Leads de entrada versus leads de saída: como diferenciar os dois em seu CRM

A geração de leads é a força vital de qualquer equipe de marketing. A busca por leads de qualidade tornou-se assustadora em um cenário dinâmico onde a concorrência é acirrada e os orçamentos mais apertados do que nunca. No entanto, em meio às inúmeras complexidades que você enfrenta como profissional de marketing, uma barreira significativa se destaca: a capacidade de distinguir e rastrear com eficácia as fontes de leads nos sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

61% dos profissionais de marketing classificam a geração de leads como seu maior desafio em 2023. O sucesso neste cenário competitivo exige a diferenciação entre leads inbound e outbound, já que suas necessidades e níveis de conscientização tendem a diferir enormemente.

Fonte: Hubspot

Vá em frente

• Por que distinguir entre leads de entrada e de saída em seu CRM?
• Navegando pela diferença entre leads de entrada e de saída em seu CRM
• Medindo e otimizando o sucesso em leads de entrada e saída
• Aperfeiçoando a jornada do cliente com seu CRM

Por que distinguir entre leads de entrada e de saída em seu CRM?

Seu CRM é essencialmente o “Santo Graal” para sua equipe de receita. Distinguir entre leads inbound e outbound permite que seus representantes de vendas tomem as medidas corretas para impulsionar uma venda.

Leads de entrada são aqueles que já entraram no seu mundo.Eles normalmente se originam do site ou das comunicações de marketing da sua empresa e já interagiram com sua marca, possivelmente por meio de conteúdo envolvente ou estratégias de vendas sociais , ignorando o processo tradicional de cultivo de SDR.

Por outro lado,os leads externos são um território desconhecido.Eles podem nem conhecer sua marca ainda. Você precisará apresentar sua marca usando táticas como divulgação de SDR e sequências de e-mail cuidadosamente elaboradas para chamar a atenção e iniciar sua jornada em direção à conversão.

Essa diferenciação é essencial para o gerenciamento de CRM, pois permite entender quais canais de marketing digital funcionam melhor, criar mensagens personalizadas e adaptar estratégias para nutrir relacionamentos com clientes potenciais . Com esse insight, você pode alocar recursos adequadamente e dimensionar campanhas de marketing com base em suas taxas de sucesso.

Navegando pela diferença entre leads de entrada e de saída em seu CRM

Campo de origem do lead

O campo de origem do lead é fundamental em qualquer sistema de CRM que separa leads de entrada e de saída. Essa distinção deve ficar clara para sua equipe de vendas para que eles entendam como proceder com cada lead. Se for um lead inbound, sua equipe de vendas deve se aprofundar na jornada do lead para entender seus interesses específicos.

Por outro lado, lidar com leads externos é mais simples para sua equipe de vendas. Atribuir adequadamente esse campo é uma maneira simples de sinalizar facilmente a diferença entre leads de entrada e de saída, permitindo que sua equipe oriente com eficácia cada lead em sua jornada de vendas exclusiva.

Acompanhamento de jornada

Sua equipe deve monitorar os vários pontos de contato que um cliente potencial tem com sua marca ao longo de sua jornada, desde um Lead Qualificado de Marketing (MQL) até um Lead Qualificado de Vendas (SQL). Atribuir valores específicos a esses pontos de contato é crucial para criar um modelo robusto de pontuação de leads para avaliar a qualificação e o potencial de conversão.

Se você é um dos 94% dos profissionais de marketing B2B que classificam o Marketing Baseado em Contas (ABM) como um de seus esforços de marketing mais importantes, criar um modelo de pontuação de leads que leve em conta vários pontos de contato de entrada e saída é particularmente crítico. Isso ocorre porque, especialmente nas campanhas ABM, cada lead pode ter vários pontos de contato, alguns dos quais são de entrada e outros de saída.

Ao implementar um modelo de atribuição multitoque que atribui pesos apropriados a cada ponto de contato com base em sua importância para a progressão do lead, você pode compreender melhor o comportamento do lead e tomar decisões informadas que melhoram a probabilidade de conversão.

Os pontos de contato nas redes sociais são particularmente relevantes para o rastreamento de sua jornada e pontuação de leads, pois revelam os interesses de clientes em potencial. Você pode usar uma ferramenta como o Oktopost para rastrear todos os dados de engajamento na mídia social e garantir que estejam sincronizados com o seu CRM para fornecer uma imagem abrangente e contextual da jornada do seu lead nas mídias sociais e além.

Descrição e notas do lead

As notas e descrições em seu CRM são cruciais para documentar as interações de sua equipe com leads e detalhes relevantes sobre sua jornada. Depois de interagir com um cliente potencial, seu representante de vendas deve registrar informações pertinentes, incluindo as necessidades, desafios e interesses do produto expressos pelo cliente potencial.

Deve também incluir informações como a intenção de pesquisa no Google e os elementos específicos que despertaram o interesse nas mensagens recebidas dos SDRs. Isso ajuda a distinguir o outbound do inbound e fornece contexto sobre os motivos do cliente potencial para se envolver com sua organização.

Nível de envolvimento

A probabilidade de um lead se converter em cliente aumenta com maior engajamento. Portanto, é fundamental documentar o nível de engajamento de seus leads em seu CRM. Leads inbound, que interagem com sua marca por meio de vários pontos de contato, como conteúdo, mídia social e vários outros canais inbound, normalmente exibem um maior interesse em sua marca e, consequentemente, são mais engajados. Na verdade, os profissionais de marketing relatam que as estratégias de inbound marketing geram 10 vezes mais conversões do que as de saída.

Por outro lado, os leads externos geralmente são inseridos no sistema após um único ponto de contato, como responder a um e-mail de divulgação. Portanto, o seu nível de interesse e envolvimento pode ser menos significativo. Apesar da sua importância, medir o envolvimento pode ser um desafio. Com a ajuda de ferramentas de gerenciamento de mídia social como o Oktopost, você pode rastrear as taxas de engajamento nas mídias sociais e mergulhar no conteúdo, campanhas, redes e programas específicos que impulsionaram esses engajamentos.

Você pode obter insights sobre as necessidades do seu lead e o que o leva a se conectar com a sua marca. Idealmente, esses dados inestimáveis ​​podem ser acessados ​​em seu CRM, permitindo que sua equipe de receita entenda melhor os interesses do comprador e forneça o conteúdo e os tópicos de conversa corretos que permitam a conversão.

Medindo e otimizando o sucesso em leads de entrada e saída

O trabalho não para depois de distinguir entre leads de entrada e saída em seu CRM. Você deve então criar campanhas específicas visando oportunidades de entrada e saída. Certifique-se de construir processos de qualificação de leads, avaliar a qualidade dos leads e analisar e adaptar continuamente suas campanhas de acordo com seu desempenho.

Veja como transformar seus planos em ação:

Definindo um Processo de Qualificação de Leads

Um Processo de Qualificação de Leads inclui definir o que constitui um MQL e um SQL de acordo com sua organização. MQLs são clientes potenciais que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços, mas podem não estar prontos para comprar, enquanto SQLs têm maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes. Sua empresa deve concordar com seus critérios exclusivos para essas classificações com base em seus objetivos e setor específicos.

Algumas ações comuns que resultam em se tornar um MQL incluem:

• Baixar conteúdo como relatório, e-book ou white paper
• Preenchendo um formulário de contato
• Visitando uma página de destino
• Inscrever-se em um boletim informativo
• Interagir com um número específico de postagens nas redes sociais

Algumas ações comuns que resultam em se tornar um SQL incluem:

• Respondendo a um e-mail de divulgação
• Visitando a página de preços da empresa
• Preenchendo um formulário de demonstração
• Agendar uma reunião com um membro da equipe de receita
• Inscrever-se para um teste gratuito

É claro que essas ações irão variar dependendo dos critérios especificados pela sua organização.

Compreendendo a qualidade do lead

Depois de estabelecer seu processo de qualificação de leads, avaliar a qualidade do lead é vital. Analise a origem dos seus leads (inbound ou outbound) e avalie seu engajamento e taxas de conversão.

Leads de alta qualidade têm maior probabilidade de resultar em conversões e retenção de clientes. Então, como saber se seu lead é de alta qualidade? Isso varia de acordo com sua organização, mas deve atender aos seguintes critérios:

• Você tem as informações corretas sobre seu lead, como nome, e-mail, setor e cargo
• A empresa se enquadra no seu ICP, o que significa que tem o tamanho certo, está no setor certo e está localizada nos países certos
• O lead demonstrou conhecimento e interesse em seu produto por meio de conversas de vendas ou envolvimento de conteúdo/mídia social
• O lead tem um orçamento para sua solução e tem poder de decisão
• Você tem uma compreensão completa dos interesses do lead e da jornada do comprador.

Você pode alocar recursos de forma mais eficaz, identificando quais leads têm maior probabilidade de conversão e quais canais ou campanhas os geram.

Analise, adapte e expanda continuamente o alcance

A medição do sucesso é um processo contínuo que requer análise e adaptação contínuas. Revise regularmente as métricas de sua campanha, acompanhe o desempenho em relação aos benchmarks estabelecidos e faça os ajustes necessários.

Se você quiser levar seu alcance para o próximo nível, a defesa dos funcionários pode mudar o jogo. Incentive seus funcionários a compartilhar e promover seu conteúdo em suas redes sociais pessoais. Isso amplifica sua mensagem e adiciona um toque pessoal, tornando sua marca mais identificável. Também permite que você acesse as redes de seus funcionários, alcançando novos públicos.

Aperfeiçoando a jornada do cliente com seu CRM

Em meio à acirrada competição de mercado, a geração de leads representa um desafio significativo para os profissionais de marketing empresarial. Compreender as características e necessidades únicas de cada lead em sistemas de CRM é fundamental para a elaboração de estratégias de marketing eficazes.

Ao garantir que as informações corretas estejam dentro do seu CRM, os profissionais de marketing podem agilizar o gerenciamento de leads e obter insights valiosos, permitindo que as equipes de vendas fechem mais negócios.

Oktopost disponibiliza as atividades sociais do seu lead em seu CRM, aprimorando sua capacidade de compreender o comportamento do lead e refinar suas estratégias de incentivo. Com o Oktopost, suas equipes de marketing e vendas podem aproveitar todo o potencial de seus esforços de geração de leads, garantindo o crescimento e o sucesso do negócio a longo prazo. Explore mais aqui .