O melhor guia para entender o gerenciamento de leads

O que é gerenciamento de leads?

Antes de lidar com a noção de gestão de leads, é essencial olhar para o termo “lead” e o que ele significa.

O significado de chumbo:

Nos negócios, o termo lead refere-se a um indivíduo ou organização que já demonstrou interesse em seu produto ou serviço.

Um lead ainda não é um cliente, mas tem potencial para se tornar um.

Existem dois tipos de leads:

• Leads qualificados de marketing (MQLs)
• Leads qualificados para vendas (SQLs)

Em suma, MQLs são leads que foram identificados e nutridos por equipes de marketing como tendo potencial para se tornarem clientes.

Os SQLs, por outro lado, são leads que foram entregues à equipe de vendas pelo marketing e estão prontos para serem convertidos em clientes.

A definição de gerenciamento de leads

O gerenciamento de leads é o processo de gerar, nutrir e converter leads em clientes.

O objetivo do gerenciamento de leads é ajudar as organizações a aumentar a receita de vendas, identificando e nutrindo leads até que estejam prontos para comprar um produto ou serviço.

O processo de gerenciamento de leads geralmente consiste em quatro etapas:

• Geração de Leads: Geralmente praticado como parte de uma estratégia de inbound marketing, visa captar o interesse do lead por meio de estratégias de conteúdo direcionadas.
• Nutrir leads: é todo um processo de desenvolvimento de relacionamentos com clientes em potencial, mesmo que eles ainda não estejam prontos para comprar um produto ou serviço. O objetivo da nutrição de leads é transformar leads em clientes.
• Convertendo leads em clientes: Esse passo é bem autoexplicativo, você faz a venda! No entanto, também inclui a mudança do lead de MQL para SQL. A equipe de vendas então assume e usa várias técnicas para fechar o negócio.
• Acompanhamento pós-compra: depois que um cliente for convertido, é importante acompanhá-lo para garantir que ele esteja satisfeito com o produto ou serviço e fazer upsell em outros produtos ou serviços nos quais possa estar interessado.

Por que você deve fazer a gestão de leads?

Não há necessidade de rodeios, o gerenciamento adequado de leads pode melhorar significativamente sua taxa de conversão.

Por si só, isso é bastante lógico. Quanto mais um lead for mimado durante a jornada do usuário, mais ele desejará recorrer à sua experiência.

Se eles entenderem que seus problemas podem ser resolvidos entrando em contato com suas equipes, eles estão no saco.

É isso? Não exatamente.

Ao trabalhar em seu gerenciamento de leads, você também:

• Entenda melhor seu mercado-alvo: para saber como cuidar adequadamente de seus leads, você deve primeiro conhecê-los.
• Melhore a qualidade dos seus leads: o objetivo não é mais ter muitos leads e sim ter leads qualificados e de qualidade.
• Obtenha mais retorno para seus investimentos: ao nutrir seus leads, você obterá mais de suas campanhas de marketing.
• Reduza o custo de aquisição de clientes: trabalhar na qualidade de seus leads ajuda a reduzir seus custos de aquisição de clientes.
• Aumente a retenção e fidelização de clientes: ao proporcionar uma boa experiência ao cliente, você aumenta as chances de que seus clientes permaneçam com você e até recomendem você para outras pessoas.

A gestão de leads é, portanto, um processo crucial para qualquer organização que queira aumentar as vendas e a receita.

Quando feito corretamente, o gerenciamento de leads pode ajudá-lo a entender melhor seu mercado-alvo, melhorar a qualidade de seus leads e aumentar as vendas.

Então, como você faz isso corretamente?

Como realizar a gestão de leads corretamente?

Se você leu nosso guia até agora, aprendeu que o gerenciamento de leads bem-sucedido exige que suas equipes liberem espaço em suas agendas.

Acontece desde o momento em que um lead chega ao seu conteúdo até que ele se torne parte de sua base de clientes… e mesmo depois!

Aqui estão os passos a seguir:

Identifique seus leads

Sem esta etapa, sua estratégia de geração de leads é inútil. É importante definir suas personas antes de começar a gastar dinheiro.

Várias características ajudarão você a refinar sua pesquisa:

• Dados sobre a empresa: Qual é o tamanho dela? Quanto dinheiro pode gastar em uma nova ferramenta? Quantas pessoas estão nas vendas? Qual é o estágio de maturidade deles?
• Demografia: Em que área geográfica eles operam? Quantos anos eles tem? Quais são seus interesses?
• Dados profissionais: para qual empresa seus leads trabalham? Qual é o seu nível hierárquico? Há quanto tempo estão na empresa?
• Dados comportamentais: como eles consomem conteúdo na web? Quais são seus canais preferidos?

Priorize seus leads

Agora que você identificou suas personas e começou a gerar leads, você precisa segmentá-las. Esta é uma parte integrante do gerenciamento de leads.

Quanto menos seus leads se parecerem com sua persona, menor será a probabilidade de conversão. Então você precisa priorizá-los.

Isso evitará que você se afogue em muito volume e gaste tempo e dinheiro em perfis que não se encaixam na sua visão.

Colete informações sobre seus leads

Este é um passo essencial na nutrição de leads. A coleta de informações sobre seus leads ocorre em diferentes estágios do seu funil de prospecção:

• O ponto de entrada do seu lead: você deve ser capaz de identificar o canal pelo qual seu lead entrou. Eles clicaram na sua publicação do LinkedIn? Ler um artigo em seu blog? Subscrever a sua newsletter? Preencher um formulário para ter acesso a um determinado conteúdo?
• A jornada do usuário: trata-se de determinar seus hábitos de consumo em seu site. Eles apenas navegam no seu blog? Baixar recursos? Consultar regularmente a sua tabela de preços?

Qualifique seus leads com nutrição de leads

Obter a atenção de seus leads é bom. Mas o que vem a seguir? É hora de construir confiança e afeto.

Esta etapa é uma parte fundamental da sua estratégia de nutrição de leads. Quanto mais você puder mover seu cliente potencial pelo processo de vendas, mais fortalecerá a confiança entre vocês.

Além de maximizar a retenção de leads, também é uma excelente maneira de coletar cada vez mais informações que o ajudarão a fechar um negócio.

Cabe a você enviar o conteúdo certo e personalizá-lo da maneira certa. Quanto mais você adaptar suas alavancas de marketing às necessidades deles, mais você fará com que seus clientes em potencial avancem em seu ciclo de vendas para transformá-los em clientes.

Cabe a você movê-los da fase de consideração para a fase de decisão.

Identifique seus pontos problemáticos, defina uma solução e mostre a eles que sua solução é a melhor para abordá-los.

Este infográfico da Single Grain dá uma boa ideia das etapas pelas quais seu lead pode passar:

Pontuando seus leads

Se costumamos falar sobre pontuação de leads na LaGrowthMachine, é com razão. É a maneira mais eficaz de determinar a maturidade de um lead.

Para lembrá-lo brevemente do que é o lead scoring, vamos simplesmente lembrá-lo de que isso envolve atribuir uma pontuação ao seu cliente em potencial.

É baseado em suas ações positivas ou negativas registradas durante a jornada do usuário , como:

• Lendo seu artigo na Internet
• Comentando em uma postagem do LinkedIn
• Inscrevendo-se no boletim informativo
• Aceitando um compromisso por telefone
• Colocando seus e-mails em spam
• Baixando um white paper
• Participando de um webinar
• Comprando um produto em seu site
• Abandonar um carrinho de compras

Para simplificar:

Quanto maior a pontuação, mais maduro é um lead. Quanto maior o nível de maturidade, mais eles estão prontos para serem gerenciados pela equipe de vendas.

Alinhando marketing e vendas

Você sente que sua perspectiva está quente e pronta para fazer uma venda? Ligue o alarme de vendas.

Quando a pontuação do seu lead é alta o suficiente para se tornar um SQL, cabe às vendas assumir o controle.

Graças às informações coletadas pelo marketing e armazenadas em seu CRM, sua equipe de vendas tem todas as chaves em mãos para transformar seus prospects em clientes, incentivando-os a comprar.

É aí que entra o alinhamento de vendas e marketing.

Analise seus resultados

Esta é a única boa maneira de fazê-lo. Respeitar todos os passos anteriores sem analisar as estatísticas resultantes é perda de tempo.

Em coordenação com profissionais de marketing e vendas, o gerente líder deve sempre medir a eficiência de um fluxo de trabalho de prospecção.

Aqui estão alguns KPIs a serem considerados:

• O tráfego em seu site
• A taxa de conversão
• A taxa de resposta
• Seu ROI ou ROAS
• Sua CPL
• A taxa de rejeição de um artigo
• A taxa de abertura e a taxa de cliques da sua newsletter
• etc.

Automatize seus processos

“Isso é muito bom… mas não é viável e consome muito tempo diariamente!” você gritaria

Sim, é verdade. Mas também é a maneira mais eficaz de converter com eficiência.

Seus super-heróis podem ser resumidos em duas palavras: automação de marketing ou automação de vendas.

Ao automatizar a maioria das tarefas demoradas, você poderá se concentrar em todos os aspectos mais importantes:

• Analisando estatísticas
• Refinamento de redação
• Otimizando seus fluxos de trabalho de prospecção de vendas
• Transformando seus prospects em clientes e fechando seus negócios
• Aqui está uma lista de diferentes plataformas que podem ajudá-lo a automatizar sua prospecção.

As melhores ferramentas de gestão de leads do mercado

Existem muitas soluções de gestão de leads no mercado, algumas completas, outras dedicadas a determinadas tarefas.

Aqui estão alguns dos softwares e soluções mais conceituados, categorizados de acordo com sua eficácia em seu campo de especialização:

• Geração de Leads: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Nutrição de leads: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Gerenciamento de relacionamento com o cliente: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Pontuação de leads: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…

LaGrowthMachine: A melhor solução de gerenciamento de leads

Se ao menos existisse um software acessível que garantisse resultados efetivos... Ah, mas espere!

LaGrowthMachine preenche todas as caixas que você esperaria de uma boa ferramenta de automação de leads.

Com nossa plataforma, você pode:

• Automatize seus fluxos de trabalho multicanal: trabalhe simultaneamente no LinkedIn, Twitter ou e-mail para entrar em contato e enriquecer seus leads.
• Enriqueça seus leads automaticamente: basta clicar em um botão para enriquecer suas listas de contatos de forma ilimitada.
• Garanta um acompanhamento avançado de seus leads: simplesmente gerencie suas duplicatas, suas listas negras, etc.
• Aproveite um excelente Sistema de Gerenciamento de Leads: edite seus leads e modifique suas audiências em tempo real.
• Filtre seus leads de acordo com a atividade deles.
• Analise seu desempenho , desde a eficácia de seus pontos de entrada até o desempenho detalhado de suas campanhas.

Dica importante

Ao cuidar da experiência do cliente de A a Z, você garante que maximizará sua retenção ao longo da jornada do usuário.

Como resultado, você poderá gerar vendas com muito mais facilidade.

A grande maioria das tarefas relacionadas ao gerenciamento de leads pode ser automatizada.

Sem automação de marketing ou vendas, você corre o risco de se afogar em tarefas e calibrar mal seus processos.

Boa gestão!