Como escrever um estudo de caso eficaz que fecha as vendas

Parte das responsabilidades de qualquer profissional de marketing é fornecer aos vendedores   pensativo, bem escrito   ativos digitais que ajudam   superar objeções de vendas   e fechar negócios. Entre os mais úteis desses ativos estão   estudos de caso. No entanto, muitos estudos de caso ficam aquém de seu potencial.

Esta não é apenas a minha opinião. O relatório de 2023 “B2B Content Marketing” divulgado pelo Content Marketing Institute, MarketingProfs e ON24 aponta para um grande problema com estudos de caso de marketing de conteúdo. Embora 67% dos profissionais de marketing digam que criaram estudos de caso no ano passado, apenas 36% dizem que esses estudos de caso produziram os melhores resultados. Então, onde está a desconexão?

A resposta: muitos profissionais de marketing de conteúdo não estão seguindo as melhores práticas quando se trata de elaborar   marketing de conteúdo   estudos de caso.

Lembre-se: os estudos de caso representam mergulhos profundos em como um cliente usou seus produtos, serviços e talentos para alcançar resultados. Os estudos de caso mais relevantes incluem alguns pontos de dados pertinentes para servir como indicadores objetivos de que, sim, você é tão bom quanto diz ser. São exemplos da vida real que ajudam   construir confiança entre sua empresa e leads.

Ter estudos de caso de marketing de conteúdo pode ser uma benção para os vendedores, porque eles os armam com provas inegáveis ​​de que outras pessoas depositaram sua fé em sua empresa – e foram premiados com excelentes resultados. Equipes de vendas que podem dizer com confiança: “Tenho algo para mostrar a você”. têm uma chance melhor de converter leads em clientes pagantes.

Os estudos de caso também servem a outro propósito: eles tornam o processo de vendas mais envolvente. Demonstrações, chamadas de vendas e reuniões de Zoom podem ser extremamente monótonas e chatas se você permitir. Os estudos de caso adicionam entusiasmo e memorabilidade à experiência. (E isso diferencia seus vendedores – no bom sentido).

Como criar um estudo de caso

Infelizmente, muitas equipes de marketing simplesmente não têm certeza de como escrever um estudo de caso eficaz do começo ao fim. Se isso descreve sua posição, tente as seguintes estratégias para reunir seu próximo lote de estudos de caso.

1. Identifique para quais tipos de clientes em potencial você deseja atrair.

Idealmente, seus estudos de caso devem ser variados. Eles não devem visar apenas um tipo de cliente (a menos que você esteja interessado apenas em um tipo de cliente). Em vez disso, misture seus estudos de caso por setor, tamanho do cliente, ponto problemático, solução inovadora etc. Dessa forma, sua equipe de vendas pode escolher o estudo de caso certo para cada lead.

Para determinar quais estudos de caso você precisa no momento, pergunte aos vendedores se eles estão tentando conseguir clientes de um determinado setor ou se sua empresa está tentando vender um produto ou serviço específico por causa de suas margens de lucro atraentes.   Colaborando com as vendas   determinar essas respostas irá guiá-lo em direção a quais casos de uso bem-sucedidos de clientes existentes podem ser mais apropriados para um novo estudo de caso.

2. Conte uma história.

Do ponto de vista de um pássaro, seu estudo de caso deve seguir um padrão bastante estável. Você vai citar um problema do cliente, falar sobre o objetivo do cliente, falar sobre sua solução e estratégia e delinear os (impressionantes!) resultados. No entanto, você não precisa ser monótono em sua entrega. Encontre maneiras de apimentar o estudo de caso para que pareça mais uma narrativa interessante e menos como um trabalho acadêmico.

Por exemplo, quando nossos especialistas em marketing quiseram falar sobre como   ajudamos nosso cliente Heartbeat   alcançar resultados por meio de menções na imprensa, queríamos atrair os leitores imediatamente. É por isso que invertemos o roteiro e demos aos leitores um instantâneo do final feliz como parte da introdução. Essencialmente, usamos uma técnica de narrativa criativa para configurar o estudo de caso Heartbeat de maneira um pouco diferente de uma abordagem cronológica mais tradicional.

Ainda usamos o restante do estudo de caso para detalhar os objetivos, discutir nossa tomada de decisão estratégica e analisar os números com mais detalhes. A principal mudança que fizemos não foi a “carne”, mas a forma como a carne foi servida.

3. Não negligencie a 'capacidade de deslizar'.

Skimability. Tornou-se uma parte significativa da vida cotidiana. Todos nós examinamos tudo o que lemos, incluindo páginas principais, artigos de notícias e muito mais. Conseqüentemente, não assuma que os leads lerão seu estudo de caso de cima para baixo. Tenho certeza que 99,99% deles não.

O ponto é que não importa quão impressionantes sejam os resultados do seu estudo de caso, você não pode se dar ao luxo de enterrá-los. Utilize formatos skimmable, como marcadores, caixas de texto explicativo, cabeçalhos, gráficos, texto em negrito, cores e outros recursos visuais atraentes (mas não perturbadores) como temos em   nosso estudo de caso de cliente para FitOn. Elimine a noção de escrever estudos de caso que são apenas paredes de texto. Eles não serão lidos e isso significa que não serão de grande ajuda para os membros de sua equipe de vendas.

Na nossa   estudo de caso para nosso cliente Digilant, tomamos o cuidado de dividir as informações dentro e fora da página. Queríamos ter certeza de que era simples de entender e digerir. Como observação lateral, ainda seguimos regras sólidas de palavra-chave, contexto e marcação para obter o máximo de SEO possível da página. (Sim, tudo bem se seus estudos de caso cumprirem o dever duplo!)

4. Distribua os números reais.

Você pode hesitar em esclarecer o que considera dados proprietários. Mas evite ceder a esse instinto quando se trata de seus estudos de caso. Cada estudo de caso deve usar insights numéricos reais. Caso contrário, será lida apenas como uma generalização; parecerá mais um anúncio e menos um recurso educacional.

A única maneira de ilustrar seu valor em um estudo de caso é com dados reais. Você não precisa revelar  todos  os dados, como quanta receita você obteve ou como era o contrato do cliente. Apesar disso,  fazer  mostre todos os números que tornam o impacto positivo da sua empresa irrefutável.

Para nós   estudo de caso sobre nosso cliente eLearning Industry, detalhamos. Claro, poderíamos ter dito: “Aumentamos a autoridade da página em 12 posições”. Em vez disso, fomos ao mato e fornecemos um indicador melhor de onde a indústria de eLearning começou com sua autoridade de página e onde terminou, o que oferece uma imagem muito mais clara para nossos clientes em potencial.

5. Torne seus estudos de caso fáceis de encontrar.

Muitos estudos de caso de marketing de conteúdo são difíceis de descobrir. Suponha que nem todos os leads tenham falado com seus vendedores. Talvez eles estejam apenas bisbilhotando seu site. Você deseja ter um local dedicado onde abrigar seus estudos de caso. Os nossos estão na guia “Resultados” na navegação principal do nosso site. No entanto, o seu pode fazer sentido em outro lugar.

Caso em questão, você pode hospedar estudos de caso como páginas individuais ou postagens de blog pesquisáveis ​​com hashtags. Muitas empresas estão experimentando estudos de caso em vídeo. Nessa circunstância, convém configurar seus estudos de caso em um canal do YouTube  e  incorporá-los em seu site. As opções para garantir que seus estudos de caso permaneçam na frente e no centro são infinitas. Apenas certifique-se de escolher uma abordagem organizacional que seja intuitiva.

Agora é sua vez. Crie (ou reconstrua) seus estudos de caso mais fortes, de olho nessas práticas recomendadas. Mudar seus esforços pode aumentar seriamente as vendas de sua empresa - e seus vendedores apreciarão ter ativos realmente úteis para auxiliar no processo de vendas.