Entenda e use efetivamente os leads no marketing

O que é lead no marketing?

Um lead é a linha de base de um cliente em potencial. Em termos concretos, refere-se a qualquer indivíduo que tenha demonstrado interesse em sua empresa ou seus serviços, sem ser qualificado.

Inicialmente, você sabe muito pouco sobre seu lead. Seu primeiro nome, seu sobrenome, seu e-mail, até mesmo seu número de telefone, na melhor das hipóteses... mas isso é tudo.

Em termos concretos, um lead:

• está interessado e descobre seus serviços
• tem um problema para resolver
• diz respeito exclusivamente às equipas de marketing

Ao contrário do cliente em potencial, eles ainda não estão em uma perspectiva de conversão . Por isso é preciso ter muito cuidado para não confundir lead e prospect.

Se você fizer isso, corre o risco de ser um pouco insistente e afastá-los antes mesmo de demonstrarem interesse em sua marca.

É também por isso que fazemos a diferença entre um lead de marketing e um lead de vendas, embora os dois estejam intimamente ligados.

O Lead Qualificado de Marketing (MQL)

Este é um lead que você já conseguiu subir no seu funil de vendas.

Através do conteúdo que você propôs, você reuniu informações pessoais valiosas sobre seu comportamento, sua categoria socioprofissional…

Suas necessidades são identificadas e eles sabem que você tem a resposta para seus problemas.

O Lead Qualificado de Vendas (SQL)

Assim que seu MQL estiver suficientemente enriquecido, você terá a oportunidade de movê-lo para esta segunda categoria.

Nesse ponto, as equipes de marketing deixam o resto para as equipes de vendas. Este último poderá usar todas as informações coletadas anteriormente para converter o cliente em potencial.

Como você pode ver, é simplesmente a transição para o ato de vendas.

Agora que você sabe a diferença entre um lead de marketing, um lead de vendas e um prospect, você precisa saber como movê-los de um estágio para o seguinte.

É isso que veremos juntos.

Qual é a evolução de lead para cliente?

Para que eles se tornem prospects qualificados, cabe a você coletar o máximo de informações possível sobre seus leads, oferecendo a eles a melhor experiência de usuário possível.

Quanto mais você os empurrar em seu funil de conversão, maior a probabilidade de converter seu lead em um cliente.

Para ajudá-lo a visualizar sua progressão, você pode consultar os métodos TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) e BOFU (Bottom of the Funnel).

Abaixo, veremos as diferentes etapas pelas quais ela passa.

Aquisição de leads

Existem diferentes maneiras de adquirir leads:

• Prospecção de e-mails
• Aquisição de mídia social
• Gerenciamento de comunidade
• SEO (através de um blog, por exemplo)
• Publicidade de exibição online ou offline
• Publicidade em rádio e TV…

Uma vez feito isso, você não tem mais informações sobre eles, exceto o que eles deram a você. Na maioria dos casos, isso é muito pouco.

Faz sentido! Nem você nem eu queremos dar todas as nossas informações privadas para uma empresa que nos pede. Na melhor das hipóteses, deixamos nossas informações de contato. Mas não lhes falamos dos nossos interesses, dos nossos hábitos de compras, da nossa situação profissional…

No entanto, são todas essas informações que nos ajudarão a refinar nossa proposta e realizar vendas. Vamos pescar.

Qualificando o lead

Há muitas maneiras de qualificar um lead. Este é um passo integral na sua estratégia de geração de leads .

Para coletar informações valiosas sobre seu cliente em potencial, você precisa criar um funil de conversão dedicado.

Depois de identificar o gatilho do seu lead, é hora de mostrar que você pode atender às necessidades dele.

Para não perder, é melhor desenvolver um mapeamento preciso antes de iniciar a fase de ação pura. Determine o conteúdo que você enviará ao seu público, bem como o momento.

Quanto mais lógica e relevante a sequência for para o seu cliente em potencial, maior a probabilidade de que ele progrida pelo seu funil.

LaGrowthMachine está em algum lugar entre o MOFU e o BOFU quando se trata do processo de vendas. Nossos meios de ação vêm do evangelismo.

No entanto, ao programar suas campanhas, você está em uma abordagem puramente baseada em marketing: segmentação estratégica, criação de bancos de dados de leads, redação, etc…

Em outras palavras, é o elo entre marketing e vendas.

Uma vez que seus leads são importados e suas campanhas são lançadas, quando você começa a ver os primeiros leads chegarem em seu sistema de CRM – Customer Relationship Management – ​​que é facilmente integrado ao LaGrowthMachine, as vendas assumirão o controle, no BOFU.

Nutrição de leads

A nutrição de leads se tornou uma das etapas favoritas de todos os profissionais de marketing de crescimento. Embora possa parecer grosseiro, esta etapa significa simplesmente incentivar a progressão do seu lead pelo seu funil usando uma boa estratégia de conteúdo.

Prepare uma estrutura de conteúdo com antecedência e imagine cenários de gatilho.

Qual conteúdo corresponderá melhor à ação de um lead? Qual ferramenta permitirá que você multiplique os pontos de contato?

Essa é uma pergunta fundamental quando você sabe que converter um prospect em cliente requer uma média de 5 a 20 pontos de contato.

Aqui estão alguns exemplos de conteúdo que podem ajudá-lo a nutrir seu lead:

• Um papel branco
• Um boletim informativo
• Um webinar
• Uma conferência
• Uma postagem no blog dedicada aos problemas
• Um post de mídia social adaptado
• Uma campanha de e-mail marketing
• Retargeting (SEA ou SMA)
• …

Ativação de lead: transição para status de cliente

Você se lembra? Este é o momento em que seu MQL se torna um SQL. É por isso que é tão importante para uma empresa alinhar sua força de vendas com sua equipe de marketing.

Depois de reunir informações suficientes sobre seu lead, ele está teoricamente na fase de decisão de compra.

É aí que entra o LaGrowthMachine, ativando seus leads com técnicas automatizadas de divulgação, você pode comercializar em massa enquanto mantém uma segmentação impecável, também conhecida como “personalização em massa”.

Para sua informação, aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas mais bem-sucedidas:

Tudo o que a equipe de vendas precisa fazer é marcar uma reunião ou enviar um e-mail para fechar o negócio.

Como gerar leads qualificados?

Agora que analisamos os diferentes métodos de qualificação de leads, vamos passar para os métodos de geração de leads.

Diferente da estratégia de divulgação, o inbound marketing é a solução perfeita para qualificar leads. Está dividido em várias etapas.

Identifique a persona do seu comprador

Se você não sabe com quem está falando, como pode entregar conteúdo relevante para eles?

Ao imaginar de antemão os comportamentos de compra dos seus potenciais clientes, bem como os seus dados sociodemográficos, saberá exatamente como falar com eles.

Para cada alvo, defina seus problemas potenciais e encontre uma maneira de atender às suas necessidades.

Segmente suas listas de contatos

Depois de gerar leads, você provavelmente acabará com muitos contatos.

Cada um deles não pode ser tratado individualmente... e você também não pode contatá-los da mesma forma.

A maneira mais fácil é reuni-los em listas de contatos segmentadas de acordo com as informações coletadas, como:

• Era
• Ocupação
• Nível hierárquico
• Interesses
• Comportamento de compra...

Otimize sua taxa de retenção e conversão

Como vimos acima, o objetivo final da sua estratégia de geração de leads é converter MQLs em SQL antes de acionar uma compra.

É aqui que entra em jogo a implementação de conteúdos adaptados a cada target (lead nuturing), mas também o lead scoring.

Isso é o que o ajudará a qualificar a tendência de seus clientes potenciais a agir. Para cada alavanca usada por seu cliente em potencial, atribua pontos a eles.

Vamos dar um exemplo concreto, que você pode moldar de acordo com seus desejos:

• De 0 a 5 pontos (lead): Você publica um post de blog no Linkedin. Um usuário da plataforma clica nele (+5 pontos)
• De 5 pontos a 50 pontos (lead de marketing): Um call to action no artigo os envia para um white paper sobre o assunto. Eles clicam nele (+5 pontos) e preenchem seus dados para fazer o download (+20 pontos). Você envia um e-mail de satisfação que eles abrem (+5 pontos). Você adicionou habilmente uma proposta de vídeo para apresentar seus produtos a eles. Eles clicam no link do Calendly e selecionam um horário (+15 pontos).
• 50 pontos e mais (lead de vendas): a equipe de vendas assume e oferece uma demonstração de seus serviços (+30 pontos). Ao final da ligação, a equipe envia um resumo com o link para a página de assinatura do seu produto. O prospect clica nele (+50 pontos) e sai do carrinho. Um e-mail de acompanhamento é enviado e também aberto. A perspectiva converte e, assim, torna-se um cliente.

Fidelize o cliente:

Você gerou com sucesso seus primeiros clientes, graças a um funil de conversão bem pensado. Parabéns! Agora seria uma pena deixá-los ir.

A maior força de uma empresa é um cliente fiel, que chamamos de promotor. Em média, adquirir um novo cliente pode custar cinco vezes mais do que manter um cliente existente.

Para mantê-los, existem muitas soluções:

• Organização de eventos exclusivos (noites VIP, workshops)
• Pesquisas de satisfação
• Presentes de aniversário (promoção, brindes…)
• Conteúdos exclusivos…

LaGrowthMachine é muito adequado para upselling. Da mesma forma que você configura uma campanha de geração de leads B2B, você pode criar um público muito bom de clientes existentes graças aos seus dados de CRM.

Cabe a você adaptar a mensagem para otimizar o upsell. Se você tiver alguma dúvida, você sempre pode nos pedir para revisar sua campanha!

Analise seus resultados

Na LaGrowthMachine, não podemos enfatizar o suficiente como é importante medir suas ações.

Se você não sabe qual estratégia funcionou bem e qual alavanca teve desempenho inferior, é como jogar sacos de dinheiro em um incinerador.

Corte as campanhas que não estão se provando e procure maneiras de otimizar as que estão gerando negócios. E repita assim que encontrar a receita perfeita.

Todas essas ações levam muito tempo. Felizmente, você pode tornar sua vida muito mais fácil escolhendo a ferramenta certa.

LaGrowthMachine: Um software de automação de vendas para aumentar seus leads

Tudo o que você precisa fazer é dar uma olhada no feedback de nossos clientes para ver o quão eficaz uma ferramenta de automação pode ser.

Ao automatizar sua estratégia de geração de leads, você economizará muito tempo em sua rotina diária. E para cada minuto que você economiza em tarefas tediosas, você pode se concentrar em aumentar suas vendas.

Com nossa ferramenta, você pode:

• Crie um fluxo de trabalho de prospecção multicanal (E-mail, Twitter, Linkedin)
• Enriqueça seus leads automaticamente
• Gerencie seus leads da maneira que parece mais adequada ao seu negócio
• Defina KPIs e meça todos os desempenhos de suas campanhas
• Integre muitas ferramentas complementares (incluindo seu CRM) para melhorar seus dados. Esta é a solução mais rápida e eficiente para ter certeza de configurar e monitorar sua estratégia de geração de leads corretamente.

Principais conclusões:

Cada lead de marketing tem suas próprias especificidades.

Entre as diferentes etapas de qualificação, os diferentes conteúdos que precisam ser enviados para eles, o prazo a ser levado em consideração... é melhor estar bem armado antes de ir para a batalha. Veja como revisar rapidamente seu plano de batalha:

• Um lead é uma pessoa interessada em seus serviços
• É necessário qualificá-los para convertê-los em um prospect
• Um lead de marketing é um lead frio ou moderadamente quente
• Um lead de vendas está próximo de uma compra
• Para qualificar um lead, é fundamental mapear seu plano de prospecção
• O método TOFU-MOFU-BOFU pode ajudá-lo a ver as coisas com mais clareza
• Não se esqueça de implantar uma combinação de estratégias de nutrição de leads e pontuação de leads
• A fidelidade reduz significativamente suas despesas em comparação com a aquisição de leads