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Entrada vs. Saída. Você deve concentrar sua equipe de vendas para alcançar clientes em potencial ou direcioná-los para se envolver e nutrir clientes existentes e leads em potencial de alto valor?
Você é novo no jogo de vendas? Ou você é um vendedor experiente?
De qualquer forma , as vendas não são tão fáceis!
Empatia, criatividade, disciplina, confiança, competitividade e vontade de aprender são apenas algumas das competências necessárias. Não é à toa que há sempre uma enorme demanda por vendedores de alta qualidade.
Então, o que você deve fazer para se destacar? Como você pode se tornar um profissional de vendas superior?
É tudo sobre o processo.
Não muito tempo atrás, as vendas costumavam ser uma abordagem fria e pitching para clientes em potencial (outbound). Hoje em dia, fazemos com que os clientes venham até nós (inbound).
Nos próximos minutos, você aprenderá as táticas e estratégias de como a Sales.Rocks conseguiu iniciar a transformação digital nos processos de vendas usando a abordagem de saída e entrada.
Uma abordagem 100% outbound costumava envolver entrar no mercado e colocar seu melhor esforço para gerar interesse do zero. Tratava-se de gerar leads frios e esperar que alguns deles tivessem algum interesse em seu produto.
As coisas mudaram. As equipes de vendas não prospectam mais cegamente. Em vez disso, eles estão procurando leads com base em requisitos muito específicos que correspondam ao cliente ideal identificado. Na Sales.Rocks, ter uma persona de comprador precisa e confiável é nossa chave para uma prospecção precisa.
O processo de saída é realizado por nossos Representantes de Desenvolvimento de Vendas.
O primeiro passo é usar uma ferramenta para filtrar o público-alvo. Usamos o Sales.Rocks Company Search internamente para selecionar apenas os leads que são valiosos para nós.
Encontrar os clientes-alvo certos pode ser feito usando informações da empresa, informações de contato, mas também a tecnologia que uma empresa está usando.
Ao criar uma lista de empresas para contato, você precisa verificar o site da empresa e os perfis sociais dos tomadores de decisão para ter uma visão melhor das principais atividades, preocupações e dificuldades que as empresas podem ter. Esses insights ajudam você a preparar a persona do comprador e combiná-la com uma abordagem personalizada.
A partir das empresas filtradas, desenvolva uma lista de leads altamente segmentada e conteúdo relevante e hiperpersonalizado para o primeiro contato.
Por exemplo, se estiver usando o Módulo de pesquisa de empresa Sales.Rocks , escolha principalmente o país em que deseja concentrar seus esforços. Para restringir a pesquisa, confira a lista de códigos NACE e escolha aquele que funciona para você. Isso ajudará você a escolher um setor em que sua solução será benéfica.
Os filtros de tamanho da empresa e status da empresa podem tornar seu processo de pesquisa mais detalhado, pois mostra se é uma empresa iniciante, pequena, média ou empresarial. Além disso, se você souber o ano em que a empresa foi fundada, isso o ajudará a adaptar o conteúdo de acordo com seus pontos problemáticos.
Assim como é importante entender seu público-alvo, também é essencial conhecer a tecnologia e os aplicativos que eles usam em sua prática comercial diária para que você possa destacar sua solução. Você pode conseguir isso com o filtro usado Web Technologies.
Usando esse critério, os representantes de vendas podem encontrar empresas por pilha de tecnologia que usam em seus sites (por exemplo , WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript , etc). Isso permite que eles estejam preparados com insights sobre qual tecnologia seu lead está usando, para que não percam tempo entrando em contato com leads que não são qualificados.
Por último, mas não menos importante, dependendo da maneira como você deseja fazer sua divulgação, marque as caixas de Telefone, E-mail e Site disponíveis.
Todos os dados que você receberá como saída serão um bom começo para criar um e-mail altamente personalizado ou até mesmo uma chamada de vendas com perguntas personalizadas para o cliente.
Em seguida, você está pronto para alcançar nosso público-alvo. Faça uma verificação final dos detalhes da empresa. Depois de personalizar e enviar o contato inicial que consiste em um e-mail educativo, certifique-se de escolher o melhor período disponível para contatá-los por telefone.
Você pode usar vários canais, mas nosso foco está em e-mails diretos, telefonemas e divulgação do Linkedin . Isso inclui testes A/B em várias abordagens para ver o que funciona e o que não funciona.
Durante a divulgação, é uma boa prática fazer perguntas direcionadas e abertas e ouvir atentamente o que um cliente em potencial nos diz, para que adaptemos a solução de acordo. Não estamos vendendo diretamente a plataforma, mas permitindo que eles a testem e passem pelo processo de compra com comodidade.
À medida que você os leva lentamente para o fundo do funil de vendas, continue o processo de nutrir e educar os clientes sobre como nossa plataforma B2B pode ser benéfica para o crescimento de seus negócios.
A abordagem de entrada envolve um pouco mais de um toque de marketing . No ano passado, a equipe de marketing expandiu suas funções de inbound marketing.
Em cada equipe de marketing, você precisa de um membro de equipe dedicado para responder rapidamente às solicitações de entrada com perguntas de qualificação apropriadas. Envolve entrar em contato com os leads calorosos que já estão engajados com seu conteúdo, que estão genuinamente interessados em seu produto e se registram para experimentar sua solução sem qualquer qualificação adicional necessária.
O contato é feito por e-mail. Você deve entrar em contato com eles e descobrir se eles estão com dificuldades no processo de prospecção de vendas. Eles precisam gerar leads B2B mais segmentados para seus funis de vendas?
Por exemplo, se eles visitaram seu site, tiveram uma interação com o chatbot ou estão retornando visitantes são indicadores claros de que o lead já passou do estágio de conscientização. Quando se trata de visitas à página de destino, se eles visitaram a página do produto ou a página de preços, execute uma ação de entrada e adapte o pitch de acordo com sua atividade.
No caso de visitantes recorrentes, comece com a divulgação por e-mail. Para quem abrir o e-mail, envie uma mensagem pela segunda vez. Essa atividade de e- mail de prospect é fácil de rastrear com software automatizado de e-mail, como Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM, etc.
O Representante de Desenvolvimento de Marketing mantém contato com esses leads para garantir que eles maximizem seus resultados visitando nosso site, usando nossa plataforma ou o conteúdo que acabaram de ler ou baixar. Além disso, o MDR atende às necessidades dos visitantes que usam o chatbot como ponto de contato e oferece uma solução adequada para seus pontos problemáticos.
O trabalho dos MDRs é identificar se eles são leads qualificados para vendas (SQL), o que geralmente é indicado pelas ações que um cliente em potencial realiza que indicam a intenção de compra. Essa classificação depende da atividade do site, interação da plataforma ou respostas a materiais de marketing.
Conteúdo importa! Nós nos preocupamos em fornecer aos nossos potenciais conteúdo valioso, o que por um lado irá educá-los sobre Sales.Rocks, como usá-lo, quais são seus benefícios e o que está por vir. Por outro lado, é sempre uma boa ideia compartilhar as práticas da empresa, experiências, insights de processos, para que o prospect possa aprender a implementar processos orientados a dados em seus negócios.
O objetivo aqui é gerar engajamento com um produto (neste caso, a plataforma Sales.Rocks), como clientes em potencial que se inscrevem para experimentar a versão Freemium da plataforma ou simplesmente ler um conteúdo valioso que nosso redator de conteúdo produziu.
A saída fria era a única estratégia real há uma década.
Nos últimos anos, o nascimento do marketing de conteúdo tornou a abordagem inbound uma estratégia mais eficaz que cresceu dramaticamente em popularidade.
No que você deve focar? Abordagem de entrada versus saída? Ou ambos?
As estratégias de inbound estão na moda hoje em dia, mas e o resultado a longo prazo? Os leads de entrada não estão sob nosso controle direto e tendem a atingir uma taxa constante. Paralelamente, com tanta informação a um clique do mouse, é um trabalho difícil focar ativamente na investigação e busca das pistas mais relevantes. Como os especialistas costumam dizer: o inbound está reagindo, o outbound está agindo.
Na Sales.Rocks , acreditamos que a entrada mais a saída equivale ao sucesso de SaaS de longo prazo. Por exemplo, usamos as duas abordagens, saída fria e entrada quente. Novas empresas, especialmente novas startups, podem se beneficiar mais com o uso de metodologias de saída e fortalecer seus esforços de vendas usando estratégias de entrada.
Basicamente, o que tendemos a fazer com ambas as abordagens não é apenas vender um produto para o cliente, mas educá-lo. Em vez de sermos os vendedores típicos, tendemos a ser consultores. Nosso principal objetivo é fazer com que o cliente identifique seus pontos fracos e encontre uma solução em nosso produto. Queremos criar uma relação duradoura com os nossos clientes, para o que temos de garantir que o nosso produto satisfaz as necessidades dos nossos clientes e agregar alguns valores que os nossos concorrentes não conseguem fazer.
Portanto, seja qual for o método que você escolher para ser o foco do seu processo de vendas, certifique-se de obter o melhor dos dois mundos!
Descubra como o Inbound vs Outbound se encaixa no quadro geral da prospecção de vendas bem-sucedida.