O Guia Essencial para o Marketing Baseado em Intenção de Sucesso

A eterna pergunta para os profissionais de marketing B2B é: qual é o melhor momento para vender para os compradores? A resposta é quando eles querem comprar, é claro. Mas quanto mais longo for o seu ciclo de vendas B2B, mais chances seus compradores perderão o interesse e procurarão em outro lugar.

Os dados de intenção resolvem esse problema reunindo insights sobre o comportamento on-line de seus clientes em potencial, permitindo que você identifique seu nível de interesse e quando sua intenção de compra é mais alta. Você pode segmentar clientes em potencial logo no início de sua jornada de compra – afinal, 83% dos compradores B2B pesquisam on-line antes de comprar, então por que não entrar em contato com eles no momento mais valioso?

Nesta postagem, exploraremos os fundamentos, os benefícios e os casos de uso do marketing baseado em intenção e como você pode implementar com sucesso essas estratégias para aprimorar a experiência do cliente.

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• O que é marketing baseado em intenção?
• O que são dados de intenção?
• Quais são os benefícios do marketing baseado em intenção?
• Como ter sucesso com o marketing baseado em intenção

O que é Marketing Baseado em Intenção?

Os dias de folhear catálogos e vagar pelo shopping acabaram. Hoje, a internet é a maneira número um de obter o que você precisa.

Imagine se você pudesse ver o que seus clientes potenciais estão pesquisando no Google – você saberia exatamente o que eles estão interessados ​​em comprar, o que eles querem e quando eles querem.

O marketing baseado em intenção oferece as ferramentas para fazer exatamente isso. Envolve o marketing de seu produto ou serviço com base no comportamento online de seus compradores, o que indica suas intenções de compra.

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Essencialmente, você personaliza sua estratégia de marketing com base em seu comportamento, necessidades e interesses online. A intenção de compra (também chamada de intenção do comprador) descreve a probabilidade de um cliente comprar ou estar inclinado a comprar seu produto ou serviço dentro de um determinado período. Ele pode ser dividido em duas categorias, ativo e passivo:

1. Intenção Ativa

Também chamada de intenção transacional, a intenção ativa do comprador mostra um comportamento que indica que os clientes estão agindo para pesquisar um determinado produto ou serviço. Eles estão demonstrando disposição para comprar, o que significa que são mais propensos a fechar o negócio em um futuro próximo.

2. Intenção Passiva

A intenção passiva do comprador, ou intenção informacional, é quando os clientes estão pesquisando alternativas melhores para produtos ou serviços insatisfatórios atuais, ou estão se educando sobre outras opções. Eles estão mostrando uma intenção passiva do consumidor porque têm a intenção de comprar, mas ainda estão no estágio de coleta de informações.

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Os compradores B2B realizam 12 pesquisas online antes de visitar o site de uma marca específica. Mesmo que seu site seja o 12º na fila, você pode fazer com que a experiência do cliente se destaque para o seu comprador com informações personalizadas que sejam relevantes para suas intenções naquele momento específico. Os dados de marketing de intenção também podem informar o quanto seu cliente está pronto para comprar à medida que avança na jornada de compra.

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De acordo com a McKinsey, o marketing orientado a dados é o novo normal – o que não é surpresa. As empresas estão investindo até 20% de seu orçamento geral em análises, e os dados de terceiros demonstraram aumentar a produtividade das vendas em mais de 25%. Para empresas B2B, os dados de intenção também oferecem uma excelente oportunidade para integrar melhor suas equipes de vendas e marketing. Se você puder usar análises baseadas em intenção para identificar sinais de compra de seus clientes, sua equipe de vendas poderá abordá-los com informações relevantes ou agendar uma demonstração.

Outros casos de uso incluem:

• Personalização do site
• Personalização de e-mail para nutrir leads
• Priorize leads com base no engajamento
• Identifique novos compradores em potencial
• Desenvolva uma estratégia de conteúdo personalizada

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O que são dados de intenção?

Os dados de intenção são dados coletados das atividades comportamentais on-line de um cliente, mas esse não é um caso de pico nos laptops das pessoas. Pense nisso como encontrar compradores que você nem sabia que existiam e iniciar uma conversa com eles.

Os dados de intenção são baseados nas pesquisas do comprador, visitas ao site, consumo de conteúdo e interações on-line, mesmo que ele não visite seu site especificamente.

Como você reúne esses insights? Bem, ao longo de seus esforços de marketing, você provavelmente já coletará dados de duas fontes:

1. Dados internos

Os dados internos são provenientes de suas ferramentas, sistemas e plataformas de negócios, como:

• Seu site, aplicativo ou produto
• Comunicações por e-mail (informações pessoais, destinatários, respondentes)
• Anúncios (cliques em anúncios, respostas a pesquisas)
• Conteúdo da campanha (software de CRM, conteúdo interativo, cliques de conteúdo)

2. Dados Externos

Esses dados são provenientes de plataformas e partes externas, como provedores terceirizados, fontes de dados públicas e pesquisas de mercado baseadas em mesa.

Os dados de intenção são coletados de fontes externas porque fornecem uma visão sobre o que seus clientes em potencial estão pesquisando em outros sites e fontes de terceiros.

Não é segredo que aplicativos de terceiros monitoram a atividade de navegação online, mas os dados de intenção podem mostrar mais do que apenas o que seus clientes em potencial estão digitando na barra de pesquisa. Você terá insights sobre:

• Hábitos de navegação
• Velocidade de rolagem e tempo na página
• Engajamento (downloads e cliques)
• Consumo de conteúdo (tipo, quantidade e conteúdo preferencial)
• Sites visitados
• Localização (via endereço IP)

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Quais são os benefícios do marketing baseado em intenção?

Ok, todos esses dados parecem interessantes, mas o que você pode fazer com eles? Em suma, você pode encontrar seus “clientes dos sonhos”. Ao entender as intenções de seus compradores, você estará melhor posicionado para alocar orçamento para seu público-alvo, que tem mais probabilidade de comprar. Você pode ter certeza de que está passando um lead relevante e de alta qualidade para sua equipe de vendas, que pode fornecer uma experiência personalizada e envolvente ao cliente.

27% dos profissionais de marketing B2B relatam que o alinhamento de vendas e marketing é um desafio, portanto, os dados de intenção podem ser o terreno comum de que você precisa para criar um vínculo entre suas equipes. Não é apenas a estrutura da sua equipe que se beneficia do marketing baseado em intenção.

Outros benefícios incluem:

Personalizando suas comunicações

Cada interação com o site é uma oportunidade de fornecer uma experiência personalizada ao visitante, levando a uma experiência de compra mais imersiva e a um melhor envolvimento do cliente. Por exemplo, você pode ajustar facilmente títulos e chamadas para ação em tempo real para atender a pequena empresa, visitante frequente ou cliente concorrente que está navegando pelo seu site.

Segmentação de compradores mais relevantes

Quem você quer atingir? Bem, as pessoas que gostam do seu produto ou serviço. Você pode capturar os principais clientes em potencial quando eles estiverem mais interessados ​​em seus negócios e estiverem prontos para comprar com dados de intenção. Você poderá fornecer a eles campanhas de nutrição altamente relevantes que atendem às necessidades deles, para que você possa melhorar a eficácia de sua estratégia de marketing.

Chegando mais cedo

Por que esperar que um comprador em potencial encontre seu produto ou que sua equipe de vendas os encontre quando você pode pegá-los durante o processo de pesquisa inicial? Você pode até apresentar seu produto ou serviço a clientes em potencial usando dados de intenção antes que eles alcancem seus concorrentes.

Priorizando e Localizando Leads

Você não apenas poderá encontrar leads totalmente novos (talvez até alguns que o surpreendam), mas também poderá priorizar melhor seus leads com base no nível de intenção de compra do indivíduo. Seu orçamento será melhor alocado para o seu “cliente perfeito” – aqueles que querem você.

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Como ter sucesso com o marketing baseado em intenção

Quando você estiver pronto para ampliar suas estratégias atuais baseadas em dados com marketing baseado em intenção imersivo, a próxima pergunta é: por onde você começa? Aqui estão sete maneiras de introduzir campanhas de marketing B2B baseadas em intenção bem-sucedidas:

1. Hiperpersonalize seu ABM

87% dos profissionais de marketing B2B dizem que as atividades de ABM já superam outros investimentos de marketing, então fica claro que a personalização é o caminho a seguir quando se trata de construir relacionamentos com seus “clientes dos sonhos”. Mas isso não é tudo – os dados de intenção podem ajudá-lo a identificar novas contas-chave, estabelecendo onde elas estão em sua jornada de compra e entendendo melhor o que é valioso para elas.

2. Forneça uma estratégia de conteúdo relevante

Com 600 milhões de blogs online, é justo dizer que a internet está saturada. Destaque-se da multidão usando dados de intenção para definir personas de comprador em profundidade e garantir que seu conteúdo seja oportuno, proposital e fale diretamente com seus pontos problemáticos, necessidades e interesses. Os dados de intenção também podem ajudá-lo a identificar lacunas de conteúdo com base em consultas de pesquisa para garantir que você forneça a seus clientes em potencial todo o conteúdo de que eles precisam e desejam.

3. Personalize suas campanhas

77% dos profissionais de marketing B2B dizem que a personalização constrói melhores relacionamentos com os clientes. Da segmentação de campanha a mensagens personalizadas, os dados de intenção podem ajudá-lo a fornecer as informações certas no momento certo. Os casos de uso incluem marketing por e-mail e CTAs personalizados – por exemplo, os destinatários têm 75% mais chances de clicar em e-mails de campanhas segmentadas e você pode combinar a mensagem e o tempo do seu CTA com o estágio do cliente na jornada de compra.

4. Aumente as conversões da página de destino

Cada visita ao site oferece uma oportunidade de atender às necessidades individuais de seu comprador. Você pode aproveitar os dados de intenção para adaptar elementos de suas páginas da web, como imagens, vídeos e CTAs, dependendo da intenção e do nível de interesse de seus compradores. Por exemplo, você pode empregar o rastreamento de IP para personalizar links e fornecer mais informações para compradores que precisam de mais convencimento – não é surpresa que 68% das empresas B2B já usem páginas de destino estratégicas para adquirir leads.

5. Lidere com anúncios super segmentados

Anúncios irrelevantes não são apenas um desperdício de seu orçamento de marketing, mas também são irritantes para seus clientes em potencial. Os anúncios implantados com base em dados de intenção geram um aumento de intenção de compra 40% maior e um aumento de consideração 30% maior – para que você possa fornecer anúncios oportunos e com propósitos que contenham mensagens orientadas a valor e segmentem compradores que comprovadamente estão interessados ​​em entender a intenção por trás de pesquisas de palavras-chave específicas.

6. Pesquisa paga

75% dos internautas clicam em anúncios para encontrar informações relevantes e 74% dos compradores B2B usam metade do tempo de compra online pesquisando fornecedores. Sabendo disso, é crucial que suas campanhas de pesquisa paga sejam visíveis para seus compradores. Os dados de intenção podem garantir que seus anúncios e pop-ups correspondam à intenção de pesquisa de seus compradores. Ao fornecer conteúdo que satisfaça a intenção dos clientes, você aumentará o ROI do seu marketing de pesquisa paga.

7. SEO

61% dos profissionais de marketing dizem que melhorar seu SEO é sua principal prioridade de inbound marketing. Mudanças no algoritmo do Google em 2015 significam que a intenção de pesquisa supera o uso de palavras-chave ao aumentar sua presença orgânica. Os dados de intenção ajudam você a entender melhor quais palavras-chave seus compradores estão usando, sua finalidade de pesquisa e quais dessas palavras-chave indicam que eles estão prontos para comprar.

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Dados de intenção: o novo ouro do marketing

Clicar em “aceitar cookies” faz parte da vida cotidiana, mas cookies e análises de mídia social apenas arranham a superfície em relação ao poder dos dados de intenção. As ferramentas de monitoramento baseadas em intenção oferecem uma oportunidade fantástica para adaptar e evoluir sua estratégia de marketing.

Você pode oferecer uma experiência mais individualizada que fala com a mentalidade de seus clientes – mas apenas 25% das empresas B2B estão atualmente implantando o poder dos dados de intenção e ferramentas de monitoramento. Com esse número definido para aumentar para 70% este ano e tantos casos de uso possíveis para sua estratégia de marketing, é hora de aproveitar análises mais profundas do cliente para ficar à frente da concorrência. Os dados de intenção são ouro quando se trata de bloquear compradores.

Depois de coletar dados de intenção cheios de valor, não os desperdice. O pacote de engajamento de mídia social B2B da Oktopost ajuda você a planejar, aprovar e agendar postagens sociais com facilidade - para que você possa se concentrar em nutrir seus clientes potenciais prioritários e fazer seu orçamento de marketing ir mais longe.

Com uma plataforma projetada para B2B, você pode aumentar o alcance de sua empresa com mais eficiência além dos canais corporativos e amplificar sua voz nas mídias sociais. Use dados de intenção para identificar seus principais compradores – e vá buscá-los com a Oktopost.