Como aperfeiçoar sua estratégia de qualificação de leads

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads é o processo de determinar se um lead está ou não pronto para comprar seu produto ou serviço.

Isso é importante porque, como mencionamos anteriormente, você não deve perder seu tempo com leads não qualificados em vez de fazer vendas reais.

Pense desta forma, se você está vendendo um carro novo para alguém que acabou de comprar um carro novo, eles não vão se interessar.

Por outro lado, se você está tentando vender um carro novo para alguém cujo carro velho quebrou, é muito mais provável que eles se interessem.

A qualificação de leads é uma maneira de separar os dois para que você possa concentrar seu tempo e energia em vender para pessoas realmente interessadas.

Com isso em mente, é importante observar que qualificação de leads não é o mesmo que geração de leads.

A geração de leads é o processo de fazer com que as pessoas se interessem pelo seu produto ou serviço em primeiro lugar, enquanto a qualificação de leads é o processo de determinar se essas pessoas são realmente bons clientes em potencial esperando para converter.

Leads qualificados de marketing x leads qualificados de vendas

Tendo respondido à pergunta “o que é qualificação de leads?” Precisamos fazer uma distinção muito importante aqui. Existem dois tipos de leads que você precisa conhecer:

• Leads Qualificados de Marketing: MQLs são, simplesmente, leads que foram considerados adequados para o seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para fazer a compra.
• Leads qualificados para vendas: SQLs são, por outro lado, leads que foram considerados prontos para vendas. Em outras palavras, é um lead que foi determinado como adequado para seu produto ou serviço e está interessado em comprar.

Em sua base, a principal diferença entre os dois termos é que um MQL se torna um SQL assim que sua equipe os nutriu o suficiente e eles estão prontos para avançar em seu funil de vendas.

Por que a qualificação de leads é importante?

Como já estabelecemos, a qualificação de leads é o processo de determinar se um lead está ou não pronto para comprar seu produto ou serviço.

Mas por que isso importa? Por que a qualificação de leads é tão importante?

A resposta é simples: tempo e recursos.

Se você está tentando vender seu produto para alguém que não está interessado, está perdendo seu tempo. E tempo é dinheiro.

E se você está tentando vender seu produto para alguém que não está pronto, está desperdiçando recursos valiosos, como material de marketing e largura de banda de vendas.

Ao qualificar seus leads antecipadamente, você pode economizar muito tempo e dinheiro para sua empresa a longo prazo. Sem falar que vai facilitar muito o seu trabalho.

Outras vantagens da qualificação de leads incluem:

• Melhor experiência do cliente: a equipe de vendas pode fornecer uma experiência muito melhor ao cliente, pois não está tentando vender para pessoas que não têm interesse.
• Taxas de fechamento mais altas: quando você qualifica seus leads, está considerando apenas leads prontos para vendas para sua equipe de vendas. Assim, a equipe de vendas tem consideravelmente mais chances de fechar o negócio.
• Melhor uso dos recursos de marketing: você pode garantir que sua equipe de marketing esteja criando conteúdo apenas para pessoas que terão sua atenção atraída por ele.
• Qualidade de dados aprimorada: você também pode garantir que os dados que você possui sejam precisos e atualizados. Isso é importante porque dados ruins podem levar a todos os tipos de problemas no futuro.

Embora esta não seja uma lista exaustiva, a conclusão é que a qualificação de leads é importante porque beneficia o resultado final do seu negócio de várias maneiras.

A qualificação de leads se resume a determinar se esses leads realmente valem o seu tempo.

Se você acionar o ato de compra muito cedo, provavelmente perderá a confiança que estabeleceu com seu cliente em potencial . Se eles ainda não estão prontos para abrir a carteira ou não estão totalmente convencidos de que precisam de seus serviços, você corre o risco de assustá-los.

Por isso é fundamental identificar o “calor” dos seus leads . É exatamente disso que se trata a pontuação de leads.

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Sendo adequadas para B2B, as sequências automatizadas economizam muito tempo para sua equipe de vendas e permitem gerar leads continuamente sem levantar um dedo!

Mas como você qualifica seus leads? Vamos dar uma olhada.

Como qualificar um lead?

Agora que sabemos o que é qualificação de leads e por que ela é importante, é hora de mergulhar em como você pode realmente qualificar seus leads.

Podemos dividir o processo de qualificação de leads em quatro etapas principais:

Defina seu perfil de cliente ideal:

O primeiro passo é estabelecer quem é o seu cliente ideal. Isso envolve a criação de uma persona que leva em consideração fatores como idade, localização, cargo, renda, pontos problemáticos e assim por diante.

Depois de ter uma boa compreensão de quem é seu cliente ideal, você estará em uma posição muito melhor para qualificar (ou desqualificar) leads.

Identifique seus leads:

O próximo passo é identificar seus leads. Existem várias maneiras de fazer isso, mas alguns métodos comuns incluem formulários de captura de leads em seu site, ofertas de conteúdo fechado, webinars e assim por diante. Temos vários guias sobre geração de leads que você pode conferir para obter mais informações.

Pesquise e avalie seus leads:

Depois de ter uma lista de leads, é hora de começar a avaliá-los. Isso envolve pesquisar cada lead para ver se eles atendem aos critérios do cliente ideal.

Existem várias maneiras de fazer essa pesquisa, principalmente com base em automação. Como alternativa, você pode fazer isso manualmente entrando em contato com o lead e fazendo as perguntas necessárias. O objetivo aqui é identificar quais leads valem a pena buscar e quais não.

Pontue seus leads:

Por fim, é hora de começar a pontuar seus leads. Isso envolve atribuir uma pontuação numérica a cada lead com base nas diferentes ações que eles realizaram e nos dados que você coletou sobre eles.

Por exemplo, um lead que visitou sua página de preços várias vezes provavelmente estará mais adiantado na jornada do comprador do que um lead que visitou seu site apenas uma vez. Assim, eles obteriam uma pontuação mais alta.

Depois de pontuar seus leads, você pode priorizá-los de acordo e começar a trabalhar para convertê-los em clientes.

O LaGrowthMachine pulará todas essas etapas e permitirá que você gere SQLs diretamente.

Além disso, com ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, os leads que você gera podem ser direcionados com muita precisão.

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Como exemplo, aqui está uma de nossas campanhas multicanal sobre prospecção fria:

Como você pode ver, dos 552 cold leads contatados, 318 deles demonstraram interesse e formularam uma resposta ao nosso copywriting de prospecção. Dando-nos uma taxa de resposta de quase 60%.

Estruturas de qualificação de leads

Agora que abordamos os fundamentos da qualificação de leads, é hora de mergulhar em algumas das estruturas que você pode usar.

Uma estrutura de qualificação é essencialmente um conjunto de critérios que você pode usar para qualificar seus leads.

Os mais populares são BANT , CHAMP , MEDDIC e GPCTBA/C&I . Vamos dar uma olhada em cada um com mais detalhes.

BANT

BANT é uma das estruturas de qualificação de leads mais populares e significa B udget, A uthority , N eed e Timeline.

A ideia por trás disso é que você não pode vender para um lead a menos que ele tenha:

• Orçamento: eles podem pagar pelo seu produto ou serviço?
• Autoridade: Eles estão em posição de autoridade para tomar decisões dentro de sua organização?
• Necessidade: Eles precisam do seu produto ou serviço?
• Linha do tempo: Existe um senso de urgência? Eles precisam do seu produto ou serviço agora ou no futuro?

Confira alguns exemplos de perguntas BANT que você pode fazer para qualificar seus leads:

• Sua organização tem orçamento para investir em uma nova solução?
• Qual é o seu cronograma de compra?
• Quando você pretende implementar uma nova solução?
• Qual é o processo de tomada de decisão na sua organização?
• Qual é o seu orçamento para este projeto?

Lembre-se de que esses são apenas exemplos e você precisará adaptar suas perguntas para se adequar ao seu produto ou serviço específico.

A principal vantagem do BANT é que ele ajuda os representantes de vendas a qualificar ou desqualificar leads rapidamente. Isso pode economizar muito tempo e energia, pois os representantes podem se concentrar em buscar leads com maior probabilidade de conversão.

No entanto, BANT tem algumas desvantagens. Uma é que é bastante simplista e não leva em consideração todos os fatores que podem influenciar o processo de tomada de decisão de um lead . Por exemplo, é importante observar que não leva em consideração a probabilidade de compra do lead ou seu nível de interesse.

Além disso, alguns leads podem não ter todas as informações necessárias para responder com precisão às perguntas do BANT. Nesses casos, os representantes de vendas podem precisar fazer algumas pesquisas adicionais para determinar se vale a pena buscar o lead ou não.

CAMPEÃO

CHAMP é outra estrutura popular de qualificação de leads e significa CH alega, autoridade, dinheiro , priorização .

Semelhante ao BANT, o CHAMP se resume a qualificar seus leads com base em sua capacidade de orçar, tomar decisões e implementar seu produto ou serviço. A principal diferença é que o CHAMP enfatiza a importância de identificar os desafios enfrentados pelo seu lead , bem como suas prioridades .

No entanto, uma das maiores críticas ao CHAMP é que ele é muito prescritivo e pode levar os representantes de vendas a gastar mais tempo com leads de baixa qualidade que nunca fecharão, o que é contraproducente, para dizer o mínimo.

Além disso, a estrutura CHAMP não considera novos leads que chegam após a conclusão do processo inicial de qualificação de leads.

Embora seja uma ferramenta valiosa para equipes de vendas, é importante ter em mente as limitações do CHAMP ao implementá-lo.

Você deve considerar usá-lo se:

• Precisa de uma maneira mais abrangente de qualificar seus leads.
• Quer uma estrutura de qualificação de leads que leve em consideração os desafios enfrentados por seus leads.

MÉDICO

MEDDIC é outra estrutura de qualificação de leads frequentemente usada em vendas corporativas. Significa Métrica , Comprador econômico, Critérios de decisão, Processo de decisão , identifico a dor e encontro seu Campeão ( que significa alguém de dentro que investe em seu sucesso e pressiona por você).

A principal vantagem do MEDDIC é que é uma estrutura abrangente que leva em consideração a maioria, se não todos , os fatores que podem influenciar o processo de tomada de decisão de um lead.

Além disso, é flexível e pode ser adaptado para atender às necessidades de seu produto ou serviço específico.

No entanto, o MEDDIC tem algumas desvantagens. Uma é que é bastante complexo e pode ser demorado para implementar . Além disso, não leva em conta fatores importantes como o tamanho do mercado ou a disposição de pagar do cliente em potencial . Como resultado, é importante usar a estrutura MEDDIC como parte de um processo maior de qualificação de leads de vendas .

Além disso, a estrutura é melhor usada com leads de vendas maiores. Ao avaliar leads menores, outros fatores podem ser mais importantes do que aqueles capturados pela estrutura MEDDIC.

Apesar de suas limitações, a estrutura MEDDIC pode ser uma ferramenta valiosa para equipes de vendas. Quando usado corretamente, pode ajudá-lo a identificar e avaliar clientes em potencial e, finalmente, fechar mais negócios.

GPCTBA/C&I

É um bocado, nós sabemos... Mas acredite, isso é importante.

O GPCTBA/C&I é uma estrutura de qualificação de leads frequentemente usada em vendas de tecnologia . Significa Metas, Planos, Desafios , Cronograma , Orçamento e Autoridade / Conseqüências negativas e implicações potenciais .

Desenvolvido pela HubSpot, a estrutura de qualificação foi projetada para ajudar os representantes de vendas a identificar rapidamente se vale a pena buscar um lead ou não.

O GPCTBA/C&I é semelhante a outros frameworks, pois leva em consideração fatores como orçamento e autoridade de tomada de decisão . No entanto, a principal diferença é que ele responde aos comportamentos de compra em constante mudança do seu público.

Com o GPCTBA/C&I, os representantes de vendas podem adaptar rapidamente seu processo de qualificação de leads às necessidades específicas de cada lead.

Além disso, a estrutura do GPCTBA/C&I leva em consideração as consequências negativas de buscar uma liderança que não é adequada. Isso ajuda os representantes de vendas a evitar perder tempo com leads que provavelmente não serão convertidos.

Embora a estrutura GPCTBA/C&I seja uma ferramenta valiosa para equipes de vendas, é importante ter em mente que não é uma bala de prata. É simplesmente uma ferramenta entre inúmeras outras.

Nenhuma estrutura de qualificação de leads é perfeita e cada uma tem suas próprias vantagens e desvantagens. Ao escolher uma estrutura de qualificação de leads, é importante considerar as necessidades específicas de suas equipes. A melhor maneira de garantir o sucesso é experimentar diferentes frameworks e encontrar aquele que funciona melhor para eles.

Hora de qualificar seus leads

E isso é tudo o que há para isso! É claro que a qualificação de leads é um processo complexo, mas também essencial para qualquer negócio, independentemente do tamanho ou do setor.

Ao dedicar um tempo para entender seus leads e suas necessidades, você pode concentrar seus esforços naqueles com maior probabilidade de se converterem em clientes. E usando as estruturas e métodos corretos, você pode tornar a qualificação de leads um processo rápido e fácil que economizará tempo e dinheiro a longo prazo.

Você tem alguma dica própria para compartilhar? Deixe-nos saber nos comentários abaixo!

Obrigado por ler!