Tudo o que você precisa saber sobre a pontuação de leads em 2022

O que é pontuação de leads?

A pontuação de leads é um processo de classificação, hoje em dia amplamente automatizado . Torna mais fácil para você medir com precisão o progresso de seus clientes em potencial em um ciclo de compra predefinido . Assim, você pode ver, de relance, em que estágio do funil (e em que nível de maturidade) está o seu lead.

Sua aplicação permite determinar a maturidade de um prospect e sua adequação com suas buyer personas , estabelecidas durante a implementação de sua estratégia de vendas.

Por que você precisa de pontuação de leads?

Se você está lendo este artigo sobre pontuação de leads, presumimos que você já esteja familiarizado com os conceitos básicos de inbound marketing e estratégias de geração de leads.

Se não for esse o caso, convido você a conferir nosso guia de 2022 com tudo o que você precisa saber sobre geração de leads.

O melhor momento para implementar a pontuação de leads é quando sua empresa atingiu sua fase de maturidade.

Neste momento, você está recebendo várias dezenas de leads por semana. Sem o acompanhamento adequado, você corre o risco de ficar sobrecarregado e perder clientes.

Para otimizar a taxa de conversão de seus prospects, você deve acompanhá-los em cada etapa do seu funil de vendas.

Em cada etapa, você deve fornecer conteúdo dedicado. Este conteúdo deve ser apropriado para renovar o interesse do seu lead em seus serviços. Pode ser um recurso para consultar, um email de acompanhamento, etc…

Você deve chamar a atenção deles e mantê-los em seu site até que eles estejam convencidos de que você é a solução certa para seus problemas.

Se você acionar o ato de compra muito cedo, provavelmente perderá a confiança que estabeleceu com seu cliente em potencial . Se eles ainda não estão prontos para abrir a carteira ou não estão totalmente convencidos de que precisam de seus serviços, você corre o risco de assustá-los.

Por isso é fundamental identificar o “calor” dos seus leads . É exatamente disso que se trata a pontuação de leads.

Priorizando seus leads

Quanto mais quente for um lead, maior a probabilidade de ele se tornar um cliente.

Isso é o que diferenciará seu Lead Qualificado de Marketing do seu Lead Qualificado de Vendas . Quando um lead passa do status MQL para SQL, é a vez da equipe de vendas interagir para realizar a venda.

Para evitar o desperdício de tempo de sua equipe, é essencial determinar antecipadamente se você está lidando com leads quentes, leads frios ou leads que não são mais viáveis.

Dessa forma, você evita frustrar suas equipes de vendas e marketing.

Quais são os objetivos do lead scoring?

Premiar pontos é tudo muito bom. Mas qual é o ponto? Simplesmente para enriquecer seu banco de dados e otimizar sua taxa de conversão.

3 objetivos principais se destacam:

• Crie e refine seus cenários de nutrição para oferecer o conteúdo certo no momento certo
• Defina frases de chamariz precisas que levarão seu cliente potencial para a próxima etapa do seu funil de conversão
• Melhore a manutenção de leads com um fluxo de trabalho eficiente de ponta a ponta

Agora você está familiarizado com o conceito de pontuação de leads. A teoria é legal. Mas e a prática?

Em quais critérios você deve basear sua pontuação de leads?

Não adianta se apressar, você tem que mapear. Antes de tudo, mapeie o caminho do usuário e identifique as ações que seus prospects irão realizar em seu site. Para isso, você pode consultar nosso artigo sobre marketing de leads .

Estejam eles na fase de interesse, engajamento ou exploração, eles devem interagir em algum momento com o conteúdo que você fornecerá a eles.

Para cada interação, atribua pontos. Voltaremos a este ponto abaixo.

Antes de tudo, vamos ver como definir com precisão o nível de maturidade de um lead, com base em vários critérios:

Pontuação de leads comportamentais

Esta é simplesmente a maneira como seu cliente potencial consome informações em seu site . Para cada ação que eles realizam, seu sistema lhes dará pontos mais altos ou mais baixos.

Aqui estão alguns exemplos de comportamentos para “recompensar”:

• Baixando uma ferramenta dedicada (white paper, infográfico, template…)
• Assinando um boletim informativo
• Lendo um artigo do blog
• Abrindo a mensagem do Linkedin
• Abrindo o e-mail
• Agendando um horário
• Comprar…

Pontuação demográfica de leads

Mais vago do que o lead scoring comportamental, consiste em atribuir pontos de acordo com os dados coletados do seu prospect.

Quanto mais próximo ele corresponder à sua persona do comprador, maior será sua pontuação. Aqui estão alguns critérios a ter em conta

• Era
• Profissão
• Nível hierárquico
• Antiguidade na empresa
• Campo de atividade
• Área geográfica
• Tamanho da empresa…

Engajamento nas redes sociais

Muitas empresas não dedicam tempo para analisar seus resultados de mídia social. Apenas olhar para o número de curtidas ou comentários não é suficiente.

Também é aconselhável olhar para os chamados dados “dark social” , ou seja, todos os dados que não aparecem necessariamente no feed de notícias.

A equação é simples, quanto mais um usuário de uma plataforma de mídia social estiver interessado e engajado com seu conteúdo, maior a probabilidade de ele apreciar o universo da sua marca.

A menos que seja um troll. Nesse caso, fuja.

No geral, leve em consideração:

• As métricas clássicas (curtidas, comentários, compartilhamentos)
• Mensagens recebidas em caixas de entrada internas
• Emblemas "Superfã" em determinadas plataformas
• A frequência com que John Smith interage com seu conteúdo

Avaliações on-line

Assim como as redes sociais, as avaliações online são uma excelente maneira de testar e medir o interesse de seus clientes potenciais em seus serviços.

Para ter uma ideia de onde procurar feedback sobre sua empresa:

• Google Reviews, o mais popular
• TripAdvisor
• Trustpilot, para se conectar ao seu CRM
• Comentários do Facebook
• Avaliações verificadas

A ideia é dar pontos positivos às avaliações que elogiam o seu negócio e tirar alguns daqueles que reclamam. Faz sentido.

Estatísticas de correspondência

Isso é um pouco mais preciso do que os pontos anteriores, mas é um excelente indicador do interesse do seu público por um determinado assunto.

Verifique a taxa de abertura e a taxa de cliques de seus e-mails para julgar sua relevância.

Cabe a você classificar a importância dada a cada tipo de conteúdo. Na minha opinião, um e- mail de prospecção aberta terá mais peso do que uma newsletter básica.

Você pode ir ainda mais longe detalhando o endereço de e-mail por endereço de e-mail e o grau de atividade de cada lead.

Muito demorado, certamente, mas eficaz.

Análise do seu banco de dados

Para garantir que você não perca tempo, limpe seus bancos de dados regularmente.

Todos nós cedemos à vontade de preencher um formulário com:

• Um endereço de e-mail de lixo
• Uma data de nascimento aleatória
• Um nome ou sobrenome inventado
• Uma empresa inexistente

Dê uma olhada e risque de suas listas os dados que parecem mais improváveis.

É improvável que Elon Musk ou Tim Cook estejam interessados ​​em sua estratégia de nutrição de leads, desculpe.

Como medir a pontuação de um lead?

Depois de identificar e analisar todos os seus dados, você terá uma visão geral ampla o suficiente para atribuir pontos a eles.

Diante de tantos dados, é normal sentir tontura. O FOMO se torna persistente, você tem medo de perder as informações cruciais que aumentariam em dez vezes o crescimento da sua empresa.

Dito isto, se você estiver hesitante, é melhor configurar um processo de pontuação de leads “básico” antes de tentar refiná-lo. Atribua pontos às ações mais comuns antes de dividi-las em categorias.

Ainda não está conseguindo? Vamos pegar o exemplo de uma agência especializada em marketing de conteúdo. Vamos chamá-lo de Palavras.

Seu objetivo é conquistar um novo mercado de pequenas e médias empresas que não dão atenção suficiente às suas estratégias de conteúdo.

O Words usa várias alavancas:

• Uma campanha da Rede de Display
• Anúncios do Facebook
• Uma página de destino oferecendo um white paper sobre o conteúdo 101
• Um e-mail de agradecimento automatizado (para baixar o white paper)
• Uma proposta de telefonema incluída no e-mail para discutir os problemas do cliente
• Um processo de prospecção no Linkedin
• Um boletim informativo regular sobre dicas sobre como se tornar um ótimo redator
• Artigos de blog sobre marketing de conteúdo

Para cada alavanca e ação realizada por um lead, o Words concede pontos:

• Prospecção de cliques em um Google Ads: 10 pontos
• Prospecção de cliques em anúncios do Facebook: 10 pontos
• Prospect vai para a página de destino: 5 pontos
• Prospect baixa o white paper e preenche seus dados de contato: 20 pontos
• O cliente em potencial clica no Call To Action para marcar uma consulta por telefone: 30 pontos
• Assina a newsletter: 15 pontos
• Cancelamentos da newsletter: – 25 pontos
• Lê uma postagem no blog: 3 pontos
• Cliques em um CTA redirecionando para o produto: 10 pontos
• Abandonar o carrinho: – 15 pontos
• Usa os serviços do Words: 50 pontos
• Deixa uma avaliação positiva: 15 pontos
• Deixa uma avaliação negativa: – 30 pontos

Em seu software, seus leads recebem um total de pontos, o que permite categorizá-los.

Cabe a você escolher a solução mais eficiente. Para simplificar sua tarefa, recomendo que você os separe em duas categorias. Vamos voltar ao exemplo do Words:

• De 0 a 100 pontos : seu prospect ainda é um MQL. Eles estão interessados ​​em seus produtos, mas ainda são frios demais para agir.
• 100 pontos e mais : Eles agora são um SQL. Eles estão agora nas mãos do departamento de vendas. Este último conta com todos os dados coletados para finalizar a venda.

Você também pode optar por distribuir seus leads de acordo com escalas de pontuação (de 0 a 30 pontos, de 30 pontos a 50 pontos, de 50 pontos a 70 pontos, etc.).

Mais preciso, mas menos claro para a transmissão de leads para vendas.

Quais são as ferramentas para pontuação de leads?

Agora você sabe quase tudo sobre pontuação de leads. A última etapa; escolha a ferramenta certa para ajudá-lo.

Aqui estão os que podemos recomendar a você:

• Hubspot : Seu baixo custo de uso e suas múltiplas facetas fazem dele uma das ferramentas mais populares do momento. Permite a automatização de muitos processos ao mesmo tempo que oferece um CRM eficiente. Oferece uma versão gratuita, bastante limitada… e versões premium, caras mas muito completas. Você pode conectá-lo ao LaGrowthMachine sem nenhum problema.
• PipeDrive : Permite configurar pipelines de vendas excelentes e personalizáveis. É uma ferramenta fácil de usar. Seus pacotes são exclusivamente pagos. Também pode ser integrado com LaGrowthMachine.
• SalesForce : Este software é conhecido por sua capacidade de construir ciclos de vendas complexos. Suas funcionalidades podem ser customizadas à vontade, o que a torna uma ferramenta muito eficiente e customizada.

O que você deve lembrar:

Se tivéssemos que resumir nosso guia de pontuação de leads em uma frase, é o que diríamos: a pontuação de leads é um processo essencial em qualquer boa estratégia de nutrição de leads.

Sem a pontuação de leads, você corre o risco de perder clientes em potencial que estão prontos para se tornarem clientes... ou corre o risco de perturbar os clientes em potencial que ainda não são receptivos ao seu produto.

A vantagem (ou desvantagem, dependendo do ponto de vista) é que não há metodologia para aprender de cor ou processo trabalhoso a seguir.

Cabe a você construir seu próprio processo e atribuir os pontos que parecem mais relevantes para seus objetivos.