Como criar uma persona de cliente ideal direcionada (ICP)?

Quem é o seu Cliente Ideal?

Como você define sua persona de cliente ideal?

Quanto mais detalhado e planejado for o perfil da persona do cliente Ideal, melhor será para o seu negócio. Deve ser preciso para que a organização e o produto estejam alinhados com as necessidades do cliente.

As empresas têm várias personas de comprador. Todos os envolvidos nas decisões de compra são um perfil de buyer persona.

Cada um deles tendo seus critérios de avaliação de produtos para atender às suas necessidades. Ter uma persona do comprador para cada um deles pode ajudar a alinhar melhor as atividades de marketing e vendas com os requisitos da persona.

Neste artigo, você descobrirá:

• Por que o Perfil do Cliente Ideal (ICP) é importante?
• Como você cria seu perfil de cliente ideal (ICP)?

Qual é a importância do PCI

Ideal Customer Persona (ICP) ou buyer persona garante que todas as atividades de negócios estejam alinhadas com a aquisição e atendimento das necessidades de seus clientes. Você precisa prestar atenção na forma como apresenta sua empresa, e vai começar a perceber que muitos vão começar a falar sobre o que fazem – não, o que o cliente precisa.

Ao escolher um produto ou serviço, as pessoas por natureza são atraídas pelo que confiam; da mesma forma para empresas que conhecem e confiam ou são indicadas por uma fonte confiável.

A melhor maneira de construir confiança é mostrar compreensão e empatia com seus clientes.

Primeiro, aborde os pontos problemáticos de seus clientes em potencial. Só então eles estarão abertos para explorar sua oferta. Crie personas de comprador e use-as continuamente para orientar seus negócios. Ele pode ajudar a mantê-lo focado nas necessidades de seus clientes.

Como você cria seu perfil de cliente ideal?

O melhor e mais cansativo de criar um perfil de persona é que você não precisa espionar as pessoas para entendê-las. Basta chegar e perguntar a eles. A maioria das pessoas revelará as informações necessárias para criar um perfil de cliente ideal (ICP).

Esteja preparado para documentar as respostas às suas perguntas.

As perguntas são as seguintes.

Quem são seus clientes?

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A grande questão é: onde encontro essas pessoas?

1. Pesquise os clientes existentes

Pergunte aos seus clientes já existentes. Você pode aprender muito sobre seu público fazendo as perguntas certas e descobrindo o que os motiva. Incentive sua pesquisa (como créditos gratuitos para usar o produto ou cupons da Amazon) para convencê-los. No entanto, suas respostas serão de muito mais valor para sua pesquisa de persona do comprador.

Typeform, SurveyMonkey e Qualtrics são ótimas ferramentas para realizar essas pesquisas. Eles já têm modelos predefinidos que você pode modificar de acordo com seus requisitos.

2. Invista em entrevistas individuais

Você não precisa de um grande orçamento para investir em grupos focados ou reuniões individuais com seus clientes existentes. Eles fornecem dados valiosos para seu comprador, personas.

Você pode identificar pontos problemáticos, desafios ou motivações exclusivas do seu produto ou serviço.

Zoom, Google Hangouts e Bitrix24 são ótimas ferramentas para conferência. Eles têm testes gratuitos, bem como preços acessíveis.

3. Verifique suas análises

O Google Analytics e os Insights exclusivos dos canais de mídia social podem fornecer dados demográficos sobre as pessoas que estão interagindo atualmente com seu site e seus perfis sociais, como localização, idade ou dispositivo, gastos, localização, tipo de setor e outras informações valiosas .

Ferramentas como Leadfeeder e Lead Forensics também podem esclarecer o tráfego anônimo que visita seu site.

4. Converse com seus funcionários

Seus funcionários voltados para o cliente, como o vendedor, gerente de parceria, suporte ao cliente e pessoas em funções semelhantes, provavelmente terão uma riqueza de informações sobre os clientes com os quais lidam e que estão ao seu alcance.

Execute as perguntas na tabela acima por sua equipe de vendas e colete suas respostas. Se você notar alguns comportamentos e informações repetitivos, adicione-os à sua persona de comprador.

As ferramentas que ajudam você aqui são o Trello e o Google Docs.

5. Explore o programa Social Media Analytics

Se sua empresa estiver ativa nos canais de mídia social, os insights podem fornecer muitas informações que podem ajudá-lo a definir a persona ideal do cliente.

As ferramentas que podem ajudá-lo a aproveitar as mídias sociais são

• Insights de audiência do Facebook
  Esta ferramenta para obter dados sobre os interesses e demografia de seus seguidores. Você precisa ter 1000 seguidores para obter insights.

• Informações do LinkedIn
  Esta é uma ótima ferramenta para entender seu alvo B2B. Ele fornece informações detalhadas sobre o tipo de negócios, departamentos, cargos, antiguidades e o local onde você tem interação máxima.

• Análise do Twitter
  Essa ferramenta fornece informações sobre renda familiar, urbana, rural, localização, demografia e informações sociais.

Agrupe a persona em grupos, por exemplo, Usuários e Tomadores de decisão. Usuários e tomadores de decisão, cada um deles tem seus pontos problemáticos. Aborde-os e influencie-os a serem seus evangelistas de produtos.

Estes são os clientes que lhe darão receita de referência. Os leads provenientes de uma referência serão de alta relevância e convertidos rapidamente. A experiência do cliente, então, ajuda a promover as oportunidades de geração de receita.

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É hora de você projetar e distribuí-lo por toda a organização.

Como você representa sua Persona de Cliente Ideal (ICP) é muito importante. A forma como você representa deixará uma marca na mente das diferentes partes interessadas.

O ICP o ajudará a transmitir suas mensagens em todos os seus canais de interação. Não só isso, também ajudará a dar personalidade ao seu negócio através da maneira como você tratou os problemas de seus clientes.

Antes de listar as ferramentas, os campos que você precisa ter são:

• foto
  Incluir uma foto humaniza sua persona e ajuda sua equipe a imaginar um ser humano cujos problemas precisam ser resolvidos.

• História de fundo
  Conecte os dados do CRM à sua persona para detalhar seus interesses e hobbies.

• Atitudes Psicográficas
  Aqui, você lista hábitos e preferências de compra típicos. Tente encontrar alguns padrões em seu marketing e análise da web.

• Identificadores demográficos
  A pesquisa de público competitivo e os dados de CRM ajudarão você a aprimorar seu mercado-alvo. Os identificadores demográficos são significativos para campanhas de e-mail direcionadas.

• Objetivos e motivações
  Liste o que faz sua persona priorizar. Liste todos os objetivos pessoais e profissionais que você descobriu durante sua pesquisa.

• Bloqueios
  Use citações de seus tíquetes de suporte ao cliente e quaisquer perguntas frequentes que você vê com frequência para descobrir o que impede seu público de atingir suas metas.

• Objeções de vendas
  Estes são os pontos de dor da sua persona. Aqui você lista por que uma venda pode falhar.

• Citar
  Sua citação resume sua persona em um pequeno exemplo. Consulte sua equipe de vendas e revise os e-mails de vendas para descobrir qual declaração melhor reflete sua personalidade.

As ferramentas que ajudarão você a projetar sua persona de cliente ideal estão listadas abaixo:

1. Modelo de persona do cliente inicializado (harmonia de conteúdo)
   
   O modelo gratuito de persona do cliente é fácil de entender e oferece um instantâneo compacto de duas páginas de como um cliente típico pode parecer, então esse é um excelente lugar para começar.
   
2. Persona McorpCX
   
   Uma plataforma altamente interativa. Com este programa, você pode mapear personas para projetos específicos, organizar seus dados de pesquisa qualitativa em cada guia de persona e exportar suas personas em formato PDF para facilitar a acessibilidade posteriormente.
   
3. Akonu
   
   Akoonu permite que você crie belas personas de clientes, mas também se integra totalmente ao seu software MA/CRM. Ele também inclui dados do CRM Journey Map, guias de estilo de mensagens e branding, inventários de conteúdo automatizados e muito mais.
   
   
4. Xtensio (Falso Corvo)
   
   Você deve encontrar todo o valor na versão gratuita do Xtensio, que permite criar até 5 personas e dá acesso a todas as ferramentas e módulos do software. Como alternativa, se você deseja atualizar para o Xtensio Plus, pode criar qualquer número de fólios, desfrutar de exportações ilimitadas de suas personas e remover a marca Xtensio de seus documentos.
   
   
5. Faça minha persona (HubSpot)
   
   Essa ferramenta é especialmente valiosa para os clientes da HubSpot porque você pode usar suas personas em conjunto com outros softwares da HubSpot para rastrear os hábitos do comprador por meio do funil de vendas.
   
   Se você não gosta das restrições das 19 perguntas do Make My Persona, pode criar suas personas usando o modelo gratuito do HubSpot. Este modelo divide as personas em quatro seções (Quem, O quê, Por que e Como) e inclui espaço para você iniciar o brainstorming de soluções que superem suas objeções comuns.
   
   
6. Matriz de tópicos de persona (entrada)
   
   O Persona Topic Matrix da Inflow é uma ferramenta gratuita destinada a ajudá-lo a analisar lacunas de conteúdo baseadas em segmentos. Embora essa ferramenta não deixe muito espaço para a parte “persona” de uma buyer persona, ela é ótima para organizar seu conteúdo existente e futuro ao longo da jornada do comprador.
   
   
7. UserForge
   
   UserForge é outra ferramenta gratuita lindamente projetada - se um pouco dura. Assim como o Xtensio e o PersonaDrive, o UserForge é outra ferramenta que facilita a colaboração entre uma equipe. Há também rumores de que o UserForge 2.0 está no horizonte. Teremos que esperar e ver se isso adiciona mais funcionalidades a esta ferramenta.
   

Teste a Persona

As personas estão prontas e você começou a criar conteúdo. As perguntas que precisam de resposta são:

Seu conteúdo está alinhado com a persona ideal do cliente?

A resposta para a primeira pergunta está no teste A/B do conteúdo. O teste A/B é usado principalmente para criar páginas de destino atraentes , mensagens de email úteis e designs. Ele compara dois conjuntos de conteúdo direcionados ao mesmo público e permite que você saiba o que está funcionando.

O teste A/B permite que os profissionais de marketing tomem decisões orientadas por dados que melhoram exponencialmente o desempenho e geram melhores conversas. Conversas melhores levam a conversões.

Sua persona de cliente ideal precisa ser realinhada?

Agora, após testes A/B contínuos, você tem o conteúdo, o site e as mensagens de e-mail funcionando para você.

As próximas perguntas são:

1. Sua voz está alcançando seus leads ideais?
2. Sua persona precisa de ajustes?
3. Como abordo o ajuste da persona ideal do cliente?

Os leads que você está recebendo podem ter sua personalidade. No entanto, é o sonho de todo negócio ter esse cliente ideal. O que você pode fazer para obter esse cliente perfeito?

A resposta é perguntar a eles. Troque conteúdo com seus clientes ideais e peça feedback. Existe uma ferramenta que pode tornar essa tarefa árdua mais confortável, mas antes de conseguir isso, é preciso realizar ações específicas. Eles são: -

• Reúna o conteúdo que você sente que vai ressoar com seu cliente ideal.
• Reúna o conteúdo de seus clientes ideais que você acha intrigante e tenha uma opinião sobre isso.
• Crie e-mails e mensagens que compartilhem sua opinião.

Ferramenta para determinar que sua persona de cliente ideal se alinha com pessoas reais: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy é uma ferramenta gratuita de geração de leads B2B da Ampliz. É um plug-in leve do Chrome que fornece leads com base na sua persona do comprador. Você se cadastra na ferramenta e define a persona do comprador. Atualmente, ele permite definir apenas cinco parâmetros (Indústria, Receita, Contagem de funcionários, Local e Departamento). No entanto, mais parâmetros estarão disponíveis em versões futuras.

No entanto, para usar a ferramenta você acessa o site do seu cliente ideal e clica na ferramenta no seu navegador você pode descobrir se o setor é relevante para você através do ProspectFit Score. Se a pontuação for superior a 50%, você poderá ver “Empresas Semelhantes”. Selecione “Better Matches” se a pontuação for inferior a 50% para encontrar os dados da empresa que correspondem exatamente à sua persona.

A ferramenta SalesBuddy permite encontrar empresas e contatos semelhantes com base em sua persona de comprador. Ainda está em desenvolvimento e programado para ter um lançamento beta público no final de setembro de 2019.

No entanto, a boa notícia é que Ampliz tem um lançamento beta privado para inscrições beta antecipadas, que você pode se inscrever e começar a usá-lo no início de setembro de 2019. Você também pode reservar uma demonstração aqui.

Você pode encontrar as informações de contato relevantes na guia Contatos como favorito na lista e entrar em contato com eles e fazer duas coisas:

• Compartilhe com eles feedback sobre seu conteúdo
• Pergunte a eles como eles se sentem em relação ao seu conteúdo

Isso ajudará você a criar um relacionamento e entender como as personas pensam exatamente sobre seu conteúdo. Você vai ouvir opiniões direto da boca do cavalo.

Batendo o Home Run

Para um ROI mais alto e marketing-alvo, as personas ideais do cliente ou a persona do comprador são um elemento crucial. Ele ajuda você a entender seus clientes e, mais importante, como seu produto ou serviço pode alcançar seu cliente ideal que usará e eventualmente se tornará o evangelista do seu produto.

A empatia é o conversor de vendas mais proeminente. Uma vez que há uma conexão emocional, torna-se fácil converter leads em vendas.

Portanto, quando sua persona de comprador estiver pronta, integre-a entre as equipes. E permitirá que todos não apenas ajudem a rastrear os dados da persona do comprador, mas também aproveitem ao máximo.

Você aumentará substancialmente a probabilidade de suas mensagens de publicidade e marketing chegarem em casa – e se transformarem em vendas, como resultado.