Caso de uso: LaGrowthMachine aumenta os resultados do MeltingSpot

Decifrando a campanha multicanal criada pela LaGrowthMachine para a MeltingSpot

Antes de prosseguirmos, vamos contextualizar nosso estudo de caso. MeltingSpot é uma plataforma para criar e gerenciar uma comunidade de marca online .

Durante nossa auditoria, eles nos disseram que estavam concentrando seus esforços de prospecção em chefes de sucesso do cliente que trabalham em escalas de SaaS com mais de 50 funcionários .

Esta prospecção foi feita maioritariamente por email, com algumas acções pontuais no LinkedIn. Em suma, essas campanhas eram mais omnicanal do que multicanal e não estavam entregando os resultados esperados.

Com base nessa auditoria, projetamos uma nova campanha de divulgação do zero para o MeltingSpot.

A importância da segmentação

Não podemos deixar de enfatizar isso: o direcionamento de vendas é o nervo da guerra . Você pode configurar uma sequência relevante e um copywriting impactante, mas se a segmentação não for feita a pente fino, você está perdendo seu tempo.

1. Limite o número de contatos por lista

Uma das armadilhas da automação é o desejo de construir listas de contatos muito grandes para atingir o maior número de pessoas possível. Temos a sorte de ter acesso a muitos dados de usuários e notamos que , assim que uma lista ultrapassa 100 contatos, o número de respostas cai drasticamente .

Na verdade, é bastante lógico quando você pensa sobre isso, porque quanto mais ampla for sua segmentação , mais genérico será seu copywriting e menos sua mensagem ressoará com seu público-alvo .

A segmentação precisa também permitirá que você meça com precisão os resultados da campanha e avalie se os problemas destacados em seu copywriting são relevantes para seu público-alvo .

Por exemplo, para a campanha MeltingSpot, nos limitamos a 92 contatos!

2. Tente iterar

No caso da MeltingSpot, notamos que a sua estratégia assenta numa tipologia de empresa e numa persona:

• Scale-ups de SaaS com mais de 50 funcionários. Essas contas são consideradas maduras o suficiente para considerar a criação de uma comunidade .
• O vice-presidente ou chefe de sucesso do cliente para ajudá-los a reduzir o tempo de suporte para usuários de baixo contato.

Queríamos desafiar essa abordagem focando em:

• Empresas B2B SaaS com 10 a 50 funcionários , um departamento de sucesso do cliente e um grande número de usuários finais .
• Tomadores de decisão , como CEOs, CROs e COOs, a fim de evitar qualquer atrito ao fazer as nomeações .

Portanto, estabelecemos uma hipótese muito diferente da do MeltingSpot, que pode ou não ser validada. E essa é a chave para a segmentação: você precisa iterar . Daí a importância de usar uma ferramenta de automação como o LaGrowthMachine para testar diferentes hipóteses .

Lembre-se de que cada campanha que você executar fornecerá um número máximo de insights que permitirão melhorar sua estratégia e, consequentemente, seus resultados.

Multiplique os pontos de contato com uma sequência multicanal

Assim como a segmentação, a escolha da sequência deve ser adaptada aos hábitos do seu público-alvo e, principalmente, aos canais que ele utiliza .

1. Priorize uma sequência multicanal

Ao trabalhar em sua estratégia de divulgação, uma das primeiras perguntas que você se faz é se deve optar por uma estratégia omnichannel ou multicanal

De um ponto de vista geral, é claro que é aconselhável favorecer uma sequência multicanal . Ao multiplicar os pontos de contato, você multiplica as chances de resposta e, portanto, de transformação. Esse é o objetivo de uma ferramenta de automação como LaGrowthMachine.

No entanto, às vezes o grupo-alvo não está ativo no LinkedIn – varejistas, por exemplo – ou é difícil enriquecer os dados do perfil com um endereço de e-mail. Nesses casos, podemos preferir usar uma sequência omnichannel , seja por e-mail ou LinkedIn.

Como nosso caso de uso visa os níveis C de pequenas empresas iniciantes, ou seja, perfis hiperdigitalizados, a sequência multicanal é perfeitamente adequada.

2. Definindo a sequência de pontos de contato

Depois de decidir se deseja uma sequência omnicanal ou multicanal, você precisa definir o canal pelo qual lançar sua campanha e, em seguida, definir a sequência de pontos de contato.

Para o MeltingSpot, optamos por uma abordagem inicial via LinkedIn, seguida por e-mail.

A funcionalidade de bate-papo do LinkedIn torna as trocas mais informais . É mais fácil fazer uma pergunta aberta e conversar rapidamente. É claramente o canal ideal para criar links e incentivar a troca .

A sequência começa com uma visita ao perfil que imita o comportamento humano , seguida diretamente de um pedido de conexão com uma nota de convite .

Se o pedido de conexão for aceito, a sequência continua com o envio de duas mensagens em intervalos definidos. O timing deve ser adequado aos objetivos da campanha e à disponibilidade do target . Em média, recomendamos deixar 4-5 dias entre cada ponto de contato.

Caso não obtenha resposta após estas duas mensagens, aconselhamos que tente uma abordagem final , seja por e-mail ou Mensagem de Voz .

Se o contato não aceitar sua solicitação de conexão com o LinkedIn, a sequência de e-mails assume o controle. Em qualquer caso, atenha-se a três e-mails . Mais seria inútil e poderia ter um impacto negativo na imagem da marca .

Eduque seu alvo com direitos autorais educacionais

Finalmente, depois de criar sua sequência, tudo o que resta a fazer é escrever suas mensagens . Aqui, novamente, é vital que o seu copywriting de vendas esteja perfeitamente adaptado aos pontos problemáticos do seu público-alvo . Você precisa ajudar seu público a entender sua proposta de valor , fornecendo respostas para problemas cotidianos .

No caso do MeltingSpot, partimos da constatação de que o conceito de comunidade ainda não é popular na França. Por isso focamos no copywriting educacional, explicando como o desenvolvimento de uma comunidade pode facilitar o dia a dia.

Em todos os casos, aconselhamos:

• Seja muito transparente em seus direitos autorais,
• Faça alusão aos seus pontos de contato anteriores ao passar de um canal para outro para acentuar a sensação de contato humano .

Estes são os pontos essenciais a considerar para maximizar o desempenho da sua campanha . Agora vamos dar uma olhada em como medir o sucesso!

Resultados da campanha multicanal da LaGrowthMachine

Seria um atalho infeliz associar o sucesso de uma campanha à taxa de conversão simples. E mesmo que represente o valor mais significativo em termos de negócios, é fundamental analisar de perto a taxa de ativação, a taxa de aceitação e a taxa de resposta .

Usando LaGrowthMachine, você encontrará todas essas estatísticas diretamente na ferramenta. Você pode até acessar as estatísticas por canal , para ver rapidamente qual está funcionando melhor e ajustar sua estratégia em um piscar de olhos.

100% do público ativado, ou seja, 100% dos leads lançados

A primeira estatística importante para avaliar sua campanha é a taxa de ativação , ou seja, o número de pessoas para as quais você fará o pitch . Daí a importância de iniciar a sequência com um pedido de conexão no LinkedIn e, principalmente, de adicionar uma nota ao convite para garantir a apresentação da sua proposta de valor .

Claro, se você optar por lançar uma campanha via LaGrowthMachine, você se beneficia do enriquecimento de dados de seu banco de dados de contatos . Exceto que às vezes não é possível recuperar o endereço de e-mail para cada linha.

Dessa forma, mesmo que o enriquecimento não recupere 100% dos endereços de e-mail dos leads, ou o contato não aceite sua solicitação de conexão, você ainda tem a oportunidade de lançar e deixar uma marca na cabeça das pessoas graças à nota de convite .

A taxa de ativação deve, portanto, ser a pedra angular de sua estratégia de divulgação .

28% da audiência aceitou o pedido de conexão

A segunda estatística importante a ser rastreada é a taxa de aceitação , ou seja, o número de contatos que aceitam a solicitação de conexão do LinkedIn .

Quando o pedido não vem acompanhado de nota convite, uma boa taxa de aceitação é de 30% .

Em nosso caso de uso, decidimos enviar uma nota de convite bem direta, que inicia o processo de prospecção, e conseguimos uma taxa de aceitação de 28%.

Trabalhamos com o princípio de que é melhor ter uma taxa de aceitação um pouco menor, mas altamente qualificada, graças a uma nota de convite muito clara . Isso economiza tempo para você e seu contato.

Taxa de resposta de 13% no meio do verão para 9% de oportunidade

A terceira estatística a monitorar é a taxa de resposta , ou seja, o número de respostas recebidas em relação ao número de mensagens enviadas.

Uma boa taxa de resposta no LinkedIn fica entre 20% e 30% , em comparação com 10% a 15% por e-mail .

A campanha criada para a MeltingSpot obteve uma taxa média de resposta de 13%, com:

• Apenas 6% de taxa de resposta no LinkedIn.
• Taxa de resposta de 10% por e-mail.

Esses resultados são, portanto, um pouco abaixo da média. Quando analisamos os detalhes das respostas de e-mail, vemos que metade de todas as respostas são OOOs. Uma possível explicação para isso pode ser que o período escolhido para esta campanha (verão) não seja propício . É provável que a maioria dos contatos esteja de férias e, portanto, menos ativa no LinkedIn.

No entanto, metade das respostas recebidas foram positivas . Contabilizamos, portanto, 2 ligações agendadas, 2 discussões em andamento e 1 lead a ser recontatado para uma necessidade futura. Podemos assim deduzir que a segmentação foi boa e que existe um potencial real neste grupo-alvo .

Para não perder o potencial do público apenas por falta de timing, vale a pena reativar esses contatos no início do ano letivo por meio de uma estratégia de reativação do CEO .

taxa de transformação

A última e mais importante estatística no alcance é a taxa de conversão , ou seja, o número de leads convertidos em relação ao número de pessoas-alvo. Esta é também a taxa que nos permitirá calcular a rentabilidade de uma campanha .

No momento da redação deste artigo, ainda não coletamos esses dados, pois as negociações ainda estão em andamento. Nós vamos ter certeza de completar o artigo o mais rápido possível.

Lance sua própria campanha multicanal com LaGrowthMachine

Como você deve ter adivinhado, o marketing multicanal tornou-se essencial para uma divulgação bem-sucedida . Com LaGrowthMachine, você pode automatizar suas campanhas de prospecção via e-mail, LinkedIn e até Twitter . Você multiplica seus pontos de contato, mantendo o toque humano que é essencial para a conversão!