Inbound Marketing: O que é e o Ultimate Guide 2020

Há alguns anos, o marketing tradicional apresentava técnicas de publicidade intrusivas, emitindo informações que os usuários não solicitavam e onde o interesse público era praticamente nulo.

Com o advento da internet e o uso massivo dos smartphones, iniciou-se uma verdadeira revolução no mundo do marketing. Os consumidores passaram a estar continuamente conectados, alterando este fator seus hábitos de consumo. Ao receber informação de forma permanente, os consumidores exigiram cada vez mais personalização, obrigando os especialistas em Marketing a perseguirem cada vez mais o objetivo de criar experiências de utilizador à medida não só de cada cliente, mas também de cada fase da sua Jornada do Consumidor.

Este é o momento em que se tornou essencial encontrar novas estratégias como o Inbound Marketing, para atrair e agradar os consumidores de forma mais eficaz.

Neste artigo abordaremos o que é o Inbound Marketing, a história do Inbound Marketing, as etapas da metodologia inbound e um guia definitivo de como implementar o Inbound Marketing em uma empresa.

Inbound Marketing : O que é?

O Inbound Marketing é a aplicação de um conjunto de técnicas de marketing que permitem atrair clientes de forma não intrusiva através da combinação de ações de marketing de atração como SEO, Marketing de Conteúdo, geração de leads , entre outras. O objetivo é estabelecer um contato inicial com o usuário na fase inicial de seu processo de compra, conquistando sua confiança para acompanhá-lo até a transação final.

Diferentemente da publicidade tradicional (por meio da qual os consumidores percebem que o objetivo é realizar vendas), por meio do Inbound Marketing as empresas podem agregar valor aos usuários de forma não intrusiva. O uso de técnicas de entrada torna mais fácil para os consumidores se aproximarem de empresas e negócios.

Portanto, as empresas devem projetar estratégias que acompanhem os usuários desde quando eles têm uma necessidade (topo do funil), durante o meio do funil e até o final do funil.

A conclusão é que o inbound marketing consiste no desenho dessas estratégias e ações para acompanhar o usuário ao longo do processo, desde o momento em que o capturamos, ao longo do processo de informação e educação e completando o processo com tudo relacionado às vendas, conhecido como inbound vendas.

A metodologia Inbound é a melhor forma de transformar estranhos em clientes da sua empresa. O inbound marketing consegue captar usuários de forma mais natural, sem pressão. É um método não ressonante.

Uma Breve História do Inbound Marketing

Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman desenvolveram a metodologia de inbound marketing em 2004.

Em 2005, após a fundação do Hubspot (plataforma para fazer inbound marketing oferecendo dicas, ferramentas, certificações e tutoriais), eles batizaram oficialmente a estratégia de inbound Marketing e a publicação do livro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogues

A publicação do livro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs significou um lançamento para a implementação desta nova forma de entender o marketing.

David Meerman Scott, por seu lado, publicou The New Rules of Marketing and PR, expondo como o marketing e as relações públicas evoluíram na Internet na última década.

Além do importante papel de Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott, a revolução digital e a evolução das TIC, eles desempenham um papel igual ou mais importante que o de seus criadores.

Inicialmente a internet era apenas um expositor onde as empresas podiam apresentar quem são e seus produtos ou serviços.

Mas com o advento dos fóruns, os usuários começaram a expressar suas opiniões e perguntar a outros consumidores sobre produtos e serviços. Com os fóruns, as informações começaram a ser democratizadas e as empresas perderam o controle total das informações obtidas pelos usuários sobre seus produtos e serviços.

Paralelamente aos fóruns, o surgimento dos blogs permitiu a qualquer usuário comparar produtos e marcas, oferecendo sua opinião pessoal para públicos de todos os públicos, desde o advento dos blogs, a influência dos usuários blogueiros em diferentes áreas da economia não parou de crescer . Por outro lado, as redes sociais, onde os usuários podem compartilhar livremente suas experiências com as empresas, tiveram um papel importante para tornar o Inbound Marketing uma metodologia essencial.

Os motores de busca, fóruns, blogs e RRSS foram o início de um processo de transparência de mercado que continua a crescer e que favoreceu que desde a sua criação, a metodologia Inbound não tenha parado de evoluir.

A transparência do mercado tem um forte impacto no campo do marketing e dos processos de compra do usuário.

As primeiras etapas do processo de decisão de compra são feitas principalmente por meio de pesquisas no Google, Youtube e até Instagram e LinkedIn, entre outros. E muitos dos processos de compra também terminam online, como seria o caso de uma transação e compra concluída em um e-commerce.

Guia definitivo de Inbound Marketing 2020

Obter conteúdo de natureza diferente em momentos diferentes é a chave para o sucesso. O conteúdo informativo é necessário na fase de conscientização ou conscientização e, quando se trata de decisão e compra, o que é necessário são conteúdos promocionais e transacionais, como ofertas e descontos.

Graças às TIC, as empresas podem chegar no momento certo no processo de compra de um cliente, com as informações de que precisam, naquele exato momento.

Então vamos começar definindo as fases.

Inbound Marketing: as 4 fases do processo de compra

A metodologia inbound é baseada nas fases que correspondem às etapas do processo de compra do usuário.

1- Atração

Durante esta fase, as empresas devem demonstrar aos seus clientes potenciais que podem resolver todos os seus problemas. O objetivo é direcionar o usuário para um site com informações úteis para conhecer e entender sua necessidade.

As empresas devem desenhar estratégias de atração que se articulam em torno do conteúdo criado que é publicado na web, blog, redes sociais e também em outros portais. Esse conteúdo é consumido pelos usuários, que o compartilham e acabam gerando mais tráfego.

2- Conversão

Esta fase consiste em realizar todas essas ações e táticas para converter as visitas que um site recebe em registros para o banco de dados da empresa.

Para obter os dados do usuário, são oferecidos conteúdos relevantes que você pode baixar em troca do preenchimento de um formulário. Os formatos que normalmente são utilizados para a criação de conteúdo são ebooks, vídeos, webinars e checklists, entre outros.

3- Educação e informação

A fase anterior de conversão permitirá que as empresas enviem aos usuários informações úteis em cada etapa de seu processo de compra. Para isso, as empresas utilizam técnicas de automação de marketing, como lead scoring e lead nurturing. Além das estratégias de automação, estratégias de retargeting e customização de conteúdo da web também podem ser aplicadas.

Graças aos cookies, podemos rastrear o que o usuário visitou, o que nos permite orientar o tipo de conteúdo, ofertas e ações que são entregues a cada usuário que visita nosso site, garantindo que encontre conteúdo que favoreça o progresso em seu processo de compra.

4- Encerramento e fidelização

Uma vez que você tem clientes, você precisa mantê-los e mantê-los satisfeitos, fornecer-lhes informações úteis e interessantes e transformar seus clientes em prescritores e vendas em recomendações.

O objetivo do inbound marketing não é apenas obter clientes finais, ele também se concentra em:

1. Satisfação do cliente.
2. Entregando informações úteis.
3. Conversão de usuários em prescritores da marca.

Metodologia Inbound Aplicada às Vendas

Obter vendas inbound consiste em

• Atrair novas oportunidades de vendas. Bots de conversação e outras ferramentas podem ser usados ​​para atrair novas oportunidades para se conectar e iniciar uma conversa com os usuários.
• Interagir com usuários que já estão prontos para ter uma conversa de vendas (streams de e-mail, vídeos, guias práticos, etc.)
• Encante-os com soluções ideais para resolver seus problemas (automação de vendas e notificações inteligentes, entre outros)

Como implementar uma estratégia de Inbound Marketing

1- Defina sua pessoa compradora

A pessoa compradora é parte fundamental da sua estratégia de Inbound Marketing, por isso você precisa dar uma descrição detalhada dos potenciais clientes da sua empresa.

• Variáveis ​​sociodemográficas: idade, sexo, poder aquisitivo, preferências de busca, etc.
• Hábitos do consumidor
• Comportamento do usuário

2- Aplicar todas as ações de marketing de acordo com as fases do ciclo de compra e funil

Como vimos antes, dependendo da fase do ciclo de compra em que se encontram, usuários e leads têm necessidades diferentes.

O funil vai te dizer o que cada usuário precisa para avançar etapas e se tornar um cliente final e depois torná-lo um embaixador da sua marca por meio de estratégias de fidelização.

3- Tráfego de qualidade

Para que os usuários passem pelo funil, você deve atrair tráfego de qualidade:

• Criando o conteúdo que seus usuários precisam
• O tom e o tipo de mensagens que você usa para viralizar o conteúdo nos canais sociais.
• Usando palavras- chave-chave em seu nicho de mercado para aumentar sua visibilidade

4- A qualificação de oportunidades de negócios

Dependendo da fase do ciclo de compra em que os usuários estão localizados, as oportunidades de negócios devem ser gerenciadas de acordo com as necessidades do cliente. Nunca se esqueça de que nem todos os leads são iguais.

1. Lead scoring: sistematiza oportunidades de negócios para pontuá- las e torná-las mais fáceis de qualificar
2. Nutrição de leads : fornece conteúdo com base na fase do funil em que o lead está para criar relacionamentos de valor personalizados e aumentar sua taxa de conversão.

Chaves para o Inbound Marketing

• Criação de conteúdo: conteúdo otimizado que responde às dúvidas e necessidades básicas do cliente.
• Customização: Cada etapa requer diferentes ações de marketing, por isso é essencial customizar as mensagens para atender às necessidades específicas de nossos potenciais clientes.
• Viralização : É preciso aproveitar as redes sociais para que os usuários relacionados ao nosso conteúdo avaliem positivamente e até compartilhem esse conteúdo em outros canais.
• Analytics : O Inbound Marketing requer um processo de análise da web. Analisando o tráfego podemos obter informações para determinar a rentabilidade dos produtos, identificar qual conteúdo está funcionando melhor, etc. Com as ações acima conquistamos notoriedade, que os usuários nos procuram e nos encontram, mas como conseguimos capturar esse usuário interessado e transformá-lo em um cliente? A resposta a esta pergunta está na análise da web.

Como você pode ver, o Inbound Marketing é uma estratégia que trata os usuários e potenciais clientes como pessoas, e por isso as relações comerciais que as empresas estabelecem com eles são de maior qualidade e mais duradouras ao longo do tempo.

Na conclusão deste artigo, resumiríamos a resposta à pergunta O que é Inbound Marketing? com a seguinte afirmação:

O Inbound Marketing envolve entender, orientar e ajudar o seu potencial cliente em seu processo de compra desde o momento em que ele detecta sua necessidade e busca informações relacionadas a um produto ou serviço.