Nós entendemos, as negociações com influenciadores podem ser complicadas e desconfortáveis.

Mas, com toda a honestidade, não precisa ser tão complicado! E é um aspecto importante para se tornar um profissional, a fim de executar campanhas e programas de marketing de influenciadores bem-sucedidos.

Entrevistamos a mega influenciadora Katie Beth Miedaner e Madeline Chambers, diretora de influenciadores e estratégia de mídia social da Maybelline, para obter suas diferentes perspectivas sobre técnicas de negociação, a fim de ajudá-lo a abordar suas conversas de negociação com mais confiança.

Você prefere vê-los falar em vez de ler? Assista ao vivo suas dicas de negociação de marketing de influenciadores !

As 5 regras da negociação respeitosa de marketing de influenciadores

Regra nº 1 de negociação de marketing de influenciadores: seja gentil

“Você realmente não pode ter essas conversas se estiver conversando com alguém em uma base tão transacional.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora e defensora de animais de estimação com necessidades especiais

Se você deixar este artigo com uma conclusão importante, é que as negociações com influenciadores são sobre a construção de relacionamentos. Se você tem a mentalidade de que é “seu caminho da estrada”, você não irá muito longe. Na verdade, as negociações são menos um exercício fiscal e mais um exercício relacional , porque mesmo que não funcione em uma parceria imediata, uma boa negociação ainda pode terminar em um bom relacionamento.

É fácil cair na armadilha de pensar em criadores e influenciadores como máquinas de conteúdo. Mas, claramente, todo criador e influenciador é um ser humano que tem sua própria marca pessoal e uma base de fãs. Uma boa maneira de mudar sua mentalidade é pensar em contratar um influenciador como se estivesse contratando um membro da equipe. Você provavelmente se importará mais em se conectar com eles e entender seu ponto de vista. Os influenciadores são uma extensão da sua marca, então trate-os como tal!

Portanto, antes de enviar seu primeiro e-mail de divulgação de influenciadores, considere colocar mais bases no relacionamento. Você pode fazer isso por,

• Comentando as postagens deles: mostre que você valoriza o conteúdo deles sem compromisso. Isso também oferece um melhor ponto de partida ao criar um e-mail de divulgação (a personalização é fundamental!).
• Atenda o telefone : as agendas estão ocupadas, mas priorizar uma ligação, uma chamada de zoom ou uma reunião pessoal é uma pequena coisa que ajudará bastante na construção de um relacionamento mais forte com seu parceiro influenciador.

“Promover relacionamentos 1:1 com os criadores é a coisa mais importante que uma marca pode fazer. Pense em namorar em um aplicativo de namoro. Se você está trocando mensagens, provavelmente não vai dizer 'eu quero ser sua namorada' imediatamente. Em vez disso, você provavelmente deseja conhecê-los em um nível mais pessoal. Isso é o mesmo no marketing de influenciadores! Encontrar tempo para promover algum tipo de conexão com o criador antes de se envolver com eles no trabalho é fundamental.” - Madeline Chambers, diretora de influenciadores e estratégia de mídia social da Maybelline

Dica profissional : quando você prioriza a construção de relacionamentos com influenciadores, o processo de “negociação” pode começar antes mesmo de você saber que deseja trabalhar com alguém! Por exemplo, Katie Beth trabalhou com a CeraVe porque o influenciador de marketing e ela começaram a falar sobre seu amor pelos animais. Isso acabou se transformando em uma parceria. Conhecer um ao outro sem amarras pode ajudá-lo a fazer as perguntas mais difíceis quando for a hora certa.

Regra nº 2 de negociação de marketing de influenciadores: esteja preparado com os dados

Você deve estar se perguntando “quanto devo pagar a cada influenciador?” Se você nunca trabalhou com esse influenciador, é melhor usar uma combinação de dados para obter um intervalo. Evite basear suas estimativas de taxa apenas em métricas de vaidade, como contagem de seguidores ou uma marca de seleção azul e, em vez disso, use estes indicadores:

• Engajamento médio: qual é a taxa de engajamento em quais plataformas? Se o vídeo é o seu foco, eles têm altas taxas de exibição de vídeo? Os comentários em suas postagens indicam um público envolvido ou são apenas uma série de emojis de fogo? Se você tiver uma plataforma de marketing de influenciadores como o Traackr, poderá obter facilmente todos esses dados sem tempo e trabalho extras.
• Atributos do influenciador: quais são seus interesses, onde moram, que línguas falam? Os valores deles se alinham genuinamente com os valores da sua marca?
• Alinhamento do público: o público deles reflete o que você sabe ser seu público-alvo? O público deles vive dentro de suas geografias de destino? Um influenciador que prende a atenção do seu público-alvo (idade certa, local certo, interesses certos) provavelmente valerá mais flexibilidade a longo prazo.

“Usamos o Traackr para ter uma noção do tamanho do público de um influenciador, dados demográficos e engajamento para calcular uma taxa possível. Então nos concentramos em promover um relacionamento com eles. Apresente-se e compartilhe mais sobre a visão de sua campanha ou programa. Não basta bater um acordo na frente deles! Forneça a eles o contexto para entender a parceria.” - Madeline Chambers, diretora de influenciadores e estratégia de mídia social da Maybelline

Se você já trabalhou com um influenciador, já conhece suas taxas básicas e estilo, para poder ir direto aos detalhes essenciais depois de fornecer a eles o contexto da campanha. Você também pode utilizar dados anteriores de desempenho de influenciadores e gastar métricas de eficiência, como custo por impressão (CPI), custo por engajamento (CPE) e custo por visualização (CPV).

No entanto, é importante observar que, embora os dados sejam poderosos, geralmente são apenas um ponto de partida na conversa. Às vezes vale a pena ser flexível ou ir um pouco além do seu orçamento ideal se um influenciador tiver uma comunidade ou ângulo único que você não quer perder

Outra área para a qual se preparar são os detalhes da sua campanha. Que tipo de conteúdo você deseja que o influenciador crie? Você tem um bom briefing de influenciador? Já pensou em direitos de uso? Certifique-se de confirmar todos esses detalhes com sua equipe antes de entrar em contato com um influenciador com uma pergunta. Isso é especialmente importante se você estiver solicitando direitos de uso para uso pago. Determine com sua equipe o período de tempo específico em que você deseja utilizar o conteúdo de um influenciador . Você não quer pagar por um ano inteiro de direitos de uso pagos e depois executá-lo apenas por um mês.

Dica profissional : use direitos de uso pagos como tática de negociação! Se as entregas de conteúdo de um influenciador forem demais para o seu orçamento, verifique se você pode aumentar os direitos de uso e diminuir as entregas de conteúdo.

Regra nº 3 de negociação de marketing de influenciadores: seja comunicativo

De acordo com Katie Beth, a maior bandeira vermelha ao falar com as marcas é quando há longas lacunas na comunicação. Definitivamente, não é uma prática recomendada “fantasiar” um criador e deixá-lo questionando se a parceria ainda está de pé.

Em vez disso, seja claro e comunique se houver algum atraso ou se você e sua equipe decidirem seguir uma direção diferente. Sentir segurança em uma negociação é a maior coisa que um influenciador deseja. Uma comunicação clara e transparente fornecerá a eles a garantia de que vocês realmente desejam trabalhar juntos.

“Se estou descobrindo que preciso continuar acompanhando, a conversa parece menos bilateral. É quase como namorar - você pode dizer os sinais indicadores de se eles querem ou não você. Quero ter uma sensação de segurança em uma negociação.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora e defensora de animais de estimação com necessidades especiais

Isso é especialmente importante se você estiver trabalhando com uma agência para buscar talentos para suas campanhas. Seria terrível uma parceria fracassar porque a comunicação entre você e sua agência parceira demorava muito. Portanto, faça o trabalho inicial para informar adequadamente seu parceiro de agência sobre os detalhes da campanha e os influenciadores com os quais você pretende trabalhar.

Regra nº 4 de negociação de marketing de influenciadores: Esteja aberto à discussão (e pense criativamente!)

“Se uma marca voltar com uma oferta abaixo do esperado, não é ruim! Isso significa que uma conversa está se abrindo para discutir e encontrar um meio termo. Lembre-se, é uma parceria, o que significa que há duas pessoas envolvidas.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora e defensora de animais de estimação com necessidades especiais

Se os números não estiverem alinhados (e provavelmente não estarão), este é o momento oportuno para começar a pensar criativamente e começar a negociar.

Por exemplo, se as taxas de um influenciador estiverem muito acima do orçamento de sua marca, você sempre pode pedir a um influenciador para detalhar o preço por entrega. Dessa forma, você pode ver quais influenciadores estão priorizando e identificar onde o número não está alinhado. Digamos que a taxa de histórias no Instagram seja muito maior do que a postagem no feed. Pergunte a si mesmo: você realmente precisa de histórias para esta campanha? Volte ao objetivo principal da sua campanha e descubra os verdadeiros resultados que você precisa para tornar a campanha um sucesso.

Por outro lado, você pode querer verificar novamente para ver se está pedindo demais. O tipo de conteúdo exige que a casa do criador tenha uma determinada aparência ou envolve várias tomadas que precisarão ser filmadas ao longo de um período de tempo? Nesse caso, pode ser necessário reduzir as entregas se a taxa for muito alta. A criação de conteúdo leva tempo, e quanto mais prescritivo você for sobre isso, mais o criador precisará trabalhar para alcançá-lo.

Mais importante ainda, pense do ponto de vista do criador. Para muitos criadores, esse é o negócio deles e eles tratam todas as oportunidades como oportunidades de negócios. Você pode adoçar o acordo oferecendo a eles um cargo de embaixador de longo prazo? Isso pode trazer mais flexibilidade para suas taxas para cada campanha individual.

Dica profissional: não tenha medo de atender o telefone! É muito mais fácil ser transparente e ter uma discussão aberta e honesta por telefone do que por e-mail.

Regra nº 5 de negociação de marketing de influenciadores: Esteja disposto a ir embora (e deixe a porta aberta!)

“O objetivo final para mim é que uma campanha seja bem-sucedida e continue fazendo parceria com talentos. Quando uma parte não está cedendo após várias conversas, isso pode indicar que eles não veem a longevidade da parceria além de um único contrato.” - Madeline Chambers, diretora de influenciadores e estratégia de mídia social da Maybelline

Não há problema em se afastar quando os números ou a visão não estiverem alinhados. Confie no seu intestino aqui!

Além disso, dizer não agora não significa dizer não para sempre. Como marca, ofereça oportunidades de envolvimento orgânico, como presentear produtos em um novo lançamento ou fornecer mercadorias.

Você sempre pode retomar a conversa mais tarde, quando talvez seu orçamento se alinhe melhor no futuro. Sair com uma nota respeitosa que sinaliza que não é um “não para sempre” é a melhor maneira de encerrar uma conversa.

“Aprendi que o lado da marca e o lado da agência são uma pequena comunidade. É sempre bom manter o profissionalismo e manter a calma. Mantenha-se sempre positivo, mantenha a porta aberta e seja respeitoso.” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ), influenciadora e defensora de animais de estimação com necessidades especiais