Humanizando seu funil de vendas: fatores-chave que ajudam sua marca a se destacar da multidão e criar conexão com o cliente

Os clientes têm opções praticamente ilimitadas e acesso a diversas marcas e produtos. Com esse nível de escolha, as marcas têm um desafio único em marketing: como você pode se destacar, destacar a identidade de sua marca e estabelecer uma conexão com seus clientes?

A chave é a personalização.

Por que a personalização é importante

Quer a sua empresa seja um negócio antigo com presença física ou um nativo digital, os clientes procuram personalização. A lealdade é ilusória, mas quando você adapta suas ofertas e comunicações para o público certo no momento certo, você pode alcançá-la.

A pesquisa revela que 72% dos consumidores esperam que as empresas das quais compram os reconheçam como indivíduos e conheçam seus interesses.

A maioria dos consumidores associa a personalização a experiências positivas que os ajudam a se sentirem especiais e a marcas que demonstram seu investimento no relacionamento, não apenas na venda.

Quando se trata do funil de vendas, a personalização é fundamental para garantir que seus clientes sejam guiados em cada etapa de acordo com suas necessidades.

Criando consciência e atração no topo do funil de vendas

No estágio de conscientização, o comprador está enfrentando um problema ou sintomas de um ponto problemático. Eles estão buscando soluções para aliviá-lo. Em alguns casos, o cliente não tem um nome para aquele problema ou não o entende bem, então as informações podem ajudá-lo a enquadrá-lo e identificá-lo para encontrar a solução ideal.

Por exemplo, um cliente pode pesquisar algo como “como posso ficar mais forte?” Essa é uma consulta ampla que não aponta imediatamente para uma solução, então eles ainda não estão procurando por produtos, serviços ou marcas. Eles estão procurando contextualizar o problema.

Enquanto eles estão procurando por essas informações, eles podem encontrar sua marca e aprender sobre seus produtos ou serviços. Embora ainda não estejam prontos para comprar, eles estão potencialmente buscando marcas que satisfaçam suas necessidades.

A conscientização pode vir de vários lugares, incluindo uma pesquisa no Google, conteúdo compartilhado nas mídias sociais e atividades off-line. O objetivo da sua marca é ser útil, não forçar uma venda e mostrar sua experiência para incentivar a próxima etapa do funil.

Um bom exemplo de conteúdo eficaz é esta calculadora de renda de aposentadoria da Bankrate. Ele ajuda o cliente a descobrir sua renda de aposentadoria sem exigir serviços de consultoria – apenas educa e auxilia.

Incentivo à avaliação e consideração no meio do funil de vendas

O estágio de consideração acontece depois que um cliente define claramente seu problema e dá um nome a ele. Eles estão pesquisando e avaliando todas as opções que têm para resolver esse problema, então podem procurar listas ou comparações como “os melhores livros sobre branding”.

Para voltar ao exemplo de pesquisa anterior, a consulta de pesquisa pode ir de “como posso ficar mais forte?” para “é melhor ir a uma academia ou contratar um personal trainer?” Eles ainda não estão prontos para comprar neste momento, mas estão considerando suas soluções.

Nessa etapa, o cliente estará avaliando não só sua marca, mas seus concorrentes. Você tem a atenção deles, mas agora precisa se posicionar como a melhor solução possível. É quando você constrói confiança e um relacionamento.

Os vídeos podem ser poderosos. Se você puder compartilhar um evento ou história cativante que possa usar para chamar a atenção, poderá atrair o cliente para sua marca. Se você puder personalizar esse vídeo, melhor ainda.

Um exemplo excepcional vem do Facebook. Você provavelmente já teve um “amigoversário” em sua página do Facebook comemorando o tempo que você tem sido “amigos oficiais do Facebook”. O vídeo compartilha destaques da amizade com fotos marcadas, fotos ou vídeos mais envolventes e outros detalhes que parecem altamente pessoais.

Outra maneira de fornecer vídeos personalizados é usar dados para fornecer os tipos de vídeos que atendem às necessidades do seu público, como vídeos de perguntas e respostas e histórias de sucesso de clientes. Isso pode ajudá-lo a estabelecer credibilidade e convencer o cliente de que você é a escolha ideal em relação ao seu concorrente.

Aqui está um ótimo exemplo de uma história de sucesso do cliente. A Faculdade de Negócios da Willam & Mary criou uma série de depoimentos de seus alunos de MBA on-line destacando seus sucessos no programa.

Encantar o cliente no fundo do funil de vendas

Na fase de decisão, o cliente sabe que vai comprar, mas está considerando as opções com mais seriedade. Eles podem estar avaliando preço, atendimento ao cliente, qualidade e outros fatores para garantir que estão fazendo a melhor escolha para suas necessidades.

Seguindo o exemplo da academia, a consulta anterior de “é melhor ir a uma academia ou contratar um personal trainer?” pode se tornar "Gold's Gym vs. Planet Fitness". Eles estão prontos para decidir, mas querem escolher uma marca que conhecem e confiam.

Este estágio se resume a ajudar os clientes a superar seus obstáculos finais e fornecer suporte. Em alguns casos, oferecer uma demonstração ou avaliação pode ajudar a confirmar a decisão de escolher você,

Existem muitas maneiras diferentes de se conectar com o cliente nesta fase, dependendo do tipo de negócio. Os estudos de caso podem ser especialmente eficazes, como este estudo de caso longo da Unbounce. Isso ajuda o cliente a entender como o produto ou solução fornecerá resultados no contexto do mundo real e mostra a prova social.

Dicas para o Sucesso

Seu funil de vendas oferece uma oportunidade de influenciar os clientes em potencial e evitar que desistam, além de nutrir aqueles que podem não estar prontos para comprar. Aqui estão algumas dicas para ajudar a sua personalização ir sem problemas.

Conheça o público

Se você deseja personalizar a experiência de seus clientes, precisa conhecê-los pessoalmente. Quanto mais você souber, melhor poderá adaptar sua mensagem a eles, mostrar que os entende e convertê-los em clientes pagantes. Se você tiver seu funil de vendas configurado para atingir as pessoas erradas, estará apenas desperdiçando seu próprio tempo e dinheiro.

Você também deve entender seus concorrentes, especialmente com o tráfego da web. Você pode avaliar o conteúdo de melhor desempenho para entender o que está atraindo clientes e se conectando com o público, o que pode informar sua própria estratégia.

Forneça valor primeiro

Seu objetivo final é vender, mas você não pode impulsionar as vendas durante todo o processo. Os estágios iniciais do funil de vendas tratam de fornecer valor e informações para ajudar seus clientes. Concentre-se em educá-los sobre seus problemas e as possíveis soluções.

Tornar o cliente em primeiro lugar posiciona sua marca como especialista, gera confiança e, indiretamente, impulsiona vendas futuras.

Acerte suas palavras-chave

As palavras-chave que seus clientes usam irão ajudá-lo a entrar na cabeça de suas personas-alvo. Você pode usar uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave para criar conteúdo baseado em reconhecimento em torno de palavras-chave específicas ou consultas de pesquisa baseadas em perguntas comuns.

Não se esqueça de pesquisar palavras-chave relacionadas e suas próprias percepções. Você provavelmente tem perguntas que ouviu de seus clientes, e essas são um ótimo lugar para começar.

Capturar e-mails

Obter endereços de e-mail ajuda você a construir relacionamentos e ganhar confiança para nutrir um cliente por meio do funil de vendas. Isso é muito mais fácil de fazer quando você pode fornecer conteúdo relevante e personalizado diretamente na caixa de entrada.

Idealmente, você fará isso com conteúdo atraente e um formulário de inscrição visível que os clientes possam usar. Eles já estão interagindo com seu conteúdo, então é mais provável que procurem mais.

Se isso não for suficiente, você pode oferecer conteúdo fechado que requer um e-mail. É importante usar páginas de destino personalizadas que mostrem o tipo de conteúdo de qualidade que você oferece para aumentar as inscrições. Um ótimo exemplo são os modelos de persona para download da HubSpot.

Aproveite as avaliações, depoimentos e histórias de clientes

A confiança é uma parte fundamental de um funil de vendas bem-sucedido. É importante trabalhar a prova social e a confiança em seu funil para nutrir esse relacionamento.

Você tem muitas oportunidades para compartilhar essas informações. Você pode incluir avaliações com seus produtos e em sua página inicial, mas também deve ter depoimentos e histórias de clientes disponíveis para que os clientes obtenham informações mais detalhadas.

Outra forma útil de prova social é ter uma lista de marcas com as quais você trabalhou, especialmente para marcas B2B, e estudos de caso.

Reduza o atrito na experiência

Abandono de carrinho, checkout e formulário são barreiras no processo de compra que podem fazer com que os clientes saiam do funil de vendas, mesmo depois de toda a pesquisa que colocaram no processo. Você também trabalhou, então não quer perder conversões por causa de atrito desnecessário.

Existem várias razões pelas quais alguém pode abandonar um carrinho, incluindo:

• Taxas extras e custos inesperados, como altos custos de envio
• Nenhuma opção de check-out do convidado
• Um processo de checkout longo ou complexo
• Uma política de devoluções pouco clara
• Falta de opções de pagamento diferentes
• Sem sinais de confiança para que o cliente se sinta seguro com os detalhes do cartão

Em alguns casos, esses problemas se aplicam aos formulários e levam os clientes a abandoná-los. O cliente também pode abandonar os formulários se os campos não forem personalizados ou se eles tiverem problemas de formatação frustrantes ou complicados.

É importante passar pelos processos de check-out e formulários para ver se há algum problema e corrigi-lo.

Torne-o Pessoal

Experiências de compra personalizadas ajudam os clientes a se sentirem valorizados e compreendidos, o que, por sua vez, os faz confiar mais em sua marca e mostrar mais lealdade.

A segmentação de clientes em todas as etapas do funil de vendas e o fornecimento de experiências personalizadas – reforçadas por dados e estratégia de marca – fornecem uma experiência imersiva e valiosa que fará com que os clientes voltem sempre.