Geração de Leads para B2B – O que fazer e como fazer bem?

Geração de leads B2B, a força vital da equipe de vendas não é a mesma que geração de leads B2C. A receita por lead, por exemplo, é muito maior que B2C, enquanto o número de prospects é comparativamente menor, o valor por lead é alto e o ciclo de vendas é muito mais longo que B2C.

Todas essas diferenças tornam o marketing B2B excitante e, o mais importante, monótono. É vital ter pontuações de status do lead claramente definidas, seus gatilhos associados e como e quando o lead progride, se é que isso acontece.

A geração de leads B2B não é tão fácil quanto parece. Para uma melhor eficácia, o trabalho de back-end deve ser completo e legível para sua equipe de vendas. Sua compreensão do status do lead pode levar os clientes em potencial a avançar muito rápido ou muito devagar. A pontuação de leads é essencial para o mix.

A tecnologia também é uma grande parte do processo hoje. CRM, software de marketing e sistemas de gerenciamento de leads estão na moda agora. O fato é que, faça o que fizer, quanta tecnologia você despeje na mistura, sua intuição, conhecimento e previsão são essenciais, se não cruciais - mesmo agora.

Por que a geração de leads B2B é complicada ?

Pouco mais de alguns anos atrás, a quantidade de chumbo era significativa ou, às vezes, ainda mais importante do que a qualidade do chumbo. Foi por causa do medo do oleoduto principal secar. Isso causou muitos problemas.

Em primeiro lugar, você passa por leads que nunca seriam convertidos, desperdiçando tempo, esforço, dinheiro e preciosos minutos de vendas
em um beco sem saída.

Em segundo lugar, muitos leads não significam negócios - nunca foi para B2B e nunca será. É o problema com a configuração B2B. As pessoas geralmente consideram os números de leads como um indicador da boa saúde do negócio, quando, na realidade, isso não poderia estar mais longe da verdade.

O gráfico abaixo é uma indicação clara do que as vendas precisam hoje:

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Organizar as prioridades é metade da batalha concluída. A qualidade do lead é um parâmetro essencial para garantir que você obtenha boas vendas e maior receita.

Portanto, para obter leads de boa qualidade, você precisa ter um mecanismo de geração de leads robusto e agressivo, que elimine os aspirantes e se apegue aos que irão converter.

Leia também: Dicas de geração de leads B2B

Usando o meio certo

Uma abordagem orientada por dados só importa hoje. Com o uso do inbound marketing, os meios tradicionais de aproximação e conversão de clientes tornaram-se menos eficazes.

O mercado mudou e sua divisão entre geração de leads B2B e B2C se aprofundou ao longo da década. O que funcionava para ambos os mercados não funciona mais.

Escolher o mix de marketing certo com uma abordagem orientada por dados para seus clientes em potencial é vital para criar esse link.

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Este gráfico descreve os canais mais eficazes de geração de leads. É para B2B. Se fosse para o B2C, os papéis teriam se invertido, deixando apenas o email marketing ainda em primeiro lugar.

A razão é que todos nós sabemos; o e-mail é uma arma de marketing que é mais eficaz quando usada por especialistas, não importa qual seja o cenário de leads.

A praticidade de um meio também é essencial. Só porque parece bom, soa bem e todo mundo está usando, não significa que funcionará para o seu negócio. Existem muitas equações para isso, e você precisa ser cauteloso com elas. O produto/serviço que pretende vender é essencial, assim como o território geográfico que pretende vender.

Nem todos os mercados estão tão desenvolvidos, amadurecidos e prontos para o seu discurso de venda carregado de tecnologia quanto os outros. Mantenha-o simples e estúpido.

Geração de leads: números e sua pressão evidente

Como dissemos anteriormente, números altos de leads não significam muito se forem de baixa qualidade. Pressurizar sua equipe de telemarketing e e-mail marketing para fornecer números mais altos nem sempre funciona bem para o seu negócio.

Em vez disso, certifique-se de ter as perspectivas certas que querem falar com você e não você com eles. Isso permitirá que você diminua a quantidade de leads e aumente significativamente a qualidade do lead.

Outro erro crítico que acontece com muitos leads no pipeline é que não se gasta tempo suficiente com os prospects e a devida importância que eles merecem. É uma questão séria e precisa ser abordada.

Muitas empresas B2B cederam à pressão de leads perdidos. É uma farsa e acontece diariamente nas empresas. Manter o pipeline de leads atualizado e abastecido com leads é essencial, mas não à custa de bons leads que podem levar tempo para serem convertidos. Eles não devem ser deixados de lado quando novos leads chegam; afinal, leads antigos eram novos em um ponto do tempo!

A qualidade dos leads importa muito mais do que imaginamos. Aqui está o porquê:

1. Leads de alta qualidade geram maior receita em geral.
2. Eles levam menos tempo para converter.
3. Repetir o negócio é sempre uma opção.
4. O pipeline de vendas é definido à medida que os leads solicitam informações.

O resultado importa

O que você procura em um prospect? Um dinheirinho rápido ou um investimento em um cliente vitalício? É essencial porque se desenrola quando você faz o acordo. Se você tiver clareza sobre o que deseja que seu cliente em potencial seja, o pipeline de vendas funcionará para alcançá-lo. É simples e dá a você a liberdade de projetar o pipeline principal.

Um acordo é um acordo, não há dúvida sobre isso, não importa quão grande ou pequeno seja. A questão é até onde você irá para alcançar esse acordo. Atalhos, enganando sua equipe de entrega ou prometendo grande e entregando pequeno. Todos esses podem ser problemas que afetam seu programa de geração de leads.

A tecnologia é para nos ajudar, não o contrário

A dependência excessiva da tecnologia pode ser um problema hoje. Tudo é executado em software, mas lembre-se sempre: você executa o software. Programas de geração de leads, CRM e sistemas de gerenciamento devem ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Na maioria das vezes, vemos que eles decidem o que você pode ou não fazer. Encontrar o software certo hoje, quando o mercado está confuso, é difícil, caro e demorado.

A pontuação de leads é essencial para todo o mix. Seu software deve ser compatível com as mudanças e dinâmico com as mudanças. Ele não deve colocar limites ao seu potencial, e você deve ser capaz de fazer o que for necessário para fisgar o cliente em potencial.

Relatórios de análise que permitem que você tome melhores decisões são o que você precisa; você não precisa estar bem com o que eles lhe dão.

Crie conteúdo que converte de acordo com o pipeline de leads

O conteúdo converte, somente quando é projetado para converter. É crucial para o pipeline de vendas. O conteúdo adequado para os vários estágios permite que você lidere o cliente em potencial. Se você não tiver o conteúdo certo, terá um cliente entediado - o mais perigoso de todos.

Por outro lado, um cliente interessado pode ser vitalício, fornecer referências e gerar mais negócios para você. Seu conteúdo é o link de conexão.

A criação de conteúdo para áreas específicas do pipeline de leads permite que você se concentre em suas necessidades naquele ponto específico. Tenha um roteiro claro de onde e que tipo de conteúdo você precisa criar.

É a melhor maneira de fazer com que seus clientes em potencial passem pelo ciclo de forma mais rápida, suave e você ganhe alguma receita!