Usando La Growth Machine para impulsionar nossa estratégia de divulgação multicanal.

Primeiro, vamos entender os desafios do marketing baseado em contas empresariais

O Marketing Baseado em Contas (ABM) é uma estratégia de marketing altamente direcionada que se concentra no envolvimento individual de contas ou empresas específicas, em oposição a um público mais amplo.

Envolve adaptar os esforços de marketing e o conteúdo para atender às necessidades e desafios exclusivos de cada conta-alvo, com o objetivo de estabelecer relacionamentos personalizados e significativos que gerem conversões de maior valor.

Em nossa experiência, estes são três desafios principais de nossa entrada no mercado:

#1 – Público-alvo de super nicho

Como nossa plataforma é especializada em casos de uso específicos do varejo, um dos principais desafios é o menor número de clientes potenciais dentro do nosso nicho. Ao contrário dos mercados mais amplos, onde as empresas de software têm um amplo conjunto de clientes potenciais, atingir um público de nicho significa que temos um grupo menor com o qual trabalhar. Isto requer uma abordagem mais precisa e estratégica à prospecção.

#2 – Decisões de compra complexas

As grandes empresas normalmente têm vários stakeholders envolvidos nas decisões de compra, cada um com as suas próprias prioridades e preocupações. Nossa estratégia ABM teve que levar em conta essa complexidade, identificar os indivíduos certos e envolvê-los da melhor maneira.

#3 – Ciclos de vendas estendidos

Os negócios são longos, geralmente estendendo-se por meses ou trimestres, o que significa que é necessário ser paciente e persistente no cultivo de relacionamentos e na manutenção do engajamento durante todo o processo.

Como abordámos os decisores ?

Dados os desafios acima, sabíamos que a nossa estratégia ABM tinha que ser altamente direcionada e personalizada. Veja o que fizemos para alcançar os tomadores de decisão nos varejistas empresariais:

Etapa 1: segmentamos contas e coletamos detalhes de contato

Começamos segmentando nossas contas-alvo com base em vários critérios, como geografia, subsetor da indústria, tamanho da empresa e pontos problemáticos. Essa segmentação nos permitiria adaptar nossas mensagens e abordagem para cada grupo.

Etapa 2: escrevemos nossas mensagens de prospecção

Os tomadores de decisão em grandes empresas são mais propensos a responder a direitos autorais personalizados que abordam diretamente os seus desafios.

Na Loyal Guru, criamos regularmente conteúdo que aborda os pontos problemáticos específicos das empresas de varejo corporativo e oferece soluções que se alinham com seus objetivos de negócios. Além de e-books educacionais, folhas de dicas práticas, folhas de dados centradas em produtos e estudos de caso, publicamos regularmente artigos sobre gestão de fidelidade e oferecemos personalização e análises de varejo em nosso blog.

O desafio da nossa estratégia ABM foi criar mensagens curtas e hiperpersonalizadas, adaptadas às circunstâncias únicas das nossas contas-alvo e com uma proposta de valor clara.

Descobrimos que é muito importante explicar claramente qual é o motivo de entrarmos em contato, referindo-nos a um problema específico e sugerindo uma solução.

Etapa 3: escolhemos uma ferramenta sólida de divulgação multicanal

Alcance multicanal significa usar vários canais para alcançar suas contas-alvo. Isso pode incluir marketing por e-mail, divulgação em mídias sociais, mala direta personalizada, ligações de vendas e até mesmo publicidade baseada em contas.

O e-mail é o canal de prospecção mais comum, é fácil de configurar e dimensionar. No entanto, o alcance por e-mail exige ter os endereços de e-mail corretos, tem problemas de entrega e compete com dezenas (ou centenas) de outros e-mails na caixa de entrada do cliente potencial.

O LinkedIn é o segundo canal de prospecção B2B mais popular. É gratuito, obtém altas taxas de resposta e não apresenta problemas de entrega. No entanto, o alcance do LinkedIn é difícil de automatizar e escalar – sem uma ferramenta como a La Growth Machine. Voltaremos a isso em um segundo.

O que amamos na La Growth Machine

Entre a infinidade de benefícios oferecidos pela La Growth Machine, alguns se destacam:

Construtor de sequência visual

O construtor de campanhas La Growth Machine simplifica o processo de criação de fluxos de trabalho, tornando-o intuitivo e economizando tempo na configuração. Ele também oferece um alto grau de personalização, para que possamos personalizar não apenas o conteúdo, mas também os gatilhos, o número de pontos de contato e o tempo entre eles.

Gerenciamento de público

A compatibilidade do software com o LinkedIn Sales Navigator facilita a importação de listas e a criação de públicos bem definidos dentro do La Growth Machine.

As listas são facilmente organizadas com tags e baseadas em informações da empresa ou dados de engajamento.

Além disso, La Growth Machine enriquece as informações de contato para aumentarmos nossas chances de atingir as contas-alvo.

Relatórios claros

Os ciclos de dados e feedback desempenharam um papel importante no sucesso da nossa campanha de eventos. Aprendemos o que funcionou e o que não funcionou, observando dados sobre o comportamento do cliente potencial, como aberturas de e-mail e taxas de resposta. Ao rastrear essas métricas, poderíamos ajustar nossa estratégia de divulgação, duplicando os pontos de contato que eram mais eficazes e otimizando de acordo. Essa abordagem melhorou significativamente nossas taxas de conversão.

Login de múltiplas identidades

La Growth Machine oferece a flexibilidade de fazer login com diferentes identidades, permitindo que o Loyal Guru adapte nossa abordagem a diferentes segmentos ou campanhas.

O que aprendemos usando o LGM em nossas campanhas de divulgação

Ao aproveitar o poder do marketing baseado em contas, conseguimos direcionar com sucesso nossas campanhas ABM. Aumentamos nossa taxa de sucesso com mensagens personalizadas e taxas de resposta mais altas.

Aqui está o que aprendemos:

Lição 1: abordagem multicanal

Uma das principais conclusões de nossa experiência no uso de uma ferramenta de divulgação multicanal para nossa campanha ABM é a importância de diversificar os canais de comunicação. Descobrimos que depender apenas de um canal limitava nosso alcance e engajamento. Ao incorporar e-mail, mídias sociais, mala direta personalizada e ligações telefônicas, definitivamente aumentamos nossas chances de sermos notados e recebermos respostas.

Lição 2: Personalização não é negociável

Os tomadores de decisão em nosso nicho de mercado responderam significativamente melhor às mensagens personalizadas e oportunas que abordavam seus pontos problemáticos e desafios específicos. Reforçou a noção de que abordagens de tamanho único são ineficazes quando se trata de um público de nicho.

Lição 3: Sincronize os esforços de vendas e marketing

A coordenação entre nossas equipes de vendas e marketing foi fundamental. As equipes de vendas e marketing colaboraram estreitamente para aproveitar ao máximo nossa estratégia de eventos.

Lição 4: O tempo é importante

Participar de eventos profissionais específicos do varejo é uma das principais atividades que contribuem para o nosso pipeline, e o timing das nossas campanhas de divulgação em torno desses eventos foi altamente eficaz.

Loyal Guru aproveita La Growth Machine para lançar campanhas pré-evento, com o objetivo de marcar reuniões para participação dos membros da equipe. Ao entregar mensagens personalizadas a uma seleção de potenciais clientes da lista de participantes, nós nos apresentamos, criamos antecipação e estabelecemos as bases para conversas significativas.

Após o início do evento, ainda usamos o La Growth Machine para facilitar o envolvimento em tempo real, garantindo que o Loyal Guru permaneça na vanguarda das mentes dos participantes. A entrega oportuna de mensagens ou e-mails do LinkedIn nos ajuda a gerar mais reuniões no local.

Lição 5: Otimização contínua

Por último, percebemos que as campanhas ABM não são estáticas; eles exigem iteração e otimização contínuas ao longo do tempo.

Conclusão

La Growth Machine emergiu como um aliado valioso nos objetivos do Loyal Guru de alcançar clientes potenciais com valor e gerar reuniões e oportunidades. A capacidade do software de automatizar o alcance, enriquecer os contatos e conectar-se em vários canais fez a diferença em nossa estratégia de eventos e no ROI. Num mundo onde a comunicação personalizada é a moeda do sucesso, a La Growth Machine é um recurso poderoso para empresas que procuram construir conexões mais profundas.