Como usamos o conteúdo para transformar minha agência em um negócio de 7 dígitos (5 táticas que funcionaram!)

Vários anos atrás, fiquei frustrado com o rótulo de 'blogueiro'.

Fiquei frustrado porque senti que as habilidades que uma pessoa desenvolve escrevendo um blog de sucesso são realmente habilidades de 'Marketing de conteúdo'. Além disso, você também aprende habilidades de 'Otimização de Mecanismos de Busca' (SEO) e 'Copywriting'.

Você aprenderá como contar histórias para envolver as pessoas e criar confiança, alcançar as pessoas por meio do tráfego orgânico (gratuito) do Google e aprender a escrever palavras que vendem.

Este é um conjunto incrivelmente poderoso de habilidades, mas muitas pessoas veem 'blogar' como velho ou chato ou apenas para escritores.

Nenhum negócio on-line é bem-sucedido sem conteúdo

Isso pode ser óbvio, mas vale ressaltar que você não pode construir um negócio online sem conteúdo.

Você precisa de conteúdo para seu site, seus e-mails, sua mídia paga, sua mídia social, sua cobertura de imprensa – tudo é conteúdo online.

Se você não aprender habilidades de conteúdo por conta própria ou contratar especialistas em conteúdo para ajudar, você nunca alcançará ninguém ou os convencerá a comprar o que você vende.

É por isso que sou tão grato por ter começado a blogar em meados dos anos 2000. Aprendi tantas habilidades incríveis que hoje posso aplicar em qualquer tipo de negócio.

Digo isso não apenas hipoteticamente. Minha agência, InboxDone.com, é um negócio de 7 dígitos. Teríamos zero clientes se não nos concentrássemos no conteúdo.

Usando o conteúdo para expandir um negócio que não é sobre você

Como muitos criadores de conteúdo de estilo influenciador acabam descobrindo, é cansativo construir um negócio baseado inteiramente em sua própria marca pessoal , tentando sobreviver com anúncios e acordos de marca.

Também é cansativo como freelancer solo , trabalhando para clientes, mas perceber que você só pode crescer até certo ponto antes de bater em uma parede (não há horas suficientes no seu dia) ou esgotar-se.

É por isso que muitas vezes a ideia de iniciar um negócio com uma equipe administrando-o se torna um próximo passo importante para criadores de influenciadores e freelancers.

De certa forma, tive sorte, entrei no marketing de conteúdo primeiro como proprietário de uma agência no início dos anos 2000. Aprendi sobre SEO e direitos autorais construindo o site da minha agência, BetterEdit.com , que vendia serviços de edição de ensaios (saí do negócio em 2007).

Mais tarde, comecei um negócio de marca pessoal sem querer, porque comecei a publicar em um blog, podcast e newsletter por e-mail. Claramente, já que você está lendo isso, sabe que não parei de escrever meu próprio conteúdo.

Dito isto, em meados dos anos 2010 quis voltar a ter um negócio que não fosse sobre mim, que não precisasse de mim para ser a cara, para ensinar e estar sempre 'lá fora'.

É por isso que comecei outra agência, InboxDone.com .

Agências são ótimos negócios para criadores de conteúdo porque você já tem um público para obter seus primeiros clientes e, melhor ainda, para freelancers, pois você já vende serviços para clientes.

As 5 táticas de conteúdo que usamos para desenvolver uma agência de 7 dígitos

Vou detalhar cinco táticas de marketing de conteúdo que funcionaram para trazermos resultados significativos. Por significativo, quero dizer que eles resultaram em novos clientes se inscrevendo em nossos serviços e isso continuou ao longo do tempo. No entanto, não assuma que essas mesmas técnicas funcionarão para você.

Cada negócio é diferente. Cada indústria é diferente. Também experimentamos anúncios do Twitter, anúncios do LinkedIn, e-mail de saída e muitas outras táticas de marketing e nenhuma delas trouxe resultados significativos, alguns resultados zero. Esses métodos podem funcionar para o seu negócio, você deve testar por si mesmo.

Temos uma filosofia de realizar pequenos experimentos e dobrar quando as coisas funcionam, parando rapidamente quando não funcionam. Também gostamos de capitalização , portanto, se um método de marketing pode impactar positivamente outro, vale a pena continuar.

Nenhuma dessas táticas dá certo sem acertar os fundamentos do seu negócio e, mesmo assim, elas não funcionarão necessariamente.

Saber o que você vende, para quem você vende, fatores de tomada de decisão, motivações do cliente e o cenário competitivo são importantes.

Não vou detalhar como decidi me concentrar no gerenciamento de e-mail como um serviço para minha agência, mas você pode aprender muito mais nesta postagem no blog da história da fundação InboxDone que escrevi.

Esses elementos fundamentais são refinados à medida que você avança, especialmente quando começa a vender os serviços de sua agência. Mesmo para determinar se você tem uma ideia de negócio que pode funcionar, é necessário usar o marketing de conteúdo. Você não pode escapar disso.

Veja como começamos e aumentamos nossa agência para 7 dígitos usando conteúdo:

1. Boletim informativo por e-mail

Aproveitar meu boletim informativo existente do meu negócio de blogs foi o primeiro passo para conseguir nossos primeiros clientes. Sem isso, nunca teríamos conseguido testar a ideia para minha agência.

Desenvolver um boletim informativo significa que você precisa aprender a escrever e-mails que sejam divertidos (contar histórias), educacionais, realizar pesquisas para encontrar dados relevantes e usar direitos autorais para vender.

Os boletins costumam ser um canal de próximo passo para um negócio de conteúdo. Você alcança as pessoas com o YouTube, um podcast, mídia social, anúncios pagos, blogs etc.

Depois de ter um boletim informativo, é um recurso poderoso. Durante os primeiros dois anos de crescimento de nossa agência, continuamos a voltar ao meu boletim informativo inicialmente para atrair novos clientes e, posteriormente, contratar pessoas para nossa equipe.

Embora não usemos mais meu boletim informativo para a agência, acabamos de começar a criar nosso próprio boletim informativo da empresa (há muito tempo!). Também estamos procurando explorar outros boletins como um canal de crescimento.

2. Conteúdo do site (vendas + tráfego de pesquisa orgânica)

Normalmente, este é o primeiro passo para uma nova agência. Sem site, você não tem para onde enviar clientes em potencial.

Saí impune apenas usando meu boletim informativo por e-mail como ponto de partida na força de meus relacionamentos existentes com meu público para obter nossos primeiros clientes. Construímos o site posteriormente. Fiz isso porque queria economizar dinheiro e não construir algo até saber que a agência tinha um pouco de força. Você também pode fazer isso se tiver um público existente ou precisar começar com pelo menos algum tipo de página de destino para a qual enviar as pessoas.

Um site de agência é um ponto focal para o sucesso. A cópia – palavras que você usa – e outras mídias, incluindo imagens, vídeo e o layout geral, determinam como as pessoas percebem o que você faz.

Seus principais pontos de venda estão em seu site. Sua diferenciação, prova social, elementos de construção de confiança, gatilhos de vendas e o básico, como entregas de serviços, preços e métodos de contato, estão todos lá.

Esses elementos centrais são críticos, mas sozinhos não atraem clientes. Eles convertem visitantes em clientes, mas sem ninguém visitando, você não conseguirá clientes.

Seu site se torna uma ferramenta de marketing quando você trabalha em SEO. A publicação de artigos direcionados às palavras-chave certas, juntamente com vídeos idealmente, e a construção de links recebidos ao longo do tempo, levará seu conteúdo a aparecer nos mecanismos de pesquisa.

As agências são empresas especialmente excelentes para SEO porque, quando você vende serviços de nicho, pode buscar palavras-chave de nicho que não são tão competitivas para classificar. Depende muito de qual nicho você decide focar, mas como mencionei antes, o cenário competitivo é importante, especialmente quando se trata de classificação no Google.

Minha agência se concentrou em SEO desde o dia em que construímos o site e continua até hoje. No começo, era apenas eu escrevendo nossas páginas principais e gerando backlinks 'fáceis', por exemplo, links do meu blog para o site da minha agência. Fiz isso mais de uma vez, escrevendo artigos sobre minha agência e fazendo referência a ela em artigos de blog quando relevante (assim como estou fazendo agora neste artigo).

Isso nos ajudou a aparecer pelo menos nas primeiras páginas do Google para nossas palavras-chave segmentadas. A partir daí, tivemos que criar mais links para aumentar a autoridade e criar mais conteúdo de nicho para buscar mais palavras-chave relacionadas aos serviços que oferecemos.

Não vou detalhar toda essa estratégia aqui. O que é importante saber é que o processo de criação de conteúdo e construção de links não é rápido e exige muito esforço para produzir os artigos necessários. Eu gosto disso, porque significa que a maioria das pessoas não se incomodará em fazê-lo. O esforço é uma vantagem competitiva.

Uma pergunta que você deve estar se perguntando é como continuamos a criar links de entrada para ajudar no SEO. Uma das principais ferramentas que usamos foram os Podcasts…

3. Marketing de podcast

À medida que nossa empresa crescia, passamos a ter um pouco de dinheiro disponível para marketing. Fiquei empolgado porque, até aquele momento, todos os processos de marketing foram concluídos inteiramente por mim. Não era isso que eu queria a longo prazo, mas sabia no início que tinha que ser assim para manter nossos custos baixos (bootstrapping!).

Apareci em alguns podcasts durante nosso primeiro ano de operações, aproveitando os relacionamentos que tive com os hosts de podcast existentes. A maioria dessas entrevistas não levava a clientes para nossa agência, mas de vez em quando eu tinha a chance de falar em um programa com um público maior (por exemplo – Entrepreneurs On Fire) que enviava um ou dois clientes para nós.

Apesar da maioria dos podcasts não resultar em novas inscrições de clientes, fiquei feliz em fazê-los porque isso criou consciência para o nosso negócio e adicionou backlinks adicionais para ajudar no SEO (marketing composto!).

Quando tínhamos um pequeno orçamento de marketing, meu cofundador e eu discutimos opções para gastá-lo. Decidimos contratar uma agência de podcasts para abordar programas para nós, para que pudéssemos fazer aparições regulares, com sorte trazendo clientes e aumentando nossa autoridade nos mecanismos de pesquisa com backlinks. Foi o benefício de dois por um que me fez pensar que era a melhor escolha, especialmente porque precisávamos construir nossa autoridade de pesquisa ao longo do tempo.

Fiz algumas ligações para diferentes agências e finalmente decidimos pelo Podcast Connections. Fizemos uma assinatura e algumas semanas depois comecei a confirmar aparições em podcasts.

Podcasting é uma tática de marketing de conteúdo multifacetada. Você confirma uma reserva, grava a entrevista e o programa é publicado semanas ou meses depois. Às vezes, quando um programa cai, você instantaneamente atrai o interesse de novos clientes em potencial. Em várias ocasiões, até os apresentadores que me entrevistaram tornaram-se nossos clientes.

Embora seja impossível saber os resultados exatos quando se trata de SEO a partir do link building, considerando que nossas classificações de pesquisa melhoraram lentamente ao longo do tempo, acredito que os links do podcast ajudaram. Não foi o único fator, pois também criei links usando outras fontes, mas a aparência do podcast realmente ajuda na consistência, mesmo que geralmente não sejam os links mais confiáveis.

Não esqueçamos que aparecer em um podcast é criar conteúdo . Você começa a falar sobre o que você faz. É uma oportunidade de praticar sua narrativa sobre sua empresa, vender usando suas palavras e experimentar diferentes maneiras de explicar o que sua empresa faz.

Essa prática regular de entrevistas me ajudou a refinar nossa mensagem, levando a alterações na cópia do site e, posteriormente, ajudando na cópia dos anúncios pagos do Google…

4. Anúncios pagos do Google

Não iniciamos os anúncios pagos do Google até o terceiro ano de nossos negócios. Nosso orçamento era pequeno. Estávamos investindo em podcasting e nossa equipe interna estava crescendo, portanto, grande parte do nosso caixa livre foi para operações e marketing existentes.

Já havíamos feito alguns experimentos de anúncios pagos muito pequenos com o Twitter e o LinkedIn Ads, os quais não retornaram resultados significativos, então paramos.

Para o experimento do Google Ads, eu tinha $ 500 para jogar. Eu estava mais confiante no Google do que no Twitter e no LinkedIn porque já tinha visto os resultados do tráfego orgânico do Google e, portanto, tinha ideias sobre quais palavras-chave exibir anúncios.

Eu deveria ter começado os anúncios pagos com o Google primeiro, mas por algum motivo me senti menos intimidado pelo Twitter e LinkedIn, então os testei primeiro (ajudou o fato de eu ter alguns créditos de anúncios gratuitos no LinkedIn também).

Os anúncios do Google não exigem muito conteúdo. Pequenas caixas de anúncios simples com um título e uma área de descrição curta são tudo o que é necessário.

Com pouco espaço, você precisa usar suas habilidades de redação e conhecimento de seu cliente-alvo para criar uma cópia eficaz. Eu tive três anos de marketing ativo para nossa agência que eu poderia usar, mas é claro que até você testar, você nunca sabe o que funciona.

Como se viu, criar uma cópia e palavras-chave foi fácil. Descobrir quais palavras-chave trouxeram tráfego relevante foi muito mais difícil.

Com um pequeno orçamento mensal, tive que me contentar com um lento processo de teste. A cada semana eu fazia check-in, via de onde vinham os cliques e, então, lentamente começava o que levaria um ano para realmente descobrir — eliminando as palavras-chave erradas .

O problema era que estávamos pagando por cliques para acessar palavras-chave que não traziam o visitante certo. Alguns deles foram fáceis de detectar – por exemplo, há uma empresa de móveis chamada 'Inbox Zero', que claramente não é o mesmo que Inbox Zero no que se refere a uma caixa de entrada de e-mail vazia. Ao colocar palavras-chave negativas para palavras como 'mesa' e 'cadeira', eu poderia resolver esse problema.

Outras palavras-chave desalinhadas eram mais difíceis de detectar. Por exemplo, determinar quais pesquisas são pessoas que procuram uma ferramenta de gerenciamento de e-mail que seja um software, o que não somos (somos uma agência com assistentes de e-mail humanos), em vez de procurar um assistente virtual para ajudar com e-mail.

Existem muitos outros exemplos como esse que descobri lentamente ao longo de meses. Demorou muito tempo porque eu teria que fazer alterações e voltar algumas semanas depois para ver o impacto quando houvesse mais dados. Ainda estamos trabalhando para melhorar a precisão hoje, mas pelo menos posso dizer que graças a um ano ou mais de trabalho, começamos a receber cliques que levaram a clientes.

5. Composição (O Volante do Marketing)

Eu poderia revisar outras fontes de tráfego que usamos para conseguir clientes. De referências a mídias sociais orgânicas como o Facebook, a clientes existentes envolvendo seus cofundadores ou outros colegas de equipe em nossos serviços - houve muitas maneiras surpreendentes e não surpreendentes de atrair novos clientes.

No entanto, acho que a melhor resposta que posso dar que realmente levou a uma agência de 7 dígitos é a composição ao longo do tempo .

À medida que nossa empresa crescia, pudemos dedicar mais recursos internos para melhorar nosso SEO. Contratamos um redator e um criador de vídeo/slides, para que pudéssemos continuar produzindo novos artigos e uma versão em vídeo de nossos melhores artigos, que publicamos em nosso YouTube. O Google gosta de ver vídeos no conteúdo, então isso ajuda nas nossas classificações. A pesquisa do YouTube também se torna uma fonte de tráfego.

Com o crescimento, vem mais dinheiro para gastar em anúncios, então aumentamos gradativamente nosso orçamento de anúncios. Isso não apenas ajuda com o óbvio – mais cliques em nossos anúncios – mas também diminui o tempo de aprendizado, pois podemos obter muito mais dados em um período mais curto com mais dinheiro para gastar. Recentemente, contratamos um consultor que assumiu o gerenciamento de anúncios de mim para melhorar nosso rastreamento e conversão.

Quanto mais pessoas você alcançar (conscientização geral) e quanto mais clientes você tiver, mais referências você atrairá. É por isso que as empresas de serviços mais bem-sucedidas acabam apontando para as referências como uma das, senão a fonte mais confiável de novos clientes. Ainda não é nossa maior fonte de novos clientes, mas com certeza é uma sensação agradável quando alguém aparece do nada pronto para comprar de você.

Os podcasts, que hoje em dia costumam incluir versões em vídeo publicadas no YouTube, também são compostos, com mais episódios disponíveis para as pessoas descobrirem. Várias pessoas se inscreveram como clientes depois de ouvir entrevistas que fiz em programas publicados muitos meses antes. Você nunca sabe quem está ouvindo todo aquele conteúdo de áudio que você criou ao longo dos anos.

Você soma todas essas coisas e seu volante de marketing começa a girar mais rápido e, como um volante deve - carrega impulso.

Marketing de conteúdo ao longo do tempo

É fácil para mim escrever um artigo como este depois de mais de cinco anos crescendo nossa agência. A verdade é que durante muitos anos, principalmente os primeiros, me senti frustrado ao ponto de muitas vezes perder a motivação.

Não tivemos sinais positivos todas as semanas. Alguns dias você perde clientes. Você gasta dinheiro com marketing e não sai nada disso. Você tem dores de crescimento internamente enquanto trabalha para construir sistemas e contratar uma equipe. Você tem que lidar com o fato de que uma agência é um negócio alimentado por seres humanos , o que significa que você tem muitos problemas humanos para lidar. Este não é um software que você está vendendo!

Embora eu tenha listado as táticas de marketing de conteúdo, existem outros elementos que desempenharam um papel crítico em nosso crescimento. Nosso serviço melhorou porque nossos sistemas de contratação e treinamento melhoraram. Implementamos algumas grandes mudanças, como atribuir dois assistentes para cada cliente desde o primeiro dia. Mudamos a estrutura de preços várias vezes. Reformulamos completamente nosso site.

Eu poderia continuar e continuar. Não foi um processo simples. O crescimento não foi uma linha reta.

Fazer a escolha de continuar experimentando e melhorando, mesmo diante de nenhuma melhoria ou mesmo de eventos negativos, é a chave.

Você tem que acreditar que tem algo de valor do qual as pessoas se beneficiarão. Então você precisa descobrir como vendê-lo e tomar decisões com dados reais de teste.

O conteúdo foi vital durante todo esse processo. Foi assim que conseguimos nossos primeiros clientes de teste e como ainda conseguimos clientes hoje.

Passei muitos anos me chamando de blogueiro e promovendo o estilo de vida de ganhar a vida com seu conteúdo. Hoje ainda escrevo no blog e uso as mesmas habilidades de marketing de conteúdo (mais algumas novas!), mas sou apenas uma função em uma empresa que faz o que faz com ou sem mim.

Se você não possui habilidades de marketing de conteúdo, deve começar a aprendê-las - pelo menos uma disciplina-chave, como SEO, podcasting ou direitos autorais. Se você já tem um público como influenciador ou criador, ou já tem serviços que vende como freelancer, considere expandir criando uma agência. Em última análise, pode ser um negócio que um dia funcionará independentemente de você.

Eu ensino muitos desses tópicos, incluindo como abrir uma agência de serviços, dentro da Laptop Lifestyle Academy . Uma taxa de associação vitalícia dá acesso a todo o meu treinamento e você pode me fazer perguntas diretamente sempre que quiser.

Boa sorte com seu conteúdo!

Yaro