11 métricas-chave para expandir seus negócios [+5 métricas de bônus]

No mundo tecnológico atual, o acesso a mais dados redefine como grandes e pequenas empresas implementam estratégias, rastreiam o desempenho e coletam dados. Com mais organizações se tornando digitais, cresce a necessidade de selecionar métricas-chave para tomar decisões de negócios eficientes.

Se sua empresa acompanha apenas uma métrica, você custa seu desempenho e vendas. Uma combinação de métricas é necessária para avaliar verdadeiramente o valor da sua empresa. Nesta postagem do blog, ajudaremos você a aprender tudo sobre métricas, incluindo:

• O que são KPIs exatamente?
• Por que acompanhar as métricas é importante?
• Como você pode implementar as métricas certas para o seu negócio?
• E o mais importante, as onze principais métricas que sua empresa precisa acompanhar

Vamos pular!

O que é KPI?

Os indicadores-chave de desempenho são valores mensuráveis ​​para demonstrar a eficácia e eficiência com que sua empresa atinge os principais objetivos de negócios. Os KPIs são medidas quantificáveis ​​para avaliar o nível de desempenho e o valor do seu negócio.

Existem mais de uma centena de KPIs porque várias empresas têm processos diferentes. Os KPIs de alto nível se concentram no desempenho do seu negócio, enquanto os de baixo nível acompanham os processos em seus departamentos de vendas, marketing, suporte ao cliente e RH.

Quais são os diferentes tipos de métricas?

As métricas são de dois tipos principais:

• Métricas Operacionais – Essas métricas permitem que as empresas acompanhem o desempenho de serviços, vendas, marketing e RH. Inclui tempo de retorno, tempo de produção, número de defeitos, etc.

As métricas operacionais ajudam as pessoas a identificar de onde surge a discrepância nas operações.

• Métricas Financeiras – Essas métricas avaliam a capacidade de uma empresa de converter métricas operacionais em metas financeiras. Inclui índice de lucratividade, ROI, comparação de números de vendas, etc.

O que são conversões?

As conversões ocorrem quando um visitante do site conclui uma meta desejada que é lucrativa para o proprietário do site, como preencher um formulário, baixar um e-book ou comprar.

Para que os usuários executem a ação desejada, os elementos de design, cópia e usabilidade de sua página devem trabalhar juntos para criar uma experiência de usuário incomparável. O número total de visitantes que convertem para seu site contribui para sua taxa de conversão .

As conversões podem variar dependendo dos objetivos do seu site ou de negócios. Inclui:

• Conduz
• Inscrições de e-mail
• Preenchimento de formulários
• Vendas online
• Ligar para um determinado número
• Baixando um Recurso
• Envolver-se com o Site (visitar uma página específica, tempo de visitas, etc.)

Artigo relacionado: Guia de otimização da taxa de conversão (CRO)

Por que as métricas são importantes

As métricas de rastreamento mais importantes para sua organização maximizam a eficiência e as chances de sucesso de seus negócios. Além disso, definir e analisar as principais métricas permite:

• Impulsione a estratégia e a direção da sua empresa
• Identificar objetivos para uma determinada organização ou departamento
• Tome Decisões Estratégicas de Negócios
• Desempenho do motorista
• Mudar e Evoluir com a Organização
• Assegurar Relações Públicas Internas e Externas

Vamos discutir esses benefícios em detalhes:

Permite que você torne o processo objetivo

As empresas projetam seus processos de acordo com os clientes para atender às suas necessidades exclusivas. A implementação das métricas ideais permite que você transforme os requisitos vagos de seu cliente em números valiosos que você pode acompanhar para garantir a eficiência.

Além disso, as métricas nos permitem mapear o processo para identificar se ele é bom o suficiente para atender aos requisitos do cliente.

Impulsiona a execução de negócios

Manter suas pontuações de KPI atualizadas e discuti-las em reuniões semanais de equipe garante consistência de desempenho e resultados.

Além disso, sem medir as métricas corretas, suas reuniões semanais e individuais não serão eficazes.

Facilita o alinhamento

Definir as métricas de negócios corretas e garantir que todos na organização as entendam garante que toda a empresa trabalhe em direção aos mesmos objetivos organizacionais.

Dessa forma, você pode aumentar a eficiência do seu negócio e maximizar o sucesso.

Ajuda você a atingir suas metas de melhoria

A melhor maneira de tornar as metas de melhoria objetivas é medi-las em termos de números. O uso de palavras como ' Boa qualidade', ' Precisa melhorar ' ou ' Qualidade aceitável ' é vago e varia dependendo do uso.

Assim, as métricas ajudam a transformar os requisitos do cliente e o desempenho operacional em números. Como resultado, você pode compará-los para identificar se sua empresa está atendendo às necessidades dos clientes.

Permite que você identifique o desempenho dos negócios

O acompanhamento das principais métricas de negócios informa o desempenho de sua empresa e permite determinar quais áreas requerem atenção.

Além disso, fornece orientação para maneiras de melhorar as operações e tomar decisões bem informadas.

Permite Executar Análise Comparativa

Medir as principais métricas de sua empresa revela que sua organização está com desempenho inferior ou superior.

Também ajuda a determinar quais pessoas e departamentos não estão tendo um bom desempenho e precisam de suporte.

Facilita a comunicação em toda a organização

A análise de métricas de negócios melhora a comunicação entre sua organização e clientes, funcionários, acionistas e a sociedade em geral.

Quais métricas minha empresa deve usar?

Escolher as métricas vitais e mais valiosas para o seu negócio pode ser complicado, especialmente porque há muitas métricas para escolher.

Como cada empresa tem processos variados, as métricas que importam também variam. No entanto, há quatro perguntas que toda organização pode usar para identificar as métricas corretas:

• A métrica é relevante para o desempenho do negócio?
• A métrica permite prever o desempenho futuro de forma prática e valiosa?
• Você pode medir as métricas?
• As equipes de negócios associadas às métricas podem impactá-lo?

Guia passo a passo para implementar as métricas certas para o seu negócio

Depois de identificar as métricas certas para o seu negócio , você precisa aprender a configurar métricas organizacionais e de processo.

Vamos começar:

Etapa 1: Definindo suas métricas

Comece garantindo que você defina todas as métricas com clareza para que sua organização possa criar benchmarks. A melhor maneira de manter os KPIs compreensíveis é seguir os modelos SMART:

• Específico – Seu objetivo deve fornecer algum nível de detalhe
• Mensurável – Sua métrica deve ser em termos de valor numérico
• Atingível – Seu KPI deve ser atingível e realizável
• Relevante – Seu objetivo deve estar vinculado aos seus objetivos gerais de negócios
• Com base no tempo – Certifique-se de adicionar um período de tempo ao escolher uma métrica,

Lembre-se de definir suas métricas com cuidado, ou você pode arriscar seus negócios.

Etapa # 2: Aprovando

A implementação bem-sucedida de uma métrica requer a aprovação de gerentes seniores e funcionários. A introdução de novas métricas para medir o desempenho e acompanhar os resultados traz a promessa de mudança e, portanto, naturalmente atrai resistência.

Portanto, antes de discutir novas métricas com sua equipe, obtenha endossos para mostrar sua importância e envolver todos.

Etapa 3: Entendendo os dados que você precisa coletar

Não é inédito que as empresas passem horas discutindo uma métrica, apenas para descobrir que seus processos ou ferramentas não podem gerar os dados necessários. Isso significa que sua empresa pode precisar fazer alguns investimentos.

Mas antes de gastar dinheiro, defina claramente como sua empresa pode se beneficiar da análise da métrica. As métricas devem ser padronizadas e fornecer a mesma resposta, independentemente de quem as calcula.

Para aumentar a eficiência dos negócios e fornecer um progresso tangível, todos que rastreiam e calculam a métrica devem ser honestos. Embora possa levantar questões sobre por que sua empresa não está tendo um bom desempenho, entender a posição atual de sua empresa é o primeiro passo para melhorar.

Passo # 4: Medindo os Resultados

Infelizmente, muitas empresas projetam métricas e compram ferramentas caras apenas para não usar os resultados. Por quê? É porque grandes organizações tendem a definir muitas métricas.

Portanto, ao escolher novas métricas, lembre-se de mantê-las gerenciáveis. Implementar cinco métricas significativas é melhor do que 100 que você não usará.

Lembre-se de medir seus resultados, aprender com os outros e nunca hesite em entrar em contato com os membros da equipe para perguntar como eles estão progredindo. Se sua organização tiver vários departamentos, os líderes devem marcar reuniões semanais ou diárias para revisar o progresso e discutir áreas de melhoria.

Passo # 5: Melhorando continuamente

Por fim, nunca se esqueça da parte “contínua” de melhorar suas métricas organizacionais.

Você terá que revisar suas métricas de tempos em tempos à medida que seus negócios evoluem e sua base de clientes se expande. Ao introduzir um novo conjunto de métricas, você pode garantir que eles ainda meçam o que pretendiam.

11 métricas para expandir seus negócios

Agora que descobrimos quais métricas você deve usar e como implementá-las, vamos em frente e começar a rastrear os onze melhores KPIs:

Taxa de conversão

Aqui está a verdade: nem todo lead se converte em vendas. Portanto, você precisa acompanhar seus leads para a taxa de conversão de vendas.

Você pode calcular sua taxa de conversão de leads em vendas:

Divida o número total de vendas pelo número total de leads

Multiplique a resposta obtida por 100

Você receberá seus leads para a taxa de conversão!

Exemplo

Considere que você gera 30 vendas a partir de 50 leads. Agora:

30/50 = 0,6

0,6 x 100

60%

Assim, sua taxa de conversão será de 60%.

Por que calcular a taxa de conversão?

Com esses dados, você pode identificar áreas de melhoria para melhorar sua taxa de conversão de vendas. Além disso, você pode prever sua taxa de conversão de tráfego para vendas e prever receita com eficiência.

Retorno sobre o investimento (ROI)

O ROI mede a lucratividade do seu investimento em um produto, serviço ou atividade. Você pode implementar essas métricas nos setores de vendas, marketing e serviços da sua empresa.

Aqui estão as etapas para calcular seu ROI:

• Calcule seu lucro líquido
• Divida o lucro líquido pelo custo do investimento inicial
• Multiplique a resposta que você recebe por 100
• O resultado que você alcança é o seu ROI

Exemplo

Considere que você gasta US $ 100 em uma caixa de assinatura mensal. Agora, se você registrar oito conversões e vender cada uma por US$ 80, seu ROI será:

8 x $ 80/$ 100 = 6,4

6,4 x 100 = 64%

Por que calcular o retorno sobre o investimento

Calcular o ROI de sua empresa permite identificar o desempenho de sua empresa e seus departamentos. Além disso, essa métrica informa o que é lucrativo e precisa ser melhorado.

Valor vitalício do cliente (CLV)

Customer Lifetime Value ou Customer Lifetime Revenue revela quanta receita você pode esperar dos clientes. Medir CLV ou CLR requer uma quantidade significativa de dados e esforço.

Veja como você determina o CLV da sua organização:

• Multiplique o valor da venda média pelo tempo de retenção e pelo número de transações que geram

Exemplo

Digamos que um cliente que visita seu site uma vez por mês gaste US$ 25 por visita durante uma vida útil média de 8 anos. Assim, seus cálculos serão:

25 x 8 x 12 = $ 2.400.

Por que calcular o LFV?

O cálculo dessa métrica permite identificar seus gastos para aquisição de clientes. Além disso, ele informa quais problemas estão reduzindo a retenção de clientes, identificando segmentos de clientes que são muito difíceis de converter.

Retenção e Churn de Clientes

Uma métrica relativamente nova, mas igualmente crucial, a retenção de clientes e a taxa de churn representam as métricas de sucesso do cliente.

A rotatividade de clientes é a taxa de clientes que param de comprar produtos ou serviços. Veja como você pode calcular essa métrica:

• Identifique o número de clientes alcançados em um período de tempo definido
• Subtraia o número de novos clientes adquiridos durante esse período
• Divida o resultado alcançado pelos clientes no início
• Multiplique o número por 100

Por outro lado, a retenção de clientes representa a porcentagem de clientes retidos ou ativos durante um determinado período de tempo. Você pode calcular por:

• Menos 100 pelo churn do cliente

Exemplo

Vamos considerar que você tenha 50 clientes no primeiro trimestre e apenas 35 no final. Você pode calcular a taxa de rotatividade e retenção por:

Calcule o número de clientes no início – 50 – 35 = 15

Divida o resultado pelo número total de clientes durante o início – 15/50 = 0,3

Multiplique por 100 – 0,3 X 100 = 30%

Assim, sua taxa de churn de clientes será de 30%.

Taxa de retenção - 100 - 30 = 70%

Por que calcular a retenção de clientes e o Churn?

Calcular a retenção de clientes e o chur permite identificar o crescimento do cliente dentro de um determinado período de tempo. Além disso, essas métricas ajudam a calcular as taxas de satisfação do cliente.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Seguindo a taxa de retenção de clientes e o churn, outra métrica que sua empresa deve medir é o Custo de Aquisição de Clientes .

O CAC informa o custo de obtenção de novos clientes por meio de diferentes esforços de marketing e vendas. Veja como você pode calcular essa métrica:

Identifique as despesas totais de marketing ou vendas

Divida o valor alcançado pelo número total de conversões

Exemplo

Considere que sua empresa investe $ 2.000 para adquirir 100 clientes ao longo de um ano. Então seu custo de aquisição seria:

US$ 2.000/100 = US$ 20 por aquisição

Por que calcular o custo de aquisição de clientes?

Seu custo de aquisição de clientes revela quanto você pode gastar para adquirir novos clientes. Além disso, fornece um ROI mais preciso das atividades de vendas e marketing.

Retorno do gasto com publicidade (ROAS)

O retorno do gasto com publicidade é uma métrica valiosa que informa sobre a receita que você ganha com cada dólar gasto em publicidade.

Assim como o retorno do investimento, o ROAS permite medir o ROI de anúncios digitais, como campanhas de mídia social.

Veja como você pode calcular seu ROAS:

• Divida a receita investida em anúncios pelos custos totais de anúncios

Exemplo

Digamos que você invista R$ 150 em sua campanha publicitária e gere R$ 300 em receita. Assim, seus cálculos seriam:

US$ 300/US$ 150 = 2

Assim, seu ROAS será 2.

Por que calcular o retorno sobre os gastos com anúncios?

Medir essa métrica de marketing permite identificar o quanto a publicidade contribui para o resultado final. Além disso, você pode determinar o desempenho e o sucesso de uma campanha ou anúncio específico.

Porcentagem da receita de clientes novos versus clientes existentes

Porcentagem de receita de clientes novos versus clientes existentes é a maneira perfeita de responder à velha pergunta: devo investir meu dinheiro e esforços em clientes novos ou antigos?

Esses KPIs revelam o status atual do cliente e onde você precisa concentrar seu dinheiro, vendas e esforços de suporte.

Veja como você pode calcular esse KPI:

• Divida o valor da receita de clientes novos/existentes pela receita total
• Multiplique a resposta por 100

Exemplo

Digamos que o CAC seja de $ 1.000 e o lucro do cliente seja de $ 500 por ano. Se a taxa de fidelidade de novos clientes for 60% e a taxa de retenção for 80%, seus cálculos seriam:

Valor da vida útil do cliente de novos clientes

$ 500 X 2,5 anos, menos $ 1.000 = $ 250

De Clientes Existentes

$ 500 X 5 anos = $ 2.500

Por que calcular a porcentagem da receita de clientes novos versus clientes existentes?

A análise dessa métrica permite identificar se você deve investir tempo, dinheiro e esforço na aquisição de novos clientes ou na retenção dos antigos.

Margem de lucro líquido

A margem de lucro líquido mede a capacidade da sua empresa de gerar lucro em comparação com sua receita. Com essa métrica, você pode identificar se sua receita se traduz em lucratividade.

Você pode calcular a margem de lucro líquido por:

• Dividindo o lucro líquido pela receita
• Multiplicando o valor por 100

Exemplo

Para cada US$ 1 de receita, sua empresa obtém um lucro líquido de US$ 0,20. Assim, os cálculos seriam:

US$ 0,20/US$ 1 = 0,2

0,2 x 100 = margem de lucro de US$ 20

Por que calcular a margem de lucro líquido?

A análise dessa métrica valiosa permite que você preveja o crescimento de longo prazo com eficiência.

Tráfego do site

O tráfego do site ajuda você a medir os visitantes do seu site a cada mês. A métrica fornece um valor quantitativo para avaliar o sucesso de seu esforço de marketing e a reputação da marca.

Veja como você pode calcular o crescimento do tráfego do site:

• Subtraia o número de novos usuários em um determinado período de tempo pelo número de novos usuários
• Divida o resultado pelo número de novos usuários
• Multiplique o valor por 100

Exemplo

Digamos que você adquiriu 50 novos clientes em 2022 e teve 27 em 2021. Então seus cálculos seriam:

50 - 27/27 = 0,85

0,85 x 100 = 85%

Por que calcular o tráfego do site?

O cálculo dessa métrica permite identificar como as pessoas encontram sua empresa e seu site. Além disso, oferece insights sobre áreas que você precisa melhorar.

Receita das vendas

A receita de vendas mostra às empresas se os clientes estão dispostos a comprar seus produtos. Além disso, informa às empresas se seus esforços de marketing estão valendo a pena e se o negócio ainda está na concorrência. Ao calcular a receita de vendas, é crucial entender que vários fatores afetam os resultados. A pessoa que acompanha os resultados deve avaliar as tendências de mudança, campanhas de marketing anteriores e ações competitivas.

Você pode medir a receita de vendas adicionando a receita das compras dos clientes e subtraindo o custo de produtos devolvidos ou não entregues.

Receita de vendas = receita de vendas – produtos devolvidos

Exemplo

Por exemplo, a receita de vendas da empresa é de $ 10.000 por mês. No entanto, o custo de produtos não entregues é de $ 4.000. Assim, a receita de vendas daquele mês seria

$ 10.000 - $ 4.000 + $ 6.000

Por que calcular a receita de vendas?

Calcular a receita de vendas para startups é crucial porque informa se a empresa está obtendo lucros ou perdas. Além disso, mostra às empresas quanto mais esforço o negócio precisa fazer para atingir as metas de vendas.

Margem Bruta

Quanto mais altas as margens brutas, mais a empresa ganha por cada dólar. O cálculo das margens brutas ajuda as empresas iniciantes a refletir sobre seus processos e a fazer melhorias onde necessário. Permite que as empresas invistam em outras operações.

Para o cálculo da margem bruta, você pode subtrair o custo das mercadorias vendidas da receita total de vendas e dividi-lo pela receita total de vendas.

Margem Bruta = (receita de vendas – mercadorias vendidas) / receita de vendas

Exemplo

Por exemplo, a receita mensal de vendas da empresa é de $ 20.000 e o custo das mercadorias vendidas é de $ 15.000. Assim, a margem bruta seria:

• (US$ 20.000 – US$ 15.000)/US$ 20.000
• 0,25

Agora multiplique por 100 para converter a resposta em porcentagem.

Por que calcular a margem bruta?

A margem bruta é crucial para novas empresas iniciantes porque reflete a eficiência da organização em produtividade e processos.

Bônus: quais outras métricas você deve acompanhar para expandir seus negócios?

Aqui estão mais algumas métricas importantes que podem ajudar as empresas a acompanhar seu crescimento.

Felicidade do funcionário

Toda empresa visa satisfazer seus clientes. Portanto, as empresas precisam manter seus funcionários satisfeitos para ter clientes satisfeitos. Um estudo recente mostra que os funcionários trabalham 12% mais efetivamente quando estão felizes no trabalho. Portanto, manter altos níveis de satisfação dos colaboradores leva ao comprometimento e dedicação.

Como medir:

As empresas podem realizar pesquisas de equipe ou usar ferramentas de RH para coletar feedback sobre o nível de satisfação pessoal.

Taxa de conversão de lead para cliente

Leads não se convertem em clientes fiéis automaticamente. As equipes de vendas da empresa devem contatá-los para convertê-los em clientes pagantes. A métrica de conversão de lead em cliente mostra o desempenho das equipes de vendas. Além disso, mostra a qualidade do produto – se o lead não se tornar um cliente, ele não se impressionará com o que a empresa está oferecendo.

Como medir:

Você pode calcular a métrica Lead-to-Conversion da seguinte maneira:

Taxa de conversão de lead para cliente = o número de novos leads mensais/novos clientes mensais.

Crescimento de vendas acumulado no ano

Crescimento de vendas acumulado no ano mostra a velocidade com que a receita de vendas da organização aumenta ou diminui. As empresas devem monitorar seu crescimento de vendas em diferentes intervalos mensais ou anuais para entender melhor o desempenho da empresa.

Como medir:

As empresas devem avaliar sua receita mensal de vendas e o número de novos negócios. Se sua empresa tiver várias equipes, você poderá acompanhar o desempenho de cada equipe para ter uma visão geral do progresso de cada departamento.

Resposta do lead

A resposta do lead é crucial em muitos setores porque quanto mais rápido o representante responder a uma consulta, mais engajada a pessoa estará, levando a maiores chances de vendas.

Como calcular:

Para calcular a resposta do lead:

Tempo de resposta do lead = Adicionando o tempo todo entre o contato do lead e a resposta dos representantes de vendas para todos os contatos / Número total de leads

Custo por lead (CPL)

O custo por lead ajuda as empresas a identificar o custo necessário para atrair e reter um cliente. Determinar o custo por lead ajudará as empresas a definir seus orçamentos de acordo.

Como medir:

Você pode calcular o custo por lead (CPL):

Custo por lead = gasto total de marketing / número de novos leads

O que são as principais métricas nos negócios?

Os indicadores-chave de desempenho são valores mensuráveis ​​para demonstrar a eficácia e eficiência com que sua empresa atinge os principais objetivos de negócios. Os KPIs são medidas quantificáveis ​​para avaliar o nível de desempenho e o valor do seu negócio. Algumas das principais métricas são:

• Receita das vendas
• Margem Bruta
• Margem de lucro líquido
• Crescimento de vendas acumulado no ano
• Fidelização e retenção de clientes
• Custo de Aquisição de Clientes
• Pontuação líquida do promotor
• Leads qualificados por mês

Como saber quais métricas devo acompanhar?

Determinar qual métrica rastrear pode ser diferente para cada negócio, porque cada negócio tem outros objetivos. No entanto, alguns números comuns que as empresas seguem para medir o crescimento e o sucesso são:

• novos clientes
• Custo por aquisição
• Receita bruta
• Margem de lucro
• Receita liquida
• Taxa de conversão
• Leads gerados

Como as métricas são usadas nos negócios?

As métricas de negócios são dados baseados em quantidade que podem ajudá-lo a rastrear, monitorar e avaliar os lucros ou perdas de diferentes processos de negócios. O principal objetivo do uso de métricas nas empresas é medir o progresso da organização em direção às metas de curto e longo prazo.

Por que definir métricas é importante?

As métricas são cruciais para as empresas porque colocam os cálculos em um contexto que ajuda as empresas a tomar decisões baseadas em fatos. Sem essas métricas críticas, as empresas não podem tomar decisões com base na experiência e no instinto. Além disso, as métricas fornecem às organizações evidências objetivas do desempenho do serviço, processo ou atividade.

Conclusão

O acompanhamento das principais métricas é crucial para todos os negócios . Como as empresas precisam acompanhar suas vendas e receitas para garantir que estão obtendo lucros, é fundamental usar métricas-chave específicas para ajudá-las a calcular seus ganhos. Essas métricas-chave ajudam as empresas a converter leads em clientes fiéis, aumentando as chances de vendas.

O rastreamento de métricas-chave é fundamental por vários motivos, mas o motivo mais crucial é cultural. As principais métricas levam a uma cultura de sucesso quando você testemunha métricas vitais se movendo na direção certa. Portanto, as empresas não devem perder oportunidades de comemorar quando atingirem seus marcos.