Nutrição de Leads – Como Criar uma Estratégia Eficaz

A nutrição de leads é o que guia os possíveis compradores pelo funil de vendas e pode inspirar sua primeira decisão de compra. Se sua empresa ainda não tem um programa de nutrição de leads, você está atrás da bola oito. Por que você deve se concentrar em nutrir leads?

A nutrição de leads pode alcançar muitos objetivos da empresa, incluindo geração de novos leads, aumento de vendas (oportunidades de upselling e cross-selling também), melhor engajamento e mais conversões.

Neste guia, explicaremos o que é nutrição de leads, os benefícios e como criar um processo abrangente de nutrição de leads para que sua empresa possa se preparar para o sucesso. Certifique-se de continuar lendo!

O que é nutrição de leads?

De acordo com a empresa de otimização de taxa de conversão Invesp, 80% dos novos leads nunca se tornam nada mais do que leads. Eles simplesmente desaparecem do funil em vários estágios.

Isso por si só explica por que a nutrição de leads é um componente tão crucial de qualquer plano de marketing bem-sucedido.

Nutrir leads envolve conectar-se com leads que estão no início do seu funil de vendas e, portanto, ainda não estão prontos para tomar uma decisão de compra e forjar um relacionamento profissional de sucesso com eles.

É ao se conectar com seus leads que eles podem aprender mais sobre os produtos e serviços da sua empresa e se sentirem mais prontos para percorrer o funil de vendas, eventualmente tomando uma decisão de compra.

A nutrição de leads é uma parte importante da jornada do comprador e pode reduzir a taxa de leads que definham no funil de vendas.

Uma estatística do Small Biz Genius descobriu que leads nutridos se comprometem com compras maiores a uma taxa de 47% em comparação com leads que não são nutridos.

Construir esse relacionamento é fundamental!

Geração e nutrição de leads: como eles diferem

As empresas concentram um esforço gigantesco em leads, pois são clientes em potencial. No entanto, geração de leads e nutrição de leads são duas coisas muito diferentes. Aqui está como.

A geração de leads é o processo de atrair potenciais compradores ou leads por meio de uma série de medidas de marketing, vendas e publicidade.

Por exemplo, as empresas publicam conteúdo on-line, cupons e outros conteúdos projetados para chamar a atenção, trazer um lead para um site e fazer com que forneçam suas informações de contato.

A nutrição de leads começa após a geração de leads .

No início do funil de vendas, onde um novo lead entra (especialmente um lead não qualificado), eles têm muito pouca informação sobre sua empresa e possivelmente pouco interesse também.

O processo de nutrição de leads faz mais do que construir um relacionamento, mas fornece informações e também elimina dúvidas e preocupações.

Agora, nutrir leads envolve o envio de conteúdo e e-mails relevantes, assim como a geração de leads. Nutrir o lead é o acompanhamento para inspirar sua inscrição em uma lista de e-mail e é o que motiva sua decisão de compra.

Se você deixar um lead desnutrido para tomar suas próprias decisões, sua escolha pode não ser uma decisão.

Os benefícios e objetivos da nutrição de leads

Que tipos de benefícios e metas você pode alcançar ao nutrir seus leads? De acordo com a introdução, vamos analisar as vantagens agora.

Nova geração de leads

A geração de leads é um processo que nunca deve parar, pelo menos não para empresas lucrativas.

Nutrir os leads que você tem no funil produzirá clientes mais engajados.

Esses clientes podem estar mais dispostos a participar dos programas de indicação de sua empresa ou até recomendar seus produtos e serviços por vontade própria.

Isso, por sua vez, traz novos leads para sua empresa.

Mais do que serem leads não qualificados, se esses leads forem provenientes de recomendações e referências de seus clientes existentes, eles podem ser considerados leads qualificados.

Leads qualificados estão mais prontos para comprar, o que beneficia tremendamente sua empresa.

Mais vendas

Não é apenas que você tem uma chance maior de ganhar uma venda de um lead nutrido, mas você pode continuar lucrando com eles de várias maneiras.

Por exemplo, como você dedicou um tempo para educar seu lead sobre os produtos e serviços da sua empresa, é provável que ele tenha mais certeza do que deseja comprar.

Você pode tentar fazer upsell ou cross-sell do lead, o que pode ter uma chance maior de sucesso graças aos seus esforços de nutrição.

Mesmo fora dessa compra inicial, não importa quão pequena ou grande ela seja (e você deve se lembrar que as estatísticas anteriores sugerem que será grande), essa provavelmente não será a única compra desse lead.

Agora que eles se converteram em clientes, se estiverem satisfeitos com a qualidade de seus produtos e serviços, certamente comprarão de você novamente.

O aumento da taxa de referências, conforme discutido acima, também pode aumentar mais generosamente seus resultados.

Conversões mais altas

Qual é a taxa de conversão atual da sua empresa?

Embora possa variar de acordo com o setor, o recurso de marketing WebFX diz que uma boa taxa de conversão em média é de 10%.

Se o seu for inferior a isso, a nutrição de leads é uma estratégia que você deve implementar imediatamente. Você pode, por sua vez, ver sua taxa de conversão alcançar o padrão do seu setor e possivelmente até superá-lo.

Melhor engajamento

Depois de começar a converter mais leads com sucesso, você pode mantê-los engajados usando as estratégias de nutrição que você tem usado.

Afinal, nada é pior do que passar pelo esforço de converter um cliente e não conseguir continuar o engajamento.

O envolvimento do cliente aprofundará seu senso de lealdade em relação à sua empresa, melhorará a experiência geral do cliente e promoverá uma maior confiança em você.

O que é um email de nutrição de leads?

Na próxima seção, descreveremos as estratégias de nutrição de leads a serem utilizadas, mas, por enquanto, queremos falar sobre uma estratégia em particular, que é o marketing por e-mail.

Por meio de uma campanha de e-mail, você pode nutrir seus leads.

Essas campanhas de e-mail são vantajosas por vários motivos.

Por um lado, eles são altamente personalizados.

Um relatório da HubSpot descobriu que 99% dos profissionais de marketing descobriram que a personalização é a chave para promover o relacionamento com os clientes. Seus clientes também responderão fortemente ao conteúdo personalizado.

Em segundo lugar, um e-mail de nutrição de leads geralmente é automatizado. Isso tem o duplo benefício de nutrir leads existentes e, possivelmente, qualificar novos leads também.

O Blogging Wizard afirma que a taxa de leads qualificados pode aumentar em até 451% por meio do software de automação de marketing.

Sua campanha de e-mail de gotejamento irá cativar a atenção do lead e atraí-lo no momento certo para que você possa manter o engajamento mesmo quando não estiver necessariamente na frente do computador ou telefone para enviar um e-mail.

Estratégias de nutrição de leads

Você está pronto para montar sua própria estratégia de nutrição de leads, mas precisa de alguns insights? Esta seção lhe dirá o que deve incluir essa estratégia para que você possa começar a promover relacionamentos mais fortes com seus leads.

Conteúdo direcionado e relevante

Como já mencionamos várias vezes, sua estratégia para nutrir mais leads envolve o envio de conteúdo relevante.

O conteúdo relevante varia de acordo com seu setor e também com seu público.

Além de enviar conteúdo relevante, você também deseja que o conteúdo seja direcionado.

Em outras palavras, esse conteúdo é separado do que você envia para clientes de longo prazo que já conhecem bem seus produtos e serviços porque os conhecem e os possuem.

E-mails personalizados

Voltando ao nosso ponto da última seção, e-mails personalizados são um toque crítico ao nutrir seus leads.

Você deve se lembrar de que o cerne da nutrição de leads é a construção de relacionamentos, e é difícil construir um relacionamento no grau que você precisa quando considera seus leads de maneira impessoal.

Isso sugere que seus leads são intercambiáveis ​​e substituíveis, que eles são apenas um entre milhares.

Reservar um tempo para personalizar o conteúdo fará a diferença.

Você pode adicionar o nome do lead a uma linha de assunto de e-mail ou enviar recomendações com base nos produtos ou serviços em seu site que ele está navegando.

Pontuação de Leads

Nem todos os leads valem necessariamente a pena.

Você está tentando encontrar os leads mais qualificados para nutrir, pois esses são os mais propensos a se tornarem clientes. A melhor maneira de fazer isso é através da pontuação de leads.

Ao pontuar seus leads, você revisa o comportamento deles por um período predeterminado e, em seguida, atribui a cada comportamento um valor numérico.

No final do período predeterminado, você soma esses valores para obter uma pontuação total de lead.

Os valores numéricos serão positivos ou negativos.

Por exemplo, quando um lead abre um e-mail, ele ganha pontos. Se eles clicarem nos links do seu e-mail, isso lhes renderá mais pontos.

Um lead que cancela a inscrição da sua lista de e-mail ou sai do seu site perderia pontos.

Teste A/B

Outro elemento de nutrição de leads, embora não receba tanta atenção, é o teste A/B, também conhecido como teste A/B.

O teste A/B, como o nome indica, envolve testar duas versões de algo para determinar qual terá a maior taxa de receptividade entre seu público.

Você pode testar praticamente qualquer coisa, seja as linhas de assunto do seu e-mail, o próprio corpo do e-mail, postagens de mídia social, página inicial do seu site, posicionamento do botão CTA, postagens do blog, você escolhe.

Determinar onde colocar os elementos ou que tipo de cópia você usará é importante. O teste A/B aponta na direção certa de qual versão desses elementos usar para que você possa construir relacionamentos mais fortes com os leads.

Nutrição de Leads Multicanal

Outro elemento da sua estratégia deve ser o marketing de leads multicanal.

Como você deve ter adivinhado pelo nome, esse método de nutrir leads envolve o uso de vários canais ao mesmo tempo para promover um relacionamento sólido mais rapidamente.

Por exemplo, você pode se envolver com o lead nas mídias sociais e, ao mesmo tempo, enviar e-mails ou mensagens SMS.

O tempo é essencial ao tentar converter leads, e a nutrição de leads multicanal garante que nenhuma pedra seja deixada de lado.

Automação de marketing e e-mail

Embora tenhamos falado sobre nutrir leads como um empreendimento solitário, isso não é muito preciso.

Quando você nutre leads, você não está fazendo isso apenas um de cada vez. Você está nutrindo vários, possivelmente dezenas de leads ao mesmo tempo, talvez até centenas.

Cada um merece o mesmo nível de atenção e personalização para que se sintam priorizados e valorizados, mas você só tem 24 horas por dia.

É por isso que usar e-mail e automação de marketing é tão crítico. Mesmo quando você não pode estar no escritório, a automação continuará a jornada de nutrição, então é como se você estivesse respondendo ao seu lead a cada passo.

Análise da jornada do comprador

Também é aconselhável avaliar a jornada do comprador atual da sua empresa e como ela se parece do começo ao fim.

A análise da jornada do comprador é uma revisão de como seus leads se movem pelo funil de vendas, incluindo em que estágio eles fazem a compra inicial e convertem.

Da conscientização à consideração, compra e, esperamos, instâncias secundárias e terceiras de compra (e muito mais), você precisa mapear cada estágio para ter uma ideia melhor de quando precisa começar a nutrir seus leads no futuro.

Como criar uma campanha de nutrição de leads

Para encerrar, aqui está uma revisão sucinta das etapas que você precisa seguir para criar sua própria campanha eficaz de nutrição de leads.

1. Segmente seu público

Seu público é composto por pessoas em todas as etapas da jornada do comprador. Você só quer os leads que entraram recentemente no funil de vendas e que, a partir de seus resultados de pontuação de leads, sua empresa considerou leads potenciais viáveis.

2. Compartilhe conteúdo valioso desde o início

Seu primeiro contato com um lead não é um discurso de vendas, pois isso não é muito estimulante. Em vez disso, você deseja fornecer valor logo de cara, seja uma postagem de blog útil ou uma lista de verificação.

3. Comece o e-mail marketing com objetivos

Depois de obter as informações de contato do lead, você pode começar a levá-lo por meio de sua campanha automatizada de marketing por e-mail.

Cada e-mail que você envia, mesmo se estiver automatizando, deve ter um objetivo que o leve lentamente a atingir suas metas de curto e longo prazo.

4. Crie um prazo para o progresso

Com base na análise da jornada do comprador, aproximadamente quanto tempo deve levar até que seu lead esteja pronto para tomar uma decisão de compra?

Depois de ter uma ideia de quando seu lead está mais pronto para tomar uma decisão de compra, você pode revisar seu progresso e ver se seus comportamentos correspondem ao prazo.

5. Acompanhe seus resultados

A partir daí, é hora de revisar suas descobertas e avaliar seus sucessos.

O lead converteu? A compra deles foi compatível com o que um comprador de primeira viagem geralmente compra ou foi maior do que o normal? Menor?

Como você dedicou um tempo para nutrir seus leads, lembre-se de que seus esforços devem pagar dividendos nessa época.

Conclusão

A nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamentos com seus leads para transformá-los em clientes.

Agora que você conhece nossas estratégias recomendadas, você pode começar a gerar mais leads, qualificá-los e nutrir os candidatos mais viáveis ​​para conversão!