, criar sua persona de cliente ideal, determinando atributos essenciais, ajuda você a fechar negócios com eficiência. Comece compreendendo seus pontos problemáticos, necessidades, gostos e desgostos. Depois disso, identifique como seu produto ou serviço pode resolver seus desafios, quais canais eles usam, quais termos estão procurando e como você pode direcioná-los.

Uma vez feito isso, você pode começar a ligar e cultivar clientes em potencial que se encaixem na sua persona de comprador .

Determine quais pontos de dados são importantes para você

Agora que você sabe como é o cliente perfeito, é hora de determinar quais atributos você pontuará.A pontuação de leads inclui duas categorias principais:

Informação demográfica

As informações demográficas compreendem as características do lead ideal, como:

• Idade
• Tamanho da empresa
• Departamento
• Localização
• Indústria
• Cargo / Antiguidade

Informação Comportamental

As informações comportamentais envolvem como um cliente em potencial interage com seu site e quais ações ele executa. Por exemplo:

• Download do contador
• E-mail Aberto
• Assinaturas de e-mail
• Solicitações de teste gratuito
• Envios de formulário
• visitas à página da web
• engajamento de mídia social
• Inscrição no webinar

Atribuir valores de pontos

A maioria das empresas usa uma escala direta de pontuação de 1 a 100; no entanto, existem opçõesadicionais que ajudam a melhorar a eficiência.

Por exemplo, se você atende a empresas B2B, pode classificar leads como“pequena empresa”,“média empresa” ou“multinacional”com 1,2 e 3. Você também pode tentar usar milhares de dígitos para garantir clareza ao classificar um lead.

Além disso, determine uma qualificação mínima para a primeira etapa do seu funil de vendas. Dessa forma, você pode ter certeza de que nenhum lead de baixa qualidade chegará à sua equipe de vendas. Você pode conseguir isso alocando 100 pontos para critérios“obrigatórios”específicos , de modo que um cliente em potencial só se qualifique se corresponder às características necessárias.

Automatizar Processos

A automatização da nutrição e pontuação de leads pode ajudar você a economizar tempo e segmentar corretamente. Você pode identificar quando um cliente em potencial ultrapassa seu limite de pontuação, aproveitando um CRM de pontuação de leads de alta qualidade.

Depois disso, o software direcionará automaticamente os leads ao seu representante de vendas, permitindo que eles se conectem antes que seja tarde demais. Além disso, você pode automatizar ações como solicitar uma demonstração, automatizar atribuições e melhorar as experiências de compra para aumentar as vendas.

Monitore as taxas de conversão

Quais porcentagens de seus leads se convertem em clientes que pagam bem? Você qualificou os prospects no momento certo? E suas estratégias de pontuação de leads ajudaram você a aumentar a eficiência de vendas e marketing?

A implementação de métricas, o acompanhamento do desempenho e o uso de análises detalhadas permitem que você responda a essas perguntas e ajude a maximizar sua taxa de conversão. Além disso, monitorar sua taxa de conversão permitirá que você analise a qualidade dos leads e determine a eficácia da pontuação.

Ajuste sua estratégia de pontuação de leads

Sua empresa não crescerá se você usar a mesma estratégia de pontuação de leads na próxima década. Em vez disso, você precisa continuar fazendo ajustes e personalizar seu plano de pontuação de leads com base em ações que agregam mais valor.

Considere criar um cronograma para revisar o desempenho semanal ou mensal de sua estratégia de pontuação de leads.

Como calcular uma pontuação de lead básica?

Você pode calcular o lead score da seguinte forma:

• Pontuação manual de leads – Calcule sua taxa de conversão de lead em cliente e escolha diferentes atributos para os clientes para determinar taxas de fechamento individuais
• Pontuação de lead de regressão logística – Economize tempo e melhore a eficiência usando a regressão logística.Dessa forma, você consegue identificar a probabilidade de um lead se converter em cliente
• Pontuação preditiva de leads – Aumente a taxa de conversão de leads e melhore a produtividade usando uma calculadora preditiva de pontuação de leads.Nesse método, você analisa quais informações seus clientes compartilham e não

Uma pontuação de lead é suficiente?

Uma pontuação de lead é suficiente apenasse você tiver um cliente principal. No entanto, sua pontuação de lead deve aumentar ao vender para novos públicos e escalas de sua empresa.

Sete dicas para executar a pontuação de leads com eficiência

A geração de leads parece assustadora e você provavelmente falhará, especialmente se não tiver um plano de marketing em vigor. Como profissional de marketing, você espera resultados impecáveis ​​etraça estratégias para tornar sua campanha de pontuação de leads um sucesso .

Agora, você pode aproveitar ao máximo sua estratégia de pontuação de leads, mantendo as seguintes dicas em mente:

Limpe seus dados de vendas e marketing

Para saber quais leads darão resultados positivos, você deve analisar as características e os comportamentos dos prospects convertidos anteriormente.

Comece extraindo dados de vendas emarketing para se aprofundar nas características, desafios e necessidades de seu cliente ideal. Você também pode usar plataformas de CRM para filtrar seus dados.

Ouça, ouça e ouça

Sua equipe de vendas se comunica diretamente com clientes em potencial que saem sem fazer uma compra e aqueles que se convertem em compradores geradores de receita. Portanto, eles têm uma compreensão mais profunda de qual material de marketing chama a atenção dos clientes.

Portanto, ouça seus representantes de vendas, determine quais peças de garantia cativam os compradores e atribua pontos de acordo. Além disso, conecte-se com leads qualificados para ouvir o lado deles da história. Pergunte a eles o que eles acreditam que ajudou a fechar o acordo.

Mapeie a jornada do seu cliente

Analise os comportamentos do seu cliente para obter insights para mapear a jornada do seu cliente. Depois disso, liste os atributos e pontue-os de acordo. Lembre-se, quanto mais específico você for, melhor será a jornada do comprador em potencial.

Além disso, você pode criar um funil de vendas perfeito para aprimorar a experiência do cliente.

Revisar modelos de pontuação

Você não pode criar um sistema de pontuação de leads e esperar que funcione nos próximos anos. Você precisa analisá-lo e refiná-lo continuamente.

Revise seu processo de pontuação de leads para encontrar áreas de melhoria e maximizar seu potencial. Além disso, a incorporação de revisão e feedback pode ajudá-lo a se manter atualizado com as tendências do mercado.

Incluir degradação de pontuação

Seu processo de pontuação de leads deve incluir pontuações negativas, como pontuações infladas, evitando imprecisões e inatividade.

Considere configurar uma taxa de decaimento para reduzir a pontuação de leads para eliminar leads de baixa qualidade. Isso significa que você deve definir um determinado tempo depois e a taxa na qual a pontuação começa a diminuir.

Consequentemente, a pontuação se esgotará automaticamente assim que o lead não se envolver.

Usar BANT

Melhore a produtividade no local de trabalho usando o método BANT para pontuar leads.Aqui está o que a abreviatura significa:

• Orçamento
• Autoridade
• Precisar
• Tempo

Com a ajuda do sistema BANT, você consegue identificar se um prospect é um bom lead. Um cálculo preditivo simples de pontuação de leads permite que você crie um orçamento e um cronograma para pontuar leads com precisão.

Conheça seus limites

Dica profissional: sempreconheça seus limites.

A pontuação do seu lead não deve depender apenas do valor que ele traz para sua empresa, mas também do valor que ele oferece ao prospect. Portanto, considere se você pode fornecer a todos a mesma qualidade de serviço ao pontuar leads.

Embora a ambição seja essencial, ela não deve atrapalhar a qualidade do seu produto/serviço. Exceder seus limites pode facilmente prejudicar a reputação e a integridade de sua empresa. Portanto, gaste tempo analisando seus recursos e processos para fazer um julgamento imparcial sobre se você possui o conhecimento, a equipe, o software e a capacidade de integrar uma oportunidade.

Pontuação de leads x qualificação de leads

A pontuação de leads é uma metodologia fantástica para qualificar leads com base nas informações do cliente. Ele permite que você priorize clientes em potencial e aumente sua taxa de conversão, ajudando a segmentar leads qualificados.

Normalmente, a pontuação de leads abrange o comportamento demográfico e do cliente para capturar leads qualificados e aumentar as vendas. Pelo contrário, a qualificação de leads refere-se a determinar se um cliente em potencial se encaixa no seu ICP e se converterá em um cliente e, por fim, em um cliente de longo prazo bem-sucedido.

A qualificação de leads permite que você corte os leads em seu banco de dados e encontre clientes em potencial de qualidade.

Conclusão

A pontuação de leads parece muito, mas você pode aumentar suas vendas e aumentar as taxas de conversão com as estratégias e dicas certas. Maximize o potencial do seu negócio criando um plano robusto de pontuação de leads .Isso não apenas ajuda a expandir seu alcance, mas também obtém leads de qualidade.

Você pode trabalhar com uma equipe de vendas ou marketing para otimizar seu perfil e aumentar sua pontuação, pois são os embaixadores da marca que se envolvem diretamente com seu público-alvo. É por isso que eles sabem o que funciona para atrair e converter leads, levando a um aumento da pontuação do perfil.

Você pode até usar ferramentas e software robustos para eliminar as suposições ao criar estratégias de pontuação de leads. Você também pode acompanhar as métricas e acompanhar o desempenho com a ajuda dessas plataformas. Inspire-se verificando o modelo de pontuação de leads de alta qualidade!