Um guia simples para o marketing digital industrial

O mercado B2B industrial resistiu por muito tempo a se submeter aos métodos modernos de marketing digital. No entanto, nos últimos anos, mais e mais empresas estão adotando o marketing digital industrial como uma estratégia de crescimento viável .

Por que essa mudança está acontecendo?

Não há segredo aqui. Quando seu público se torna digital, você tem que seguir. Os millennials apresentam uma nova força de compradores B2B, pois 73% dos millennials fornecem informações e 34% atuam como tomadores de decisão. E eles esperam encontrar as soluções e produtos online.

Para as empresas que estão prontas para a transformação digital, este artigo terá como objetivo explicar a categoria de marketing digital industrial, discutir as especificidades do marketing industrial e delinear um processo padrão de marketing digital.

Vamos mergulhar direto.

O que é marketing digital industrial?

Como o próprio nome sugere, o marketing digital industrial refere-se a fazer marketing digital no setor industrial. Nenhuma revelação nesta definição

Você também pode pensar no marketing industrial como um subconjunto do marketing B2B. Dito isto, o marketing industrial tem algumas características únicas que exigem essa categorização. Caso contrário, não teríamos necessidade de diferenciá-lo de sua categoria pai.

Vamos tomar um momento para falar sobre aqueles específicos, pois eles terão um impacto no processo de marketing que descreveremos mais adiante.

As especificidades do marketing industrial

A principal diferença entre o marketing digital B2B e B2C não está tanto nas técnicas que você usa, mas na execução em si.

Por exemplo, todas as empresas se beneficiam de uma classificação alta nos resultados de pesquisa para os termos relacionados ao seu negócio principal. Então você pode dizer que o SEO funciona, não importa qual negócio você tenha. No entanto, o que você vai mostrar às pessoas em seu site, como você os transforma em leads e como você os nutre, pode variar muito dependendo do tipo de negócio que você administra.

B2B requer mais foco no produto/serviço que você está vendendo e como isso melhora seus negócios, enquanto o B2C pode focar mais nos benefícios do produto/serviço e tentar vender através do apelo emocional. Além disso, os funis B2B são, em média, muito mais longos do que os funis B2C, pois você está efetivamente vendendo seu produto para uma equipe de pessoas, não para um único consumidor.

O marketing digital industrial leva esses princípios ao extremo. Como você costuma vender itens caros (seja um item caro ou um grande volume de itens mais baratos), o processo de vendas precisa incluir muita educação, construção de confiança e até negociação de preços antes que você possa realmente fechar um oferta.

Feiras, publicidade em revistas impressas e boca a boca ainda podem funcionar bem para algumas empresas no espaço industrial, o fato é que o marketing digital se tornou muito mais econômico. Portanto, mesmo que esses métodos tradicionais ainda funcionem para você, é hora de pensar em como combiná-los com os esforços modernos de marketing digital.

Processo de marketing digital industrial

O processo que será descrito abaixo é uma abordagem geral que funciona para a maioria das empresas industriais. Dito isto, circunstâncias únicas e produtos únicos podem exigir que você adapte a estratégia às suas necessidades.

Passo #1: Conhecendo seu público

Qualquer coisa que você faça em marketing deve ser precedida por uma profunda compreensão do seu público-alvo.

Embora sites de perguntas e respostas como Quora, Reddit e vários fóruns de nicho sejam uma ótima maneira de descobrir informações sobre seu público-alvo no mercado B2C, o público de marketing industrial geralmente precisa ser investigado de outras maneiras.

Olhar para os principais concorrentes do seu setor nunca é demais. Aqui estão algumas coisas que você pode olhar:

• revisar seu conteúdo de melhor desempenho (por links, compartilhamentos, tráfego)
• revisar o tipo de conteúdo que eles apresentam (eles têm apenas conteúdo escrito ou também apresentam vídeos, publicam e-books e whitepapers, organizam seminários e demonstrações ao vivo etc.)
• rever a sua atividade nos canais sociais
• revise seus planos de preços e outras páginas de dinheiro (inscrição/páginas de destino/páginas de recursos)

A análise de conteúdo ajudará você a determinar que tipo de conteúdo tem melhor desempenho em seu setor, o que é sempre bom saber se você planeja desenvolver sua própria estratégia de marketing de conteúdo. Observar as páginas de dinheiro pode lhe dar uma ideia de quais são os pontos problemáticos mais importantes do seu público ideal – ou pelo menos o que seus concorrentes pensam que são.

Além da pesquisa de concorrentes, há mais algumas coisas que você deve fazer. Primeiro, se você tiver orçamento para isso, poderá contratar alguém para fazer uma pesquisa entre seu público ideal ou dedicar algum tempo para realizar entrevistas pessoais com clientes existentes ou potenciais.

A segunda coisa que você deve fazer é conversar com suas equipes de vendas e suporte ao cliente. Eles estão em contato direto com as pessoas que você está segmentando para que tenham informações em primeira mão que você pode usar em seus materiais de marketing.

Peça-lhes que façam uma lista das perguntas mais frequentes, que tipo de reclamações estão recebendo e quais são as objeções usuais à venda. Saber essas coisas será crucial para seus esforços de marketing digital industrial.

Passo #2: Atrair potenciais compradores

Quando você conhece seu público, será mais fácil decidir qual método de marketing oferece o crescimento mais econômico.

Uma coisa que você precisará para cada método de marketing digital é o conteúdo. O conteúdo pode ter vários propósitos:

• ajuda você a aumentar a confiança em sua marca, oferecendo conselhos valiosos e compartilhando mais informações sobre seus serviços e produtos
• pode ser uma ótima fonte de leads se combinado com uma estratégia de SEO adequada
• pode ser usado para nutrir leads
• ele pode ser usado para complementar seus esforços de PPC

A lista acima já sugere algumas estratégias diferentes para atrair potenciais compradores. Quando falamos em marketing digital, a estratégia de maior destaque é o marketing de conteúdo . Em essência, o marketing de conteúdo se resume a atrair compradores em potencial com conteúdo interessante e útil, dentro do qual você coloca uma variedade de chamadas para ações para obter suas informações de contato para transformar visitantes do site em leads.

Algumas empresas podem se safar com anúncios pagos no Google e no LinkedIn se não venderem algo que tenha um preço alto. De qualquer forma, o PPC no espaço industrial geralmente não funciona tão bem quanto no mercado B2C, pois pode ficar muito caro, muito rápido. Não é impossível, mas você realmente precisa estar no topo de seus números para garantir que suas campanhas de PPC sejam lucrativas.

Se você está vendendo uma solução de software no espaço industrial, é realmente benéfico obter boas classificações nos principais sites de revisão de software em sua categoria. Por exemplo, temos um cliente no espaço de manutenção chamado Limble CMMS que está no topo de uma dessas listas:

Esta é uma captura de tela do Predictive Analytics Today e todos os meses recebemos alguns leads de lá. E a única coisa que tivemos que fazer é enviar a ferramenta para revisão.

Se você está vendendo um produto físico, por outro lado, o eCommerce B2B é uma opção cada vez mais atraente.

Para resumir, como parte do marketing digital industrial, você pode atrair potenciais compradores por meio de:

1. marketing de conteúdo (publicação e promoção de ótimo conteúdo)
2. PPC (anúncios pagos no Facebook, LinkedIn, Google…)
3. tráfego de referência de grandes sites de revisão de software/serviço
4. Comércio eletrônico B2B
5. todas ou uma combinação das técnicas listadas acima

Passo #3: Transformando leads em compradores

Como mencionamos anteriormente, os leads no setor de marketing industrial precisam de muito cuidado. Na tradução, isso significa que eles precisam ter muitos contatos com sua marca antes de se comprometerem com uma compra. Um toque pode ser ler uma de suas postagens no blog, receber sua sequência de e-mail, ver seu anúncio no LinkedIn, agendar uma demonstração, fazer uma ligação… você entendeu.

Esta etapa no marketing do ciclo de vida do cliente não pode ser apressada. As empresas precisam ter tempo para informar e educar seu público sobre o que seus produtos ou serviços podem fazer e por que eles são a melhor escolha para um determinado negócio.

A nutrição pode ser feita parcialmente com um conteúdo selecionado em seu blog, mas os profissionais de marketing digital industrial também devem ter sua equipe de vendas pronta para atender várias chamadas. Essas chamadas servem para:

• educar os leads sobre sua oferta (geralmente inclui explicar coisas semelhantes para pessoas diferentes na mesma organização)
• lidar com possíveis objeções à venda
• crie planos personalizados e negocie o preço final

Passo #4: Mantendo os relacionamentos

Bons relacionamentos com seus clientes e consumidores significam um boca a boca positivo que leva a um melhor reconhecimento e confiança da marca. Ambas as coisas são extremamente importantes no setor industrial onde o número de concorrentes é muitas vezes menor, mas onde a barreira de entrada é maior (quando comparado ao mercado B2C). Quando uma marca se torna mais conhecida e goza de boa reputação, os funis ficam mais curtos e fechar as vendas fica muito mais fácil.

Além disso, manter bons relacionamentos leva a compras repetidas e clientes de longo prazo, o que é muito importante no marketing industrial, onde o custo para adquirir um cliente pode ser muito alto.

É isso

Como um novo negócio entrando no mercado industrial, você deve considerar seriamente investir em marketing digital industrial. Alguns grandes players em seu espaço podem ter pouca necessidade de competir em SERPs devido ao reconhecimento de sua marca. Isso deixa você com mais espaço para aproveitar esse espaço digital para o seu próprio negócio.

Pesquise seu público-alvo, analise o que seus concorrentes estão fazendo, entenda suas vantagens e desvantagens e decida qual estratégia de crescimento você deseja seguir – seja digital, tradicional ou mista.

Se você optar pela abordagem digital ou mista, entre em contato ou agende uma ligação e vamos ver se você pode ser mais uma de nossas histórias de sucesso.