9 estratégias definitivas de nutrição de leads

A nutrição de leads é uma das coisas mais difíceis de se fazer no processo de compra.

Existem várias razões e estatísticas para apoiar a afirmação. Aqui estão alguns números para confundir sua mente:

• 80% das oportunidades de vendas possíveis são perdidas (Emarketer)
• 73% dos clientes potenciais não estão prontos para comprar quando você recebe os detalhes de contato deles (Marketing Sherpa)
• 96% dos visitantes do site não estão lá para fazer uma compra (Marketo)

Depois de ver as estatísticas acima, surgem duas perguntas:

• Quando essa tarefa é tão dolorosa, por que os profissionais de marketing a buscam?
• Qual é o benefício da nutrição de leads?

A resposta para isso está na pesquisa realizada pela Annuitas. De acordo com o estudo:

• Leads nutridos receberam um valor de pedido 47% maior.
• Emails de nutrição têm taxas de abertura 2x melhores do que emails únicos.
• A taxa de sucesso dos negócios melhorou nas vendas alimentadas em até 20%.

Os benefícios definitivamente valem o esforço. Se um email de nutrição lhe der uma chance incremental de 50% de conseguir um acordo, definitivamente vale a pena o esforço. As empresas que se destacam na nutrição de leads criam 50% mais oportunidades prontas para vendas a um custo 33% menor. Se você está pensando em construir relacionamentos mais fortes com seus compradores e fazer pedidos de valores mais altos, agora é a hora de pensar na nutrição de leads como uma estratégia para o seu negócio.

Então, como você faz a nutrição de leads de forma eficaz? Para que você comece a fechar negócios, as perspectivas começam a fluir pelo pipeline e o vendedor continua fechando negócios um após o outro.

Como fazer nutrição de leads?

A nutrição de leads ajuda você a ser ativo e mostrar presença nos canais em que seus compradores estão ativos, engajá-los e aumentar a chance de eles iniciarem um relacionamento com sua empresa. Construir um relacionamento é ter a mensagem certa no lugar certo na hora certa. Aqui está o que você precisa para fazer uma nutrição de leads melhor.

• Ter uma compreensão completa da persona do comprador em toda a organização.
  
• Defina sua meta (atenção e interesse x conversão)
  
• Alinhar os objetivos de vendas e marketing.
  
• Identifique todos os pontos de contato de oportunidades nos canais (E-mail, Social, Conteúdo, Evento).
  
• Crie mensagens nos canais para cada ação realizada pelo lead.
  
• Definir ações em diferentes etapas do funil (First Contact –to – Follow Up).
  
• Adicione ponderação a diferentes ações realizadas pelo lead.
  
• Use um sistema de pontuação de leads
  
• Tenha um CRM, acompanhe e analise cada lead.

Quando você tem a maioria das coisas acima no lugar, fica mais confortável, pois você só precisa ter as estratégias certas no lugar. A abordagem certa irá ajudá-lo a construir um relacionamento mutuamente benéfico.

É um aquecimento para a compra. Existem duas noções centrais diferentes quando se trata de campanhas de nutrição de leads:

• Campanha de gotejamento : uma série de conteúdo é enviada em intervalos regulares, mantendo o nome da marca em mente. Pode ser, por exemplo, um fluxo de série de boas-vindas; boletins informativos (mensais, trimestrais e semanais) ou um fluxo de atualizações de produtos/empresas.
  
  
• Campanha de Nutrição de Leads : Talvez você possa dizer que é a versão 2.0 da campanha de gotejamento. Enquanto as campanhas de gotejamento são explicitamente baseadas no tempo, as campanhas de nutrição de leads são baseadas em comportamento e outros atributos são exibidos. Por exemplo, um clique sobre um determinado produto ou um CTA aciona um e-mail relevante para aquele produto específico.

Portanto, é a mesma ideia que desencadeia de forma diferente.

9 estratégias definitivas de nutrição de leads

Para impulsionar suas taxas de conversão, você terá que implementar diferentes estratégias de nutrição de leads, desde as primárias até as políticas avançadas. Você constrói um relacionamento em cada interação em cada etapa do funil de vendas e em cada etapa da jornada de compra do cliente. A escuta ativa ajudará você a concentrar seus esforços de marketing no conteúdo e no produto certos que atendam às necessidades.

1. Tenha uma persona e compreensão unificadas do comprador

Ideal Customer Persona (ICP) ou buyer persona garante que todas as atividades de negócios estejam alinhadas com a aquisição e atendimento das necessidades de seus clientes. Você precisa prestar atenção à maneira como apresenta seu negócio e começará a observar que muitos começarão a falar sobre o que fazem - não sobre as necessidades do cliente.

Ao selecionar um produto ou serviço, as pessoas por natureza são atraídas para o que confiam, da mesma forma, para empresas que conhecem e confiam ou mencionadas por uma fonte confiável.

A melhor maneira de moldar a confiança é mostrar consideração e empatia com sua clientela. Ganho de garantia; é vital. As empresas precisam mudar a maneira como se retratam.

Primeiro, aborde os pontos problemáticos de seus prováveis ​​clientes, só então eles estarão abertos para explorar sua proposta. Crie personas de comprador e use-as persistentemente para orientar seus negócios. Ele pode ajudar a mantê-lo focado nas necessidades de seus clientes.

2. Alinhar Vendas e Marketing

De acordo com um estudo da empresa de pesquisa de mercado CSO Insights, quando vendas e marketing compartilham a responsabilidade pela nutrição de leads, as empresas experimentam um aumento significativo nas taxas de conversão. Como o Estudo de Otimização de Desempenho de Vendas de 2014 revelou, 89% das empresas que alinharam os esforços de geração de leads de vendas e marketing relataram melhorias mensuráveis ​​no número de leads que se transformaram em oportunidades como resultado da nutrição contínua.

Para que as vendas e o marketing contribuam para a nutrição de leads, você precisará identificar quando os clientes em potencial devem ser transferidos entre as equipes à medida que progridem no funil. Ao criar sua estratégia de nutrição de leads, pense em como você pode usar gatilhos como pontuação de leads, visualizações de página, inscrição no fluxo de trabalho, eventos de conversão ou contato de vendas para fazer a transição de leads da automação para o alcance direto.

As expectativas, responsabilidades e metas compartilhadas para essa colaboração entre vendas e marketing devem ser distinguíveis em um acordo de nível de serviço (SLA) de vendas e marketing. A criação de um SLA formal de vendas e marketing ajudará as duas equipes a se responsabilizarem pela conversão de leads e nutri-los efetivamente em clientes pagantes.

3. Identifique seus objetivos

• OBJETIVO: Atenção e interesse
  
  A fase inicial da aquisição. Nesta fase, as conexões procuram aprender algo, não comprar. É onde você pode mostrar que você é o especialista em seu campo, e o receptor pode começar a acreditar em seu conhecimento.
  
  • Campanhas de newsletter: o exemplo mais comum para engajar ou educar. É a ocasião perfeita para você compartilhar entendimentos, tendências e dicas que nem sempre falam sobre seus produtos e serviços.
    
  • Fluxo de boas-vindas: você tem clubes de fidelidade, associações ou comunidades? Faça com que seus novos contatos/membros se sintam bem-vindos com mensagens relevantes, para que eles conheçam você, o fórum e o que lucram com isso.
    
  • Reengajamento: segmente contatos que estão com pouca atividade e precisam de um pequeno empurrão. Um fluxo para avisar que você existe e que é bom no que está fazendo.

• OBJETIVO: Fechar o negócio
  
  Este estágio é mais abaixo no funil, onde os clientes em potencial deram passos para dar uma chance ao seu produto ou serviço, ou pelo menos tentaram conhecê-lo um pouco bem.
  
  • On-boarding: Você está apresentando uma avaliação ou um período de teste para seu produto ou serviço? É essencial não deixá-los pendurados só porque entraram para uma amostra. Envie e-mails para ajudá-los a descobrir todos os recursos do produto e descobrir o potencial que ele oferece. Você só aumentou suas chances de realmente comprar o produto quando o teste terminar (ou ficar com o produto se já o tiver comprado).
    
  • Promoções: Quando o fechamento de um negócio está tão próximo, você quase pode sentir o cheiro, mas ainda há um pouco de retenção. Ajude o lead a se tornar um patrono com descontos ou outras coisas grátis. “pegue 2 por 1” ou “Inscreva-se hoje e ganhe um mês grátis” – quem resiste a essas ofertas? Aqui você também pode incluir depoimentos. Como alguém pode saber que você é melhor ou tão bom quanto diz que é? As fontes mais confiáveis ​​são seus clientes. Crie “histórias de sucesso” com estudos de caso de como seu produto ou serviço os ajudou. Esse é um ótimo conteúdo para prováveis ​​compradores, e você tem o direito de se gabar.
    
  • Foco no produto: quando seus receptores estiverem prontos para aprender mais sobre o produto em si, você não quer que eles procurem em outro lugar para encontrar essas informações. Você é a pessoa a quem eles devem recorrer quando definirem mais informações específicas do produto.

• META: Retenção de Clientes
  
  Depois de receber o dinheiro, você realmente marcou uma nova transação. Mas isso é desnecessário para você deixar seus clientes pendurados. Afinal, 80% da sua renda é gerada a partir de 20% dos seus clientes já existentes. Aqui estão as recomendações sobre como você pode cuidar deles.
  
  • Upsell: continue instruindo seus consumidores sobre seu produto e serviço, sejam dicas e truques para ajudá-los a usar mais seu produto ou informá-los quando você estiver propondo algo novo, como uma atualização de produto ou um anúncio de produto novo. Você os inspira a descobrir mais possibilidades, além de poder ganhar algum dinheiro extra com melhorias ou complementos pagos.
    
  • Obtenha feedback: certifique-se de pegar algo de seus clientes também. Isso é feito rapidamente com uma pequena pesquisa. Permita que seus consumidores digam o que eles gostam e o que eles acham que pode ser melhorado. A coisa crítica a lembrar aqui é realmente usar a resposta que você ganha. Se você continuar pedindo feedback aos seus clientes e eles não perceberem que você está prestando atenção, bem, eles pararão de facilitar você.
    
    Você não receberá apenas propostas sobre como progredir, mas encontrará os clientes “infelizes” que podem estar prestes a abandoná-lo e aqueles que o amam. É a sua abertura para cuidar das contas que exigem alguma consideração extra de sua equipe de vendas para evitar o churn. Para consumidores felizes, peça a eles que defendam você em depoimentos ou histórias de sucesso.

4. E-mail marketing para nutrição de leads

Jonathan Aufray, do Growth Hackers, diz: “A maneira mais eficaz de nutrir leads é por meio de e-mails”, “Por quê? A razão é que as ferramentas de email marketing são muito econômicas quando combinadas com publicidade. Além disso, você pode mecanizar completamente suas campanhas de email marketing.”

Um estudo da Eloqua afirma que 10 organizações B2B descobriram que os sistemas de pontuação de leads aumentaram as taxas de fechamento de negócios em 30%. Os estabelecimentos também tiveram um aumento de receita de 18% e um aumento de receita por transação de 17%.

Seus e-mails de boas-vindas são o primeiro ponto de contato (POC) entre você e seus clientes em potencial. É o passo principal no seu plano de nutrição de leads. É talvez o e-mail mais importante que você pode enviar para seus prováveis ​​leads. Transcreva sua mensagem de forma que deixe uma boa impressão e inspire seu cliente em potencial a iniciar uma conversa.

Um e-mail de boas-vindas positivo ajuda você a construir um relacionamento duradouro, convidando os usuários a descobrir mais sobre o setor e a aprender como seu produto ou serviço pode resolver os problemas de seu cliente. Se a pessoa não iniciar um diálogo com sua empresa após o primeiro e-mail de boas-vindas, você poderá mover o lead para a próxima fase de nutrição de leads de vendas.

O ritmo de seus e-mails de boas-vindas também é importante, pois até 75% < bluehornet > dos clientes em potencial que se inscreveram em sua lista de e-mail esperam isso imediatamente. Cada segundo que passa pode impedir que eles se conectem e, portanto, resultar em uma oportunidade perdida de conversão.

Quando se trata de um processo de cultivo de leads frutífero, não podemos enfatizar o suficiente a importância da personalização na cópia do e-mail. Uma mensagem de e-mail personalizada que combine o nome da pessoa e uma mensagem relacionada à sua atividade mais recente em seu site tem o melhor potencial de interação com sua marca e aumenta sua renda. Compreensivelmente, essa é uma tática muito melhor do que apenas e-mails genéricos e baseados em modelos.

Você tem que ser relevante. Isso pode ser alcançado segmentando sua lista de e-mail com base nos interesses dos leads e enviando e-mails personalizados. Isso leva a uma melhor taxa de engajamento, mais cliques e mais conversões. As práticas recomendadas para enviar e-mails estão mudando continuamente, e os dados eliminam as suposições.

Fique de olho em quantos leads abrem suas mensagens. Em seguida, veja quantas taxas de cliques também nos links que você incluiu. Por fim, crie mensagens diferentes para cada segmento de contatos com base em como eles interagem com seu conteúdo

Os principais motivos e motivos para a realização da abordagem personalizada de nutrição de leads sobre o marketing de mídia social são precisos – faz com que os indivíduos se sintam apreciados e únicos, e demonstra que você os percebe como seres humanos em vez de apenas números no quadro de destino. Também dá a eles a sensação de exclusividade em sua caixa de entrada, que sua mensagem é estritamente proposta apenas para a atenção deles, algo que é inatingível com postagens de marketing de mídia social.

5. Retargeting por meio do marketing de mídia social

A melhor maneira de nutrir leads é por meio de uma combinação de email marketing e retargeting em várias plataformas. Boletins informativos por e-mail e retargeting combinados garantem que sua empresa permaneça em destaque.

O redirecionamento de mídia social é uma das maneiras mais eficazes de permanecer visível para nossos clientes em potencial. Dito isso, a eficácia de nossos anúncios depende do nosso segmento de clientes específico e do site de mídia social. Ao segmentar indivíduos com menos de 34 anos, preferimos não usar o Facebook ou o Twitter. Estabelecemos que o Instagram e o YouTube são os fóruns mais envolventes para esse segmento. Além disso, o uso de vídeos nos permite conectar com eles em um nível mais pessoal.

Para nutrir os clientes de forma produtiva com seu conteúdo por meio da mídia social, mantenha as seguintes coisas em mente:

• Mantenha o tom de conversação e acessível.

• Procure ter um conteúdo de alta qualidade e atrativo para seu público-alvo.

• Inclua CTAs atraentes para fazer as pessoas realizarem a ação que você deseja em relação ao seu funil de vendas.

• Agregar valor em suas postagens nas redes sociais; não presuma que as pessoas vão querer explorar mais apenas percebendo a atividade no feed.

6. Marketing de conteúdo e nutrição de leads

O marketing de conteúdo é o processo de criação de conteúdo valioso e apropriado ao seu público-alvo (vídeos, postagens em blogs, e-books, infográficos, podcasts, webinars). Isso atrairá seus clientes em potencial e permitirá que eles se envolvam com sua marca online.

O marketing de conteúdo foi a terceira estratégia de nutrição de leads mais prevalente no estudo Bop Design. 2 de 4 entrevistados disseram que usam o marketing de conteúdo para cultivar seus leads.

Clientes em potencial já fizeram seu estudo na Internet para dúvidas e soluções para suas complicações. Então, para iniciar uma troca e educá-los sobre a venda, você terá que posicionar sua marca para que ela responda a todas as suas dúvidas. Você terá que cultivar conteúdos diferentes para cada fase da jornada do comprador e, com isso, ajudar seus compradores a se transferirem pelo seu funil de vendas.

Mas, para tornar sua estratégia de marketing de conteúdo e geração de leads mais eficaz, você também terá que integrar um processo de email marketing. O marketing por e-mail ajudará você a construir a associação que deseja alcançar.

Seus assinantes de e-mail já estabeleceram que desejam receber mais de você, fornecendo pessoalmente informações como nome, informações de contato ou a página da Web da empresa em que trabalham. Essas informações ajudarão você a criar uma mensagem de introdução personalizada para o destinatário que será enviada automaticamente.

Analise as seguintes diretrizes que você pode incluir em sua estratégia de conteúdo para promover seus leads para negócios:

• Produza conteúdo em torno dos pontos problemáticos do seu público-alvo, em vez de promover de forma palpável seu produto ou serviço e seus recursos. Por exemplo, digamos que você esteja desenvolvendo uma plataforma de bate-papo ao vivo. Em vez de produzir uma postagem no blog sobre os recursos do produto ou serviço, você pode criar uma sobre como as empresas podem melhorar seus serviços de atendimento ao cliente.
  
• Crie conteúdo que atenda aos clientes que estão em diferentes estágios da jornada do funil de vendas. Por exemplo, você pode fazer whitepapers e postagens de blog ensinando sobre os pontos problemáticos para aqueles que estão nos estágios iniciais. Você pode criar estudos de caso e depoimentos que estabelecem seu valor para aqueles em estágios avançados. A criação de diferentes tipos de conteúdo para atender a diferentes compradores ajudará você a fornecer conteúdo mais relevante e direcionado para cada lead.
  
• Desenvolva conteúdo educacional para estabelecer o valor de sua marca e sua experiência, em vez de empurrar seus produtos para as pessoas. Ele irá lentamente produzir curiosidade no produto e nutrir seus leads para negócios. Você pode fazer vídeos de instruções, cursos online, webinars, whitepapers e muito mais.

7. Site para Nutrição de Leads

Seu site é um dos melhores canais para nutrir seus leads. Você pode mostrar conteúdo dinâmico do site relevante para seus dados de perfil e suas trocas anteriores com sua empresa.

Uma das maneiras mais fáceis de ter um site dinâmico é a personalização. É fornecendo propostas de conteúdo e recomendações de produtos com base em suas informações comportamentais. Por exemplo, você pode sugerir alguns estudos de caso mais relevantes para o setor e a função do visitante. Ou talvez você possa recomendar um conjunto de software específico centrado nas páginas que eles visitaram.

Algumas empresas também personalizam seus Call-To-Actions e ofertas provisórias para as atividades do visitante e onde ele está no funil de vendas. Por exemplo, eles podem sugerir a inscrição em um boletim informativo durante sua primeira visita. Mas na sua próxima visita, depois de se inscrever no boletim informativo, você poderá ver um CTA solicitando que você assista ao webinar gratuito.

8. Desenvolva um Sistema de Pontuação de Leads Eficaz

Para formular estratégias de nutrição de leads que você pode usar, sua equipe de marketing e vendas precisa trabalhar em conjunto. Tente avaliar os esquemas de negócios e marketing e onde eles podem encontrar as pessoas mais excepcionais online. Você terá que desenvolver uma estratégia de pontuação de leads para decidir se a perspectiva é ou não a opção certa para o seu negócio.

Seu sistema de pontuação de leads deve ser detalhado e relevante para seus requisitos organizacionais, levando em consideração seu nicho de mercado segmentado, seu setor e seu público-alvo.

O estudo de eficácia de marketing de geração de leads revelou que 68% dos profissionais de marketing positivos citam a pontuação de leads baseada em conteúdo e engajamento como a tática mais operacional para melhorar a contribuição de receita da nutrição de leads. Um estudo recente da MarketingSherpa indica que apenas 21% dos profissionais de marketing B2B estão usando a pontuação de leads.

Como uma determinada perspectiva atende aos benchmarks de seu cliente-alvo ideal. Ele descreverá desde o início da jornada do comprador se vale ou não a pena perseguir uma oportunidade. As condições de ajuste de chumbo têm três categorias:

• Demográfico – A profissão do indivíduo, a empresa em que trabalha, localização, experiência profissional e outros.
  
• Firmográfica – A corporação onde o prospect trabalha, o tamanho da empresa, receita anual e outros compõem as informações firmográficas.
  
• Estrutura de qualificação de leads – Que tipo de estruturas de qualificação de vendas você usa, como BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP e GPCTBA/C&I?

Avaliar o interesse das pessoas em seu produto ou serviço é acompanhar o comportamento geral da sua marca. Seus clientes em potencial visitam seu site com frequência suficiente? Você tem algum envolvimento com eles nas mídias sociais? Você terá que atribuir a cada um desses comportamentos um número de pontuação, por exemplo:

Analise cuidadosamente o comportamento do lead; você obterá dados valiosos sobre se ele é sincero ou não sobre a compra do seu produto. Ajudaria se você atribuísse valores baixos a ações como navegar em seu site. Além disso, seria melhor se você atribuísse grande importância a comportamentos como preencher um formulário de inscrição e baixar sua isca digital.

Classificar o valor do comprador ajudará você a decidir o estágio do seu funil de vendas que a pessoa pode alcançar. Para marcar um lead para o estágio de compras, você terá que conhecer os comportamentos exatos da pessoa no topo, meio e fundo do seu funil de vendas.

Dê pontuações mais altas para as pessoas que estão sempre em suas páginas de produtos, páginas de pacotes de preços e aquelas que precisam realizar uma demonstração do produto.

No segmento B2B, você deve avaliar com prudência todas as empresas que deixaram suas credenciais nos formulários de inscrição da página de destino. Nem todo mundo quer comprar de você; talvez eles só queiram que sua isca digital (ebook) aprenda mais sobre seus processos e estratégias de negócios (concorrentes).

Nem todo estabelecimento é um lead B2B pronto para vendas; alguns deles são os funcionários dessas empresas que preenchem o formulário de inscrição porque estão interessados ​​em seu produto; no entanto, isso não significa necessariamente que eles podem pagar pelo seu produto/serviço.

9. Tenha um CRM implementado para acompanhar, analisar e pontuar cada lead

Maximize o valor de sua plataforma de CRM e ferramentas de automação de marketing. Determine os dados do consumidor que são mais valiosos para capturar e quais ações acionarão suas comunicações de marketing.

À medida que suas oportunidades percorrem seus fluxos, decida quais ações são um sinal de compra. Em outras palavras, o que um prospect tem que fazer para se tornar um Lead Qualificado por Marketing (MQL) e posteriormente um Lead Qualificado de Vendas (SQL)? Pode ser um clique em um link, um download de brochura, uma inscrição para um evento e assim por diante.

Decida quando o lead está pronto para ser enviado para vendas. Logo quando eles se tornam um MQL ou esperam até que estejam mais abaixo no funil? Leve a discussão junto com as vendas para garantir que você esteja totalmente alinhado e que ambos estejam cientes do que é necessário para um lead converter.

Agora, como você deve entregar as informações sobre seus MQLs e SQLs para a equipe de vendas? Muitas empresas hoje ainda fazem o trabalho maçante e manual compartilhando planilhas do Excel entre si, sem conhecer as ótimas ferramentas disponíveis que podem fazer isso automaticamente para você. Escolha uma ferramenta de automação de marketing que fale com o CRM da equipe de vendas. Dessa forma, você pode construir uma automação que não apenas aciona conteúdo e ações de marketing, mas também “dispara” as informações que você escolher para a equipe de vendas.