Por que a sobrecarga de informações torna o marketing mais importante do que nunca para B2Bs

A era focada nas vendas fazia sentido quando as informações eram escassas. Os vendedores eram os guardiões das especificações dos produtos, dos cronogramas de implementação e dos sucessos anteriores. Para que um comprador deslizasse do topo do funil até a compra, era necessário um vendedor.

Isso não é mais o caso hoje. As pessoas se autoeducam online. Os sites são, na verdade, vastas bases de conhecimento que devem fornecer aos compradores em potencial as informações de que precisam. Vivemos numa era de sobrecarga de informação, com declarações, estatísticas e histórias disponíveis em todos os cantos da web.

Navegando na era da sobrecarga de informações: o papel imperativo do marketing para B2Bs

Hoje, ao pesquisar produtos e serviços, as pessoas não querem falar com um vendedor até que tenham bastante conhecimento sobre a empresa e suas ofertas. Uma pesquisa do Gartner revelou que os compradores B2B, ao avaliar uma aquisição potencial, alocam apenas 17% do seu tempo interagindo com fornecedores em potencial. E se estes compradores estiverem a ponderar opções de vários fornecedores, o seu envolvimento com um representante de vendas individual poderá ser tão baixo quanto 5% a 6%.

As pessoas se sentem capacitadas para aprender sobre os produtos e serviços de que precisam por meio de sites de empresas, depoimentos, vídeos de instruções no YouTube e muito mais. O que, em última análise, leva um comprador em potencial a falar com o setor de vendas é um elemento de confiança e a visão potencial de parceria.

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Por que contar histórias e narrativas digitais fortes são essenciais para B2Bs

Provavelmente há muita informação online. Analisar tudo isso é virtualmente impossível, mas os B2Bs ainda precisam alcançar seus clientes-alvo. Para fazer isso, uma narrativa de marca digital atraente é essencial. É isso que ajuda as empresas a se destacarem em um mercado supersaturado. Gerenciar a quantidade de conteúdo postado – quando postar, como postar, onde postar – pode ser cansativo. Mas ao gerenciar continuamente a presença on-line da sua marca, especialmente com a ajuda de uma agência, você cria uma pegada digital consistente – multifacetada e construída camada por camada, levando à influência e ao reconhecimento da indústria no longo prazo.

Elaborando uma narrativa digital atraente: a chave para o sucesso B2B em meio à sobrecarga de informações

As compras B2B variam muito das compras B2C. Com uma compra B2C, você comercializa um produto ou serviço que é obrigado a experimentar. Você compra pensando, eu realmente espero gostar deste produto . Se você não gostar, muitas vezes poderá devolvê-lo - se for algo como uma TV, um par de sapatos ou proteína em pó. As compras B2C são feitas individualmente, a menos que o consumidor consulte amigos, familiares e rede. Mesmo assim, o risco de o produto não ser tudo o que é alardeado não terá um efeito prejudicial.

As compras B2B são diferentes. As organizações contam com um grupo seleto de indivíduos para avaliar produtos e serviços e escolher um fornecedor que melhor atenda aos interesses da organização. No B2C, os compradores tentam evitar o arrependimento da compra; no B2B, os compradores querem evitar a culpa pela compra.

A nova dinâmica das compras B2B: como a narrativa molda a tomada de decisões

Os compradores – a menos que sejam fundadores – não estão usando seu próprio dinheiro para fazer uma compra; em vez disso, os compradores foram confiados a uma organização maior. Isso cria uma dinâmica totalmente diferente para compradores e vendedores. Os compradores-alvo são movidos pelo medo do fracasso. Em vez de esperar o melhor, pretendem mitigar os riscos e escolher o melhor parceiro. Depois que uma compra é feita, é um desafio voltar atrás. Os produtos e serviços B2B normalmente precisam ser implementados por várias pessoas e equipes dentro de uma organização, e a adoção pode parecer um fardo.

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Reconhecimento da marca B2B em um mundo sobrecarregado: o papel do conteúdo e da narrativa

Os B2Bs sabem que, para terem sucesso, precisam ser contadores de histórias melhores e mais transparentes do que seus concorrentes. A capacidade de atenção das pessoas está mais curta do que nunca e os compradores procuram marcas que se alinhem com os seus valores. O cliente precisa estar convencido de que o produto que está considerando pode ser implementado e adotado pela sua organização.

O marketing para B2Bs deve se concentrar não apenas nos recursos e benefícios de suas ofertas, mas também na tranquilidade que os clientes terão ao fazer negócios com você. Depoimentos de clientes, estudos de caso, sua pontuação NPS e quaisquer certificações do setor são alguns exemplos de como proporcionar essa tranquilidade. Ter essas informações ajudará a pré-validar a parceria com sua empresa e a criar uma sensação de reconhecimento da marca.

Redefinindo o marketing B2B: das vendas agressivas à narrativa autêntica

O reconhecimento da marca é essencial numa economia sobrecarregada de informação. Infelizmente, muitas empresas não cumprem suas promessas. Outras são boutiques extremamente capazes que não possuem uma equipe de marketing para ajudar a comunicar totalmente seu valor.

O reconhecimento da marca B2B é fundamental e pode ser construído com uma estratégia de conteúdo bem pensada. Você pode estar pensando: conteúdo não gera receita. E de certa forma, isso é verdade. O marketing de conteúdo nem sempre tem sua própria linha na discussão do EOY ROI.

Mas o marketing de conteúdo molda a forma como as pessoas percebem sua marca. Antigamente, os sites podiam sobreviver com informações básicas, levando os clientes em potencial às vendas para coletar mais detalhes. Os compradores hoje não têm mais paciência ou tolerância para isso. Existem fornecedores abundantes disponíveis globalmente. Se uma empresa é enigmática em seu marketing, os clientes em potencial não têm motivos para se aprofundar.

Num mar de opções, as marcas podem cultivar a sua notoriedade sendo ativas nas plataformas de redes sociais, publicando religiosamente conteúdo em blogs e mostrando os seus atributos únicos. O conteúdo original será especialmente importante para surpreender os compradores que visitaram muitos sites concorrentes e ficarão impressionados com algo novo e inventivo. Isto é mais fácil dizer do que fazer. É necessária uma estratégia bem pensada que esteja profundamente ciente de sua personalidade-alvo e do perfil de cliente ideal. Quem é a pessoa a quem você deseja atrair e que conteúdo a atrai?

Mesmo a melhor tecnologia não fala por si

Muitas vezes, empresas com serviços e produtos excelentes lutam para atingir seu público-alvo. Eles sabem que sua engenharia e design são superiores, mas há uma grande desconexão.

Vemos isso o tempo todo na Zen Media. As empresas de alta tecnologia estão notoriamente nesta posição porque acreditam que a sua oferta pode falar por si – que as capacidades de back-end são suficientes para realizar uma venda. A sobrecarga de informações torna isso praticamente impossível. Os líderes empresariais tendem a detectar que falta uma peça em sua estratégia, mas consideram o marketing agressivo. “Eles podem falar com o setor de vendas se tiverem dúvidas”, dizem alguns, mas as pessoas não querem falar com o setor de vendas. Não há razão para os vendedores guardarem informações.

Contação de histórias para alcançar o público-alvo e responder ao que eles devem perguntar

O marketing é mais importante do que nunca na era da sobrecarga de informações porque um bom marketing é contar histórias. Em nossa essência, os humanos são criaturas narrativas. Contamos histórias desde o início dos tempos – em torno de fogueiras, em desenhos rupestres, através de canções e em lendas. As histórias nos ajudam a conectar, ter empatia e compreender o mundo que nos rodeia. Numa época em que os dados e as informações brutas são abundantes, as histórias trazem calor e humanidade.

Os Golias continuam vendendo, mas os Davi têm os melhores produtos. A narrativa obriga as pessoas a agirem porque se sentem vistas e compreendidas, como se sua empresa pudesse realmente ajudá-las. Com inúmeros produtos e serviços disponíveis ao clique de um botão, os consumidores muitas vezes enfrentam a paralisia das decisões. Uma história de marca forte pode simplificar este processo, dando aos consumidores uma razão clara para escolher um produto em vez de outro com base na narrativa que mais lhes agrada. É precisamente isso que impulsiona o reconhecimento da marca e capacita Davids a vencer Golias.

Marcas que dominam a arte de contar histórias podem criar um vínculo emocional poderoso com seu público. Essas histórias incorporam os valores, a missão e a visão da marca. Com o tempo, os clientes não compram apenas um produto; eles acreditam em uma história e no que a marca representa.

Com tantas informações competindo pela nossa atenção, uma história bem elaborada pode superar o ruído. Uma narrativa convincente pode chamar nossa atenção, evocar emoções e permanecer em nossa memória muito depois de os fatos ou dados terem desaparecido.

Para B2Bs, criar uma história convincente não envolve apenas marketing, mas também estabelecer conexões, inspirar confiança e conduzir decisões. As marcas que adotam essa abordagem centrada na narrativa não vendem apenas produtos; eles oferecem valores, visões e experiências verdadeiras.

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