Como escrever um depoimento que importa [Exemplos incluídos]

Seus produtos são incríveis.

Mas você não pode honestamente esperar que os clientes acreditem na sua palavra.

É por isso que você precisa de depoimentos. Depoimentos comprovam as afirmações que você faz e servem como prova de suas declarações e melhoram as conversões.

Aqui estão mais algumas razões pelas quais os depoimentos são importantes:

• Dados da eConsultancy mostram que os sites que optam por exibir depoimentos melhoram as compras em 18%.
• O WikiJob A/B testou uma página com e sem depoimentos. A versão com depoimentos resultou em 34% mais conversões.
• A pesquisa da Brightlocal descobriu que quase 90% das pessoas consideram as avaliações tão confiáveis ​​quanto as recomendações de amigos.

As empresas fazem reivindicações altas sobre si mesmas o tempo todo. Se não houver nada para apoiar essas alegações, os visitantes ficam desconfiados. É aí que entram os depoimentos.

Mas nem todos os depoimentos são criados iguais. Então, neste post, vamos dar uma olhada em como escrever um bom depoimento .

Vamos começar com as características de um bom depoimento.

1. Um bom depoimento é curto

Os leitores têm medo de ler depoimentos prolixos. Um depoimento desnecessariamente longo os afasta. Você deseja transmitir os recursos e benefícios do seu produto. Faça-os curtos.

Um depoimento precisa impulsionar o leitor à ação. O depoimento deve ser redigido de maneira convincente, refletindo as esperanças e os medos da pessoa por trás dele. Palavras orientadas para a ação e emotivas que capturam bem as emoções são uma boa maneira de fazer isso.

Idealmente, mantenha-os com apenas uma ou duas frases, como o Thistle faz em sua página inicial.

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2. Um bom depoimento parece autêntico

Quando os membros do seu público dizem algo sobre o seu negócio, deve ser a opinião honesta deles. Sim, você corre um risco significativo de o depoimento soar contundente. Mas, um depoimento só funciona quando soa autêntico.

Com um depoimento — mostre como o produto melhora a vida do cliente. Você poderia continuar falando sobre recursos. Eles não fazem diferença. A chave está nos benefícios.

Um depoimento que mostra como o uso do produto ou serviço impactou positivamente a vida de uma pessoa simplesmente funciona.

Por quê?

Porque as pessoas nunca compram produtos. As pessoas compram versões melhores de si mesmas. Então, quando seu prospect está lendo um depoimento em que o cliente está descrevendo o impacto do uso do produto, ele está inconscientemente se projetando no lugar da pessoa no depoimento. Eles já estão se vendo usando o produto.

Um bom depoimento mostra como o cliente transformou sua vida, seu negócio ou sua cozinha com a ajuda do seu produto.

Por exemplo, a LIV cria e vende relógios suíços.

Na página dedicada de depoimentos de LIV, o terceiro revisor descreve um pouco sobre sua cara coleção de relógios e depois diz que os relógios de LIV são seus favoritos.

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3. Um bom depoimento supera as objeções

As pessoas não gostam de dividir seu dinheiro e os benefícios são apenas uma parte da história. Eles ajudam a defender o seu caso, destacando o bem que acompanha o seu produto.

Mas, os benefícios por si só são suficientes para vender alguma coisa?

Eu duvido muito disso.

Os caras por trás do Volterman Smart Wallet descobriram que se as pessoas estão cada vez mais clicando no botão “saiba mais” em vez do botão “comprar agora” em uma página de produto, há algo errado com o preço ou a descrição. Encontrar e abordar essas objeções os ajudou a arrecadar US$ 2 milhões no Indiegogo para sua Smart Wallet.

A ideia que estou tentando transmitir é que é importante buscar formas de superar as objeções que os potenciais clientes possam ter para concluir a compra.

Como as pessoas confiam nas avaliações tanto quanto confiam nos amigos, os depoimentos são um bom local para destacar e resolver possíveis objeções.

Quais são essas objeções?

Alguns clientes podem achar seus produtos muito caros. Ou eles não veem razão para confiar nas afirmações que você está fazendo. Ou, se for um serviço, eles acham que podem fazê-lo por conta própria, em vez de terceirizar para outra pessoa.

Vamos voltar aos relógios LIV novamente. Os relógios suíços são tradicionalmente caros e, embora os relógios da LIV tenham um preço mais alto do que a maioria dos relógios, são comparativamente mais baratos que os relógios suíços importados.

O depoimento no meio diz “ Pensei que um relógio de fabricação suíça esgotaria minha conta… e então encontrei o LIV ”. Isso derrete qualquer objeção relacionada ao preço.

Observe o erro de digitação — devido . Sim, eles mantiveram assim, para não interferir na integridade da revisão.

Sempre que os clientes em potencial levantam objeções em suas mentes, isso os impede de entrar em contato com você.

Para descobrir essas objeções, você precisa de uma pesquisa de abandono de carrinho. Sempre que alguém abandonar a compra, pergunte a eles por meio de um simples formulário pop-up o que os impediu. Muito em breve você terá uma grande lista de objeções.

Os depoimentos devem, idealmente, atender a diferentes objeções com base no que os clientes sentiram que estava faltando. Associe os depoimentos à sua estratégia de conteúdo liderada pelo produto. Se o produto parecer muito caro para os compradores, destaque depoimentos que mostrem o motivo por trás do preço mais alto.

Talvez seu produto ofereça recursos que o concorrente nunca poderá aspirar no preço. Ou talvez seu serviço seja de qualidade muito melhor. Ou a interface é muito mais intuitiva e fácil de usar ao contrário dos produtos de seus concorrentes. Talvez as vantagens de economia de tempo sejam muito melhores.

Se você reunir depoimentos suficientes, poderá usar aqueles que destacam essas diferenças e também ajudar a superar as objeções identificadas anteriormente.

4. Um bom depoimento é específico

Um depoimento longo e sinuoso que demora uma eternidade para chegar ao ponto mata as conversões. Deve ser específico e descrever os resultados que o cliente obteve do produto.

Isso pode significar perguntar aos clientes exatamente como seu produto os ajudou. Alguns clientes evitam revelar esses números.

É fácil usar uma linguagem vaga que não inclui detalhes. Linguagem vaga que diz que seu produto trouxe grandes melhorias não são bons exemplos de depoimentos. Em vez disso, incentive os detalhes. Digamos uma melhoria de 14% nas conversões. Ou 10% de melhoria nos leads. Ou 10 quilos em peso perdido.

Se o cliente não quiser ser específico, você ainda pode pedir que ele forneça uma estimativa dos resultados obtidos.

Não edite a vida do depoimento

Um depoimento de cliente nem sempre pode ser liso ou refinado. O que você deve entender é o seguinte: está perfeitamente ok. A linguagem real funciona. Acomode imperfeições, erros gramaticais e peculiaridades porque eles fazem o depoimento parecer real.

Em um mundo de cópias espertas e ferramentas de verificação gramatical em expansão, esse conselho contrasta fortemente. Mas confie em mim. As imperfeições tornam os depoimentos mais críveis.

Você pode fazer isso ao contrário também. Com base no que o cliente diz sobre você, você pode escrever um depoimento aproximado e deixar o cliente editá-lo. Dessa forma, o depoimento ainda pode parecer legítimo e ter um toque pessoal.

Como tirar o máximo proveito de seus depoimentos

1) Use-os em suas páginas de produtos

Nas páginas do produto, depoimentos e avaliações dão aos clientes em potencial a chance de ver o feedback de clientes anteriores. O depoimento certo que remove uma possível objeção à compra pode ser exatamente o que um visitante precisa para converter

2) Extraia depoimentos das mídias sociais (e vice-versa)

Quer você peça ou não, clientes satisfeitos estão deixando depoimentos em massa nas mídias sociais. Eles estão recomendando produtos que usaram e aqueles que resolveram problemas para eles.

Toneladas de marcas nunca sabem nada sobre isso.

Não seja como eles.

A solução? Acompanhe as menções, monitore sua marca e nomes de produtos e acompanhe hashtags em torno de sua marca. Dessa forma, você pode anotar os depoimentos à medida que eles acontecem e compartilhá-los nas mídias sociais.

Aqui estão comentários de pessoas reais sobre os produtos da Casper. Existem vários comentários nesse tópico que eles podem compartilhar novamente em sua página como depoimentos.

Você também pode compartilhar os depoimentos que reunir em outros lugares nas mídias sociais. Deixar seus seguidores saberem de vez em quando que as pessoas realmente apreciam o que você faz não pode machucar.

Por último, mas não menos importante, se você estiver criando um funil de PPC, um depoimento pode ser um aliado poderoso e uma adição bem-vinda aos anúncios na parte inferior do funil.

3) Tenha uma página de depoimentos dedicada

Algumas marcas dedicam uma página inteira a depoimentos. Feito dessa forma, você tem a oportunidade de agrupar depoimentos por suas características e possíveis preocupações. Em sua página dedicada de depoimentos de clientes, o ChowNow apresenta depoimentos de vários clientes diferentes.

Os depoimentos são categorizados por tipo de restaurante.

Dessa forma, a ChowNow empresta a confiança e a autoridade dessas empresas líderes para promover seus próprios objetivos de negócios. Ter uma página dedicada significa que você pode otimizar melhor a página e aumentar a chance de seus clientes encontrarem você por meio da pesquisa orgânica e da pesquisa de imagens do Google.

4) Desenvolva depoimentos em estudos de caso maiores

Você pode desenvolver ainda mais isso incluindo estudos de caso que contam uma história sobre os problemas que seu produto resolve.

Por exemplo, a Planable tem uma página dedicada de estudos de caso onde mostra como grandes marcas usam a plataforma para direcionar o tráfego de mídia social e as conversões.

Como os depoimentos diferem das citações em sites de avaliação?

Na realidade, eles não diferem muito. Você pode pedir aos clientes que deixem depoimentos em seu site ou como comentários no Capterra ou no TrustPilot. A principal diferença é que algumas das plataformas, como o Capterra, exigem que os usuários deixem comentários mais detalhados e classifiquem diferentes recursos/serviços.

Os benefícios? Muitos clientes optam pelo último por medo de que seus comentários sejam editados se os deixarem em seu site.

Para obter o melhor dos dois mundos, obtenha classificações de clientes de sites de terceiros e coloque-as em seu próprio site, como a Savilerowco faz em sua página inicial.

De acordo com a Getvoip, cada US$ 1 investido na experiência do cliente retorna US$ 3. E, finalmente, os depoimentos são uma das maneiras de melhorar a experiência do cliente.

Encontre o momento certo para pedir depoimentos

Pedir depoimentos é mais fácil quando você começa com pessoas que são seus melhores fãs.

Sempre que você atingir um marco ou entregar em excesso e receber um feedback positivo de seus clientes ou clientes (seja por e-mail, comentário em sua ferramenta de gerenciamento de produtos ou nas mídias sociais), use essa chance para perguntar se eles estão interessados ​​em escrever um breve testemunho. As pessoas são mais propensas a fazer isso quando estão de bom humor.

Para obter um depoimento útil, dê a eles algumas orientações sobre como estruturá-lo. Peça-lhes que descrevam o problema e como você ajudou. Deixe-os explicar o impacto que você foi capaz de criar em suas vidas.

Se você fizer isso, eles terão uma ideia muito melhor sobre como escrever um depoimento que importa.