Indicador chave de desempenho em marketing de afiliados - como medir o sucesso?

O indicador-chave de desempenho em marketing de afiliados pode ser difícil de definir, mas conforme o reino do marketing de afiliados avança, também devem ser os KPIs em que você está se concentrando. Aprenda a avaliar o que é essencial para o seu negócio e o que você pode dispensar.

O sucesso no marketing de afiliados, assim como o sucesso na vida, parece diferente para cada pessoa. É fundamental criar um programa de afiliados que seja feito sob medida para seus requisitos específicos, e não para os de outros. Ser transparente sobre como você definirá o sucesso levará a um caminho mais direto para atingir esses objetivos e a melhor oportunidade para fazer as melhorias necessárias.

O que é um indicador chave de desempenho (KPI) em marketing de afiliados?

No marketing de afiliados, existem muitos significados de um KPI e, muitas vezes, são exclusivos para cada empresa. Alguns anúncios são baseados no reconhecimento da marca, enquanto outros são focados no clique final de vendas, enquanto outros são direcionados aos consumidores em uma escala maior e, ainda, outros são extremamente direcionados a nichos.

Os indicadores-chave de desempenho serão diferentes em cada um desses casos.

Cada indicador-chave de desempenho mostrará como você está monitorando o curso de sua campanha e se as coisas estão indo conforme o esperado ou não. KPIs em marketing de afiliados são frequentemente numéricos em vez de outros tipos de marketing, onde esses alvos definidos podem ser de natureza emotiva ou sentimental.

Como estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) para seu programa de afiliados

Você deve avaliar as metas individuais que planeja cumprir com cada programa à luz de sua estratégia geral de marketing digital. Por exemplo, verifique a estratégia de marketing da Starbucks para aprender com este estudo de caso.

• Você deseja alcançar um mercado internacional anteriormente inexplorado?
• Que tal testar um produto totalmente novo?
• Ou que tal aumentar o número de clientes para um serviço valioso?

Seja qual for o alvo, ele é acompanhado por um indicador-chave de desempenho e você precisa de um dispositivo que possa fornecer dados adequadamente sobre eles. Isso geralmente é feito usando uma das ferramentas de análise de dados.

O desafio do marketing de afiliados é determinar no que se concentrar e o que negligenciar.

À medida que a indústria evolui e o valor das soluções de atribuição abrangentes se torna mais aparente, muitos profissionais de marketing estão se tornando menos dependentes do monitoramento do desempenho apenas por meio do custo por clique (CPC). Embora essa ainda seja uma métrica para ficar de olho, vale a pena entender que um afiliado afeta o processo de compra e recompensa isso.

A ênfase no marketing de afiliados mudou de 'curtidas' para 'impressões', semelhante ao que aconteceu no marketing de mídia social. Isso deve ser levado em consideração em como você organiza a cobrança de comissão.

Os anunciantes podem optar por pagar uma comissão fixa aos editores que promovem um clique como parte de uma jornada de compra, mas não recebem o clique final. Recompensar os editores que estão envolvidos no processo de análise dos hábitos de compra de um cliente pode ser extremamente útil para os profissionais de marketing.

Há, é claro, uma infinidade de outros objetivos a serem alcançados para acompanhar o progresso.

Principais indicadores de desempenho a serem observados em 2021

1. O número de cliques em relação ao número de vendas

Esta é essencialmente a sua taxa de conversão. É óbvio que sua taxa de conversão de afiliado é um KPI importante a ser rastreado. No entanto, muitos anunciantes estão se concentrando exclusivamente em cliques. Se você notar uma grande disparidade entre o número de cliques e o número de vendas, provavelmente deveria examinar mais a fundo.

Pode haver alguns fatores em ação aqui. O público pode não estar recebendo o produto que esperava, o que implica que o editor está promovendo o produto para o público errado ou o produto ou serviço está sendo vendido incorretamente. Dependendo de como você formou suas comissões, esse tipo de disparidade nos números também pode indicar que um editor está envolvido em práticas ilegais para aumentar seu número.

Uma distribuição saudável de parceiros ativos de venda é importante em um programa de afiliados. Ter um programa com uma variedade de parceiros afiliados ajudará a garantir que seus lucros não sejam produzidos apenas por um ou alguns parceiros principais.

Se um único parceiro principal é responsável por mais da metade de sua receita geral do programa de afiliados, seu programa é bastante “pesado”. Se esse parceiro principal desistir de seu programa ou decidir evitar apoiar sua empresa por qualquer causa, seu resultado financeiro provavelmente será prejudicado.

É altamente recomendável que os programas de alto nível recrutem parceiros afiliados adicionais para o programa, de modo que todos os ovos não fiquem na mesma cesta.

Perguntas importantes sobre a distribuição de receita de afiliados:

• O principal afiliado do programa é responsável por mais da metade das vendas brutas?
• E entre os dez ou vinte e cinco principais parceiros afiliados?
• Você está satisfeito com a distribuição de vendas fornecida por seu programa de afiliados?

2. Clique no tráfego

A quantidade de cliques obtidos por seu programa durante um período específico é conhecida como tráfego de cliques. Analisar o tráfego de cliques é um bom ponto de partida porque é um bom indicador do seu programa.

Por exemplo, se você obteve menos tráfego de cliques este ano em comparação com o último, seu programa provavelmente está diminuindo e gerando menos vendas. Se, por outro lado, você está vendo um aumento no tráfego este ano, seu programa provavelmente está se expandindo, formando novas e frutíferas alianças e gerando mais receita.

Examine este KPI de marketing de afiliados em mais detalhes para determinar quais blogs, afiliados ou redes estão enviando mais tráfego e quais não estão. Esta é uma ótima maneira de se concentrar nos meios de comunicação mais lucrativos para o seu programa.

Perguntas importantes sobre o tráfego de cliques para determinar o indicador-chave de desempenho:

• Quem são seus principais parceiros afiliados para direcionar o tráfego?
• O tráfego gerado por esses parceiros está se transformando em vendas e leads valiosos?
• Quais afiliados não estão gerando tráfego de qualidade, mas deveriam ser por causa de sua alta classificação no Alexa?
• O que poderia ser feito para fazê-los trabalhar?

3. CPA e Comissões

Calcular o custo por ação (CPA) é uma métrica de marketing de afiliados vital para determinar rapidamente se sua campanha foi bem-sucedida ou não. Observando o CPA total, você pode ver quais afiliados estão fazendo com que o número aumente ou diminua.

Alguns sistemas optam por Click Through Rate (CTR) ou Cost Per Click (CPC) (CPC). Ambas as métricas são válidas; depende apenas de qual aspecto do processo você deseja ver o maior impacto.

É benéfico examinar como um editor influencia a campanha em sua totalidade. Embora o clique final para fazer um acordo seja crítico para um anunciante, ver onde afiliados específicos estão agregando valor à exposição geral da marca pode ser benéfico a longo prazo.

Embora as atividades desses editores não resultem em uma venda imediata, seu efeito pode ter um impacto significativo nas vendas potenciais.

Comparar seu CPA com a comissão que você paga a cada editor regularmente ajudará você a avaliar a viabilidade contínua de seu programa e destacar as áreas onde melhorias podem ser feitas.

4. Segmentando as afiliadas

Diferentes tipos de afiliados podem afetar vários estágios do processo de compra do cliente final. Você está categorizando os editores com base em como eles vendem, ou o (s) tipo (s) de conteúdo que eles criam irão ajudá-lo a determinar qual área se encaixa melhor para você e sua empresa.

Pode ser material de vídeo, páginas de cupom, marketing direto por e-mail, postagens em mídias sociais ou algum outro tipo, mas deve haver uma tendência em algum lugar. A segmentação o ajudará a ter uma visão mais clara de onde você está tendo sucesso.

A tecnologia de rastreamento entre dispositivos da Scaleo também pode fornecer alguma assistência adicional nesta área. Os usuários não estão mais completando toda a sua experiência de compra em uma única unidade. Na realidade, foi registrado que mais de 65 por cento das viagens de compra são realizadas por meio de vários dispositivos. Faz sentido ser capaz de compensar os editores por transações envolvendo vários dispositivos.

Seus dez principais parceiros afiliados são provavelmente responsáveis ​​por uma parte considerável da receita de seu programa por ano. Manter uma boa parceria com seus parceiros de alto valor e ficar de olho no que cada parceiro está fazendo em seu programa é a chave para o crescimento de seu programa de afiliados ano após ano.

A seguir estão as perguntas mais importantes dos parceiros afiliados:

• Houve algum novo parceiro afiliado em seus dez primeiros este ano?
• Há algum parceiro afiliado que saiu da sua lista dos dez primeiros? Se sim, por quê?
• O que pode ser feito para melhorar o desempenho com esses dez principais parceiros?
• O que pode ser feito para reintroduzir os parceiros que estão entre os dez primeiros?

5. Comissões de afiliados

A comissão é o que você paga aos seus parceiros afiliados pelas boas conversões que eles geram ao promover sua empresa. Essa medida é importante monitorar porque é crítica para a lucratividade do seu programa de afiliados.

Embora um programa de afiliados de sucesso seja definitivamente uma prioridade para a maioria das marcas, também é uma prioridade para a maioria dos parceiros afiliados porque seus lucros estão diretamente relacionados ao sucesso de seu programa.

Isso é o que torna o marketing de afiliados uma situação ganha-ganha. Uma vez que a receita deles depende do pagamento de suas comissões, comissões atraentes ajudam a manter sua marca na mente dos parceiros.

Perguntas que você deve fazer a si mesmo sobre a comissão de afiliados:

• Existe alguma variação em seu custo médio por ação (CPA)?
• Quais parceiros estão aumentando ou diminuindo o CPA médio?
• O CPA é uma prioridade para você?
• É seu retorno do investimento em publicidade (ROAS) ou retorno do investimento (ROI) desejado?
• O ROAS e o CPA estão muito baixos? Que métodos podem ser introduzidos para retornar esses números a uma faixa segura se for esse o caso?
• Existe um orçamento para testar novos canais?
• O seu programa de afiliados está ajudando no valor da vida de seus clientes?

6. Desempenho de parceiros afiliados

Julgar o desempenho de cada categoria de parceiro afiliado fornecerá informações sobre os tipos de clientes que seus parceiros estão trazendo para o seu site. Por exemplo, suponha que seu programa tenha uma alta porcentagem de parceiros de cupons que geram a maioria das vendas de seu programa. Nesse caso, é provável que você veja mais consumidores no fundo do funil que já estão familiarizados com sua marca e procuram o melhor preço para seus produtos.

Se, por outro lado, você observar uma porcentagem mais alta proveniente de seus parceiros de conteúdo, é possível que esteja vendo mais clientes do funil superior vindo de seu programa de afiliados; clientes que não estão familiarizados com sua marca e aprenderam mais sobre você nas atividades educacionais e promocionais de seus parceiros de conteúdo.

O que é melhor para o seu programa de afiliados só pode ser determinado por seus objetivos de negócios e como você atribui receita internamente. Se você confia em parceiros que podem persuadir os clientes em potencial a se tornarem clientes, parceiros de descontos e fidelidade podem ser sua principal prioridade de relacionamento.

Se você valoriza o aumento do reconhecimento da marca e novos clientes no topo do funil, os afiliados de conteúdo podem ser um parceiro melhor para você.

Perguntas importantes sobre o desempenho do parceiro afiliado:

• Quanto de suas vendas são influenciadas por descontos, contratos e parceiros de fidelidade?
• A proporção de conteúdo para cupom ou conteúdo para lealdade é saudável?
• O que pode ser feito para aumentar a porcentagem de participação nas vendas de seus parceiros de conteúdo?

7. O número total de novos afiliados

Rastrear o número de novos afiliados que você aceitou ajudará a determinar a popularidade de seu programa. Da mesma forma, fique atento a possíveis afiliados que ainda estão enviando tráfego de referência e vendas para seu site, mas não são afiliados oficiais.

Os criadores e editores de conteúdo já podem produzir conteúdo sobre seus produtos e direcionar tráfego de referência substancial para seu site. Fique de olho no tráfego de referência e nos parâmetros UTM erráticos para ver se esses afiliados em potencial geraram vendas inesperadas.

Isso pode ser uma mina de ouro para localizar relacionamentos novos e lucrativos de afiliados. Eles até mostram como seu programa é popular entre os criadores e editores de conteúdo.

Você deseja garantir que o programa continue em alta demanda. Caso contrário, o desenvolvimento ficaria gradualmente estagnado.

Este KPI de marketing de afiliados é influenciado por dois fatores principais: o produto que você vende e como você promove o programa.

Você deve esperar um crescimento neste KPI, contanto que venda um produto que agregue valor à vida das pessoas e promova com sucesso o seu programa de afiliados.

8. A taxa de conversão

A taxa de conversão é calculada dividindo o número de conversões (vendas normais) pelo número de cliques. Isso informa quantos cliques você obtém em média com cada conversão. Observar as altas e baixas do ano pode oferecer muitos detalhes úteis.

Um aumento na taxa de conversão, por exemplo, dirá se seus clientes receberam bem uma oferta específica. Se você atualizou recentemente seu site e sua taxa de conversão caiu após o lançamento, pode significar que seu novo design está afastando os clientes.

Observar os picos e vales de sua taxa de conversão e vincular essas flutuações a turnos, atividades e promoções o ajudará a decidir se deseja repetir, excluir ou mover.

As consultas importantes sobre taxas de conversão incluem:

• A taxa de conversão está aumentando? Em caso afirmativo, quando isso vai acontecer? Porque isto é assim?
• A taxa de conversão está caindo? Em caso afirmativo, quando isso vai acontecer? Porque isto é assim?
• Existe algum parceiro com uma taxa de conversão incrivelmente alta que deva ser examinado mais de perto para garantir que a operação não seja fraudulenta?
• Há algum parceiro afiliado que tem uma taxa de conversão muito baixa que poderia ser melhorada?

9. Valor médio do pedido

Essa é uma métrica fantástica que vai além de quantos cliques finais um editor recebe. Também é conhecido como valor médio do pedido ou valor da cesta. Mesmo que um afiliado não gere um grande número de vendas finais, ele ainda pode ser extremamente valioso para o seu programa se seu AOV for grande.

Seu público pode ser menor e mais específico, mas eles são altamente comprometidos e podem comprar mais em uma única transação. Certas redes de afiliados, como Awin ou Shareasale, permitem que você pague uma comissão com base no valor da cesta em vez do volume de vendas.

10. Número de parceiros afiliados no total

O número de parceiros afiliados que você aceitou em seu programa é uma medida crítica. Embora seja verdade que quanto mais parceiros você tiver para apoiar sua marca, mais importante será garantir a qualidade dos parceiros.

Perguntas importantes sobre o número total de parceiros:

• Nosso programa de afiliados está se expandindo ou diminuindo?
• Nosso programa de afiliados está apenas em seus estágios iniciais ou atingiu a maturidade?
• O seu foco deve ser mais no recrutamento de afiliados ou ativação e otimização de parceiros de alto valor? ( Dica : experimente também a calculadora de otimização para marketing de afiliados).

11. Taxa de receita revertida

Esta é a proporção entre vendas brutas e vendas líquidas, também conhecida como porcentagem de estorno. Enquanto um publisher pode gerar um grande número de vendas, no começo ele avalia a qualidade dos clientes. Se um afiliado tiver uma alta taxa de vendas revertidas, ele pode estar representando o produto de maneira incorreta para seu público. Isso prejudica tanto a sua marca quanto a deles. Uma taxa estável de mais de 10% deve ser motivo de preocupação em média.

12. Novo percentual de consumidor

Embora os clientes recorrentes sejam ótimos porque mostram uma lealdade cada vez maior à sua marca, produto ou serviço, um bom programa de afiliados ainda deve estar atraindo novos clientes. Seu dinheiro não está sendo investido com sabedoria se não estiver crescendo. Você pode determinar rapidamente se um cliente é novo ou está retornando usando o painel do Scaleo.

13. Crescimento anual - Melhor indicador-chave de desempenho

Felizmente, o marketing de afiliados é uma estratégia de marketing de longo prazo para você. É útil medir o progresso ano a ano com o programa ao longo do tempo, a fim de encontrar áreas para mudança. Durante esse método, você também pode reconhecer seus dez editores com melhor desempenho e considerar por que eles têm tanto sucesso.

Você pode então olhar para outras pessoas que não são tão boas e pedir ajuda adicional, se necessário. Se um afiliado estiver inativo por um tempo - se isso significa que ele não está produzindo cliques ou vendas, você decide - você pode fornecer algum feedback ou retirá-lo do programa.

Indicador Chave de Desempenho - Conclusão

Responder a qualquer uma ou todas essas perguntas de KPI pode ajudar a garantir que o programa de afiliados seja tratado de forma mais estratégica. Novas prioridades e ideias podem ser testadas para ajudar a impulsionar um desenvolvimento mais gradual.

Por último, mas não menos importante, a execução é tudo. É importante ter um mecanismo para monitorar e revisar regularmente os objetivos do programa de afiliados. Esta é uma etapa importante para determinar onde as mudanças podem ser feitas e novas técnicas que podem ser implementadas para manter o crescimento do programa de afiliados.

Se você usa um software de marketing de afiliados como o Scaleo , calcular seus KPIs é muito mais fácil, já que todos os dados são exibidos visualmente.