Dicas de geração de leads para pequenas empresas

Para uma empresa que deseja aumentar sua base de clientes e aumentar a receita, encontrar os clientes certos é crucial. Não basta ter bons produtos ou serviços – você precisa de pessoas dispostas a usá-los! Isso significa prestar atenção não apenas ao tipo de sentimento que eles expressam por meio de postagens de mídia social, mas também considerar quanta informação sobre sua empresa pode ser coletada dessas fontes antes de fazer qualquer suposição sobre o comportamento futuro com base em tendências passadas.

A geração de leads é uma parte crucial do plano de marketing de qualquer empresa. Se você está procurando mais clientes ou apenas precisa de alguns leads para avaliar a viabilidade do seu produto, uma forte presença digital obterá os resultados desejados. Relacionamentos saudáveis ​​com o consumidor impulsionam o crescimento de todas as empresas. Você pode começar a construir essas bases de clientes hoje e, neste artigo, vamos te ensinar como.

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Conheça seu cliente

Todo cliente tem a chamada jornada do comprador. Se parece com isso:

Consciência → consideração → intenção → compra → lealdade e defesa

Uma vez que um cliente toma conhecimento de seu produto ou serviço, ele precisa ser estrategicamente nutrido para fazer sua compra. Na Comrade, experimentamos como o ambiente de pandemia alongou os ciclos de vendas e aumentou o escrutínio quando se trata de comprar algo online, porque há muitos novos pontos de contato ao longo dessa jornada agora.

70% dos tomadores de decisão B2B agora dizem que estão abertos a fazer autoatendimento ou compras remotas superiores a US$ 50.000 desde a pandemia. Ao contrário da crença popular, o comércio eletrônico não é apenas para itens de pequeno valor; é um negócio sério trabalhar com muitas empresas estabelecidas e grandes empresas. Além disso, de acordo com uma pesquisa recente da McKinsey, houve um aumento de duas vezes no retorno de clientes para empresas que oferecem experiências digitais excelentes.

Toda a jornada deve ser projetada para ser intuitiva, responsiva e melhorar a satisfação do cliente. Para conseguir isso online, você precisa criar conteúdo adequado para cada etapa da experiência do comprador – desde a conscientização até a compra!

Funil de marketing

Embora cada empresa desenhe sua própria jornada de compra, existem 3 categorias, presentes em cada funil de marketing: topo, meio e fundo.

Parte superior do funil

Nesse estágio, os clientes em potencial ficam cientes de que têm um problema, mas ainda não têm certeza se precisam comprar um produto ou serviço. Nesse ponto, seu conteúdo e esforços de marketing devem refletir seus pontos problemáticos e educá-los sobre as várias opções disponíveis para resolver esses problemas: artigos ou blogs escritos por profissionais em suas áreas, guias ou vídeos de instruções que fornecem ações acionáveis ​​e fáceis de usar. entender os passos.

Meio do funil

Nesta fase, o prospect está ansioso para encontrar soluções para seus problemas. Isso dá às empresas uma oportunidade única de fornecer conteúdo que os convencerá ainda mais da sua solução (seja por meio de depoimentos ou demonstrações). Eles estão analisando o que você oferece do ponto de vista da avaliação, então aproveite e dê a eles algo que eles possam achar útil!

Parte inferior do funil

Nesse ponto da jornada do comprador, o conteúdo de uma empresa deve posicionar seu produto ou serviço como superior aos concorrentes e ajudá-los a tomar uma decisão de compra. Uma promoção ou venda direta pode ter a capacidade de converter um lead de vendas em um cliente se apresentar sinais comportamentais que indiquem que estão prontos para comprar.

Analytics e economia comportamental andam de mãos dadas com a geração de leads bem-sucedida. As empresas que conhecem a jornada do comprador disponibilizam o material de marketing de conteúdo certo no momento certo para clientes em potencial.

É provável que você não consiga obter leads se estiver empurrando uma venda difícil no topo do funil porque seus leads não estão cientes de seus problemas e ainda não confiam em seu serviço ou produto. A estratégia de marketing de muitas pequenas empresas simplesmente não está alinhada com a jornada do comprador de seu público-alvo, o que resulta em um baixo número de leads.

As empresas que conhecem a jornada do comprador disponibilizam o material de marketing de conteúdo certo no momento certo para clientes em potencial.

O que é uma estratégia de captura de leads?

Os proprietários de pequenas empresas pela primeira vez publicam conteúdo nas mídias sociais e envolvem comunidades on-line, mas ficam perplexos com o motivo de suas interações com os clientes não irem além de "curtidas". A presença online é importante, mas para enviar novos leads para o seu negócio, você precisa seguir esta metodologia específica:

1. Sua empresa é descoberta online por um cliente em potencial, seja organicamente ou por meio de publicidade paga.
2. O cliente em potencial clica no botão CTA. Geralmente é um link, uma imagem ou um texto que os incentiva a agir, seja baixando informações ou assinando um boletim informativo.
3. Por meio desse CTA, eles vão para uma página da web (chamada de landing page) onde podem se inscrever para uma oferta valiosa, como um e-book ou desconto. Está se tornando cada vez mais comum substituir os formulários de captura de leads por conversas de chatbot, mas falaremos mais sobre isso posteriormente.
4. Seus clientes em potencial poderão preencher as informações relevantes ou um chatbot pegará suas informações

Para que leads em potencial desçam no funil de marketing, as empresas precisam fornecer frases de chamariz relevantes. Um blog é ótimo, mas não produzirá resultados a menos que leve os leads a saber mais sobre seus produtos ou serviços, se inscrever em um boletim informativo ou fazer uma compra.

O que são ímãs de chumbo?

É um termo para um item ou serviço gratuito que é dado para capturar os detalhes de leads em potencial no marketing. Como isca digital, você pode oferecer uma consulta gratuita, uma assinatura de avaliação ou um desconto. Em um mercado superlotado, identificar a isca digital de uma empresa pode ser um desafio.

Para atrair os visitantes a preencher um formulário online, as iscas digitais nas páginas de destino precisam ser atraentes e valiosas. É assim que você obtém leads. Pode haver diferentes canais de marketing e incentivos para diferentes segmentos da base de clientes de uma empresa. Conhecer e entender o seu mercado é essencial.

Uma isca digital eficaz é simples, concisa, direcionada e enfatiza os pontos fortes da empresa. Aqui estão alguns passos para ajudá-lo a criar uma isca digital:

• Escolha uma persona de comprador: as empresas podem criar várias iscas digitais porque têm mais de uma persona de comprador.
• Forneça uma solução para o ponto problemático de sua persona de comprador. Uma linha de assunto de e-mail atraente ou uma página de destino pode aumentar as conversões.
• Qual isca digital você vai usar? Você vai oferecer um desconto, um eBook, uma consulta gratuita ou algo mais?
• Criação de lead magnet: Existem diversas ferramentas de automação, como Unbounce e Mailchimp, para auxiliar no processo.
• Os resultados devem ser medidos: para citar o guru da administração Peter Drucker, “você não pode gerenciar o que não pode medir”.

Observação sobre o teste A/B: as estratégias de geração de leads da página de destino geralmente são testadas separadamente. Um teste envolve a criação de várias versões da mesma página de destino, página inicial ou e-mail, digamos, para ver qual versão tem o maior impacto em seus clientes ideais.

Pequenas empresas podem utilizar testes A/B para melhorar sua otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), pagamento por clique (PPC) e tomar decisões baseadas em dados com otimização de mecanismos de pesquisa. O comportamento dos usuários, a taxa de engajamento, os pontos problemáticos e a satisfação com o site são analisados ​​com base nos dados coletados. Como resultado, as empresas podem criar anúncios e páginas de destino perfeitas.

Seja rápido e responsivo

Apesar de ser ofuscado por taxas de cliques e otimização de mecanismos de pesquisa, o tempo de resposta do lead é uma métrica importante que não deve ser ignorada. Com automação e bots, as empresas sem equipes de vendas dedicadas ainda podem responder aos clientes rapidamente por meio de bate-papos automatizados, e-mails e mensagens SMS.

A maneira tradicional como as empresas coletam informações de clientes em potencial era por meio de formulários de geração de leads, mas os dados sugerem que as equipes de vendas gastam uma média de mais de 40 horas voltando a um lead quente, apenas para ver que 38% deles são fantasmas. Nossa cultura de gratificação instantânea significa que, quando uma equipe de vendas faz o acompanhamento, o lead foi transferido para outra empresa.

O marketing de conversação é a resposta. Aproximadamente 70% dos trabalhadores de colarinho branco usarão software de bate-papo ao vivo diariamente, de acordo com a Gartner, uma empresa de pesquisa e consultoria. Os visitantes podem ter conversas em tempo real com as empresas em vez de preencher um formulário e esperar. O pipeline de vendas pode ser preenchido a qualquer momento, pois os processos de qualificação e conversão podem ser acelerados.

Como acompanhar a geração de leads

Aprendemos com o jornalismo clickbait que quantidade não é igual a qualidade, e métricas de vaidade não são iguais a lucro. É crucial medir as métricas que importam, mesmo que você não tenha uma equipe de vendas, para ver o que está funcionando e o que não está.

Taxas de cliques (CTR)

As campanhas de geração de leads podem ser medidas pelo CTR para entender o quão relevantes são para um público específico. Taxas baixas indicam que o conteúdo comercializado não ressoa com o público. Por outro lado, a CTR alta indica uma resposta positiva.

Taxas de conversão

A taxa de conversão da sua campanha é a medida de quantas visualizações de página e cliques são convertidos em leads. Assim, se você tiver uma alta taxa de cliques, mas uma taxa de conversão baixa, isso pode significar que sua frase de chamariz não está clara.

Tempo para conversão do cliente

Como profissionais de marketing, nos esforçamos para reduzir a diferença entre conversão e venda. Mas converter um lead em um cliente pagante exige esforço e tempo. A velocidade de descida de um segmento de mercado no funil de marketing pode ser monitorada com essa métrica.

Custo por cliente

É necessário ter um plano financeiro para geração de leads. Os clientes gastam em média US$ 50. Se você gastar US $ 100 em um lead, não poderá obter lucro. O objetivo da geração de leads é gerar clientes pagantes a um custo que ainda gere uma boa receita.

Automatize o processo

Existe uma grande variedade de pequenas empresas, desde um único proprietário até uma equipe de 15 pessoas, que podem não ter a força de trabalho ou os recursos necessários para lidar com as complexidades do marketing. Ao automatizar partes de seus processos de vendas e marketing, as empresas podem manter seus pipelines cheios e evitar tarefas repetitivas. Essa automação é particularmente útil ao executar campanhas de geração de leads.

• Compartilhe conteúdo automaticamente no Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn, por exemplo, para garantir que seja compartilhado a tempo.
• Simplificando a qualificação de leads e segmentando públicos-alvo usando uma plataforma de CRM
• Monitore seu progresso por meio do Google Analytics e outras plataformas semelhantes.
• Envie e-mails personalizados automaticamente.
• Identifique carrinhos de compras vazios e redirecione clientes em potencial usando inteligência artificial.
• Introduzir chatbots para melhorar o atendimento ao cliente.

Usando software de automação, 4 em cada 5 usuários aumentaram os leads e 77% aumentaram as conversões, de acordo com um estudo da Invespro.

Crie novos incentivos

Embora os métodos de comunicação tenham mudado, os princípios do boca a boca permanecem os mesmos. O WhatsApp e as redes sociais tornam super fácil para pessoas ou influenciadores compartilhar recomendações, mas as empresas estão criando programas de referência em vez de esperar que isso aconteça. Para marketing online, você pode criar códigos de referência personalizados que oferecem descontos para clientes novos e fiéis. (As plataformas de mídia social são populares para o marketing de referência.)

No setor de seguros, uma seguradora pode oferecer um desconto no próximo pagamento de um cliente que preencha um formulário de captura de leads. As referências funcionam porque os consumidores confiam nas opiniões de seus pares, e os leads qualificados podem ser capturados por meio de referências. Seus clientes provavelmente irão encaminhá-lo para um cliente em potencial apenas se seus produtos ou serviços puderem atender às necessidades deles.

Os clientes podem se tornar defensores da marca por meio de programas de referência, melhorando o engajamento online e a aquisição de clientes. As empresas devem considerar aproveitar as avaliações on-line se ainda não estiverem fazendo isso em suas campanhas de marketing, se os clientes já estiverem recomendando produtos e serviços. Na realidade, 91% dos consumidores de 18 a 34 anos confiam mais nas avaliações do que nas recomendações pessoais.

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Conclusão

Para gerar leads, é preciso entender a psicologia do consumidor, além de saber aplicar metodologias e técnicas de marketing para aumentar o tráfego do site e impulsionar as vendas. Com os consumidores cada vez mais céticos em relação à mineração de dados por terceiros, as empresas estão sendo desafiadas a oferecer incentivos que levem a leads qualificados.

Em vez de fazer vendas únicas, as organizações devem parecer confiáveis ​​e interessadas em construir relacionamentos com os clientes. A integridade continua sendo um pilar central para o sucesso dos negócios porque os clientes podem facilmente criar uma imprensa negativa nas mídias sociais. Nós da Comrade Digital Marketing Agency acreditamos que, se você é capaz de acessar um mercado global, tem a capacidade de expandir seus negócios de forma exponencial. No entanto, a obtenção de leads é apenas o primeiro passo para esse sucesso. Se você quiser ajuda com esse processo, entre em contato conosco aqui ou ligue para (312) 265-0580.