O CEO da SmartBug oferece uma visão dos bastidores de sua equipe de liderança de receita

No centro de todo negócio de sucesso está uma equipe de liderança de receita altamente coordenada.

Essa equipe reúne pessoas-chave de diferentes departamentos para trazer suas próprias ofertas para a mesa. A liderança em receitas é fundamental para orientar uma organização em direção aos seus objetivos financeiros, especialmente em áreas dinâmicas como marketing, vendas, produtos e sucesso do cliente.

Alocar receitas para o desenvolvimento de negócios, dividendos e lucros é um desafio. Alguns podem pensar que a visão impulsiona uma marca, mas na verdade são os números.

Desde assistir episódios de Shark Tank até acompanhar as melhores iniciativas de receita, um CEO passa por muitas temporadas. Esta edição do Industry Insights centra-se em como antecipamos os processos de receita na SmartBug Media e familiarizamos nossas equipes com os melhores insights para impulsionar o crescimento.

Começando de forma inteligente: compondo uma liderança geral em receita

A liderança geral em receita é uma plataforma poderosa para discutir, planejar e analisar estratégias eficazes que impulsionam o crescimento da receita. Essa reunião normalmente inclui chefes de departamentos críticos, como vendas, marketing, envolvimento do cliente e operações.

A composição da equipe de liderança de receitas varia de acordo com o setor, o tamanho da empresa e as necessidades comerciais específicas. A combinação certa de funções pode abrir melhores caminhos para o crescimento e a rentabilidade, o que tem sido evidente nas funções que assumimos como líderes de receitas.

Quais são os principais indicadores de discussão em uma liderança geral de receita?

Existe um equívoco de que as equipes de receita estão fixadas em economizar.

A restrição orçamental é apenas um elemento da estratégia de receitas e nem sempre conduz a défices . Cada reunião de liderança de receita cobre uma lista de estratégias viáveis ​​para implantar recursos e monitorar projetos limitados pelo orçamento.

Aqui estão alguns tópicos potenciais abordados em uma abordagem geral sobre liderança de receita.

Avaliação de desempenho de vendas

A revisão regular do desempenho de vendas com a equipe de liderança de receita é essencial para se manter no caminho certo, avaliar estratégias de vendas e atingir metas.

Estas discussões proporcionam uma oportunidade valiosa para identificar lacunas entre as vendas planeadas e reais e tomar medidas corretivas rápidas. Além disso, promovem uma cultura de responsabilidade de equipe e reconhecem as conquistas individuais, aumentando o moral.

Iniciativas de marketing

Na SmartBug Media, entendemos que nossas iniciativas de marketing são uma engrenagem essencial na máquina de receitas – elas comandam uma parcela substancial de nossas reuniões de equipe de liderança de receitas.

Ao aproveitar a análise de mídia social, prestamos atenção à geração de leads e outras proporções no funil, ou seja, métricas de conversão. Mais do que apenas números, essas métricas narram a história de nossa conexão com clientes potenciais, nosso alcance e nossa influência .

Explorar novas estratégias e canais de marketing nos ajuda a permanecer ágeis e nos capacita a nos adaptar às mudanças nas necessidades dos clientes e nas tendências do mercado. Promove o alinhamento entre nossas equipes de vendas e marketing – uma sinergia vital que otimiza nossa jornada do lead até o cliente.

Como todas as nossas unidades de negócios, nossa liderança de marketing acompanha KPIs prospectivos que não se limitam a relatar o que aconteceu, mas nos dão a oportunidade de efetuar mudanças dentro do período de vendas.

Por exemplo, a cada semana medimos o número de solicitações de consulta via widget de página do site. Se fôssemos uma empresa SaaS, esta seria a nossa versão de uma solicitação de demonstração. Como uma empresa voltada para o marketing, essas solicitações de consulta são nossa estrela norte.

Também rastreamos leads qualificados de vendas (SQLs) provenientes de marketing.

Essa métrica abrange envios “entre em contato conosco” e clientes em potencial com uma alta pontuação de leads (determinada mutuamente por marketing e vendas) para serem considerados prontos para vendas. Também inclui indivíduos dispostos a se envolver com vendas por meio de um contrato de e-mail ou link de reunião e aqueles adquiridos por meio de esforços de marketing.

Se não estamos no caminho certo para atingir nossas metas semanais, é importante pararmos e entendermos o porquê, ao mesmo tempo em que fazemos os ajustes necessários em nossa estratégia, execução ou ambos.

O envolvimento do cliente

Discuta os vermelhos (contas perdidas) e os verdes (contas ganhas) – mais verdes do que vermelhos. Em vez de deliberar sobre contas perdidas, concentre-se no que levou a vitórias inspiradoras e disseque insights.  

Os insights do cliente ajudam a obter uma compreensão mais profunda das necessidades, preferências e experiências dos clientes para ajustar o ciclo de vida de desenvolvimento do produto. Métricas como NPS , retenção de clientes e satisfação do cliente são consideradas durante a alocação de receitas e o desenvolvimento de negócios.

Esses são indicadores de desempenho vitais para determinar a adequação do produto ao mercado , a ativação da marca e o gerenciamento de relacionamento.

Nossas equipes observaram um crescimento de receita e aumentaram as vendas adicionais e cruzadas, melhorando o relacionamento com os clientes. Também facilita o boca a boca e leads de referência que têm uma disposição conversível.

Analise competitiva

A análise competitiva completa e contínua dos concorrentes imediatos garante que não percamos as últimas inovações e tendências relacionadas aos produtos.

A ideia não é atrair clientes de outras marcas, mas inspirar-se nelas. Sua abordagem para aquisição de clientes nos daria uma visão sobre como dar continuidade à nossa marca e investir melhor.

Diferentes marcas no mercado possuem diferentes modelos de negócios. Eles vendem com base em uma proposta de valor única e segmentação de clientes. Nossa equipe conseguiu eliminar o ruído e causar impacto nas mentes dos clientes, selecionando oportunidades de mídia, relações públicas e previsões de demanda como concorrentes.

Estratégia de produto e preços

A estratégia de produtos e preços influencia diretamente os fluxos de receita e o crescimento geral dos negócios. As marcas têm mais probabilidade de atrair a atenção do cliente avaliando os preços dos produtos e coletando feedback dos clientes.

Embora as pessoas digam que o preço nunca deve ser comprometido nos negócios, a recente tendência para preços acessíveis e produtos de alta qualidade fez com que as marcas repensassem.

Mudar a estratégia de produtos e preços, oferecendo mais com menos, permitiu-nos estar na vanguarda das preferências de compra dos nossos clientes. Poderíamos explorar mercados inexplorados, atender clientes sensíveis ao ROI e alcançar crescimento alinhando produtos de forma eficaz com o valor percebido.

Ajit Ghuman, fundador da Monetizely e autor do livro “ Price to Scale ”, sublinha a importância de ter uma abordagem integrada à estratégia de preços. Ele disse que “as estratégias de preços e monetização são partes essenciais do que impulsiona a receita real e o impacto nas margens de um negócio. No entanto, não existe um proprietário claro de monetização em um ambiente disperso”.

“Em uma equipe integrada de liderança de receita, esse problema está resolvido. Esta equipe executa e avalia estratégias de preços baseadas em dados no contexto de estratégias GTM e é capaz de corrigir o curso com base em informações contínuas de mercado.”

Ajit Ghuman
Fundador, Monetizely

Uma abordagem de precificação integrada e orientada por dados ajuda as empresas a criar mais canais de receita e a se protegerem com equivalentes de caixa para sobreviver às tempestades do mercado.

Melhores práticas organizacionais estabelecidas pela liderança de receita

Além do orçamento enxuto, nossas equipes de receita também estruturam um conjunto de práticas recomendadas dentro das equipes. Na primeira etapa do planejamento de receitas, essas equipes alocam mão de obra, entendem a percepção do mercado e elaboram uma lista de regras que a organização deve cumprir.

Aqui está a lista de práticas organizacionais que estão sendo seguidas por nossas equipes de liderança de receita.

Incentive a previsão e o planejamento de vendas

A previsão de investimentos em receitas de curto e longo prazo ajuda a gerenciar contas e negócios do passado e do presente. Uma abordagem com visão de futuro permite que as equipes alinhem recursos de forma proativa, otimizem o planejamento de capacidade e se preparem para riscos potenciais.

As equipes de sucesso do cliente também têm uma personalidade de consumidor ideal (ICP) para superar objeções de vendas , promover a governança e impulsionar a retenção.

Receitas de vendas bem-sucedidas podem servir de base para novas contratações. Pode ajudar a projetar programas de treinamento, scripts de vendas e simulações.

Otimize a eficiência operacional com tomada de decisão baseada em dados

Eficiência operacional é um termo genérico usado para analisar recursos atuais, viabilidade técnica, canais de engajamento, medidas de gestão de desempenho e outros fluxos de trabalho centrados em dados.

Juntos, examinamos minuciosamente os processos e fluxos de trabalho de vendas e procuramos quaisquer ineficiências ou gargalos que possam impedir a capacidade de geração de receita.

Estas discussões perspicazes dão origem a potenciais melhorias de processos e à implementação de tecnologias de ponta, facilitam operações simplificadas, maior produtividade e, em última análise, um crescimento robusto dos negócios.

Examine o desempenho financeiro dos canais de lucro

Os canais de lucro traçam um quadro abrangente da saúde fiscal de uma empresa, servindo como uma bússola orientadora para a tomada de decisões estratégicas. A atribuição de lucros retidos e lucros aos fluxos de caixa operacionais cria um bom pipeline, mantém a estabilidade financeira e coloca a nossa marca numa posição forte.

A realização de uma análise aprofundada da utilização do orçamento e do controlo de custos ajuda a identificar áreas potenciais para poupança de custos e garante que as finanças e os activos líquidos são geridos.

Estabeleça metas e acompanhe o progresso regular da estratégia de receita

É vital ter um alinhamento claro das metas e objetivos de receita.

Promove a unidade e a clareza dentro da equipe e garante que todos entendam as metas de receita ou receita recorrente anual (ARR) para um exercício financeiro. Acompanhar metas estratégicas de receita e nomear líderes de projeto ajuda a construir estruturas de projetos econômicas.

A avaliação constante das metas de receitas não só evita fugas orçamentais, mas também identifica e resolve quaisquer obstáculos. O monitoramento desses níveis de estratégia estabiliza os passivos e dá espaço para a equipe de operações produzir lucro. Comemorar marcos alcançados também leva a uma cultura de equipe positiva. Reconhece as contribuições individuais e de grupo que inspiram confiança nas equipes.

Avalie e implemente feedback e colaboração regulares

O feedback e a colaboração são a força vital das reuniões da nossa equipe de liderança de receita. O nosso compromisso em promover a comunicação baseada no diálogo e a cooperação multifuncional cria um ambiente vibrante e inovador. Essa cultura ajuda ideias e insights a fluir livremente e é altamente valorizada.

Juntos, enfrentamos desafios, promovendo um forte sentido de unidade e responsabilidade partilhada. Nossas sessões de brainstorming tornam-se incubadoras de ideias criativas e geradoras de receita. Também alimenta nossa criatividade e pensamento estratégico.

Próximo conjunto de itens de ação e acompanhamento

Na SmartBug Media, sempre criamos um calendário de acompanhamento.

Nossas gravações de vídeo e atas da reunião podem ser acessadas em tempo real. Temos orgulho em recapitular decisões e garantir a autenticidade de nossas equipes. Não há nada pior do que presumir que todos os jogadores sabem quais movimentos tomar a seguir, apenas para descobrir que os planos futuros foram mal interpretados.

Durante as reuniões de receitas, cada item de ação deve ser cuidadosamente atribuído a um indivíduo ou equipe específica, com prazos de conclusão claramente definidos. Isto promove um forte sentido de responsabilidade e garante que as nossas estratégias progridam de forma eficiente.

“Na SmartBug Media, enquanto planejamos nossa próxima reunião, revisamos proativamente quaisquer preparativos necessários de materiais com antecedência. A abordagem sistemática maximiza a produtividade, preenche lacunas de conhecimento e impulsiona a execução no mundo real.”

Jen Spencer
CEO, SmartBug Media

Também mantemos uma seção da agenda de reuniões da nossa equipe de liderança de receita para projetos de longo prazo e itens de ação imediata.

Não existe um tamanho único aqui. Cabe às nossas equipes priorizar as estratégias que mais importam. Já se foi o tempo de definir e esquecer qualquer estratégia ou decisão orçamentária. O cenário digital é simplesmente demasiado fluido, o mercado pode ser demasiado volátil e a tecnologia está em expansão.

A receita é o alicerce de uma marca de sucesso

Nenhuma estratégia se concretizaria sem um lucro líquido estável. As grandes máquinas lucrativas acabaram no vórtice de fusões e aquisições devido à natureza incapacitada das equipes de receita.

A mais recente tendência digital em termos de receitas, nomeadamente RevOps, marcaria uma enorme mudança no cenário empresarial, onde os profissionais de receitas trabalhariam em conjunto com dados, inteligência artificial e automações inteligentes para impulsionar o crescimento da marca.

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