Marketing de parceiros de canal de entrada para empresas B2B

Os tempos mudaram e a geração atual de compradores desconfia da publicidade tradicional. As empresas precisam encontrar novas estratégias para expandir seus negócios e atrair novos clientes à medida que o marketing evolui. É aqui que entra a criação de um programa de marketing de parceiro de canal.

Apple e Google; GoPro e Red Bull: marcas ao redor do mundo já estão fazendo sucesso com parcerias de marcas.

Continue lendo para saber como o inbound marketing pode ajudá-lo a fazer parcerias com marcas e aumentar seus parceiros de canal.

O que envolve um programa de marketing de parceiro de canal?

Um programa de marketing de parceiro de canal é uma técnica comercial que envolve duas empresas formando uma aliança. Os parceiros são incentivados a comercializar os produtos, serviços ou inovações da outra empresa enquanto permanecem autônomos.

Um programa de parceiros bem-sucedido oferece as seguintes vantagens:

1. Aumento da receita: os programas de parceiros proporcionam uma situação vantajosa para todos os envolvidos. As empresas que participam de programas de parceiros observam um aumento significativo nas vendas de produtos ou serviços.
2. Construir Confiança: Ter sua marca patrocinada por um parceiro conhecido e confiável em seu setor ajuda a aumentar a visibilidade da sua marca. Sua aliança com eles naturalmente aumentará a credibilidade e confiabilidade de seus produtos aos olhos de seus clientes.
3. Rede Expandida: Cada colaboração única estabelece seu próprio relacionamento. Quando uma marca une forças com outra empresa, ela une forças com os usuários e parceiros dessa empresa, expandindo sua rede como resultado.
4. Teste rápido: os programas de parceiros de canal permitem que você experimente novos dados demográficos, promoções, produtos e campanhas de marketing do consumidor em um ambiente de baixo risco.

Então, como o inbound marketing pode ajudá-lo a criar um programa de parceiros de canal e atrair excelentes participantes? Este artigo vai te ensinar o seguinte:

• Principais mentalidades necessárias para que os profissionais de marketing de entrada criem um programa de parceiros bem-sucedido
• Quais ações você deve realizar ao desenvolver sua estratégia de canal?
• Como empregar métodos de inbound marketing para promover seu programa.
• O que procurar ao calcular o ROI do seu programa de parceiros.

Vamos começar esta festa.

Dicas para um programa de marketing de parceiros de canal bem-sucedido

Coloque-se no lugar de seus parceiros de canal.

Seu parceiro de canal visa fornecer aos clientes uma solução abrangente para suas dificuldades. Isso implica ter informações sobre produtos ou serviços facilmente disponíveis para que possam desempenhar suas funções com eficiência.

Que assistência educacional você forneceria aos seus representantes para que eles anunciassem seu produto com sucesso?

Seja fácil fazer negócios com

Pergunte a si mesmo:

1. O programa de marketing do seu parceiro é fácil de seguir?
2. É fácil obter acesso a preços, informações e suporte técnico?

Reúna-se com os representantes de seus parceiros e pergunte como eles pretendem se envolver com sua organização para obter respostas para essas perguntas. Certifique-se de que seu conteúdo seja facilmente acessível, acionável e disponível sob demanda.

Conheça o seu próprio processo de vendas .

Antes que você possa educar os outros sobre como anunciar seu produto, você deve primeiro aprender como vendê-lo.

Defina os principais estágios da jornada do comprador , a duração média de uma venda fechada e os gatilhos de compra de seus clientes antes de iniciar seu programa de parceiros.

Entenda sua proposta de valor

Os parceiros querem trabalhar com empresas cujos serviços oferecem benefícios financeiros de longo prazo.

Como seu produto ou serviço ajudará outras empresas a atingir seus objetivos, reduzindo o custo por venda e aumentando a receita?

Então... como delinear sua estratégia de canal?

Escolha o tipo de parceiro de canal para trabalhar

Há algumas coisas a serem consideradas ao selecionar parceiros de rede.

Para começar, por que você está desenvolvendo um programa de marketing para parceiros de canal? Quais são seus objetivos? É fundamental ter objetivos bem definidos ao selecionar um cônjuge.

Leve em consideração os seguintes fatores:

• Seu mercado: considere se sua base de clientes pode se beneficiar de seu produto ou serviço antes de selecionar um parceiro. O público-alvo deles é adequado em termos de demografia e tamanho? Seu produto é capaz de fornecer recursos e soluções extras que seu parceiro não pode fornecer no momento?
• Alinhamento estratégico: O plano de negócios do seu parceiro deve ser compatível com o seu. Deve haver um momento natural em seu processo de vendas quando eles podem promover seu produto ou serviço.
• Experiência de marketing: Que experiência e habilidades de marketing seu parceiro possui? Dependendo do nível de experiência deles, talvez seja necessário investir tempo e recursos para treiná-los antes de colaborar.
• Linhas de produtos sinérgicas: As linhas de produtos deles funcionam bem com as suas? Você permitirá que seu parceiro ofereça outros produtos ou apenas venderá o seu?

Defina quais produtos você deseja vender

Para criar o programa de parceiros ideal, você deve primeiro escolher qual produto ou serviço irá anunciar. Aqui estão 3 perguntas para se fazer antes de escolher o melhor produto:

• Qual produto complementa os serviços atuais do parceiro em potencial e gera mais receita para eles? Examine o que está acontecendo em seu mercado.
• Que tipo de produto já é popular em sua indústria? Ao desenvolver um relacionamento com um parceiro em potencial, certifique-se de enfatizar todas as vantagens do produto que está oferecendo.
• Qual produto ajudará mais a base de clientes do seu parceiro?
• Quais produtos você anuncia que são mais relevantes para o público atual do seu parceiro?
• Como você pode atender às necessidades de seus consumidores atuais e, ao mesmo tempo, conquistar novos negócios para sua empresa?
• Que nível de habilidade é necessário para cada produto?

Para garantir que seus parceiros se familiarizem rapidamente com seu produto, pode ser melhor vender produtos que sejam simples de entender. Se a promoção de um produto exige treinamento e compreensão extensivos, talvez seja melhor deixá-lo ir.

Escolha um modelo operacional para o seu programa

Existem vários modelos operacionais para escolher, dependendo das metas do programa de parceiros de canal. Aqui estão os quatro principais tipos de pensamento:

• VAR (Value-Added Reseller): Uma empresa que compra um produto, agrega valor ao adicionar novos recursos ao produto original e, em seguida, vende a nova oferta para sua base de clientes.
• ISV (Independent Software Vendor): Uma empresa que cria e vende soluções de software. O Salesforce AppExchange e o HubSpot Connect são dois exemplos disso.
• Aliança Estratégica: É um acordo entre 2 ou mais empresas para perseguir um conjunto comum de objetivos, mantendo-se autônomo.
• Integradores de Sistemas: Empresas que compram componentes individuais de hardware e software de vários fornecedores e os combinam em uma única solução personalizada para o cliente.

A aliança estratégica da Uber com o Spotify é uma excelente ilustração de uma estratégia operacional bem-sucedida. Como funciona? Enquanto aguardam sua jornada Uber, os consumidores podem fazer login no Spotify e selecionar a playlist que desejam ouvir durante a viagem.

Ambas as empresas se beneficiam da abordagem porque melhora a experiência do usuário e atrai mais pessoas. ( Fonte ).

Depois de terminar de construir seu programa, você precisará começar a procurar possíveis parceiros, mas não pule a etapa de pesquisa e planejamento. Precisa de ajuda para criar um programa de parceiros de canal que corresponda aos objetivos da sua empresa?

Por favor, entre em contato conosco.

Scaleo é um software de marketing de parceiros estratégicos que pode ajudá-lo a desenvolver um programa adaptado às suas necessidades específicas.

Você já tem um programa de parceiros de canal implementado? Então é hora de seguir em frente e começar a comercializá-lo!

As táticas de inbound marketing são a técnica mais eficaz para recrutar novos parceiros de canal. Criar material valioso e relevante para o seu público enquanto aproveita as mídias sociais pode aumentar a conscientização sobre o seu programa, resultando no recrutamento de novos parceiros.

Aqui estão as principais estratégias de inbound que você deve usar para interagir com potenciais parceiros.

Antes de entrar em contato com as redes sociais, crie personas para o seu par ideal. As personas de parceiros permitem que você escolha se vale a pena fazer parceria com as pessoas.

Agora que você desenvolveu sua personalidade de parceiro, é hora de entrar em contato com possíveis parceiros. Certifique-se de explicar adequadamente como sua solução pode ajudá-los a obter novos clientes, aumentar a receita e diversificar suas ofertas.

Antes de começar a entrar em contato com potenciais parceiros nas mídias sociais, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Como trabalhar com você ajudaria a empresa deles?
• Como seus itens podem ajudá-los a expandir seus negócios e base de consumidores?
• Que vantagens seus fornecedores de produtos ou serviços têm que seus concorrentes não têm?

Você pode utilizar as mídias sociais para iniciar um relacionamento com possíveis parceiros antes de entrar em contato com eles. Isso pode envolver coisas como seguir as postagens do blog, curti-las ou compartilhá-las e deixar comentários inteligentes sempre que possível.

Webinars

Webinars educacionais fornecem informações que ajudam o público a responder a uma necessidade ou problema.

Os webinars são uma excelente maneira de atrair novos parceiros de canal e, ao mesmo tempo, estabelecer sua credibilidade no setor. A capacidade de contatar muitas pessoas em todo o mundo de uma só vez sem sobrecarga é um grande benefício dos webinars.

Você precisa de um tema de webinar? Por que não incorporar histórias de sucesso de parceiros e clientes? Isso pode demonstrar como seu produto beneficiou um consumidor e, ao mesmo tempo, apoia o parceiro na geração de renda.

boletins informativos

Uma mensagem mensal destacando os aprimoramentos de recursos e o sucesso recente do cliente é um excelente método para atrair parceiros para participar de sua rede de canais. Os boletins informativos permitem que você exiba a personalidade de sua empresa, personalize sua mensagem para clientes existentes e direcione o tráfego para a página de destino do seu programa de parceiros.

e-books

As pessoas estão cada vez mais lendo livros em seus iPads e smartphones. Um eBook publicado em seu site é uma excelente abordagem para anunciar seu programa de parceiros de canal.

Os eBooks autopublicados, que podem ser desenvolvidos e distribuídos gratuitamente, permitem que você mostre sua autoridade em um assunto por um período de tempo mais longo do que uma postagem de blog padrão. Aqui estão algumas ideias para promover seu eBook:

• Coloque o eBook no seu blog corporativo.
• Faça questão de promovê-lo em suas plataformas de mídia social.
• Envie para as pessoas que se inscreveram na sua newsletter.
• Envie-o como um presente gratuito com a compra de um cliente.

Estudos de caso

Os estudos de caso enfatizam o requisito ou o problema de um cliente e ilustram como sua empresa o resolveu. Isso oferece aos parceiros em potencial uma prévia de como seu programa de parceiros de canal pode beneficiá-los. Os estudos de caso de sucesso geralmente têm os seguintes elementos:

• Desafios + Como você contribuiu: Os estudos de caso incluem informações detalhadas sobre os obstáculos e problemas que seus clientes tiveram, bem como como seu programa de parceiros os resolveu. Incluindo o que o cliente experimentou no passado, bem como o que diferencia seu produto da concorrência.

• Cotações de clientes : Cotações de clientes que usaram seu produto ou serviço são frequentemente incluídas em estudos de caso. Depoimentos de clientes fornecem prova social para seus parceiros, indicando que eles estão tomando a decisão correta.

• Estatísticas mensuráveis: Nada supera os números quando se trata de persuasão. Certifique-se de incluir estatísticas relevantes em seu estudo para demonstrar a eficácia do seu programa.

• Call-To-Action (CTA): Termine seu estudo de caso com algumas frases sobre seu produto ou serviço. O parágrafo final deve atrair parceiros para ligar para sua empresa ou se inscrever em seu programa.

Marketing de email

O marketing por e-mail é um método popular para fortalecer o envolvimento de uma marca com clientes atuais/anteriores ou adquirir novos clientes. Ele também pode ser utilizado para alcançar pessoas específicas em sua empresa, a fim de aumentar a conscientização sobre seu programa de parceiros de canal. O marketing por e-mail deve ser eficaz se os seguintes critérios forem atendidos:

• Valioso : os parceiros não estão interessados ​​em sua empresa ou programa; eles querem saber como você pode ajudá-los a resolver seus problemas. Concentre-se em compartilhar conteúdo relevante que ressoe com eles.

• Relevante : Certifique-se de que seu banco de dados foi segmentado com base em dados demográficos e atividades para garantir que você esteja enviando a mensagem correta para a pessoa certa no momento certo.

• Esperado : mantenha uma comunicação regular para garantir que seu e-mail seja o esperado. Analise o comportamento de seus assinantes e envie seu argumento de venda quando é mais provável que eles o esperem.

• E-mail marketing: funciona melhor quando integrado ao restante de seus esforços de marketing. Quando se trata de obter estatísticas sobre o desempenho de suas iniciativas de marketing por e-mail, a integração do e-mail com outras tecnologias de dados é ideal.

Avalie o ROI do programa de parceiros de canal

Você quer saber o quão bem sucedido você é? Aqui estão as principais métricas a serem consideradas ao calcular seu retorno sobre o investimento (ROI):

Métricas de Recrutamento de Vendas de Canal

• Contagem total de parceiros: quantos parceiros você conseguiu recrutar no último mês ou trimestre?

• Atingimento das Cotas de Recrutamento: Quão longe ou perto você está de atingir seus objetivos de recrutamento?

• O Custo do Recrutamento de Novos Parceiros: Quanto dinheiro você precisa investir na aquisição de novos parceiros?

• Porcentagem de parceiros atraídos por meio de um canal: por exemplo, webinars geram 45% da receita, e-mail marketing gera 30% e referências geram 25%.

Métricas de sucesso de vendas do canal

• Receita média gerada por parceiro: a primeira etapa para aprimorar seu engajamento de vendas é rastrear a receita gerada por seus parceiros.
• Contentamento Médio do Parceiro: Monitorar a satisfação de seus parceiros é um indicador sólido de que seu produto está funcionando.
• % de parceiros que concluíram o treinamento: Qual % de seus parceiros concluíram o treinamento que você forneceu?
• Duração média do ciclo de vendas: quanto tempo seus representantes de vendas levam para fechar uma venda?

Métricas de lucratividade de vendas de canal

• Taxa de retenção do canal : Manter o controle da porcentagem de pessoas que deixaram de vender seus itens é fundamental para ficar por dentro da situação.
• Despesa do programa em dinheiro : Quanta receita você gera em geral em relação ao custo do seu programa?
• Margem Média de Lucro : Quanto lucro você obtém em média com a venda do seu produto?
• Taxa de crescimento de receita do nível de parceiro : Isso demonstra como os parceiros estão se expandindo em várias linhas de produtos e pode ajudá-lo a tomar decisões eficazes de alocação de recursos.

Conclusão

Hoje você aprendeu como começar a usar o marketing de entrada para expandir seu programa de marketing de parceiros de canal. Você está pronto para dominar sua campanha de marketing de parceiro de canal?

Usando as técnicas descritas acima, você pode criar um programa de parceiros de trabalho que empolgue sua equipe, atraia parceiros de primeira linha e o destaque da concorrência.

Precisa de ajuda para criar seu programa de parceiros de canal ou adicionar um programa de parceiros afiliados? Então entre em contato conosco! Trabalharemos com você para maximizar a eficácia desses métodos de marketing e desenvolver um programa de marketing de parceiros que lhe trará mais negócios e vendas.