Como criar um processo eficaz de gerenciamento de leads de CRM

A criação de um processo eficaz de gerenciamento de leads pode ajudá-lo a entender melhor o que está gerando leads de alta qualidade e resultar em mais receita.

O gerenciamento de leads é uma maneira eficaz de preencher a lacuna entre suas equipes de vendas e marketing.

Com um processo de gerenciamento de leads implementado, suas equipes podem entender melhor o que está funcionando e o que não está.

Descobrimos que 37% dos profissionais de marketing sentiram que gerar leads de alta qualidade era um de seus maiores desafios.

E não é nenhuma surpresa.

Com 40% dos profissionais de marketing querendo dados mais precisos, pode ser difícil gerar resultados consistentemente de alta qualidade.

Mas o gerenciamento eficaz de leads pode ser a peça que faltava no quebra-cabeça.

Neste blog, vamos passar por:

• O que é gerenciamento de leads?
• Qual é o processo de gerenciamento de leads?
• O gerenciamento de leads faz parte do CRM?
• Por que o gerenciamento de leads é importante no CRM?
• Etapas para implementar um processo de gerenciamento de leads eficaz

Então, vamos ficar presos.

O que é gerenciamento de leads?

O gerenciamento de leads é o processo de aquisição e gerenciamento de clientes em potencial.

Ele permite que você acompanhe todos os pontos de contato que ocorrem após a conversão de seus leads.

Isso inclui pontos de contato como:

• E-mails
• Telefonemas
• Sessões de bate-papo ao vivo

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Se você gerenciar efetivamente seus leads, poderá nutri-los em clientes.

Quanto melhor o processo de gerenciamento, maior a probabilidade de você converter a uma taxa mais alta.

E sabe o que isso significa?

Mais receita fechada para o seu negócio.

O gerenciamento eficaz de leads é essencial para todos os negócios, não importa quão pequenos sejam.

Qual é o processo de gerenciamento de leads?

O processo de gerenciamento de leads é uma série de etapas que captura leads, qualifica-os e os nutre em um cliente fechado.

Um bom processo de gerenciamento de leads geralmente envolve alguma forma de automação que pode reduzir o tempo gasto em tarefas administrativas.

Investir em um bom CRM é uma ótima maneira de coletar dados sobre seus leads e configurar um sólido sistema de gerenciamento de leads.

Isso pode permitir que sua equipe lide com um volume de vendas maior enquanto ainda nutre leads pelo funil.

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O gerenciamento de leads faz parte de um CRM?

O gerenciamento de leads é uma grande parte de uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente, ou CRM.

Embora muitas pessoas rastreiem leads em uma planilha do Google Sheet ou Excel, investir em um CRM pode ajudá-lo a automatizar os principais processos e obter dados vitais.

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Apenas 7% dos profissionais de marketing não rastreiam dados de leads.

Portanto, não importa onde você armazene seus dados, fica claro que você precisa ter um processo configurado para ajudá-lo a gerenciá-los facilmente.

Por que o gerenciamento de leads é importante no CRM?

Se você é uma pequena ou grande empresa, pode facilmente ficar inundado de leads.

Mesmo se você estiver gerando apenas um pequeno número de leads por mês, pode se tornar rapidamente difícil gerenciá-los e entender onde eles estão na jornada do comprador.

Implementar o gerenciamento de leads como parte do seu CRM é uma etapa vital.

Ele permite que você:

• Visualize rapidamente quantos leads você tem
• Veja onde os leads estão no seu funil
• Crie processos automatizados para nutrir leads

Ao fazer o acima, é provável que você converta mais leads em clientes, pois você e suas equipes de vendas têm uma melhor compreensão de seus leads e suas necessidades.

Etapas para implementar um processo de gerenciamento de leads eficaz

Então agora sabemos mais sobre o processo de gerenciamento de leads e como tudo funciona. Mas como você implementa um processo de gerenciamento de leads que funciona para você?

Resumimos nestes 7 passos principais:

1. Defina um lead qualificado
2. Identifique seus leads
3. Pontue seus leads
4. Mapeie a jornada do seu cliente
5. Estabeleça o processo de acompanhamento de leads em cada etapa do funil
6. Não acabe com a nutrição de leads no ponto de venda
7. Acompanhe e avalie seus leads

Vamos dividi-los um por um.

Defina um lead de alta qualidade

Antes de começar, você precisa definir como é um lead de alta qualidade para o seu negócio.

A qualidade do lead é uma métrica complicada de controlar.

Requer a capacidade de vincular suas vendas ao seu marketing, para que você possa ver quais leads levaram a vendas e quais nunca foram convertidos.

Para muitas equipes de marketing, isso é impossível.

Bem, estamos dizendo que não é.

Com a atribuição de marketing, você pode provar a qualidade do seu lead, pois pode atribuir a receita final de uma venda aos pontos de contato e canais de marketing.

Então, essencialmente, você pode provar o valor de seus leads.

Leia: O que é lead value e como calculá-lo

Com essa métrica em seu currículo, você pode começar a ter uma boa noção das qualidades que compõem um lead de alta qualidade.

Talvez você ache que um determinado setor ressoe bem ou um cargo específico.

Esses dados são realmente poderosos quando se trata de otimizar seu processo de gerenciamento de leads.

Identifique seus leads

Depois de saber o que é um lead de alta qualidade, o próximo passo é identificar seus leads e de onde você está gerando leads.

Os usuários estão baixando eBooks? Eles são leads. Eles estão preenchendo formulários de demonstração ou de contato em seu site? Eles são leads também.

Os usuários estão interagindo com você por meio de uma ferramenta de bate-papo ao vivo? Eles podem ser pistas.

Entender cada rota que os usuários podem seguir para se tornar um lead é o primeiro passo.

Com cada rota, você precisa garantir que está recebendo as informações corretas.

Por exemplo, se você tiver um formulário de demonstração, deseja fazer perguntas de qualificação que o ajudarão a entender se esse usuário é um bom lead.

Estes geralmente incluem perguntas como:

• Nome
• Companhia
• Cargo
• Ponto de dor etc

Mas há informações que você nem sempre pode obter de seus pontos de conversão de leads.

A fonte de chumbo é grande.

Existem maneiras fáceis de rastrear envios de formulários, mas lembre-se de que você precisa garantir que está acompanhando toda a jornada do cliente para ter uma compreensão real do impacto de seus pontos de contato de marketing.

Dica profissional

Quer saber mais sobre a jornada do comprador? Baixe nosso guia completo para rastreamento da jornada do cliente para ver como você pode rastrear cada ponto de contato.

Com todas essas informações chegando ao seu CRM, você terá um ótimo começo ao gerenciar melhor seus leads.

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Pontue seus leads

Agora que seus leads estão chegando e você está coletando os dados relevantes, você precisa começar a pontuá-los.

A pontuação deve ser um processo simples.

Como você definiu como é um bom lead, você pode usar esses dados demográficos e psicográficos para qualificar melhor os leads bons e ruins.

A pontuação de leads é uma parte fundamental do processo de gerenciamento de leads, pois garante que sua equipe de vendas se concentre nos leads que realmente importam.

Por exemplo, você não quer vendas perseguindo um MQL que só baixou um eBook, certo?

Qualificar leads corretamente pode significar:

• Menor tempo entre a conversão e o primeiro ponto de contato estimulante
• Mais esforço de sua equipe de vendas nos leads que importam e, portanto, melhores taxas de conversão
• Menos tempo gasto em leads frios.

Estabeleça o processo de acompanhamento de leads em cada etapa do funil

Uma vez que seus leads são pontuados, eles precisam fazer uma jornada.

Nem todo lead é igual.

Alguns acabaram de baixar um pedaço de conteúdo. Talvez alguns usuários tenham solicitado uma demonstração. Alguns podem estar perguntando sobre preços por meio de uma consulta.

Todos eles precisam de diferentes níveis e tipos de atividade para que eles ultrapassem a linha.

Então, sente-se e reserve um tempo para mapear a jornada do cliente.

Para aqueles que não estão prontos para a equipe de vendas, adicione-os a uma cadência ou automação de nutrição de leads.

Isso pode ajudá-lo a garantir que eles recebam conteúdo relevante e personalizado sem todo o trabalho braçal.

Isso também significa que sua equipe de vendas pode economizar tempo para os leads com maior probabilidade de conversão.

Algumas dicas para nutrição de leads incluem:

• Criar um mapa de conteúdo para entender o que enviar para quem e quando
• Adicionando frases de chamariz relevantes com base em onde os leads estão no funil
• Segmentação de leads com conteúdo personalizado (mesmo via automação) até que estejam prontos para vendas

Não acabe com a nutrição de leads no ponto de venda

O maior erro que as empresas cometem quando se trata de gerenciamento de leads é esquecer o usuário após a conversão.

Na verdade, o melhor momento para estar mais engajado é depois da conversão.

Porque, se você continuar a engajá-los e nutri-los, eles podem se tornar defensores do seu negócio.

Defensores significam publicidade gratuita, geralmente por meio de canais e fluxos realmente relevantes, para um público de pessoas com ideias semelhantes.

Você pode criar confiança com seus leads fechados interagindo com eles nas mídias sociais ou enviando ofertas e conteúdos personalizados.

Para nós, o boca a boca e o marketing de referência são muito importantes para o nosso inbound marketing, por isso trabalhamos duro para garantir que nossos clientes se sintam valorizados.

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Acompanhe e avalie seus leads

O principal problema que os profissionais de marketing têm com o gerenciamento de leads é a falta de medição.

Eles medem a contagem de leads e deixam por isso mesmo.

Mas isso não é mais suficiente.

Para ser relevante, cortar e realmente otimizar, você precisa medir seu marketing pela única métrica que importa: receita.

Embora a contagem de leads possa ajudar a contextualizar seu funil de leads e processo de gerenciamento, por si só não é suficiente.

Ao aplicar dados de receita ao seu marketing, você pode provar efetivamente quais canais e campanhas estão gerando mais retorno.

A maneira mais fácil de medir seu processo de gerenciamento de leads é implementando a atribuição de marketing.
Este é o processo de atribuição de crédito aos pontos de contato de marketing.

E é bem fácil de configurar também.

Dica profissional

Quer saber mais sobre atribuição de marketing e como tudo funciona? Reserve uma demonstração do Ruler para ver os dados em ação.

A atribuição é o elo perdido para profissionais de marketing e equipes que lutam com discrepâncias de dados.

Pode ser um trabalho árduo tentar obter os dados que você precisa de uma ferramenta para outra.

Relacionado: Como o Ruler Analytics atribui a receita ao seu marketing

E mesmo quando você o gerencia, muitas vezes acaba com muitas discrepâncias de dados devido ao viés.

Com a atribuição em vigor, você pode obter dados confiáveis ​​e imparciais onde mais precisa.

Otimize seu processo de gerenciamento de leads usando atribuição

Pronto para iniciar seu próprio processo de gerenciamento de leads?

Esperamos que as etapas que compartilhamos ajudem você a começar. E lembre-se, a atribuição é um componente-chave de qualquer processo de gerenciamento de leads bem-sucedido.

Reserve uma demonstração do Ruler para ver como tudo funciona e como vincular a receita ao seu marketing.