Verticais e estratégias de geração de leads que dominarão o setor em 2023

Para os vendedores, uma das partes mais difíceis do trabalho é a geração de leads. Há muito mais na geração de leads do que apenas encontrar pessoas para quem ligar - trata-se de encontrar as pessoas certas para quem ligar. As tendências no setor de marketing estão focadas em encontrar leads qualificados e interessados ​​em fazer uma compra, permitindo que a equipe de vendas tenha mais chances de fechar a venda.

Antes de decidir qual estratégia de geração de leads é melhor para sua campanha de marketing, uma empresa deve decidir qual método usará para avaliar seu sucesso: custo por aquisição (CPA) ou retorno do investimento em anúncios (ROAS). Embora o ROAS seja a métrica mais simples - e, portanto, mais comumente usada -, o CPA permite que o profissional de marketing obtenha uma visão muito mais aprofundada sobre a eficácia com que seu orçamento está sendo usado.

Como as transferências ao vivo podem aumentar as conversões

Uma das estratégias de geração de leads mais comuns que os profissionais de marketing verão este ano são as transferências ao vivo. Em uma transferência ao vivo, uma empresa tem um fornecedor terceirizado responsável por gerar leads e pré-qualificar clientes em potencial. Após a triagem do lead, ele é repassado ao vendedor, que continua a conversa e tenta fechar a venda. Essa estratégia é valiosa e eficaz porque permite que o vendedor fale com um prospect potencialmente interessado e qualificado em tempo real.

O principal benefício da geração de leads usando transferências ao vivo é que elas se concentram em clientes em potencial qualificados e interessados. Como os fornecedores terceirizados pré-selecionam os leads para garantir que atendam a todas as qualificações mínimas, os vendedores conversam apenas com os leads que manifestaram interesse no produto ou serviço e estão qualificados para fazer uma compra. Isso ajudará a aumentar a taxa de conversão porque esses leads tendem a ser mais quentes e reduzem o CPA aumentando a probabilidade de uma venda bem-sucedida.

Quando se trata de produtos ou serviços mais caros ou complexos, as transferências ao vivo podem ser particularmente úteis porque o vendedor sabe que o lead já está interessado e qualificado. Dessa forma, eles não precisam perder tempo tentando educar ou persuadir leads desinteressados ​​ou não qualificados sobre o valor de seu produto ou serviço.

Usando chamadas recebidas a seu favor

Da mesma forma, os profissionais de marketing usaram chamadas recebidas para utilizar melhor o tempo de seus vendedores em leads interessados. Muitos regulamentos de telemarketing só permitem que as empresas liguem para indivíduos que “optaram” por serem contatados. Como o cliente iniciou o contato em uma chamada inbound, não é mais necessário que o vendedor se preocupe em obter o consentimento prévio. Isso contrasta com as transferências ao vivo, que são tecnicamente iniciadas pela empresa e exigem o consentimento do cliente antes que a transferência seja feita.

O principal benefício das chamadas recebidas é que elas permitem que o vendedor tenha maior controle sobre a experiência do cliente. Em uma chamada receptiva, o representante de vendas pode ter um roteiro ou um conjunto de diretrizes que deve seguir, garantindo que atinja todas as batidas necessárias para a chamada. Além disso, a empresa pode monitorar a chamada para garantir que o representante de vendas tenha um desempenho consistente e forneça um alto nível de atendimento ao cliente. Com as transferências ao vivo, o vendedor assume o controle depois que parte da conversa de vendas já ocorreu, dando a ele menos controle sobre como ela progride.

As chamadas recebidas também têm a vantagem de aumentar significativamente a credibilidade do vendedor. Como o cliente escolhe ativamente entrar em contato com a empresa, é muito mais provável que ele confie no vendedor do que em alguém que ligou sem ser solicitado. Para empresas que vendem produtos ou serviços de alto custo, esse sentimento de confiança é fundamental, pois esses vendedores estão pedindo aos clientes que façam uma compra significativa.

Como os compromissos pré-agendados permitem melhores apresentações de vendas

Compromissos pré-definidos também dão aos vendedores um melhor controle sobre a apresentação de vendas. Com um compromisso pré-agendado, a equipe de vendas tem tempo para se preparar para a reunião com antecedência. Como resultado, eles podem adaptar a apresentação ou demonstração às necessidades e interesses específicos do prospect. Com as perguntas de triagem corretas feitas durante o processo de agendamento, isso pode aumentar significativamente as chances de vendas bem-sucedidas.

Uma das maiores vantagens de usar agendamentos pré-agendados é que esse método permite que a equipe de vendas melhore significativamente a experiência do cliente. Um lead pode ficar desiludido com a apresentação de vendas se sentir que está recebendo o mesmo discurso que foi dado a todos os clientes em potencial antes deles. É importante que os vendedores estejam atentos às taxas mantidas e ao processo de acompanhamento interno que antecedeu a consulta para perceber se a consulta é o fator fulcral do seu sucesso.

Como os preenchimentos de formulários dão aos vendedores maior controle sobre a apresentação

A última estratégia de geração de leads que tem mostrado grande potencial é o uso de preenchimentos de formulários. Como as chamadas recebidas, os leads de preenchimento de formulário apresentam às empresas a oportunidade de ignorar os requisitos de “opt-in”. O preenchimento do formulário serve como consentimento do cliente para ser contactado, uma vez que opta ativamente por fornecer os seus dados à empresa e manifesta interesse no seu produto ou serviço.

Os leads de preenchimento de formulário também oferecem aos operadores de telemarketing maior controle sobre o processo de vendas, pois a empresa pode controlar quais informações são coletadas do cliente em potencial. Qualquer informação relevante para o processo de vendas, incluindo as necessidades do prospect, orçamento e cronograma de tomada de decisão, pode ser coletada para permitir que as equipes de vendas qualifiquem e priorizem melhor os leads.

Os profissionais de marketing podem escolher entre várias estratégias de geração de leads para obter clientes em potencial qualificados para seus vendedores, incluindo transferências ao vivo, chamadas recebidas, compromissos pré-agendados e preenchimentos de formulários. Cada método tem suas próprias vantagens e fraquezas, mas as qualidades comuns pelas quais os profissionais de marketing devem se esforçar são uma ótima experiência do cliente, controle sobre a chamada e a capacidade de se concentrar em leads qualificados e interessados. Com essas qualidades em mente, esperamos que os vendedores aumentem sua taxa de conversão e reduzam seu CPA.