Como usar o cross-selling e up-selling para aumentar a conversão e as vendas?

Publicados: 2019-01-29

Um aumento no tráfego do site é a principal preocupação da maioria dos comerciantes de comércio eletrônico. Não nego que o tráfego direcionado é vital para o sucesso dos negócios online. No entanto, existem outras táticas de poder que ajudam a aumentar o lucro – um aumento no valor médio do pedido (AOV) e na taxa de conversão. É aí que o up-selling e o cross-selling são úteis.

De acordo com o OptinMonster, as recomendações de produtos geram de 10 a 30% da receita.

Nesta postagem do blog, ofereço 14 estratégias de trabalho baseadas na experiência global de e-commerce de up-sell e cross-selling (clique aqui para saber como introduzir a funcionalidade de up-sells e cross-sells em uma loja Shopify). Então, vamos ter um insight.

Índice

Qual é a diferença entre up-selling e cross-selling?
O que significa up-selling?
O que é venda cruzada?
Que ganho financeiro o up-selling e o cross-selling trazem?
Como implementar cross-selling e up-selling em sua loja de comércio eletrônico?
- Página principal
- Páginas de produtos
- Página do carrinho
14 exemplos de uso de vendas cruzadas e upsells no varejo on-line
- Vendas adicionais
- Recomendações de produtos
- Novas chegadas
- Ofertas sazonais
- Ofertas especiais diárias
- Mais vendidos
- Itens similares
- Itens que os compradores estão vendo agora
- Produtos recomendados no mini-carrinho
- Oferecendo upgrade
- Kits de produtos
- Ofertas personalizadas
- Venda cruzada
- Produtos adicionais
- Produtos complementares
- Frequentemente comprados juntos
Embrulhar

Qual é a diferença entre up-selling e cross-selling?

Antes de entrar nos detalhes, vamos descobrir completa e detalhadamente sobre o que trata cada método.

O que significa up-selling?

What Does Upselling Mean?

Simplificando, o up-selling é a técnica quando você literalmente se oferece para comprar um produto mais caro. Além de promover ofertas mais caras, o up-selling também incentiva a compra de um número maior de itens/serviços. O objetivo do up-selling é aumentar o valor médio de compra.

Frequentemente perguntam aos clientes do McDonald's 'Gostaria de batatas fritas ou uma bebida com isso?'. Esta frase curta e simples é um belo exemplo de upselling que já ajudou a gigante do fast-food a fazer fortuna.

O que é venda cruzada?

A venda cruzada é outro meio de aumentar a receita sugerindo itens adicionais (geralmente relacionados) de outra categoria.
Por exemplo, se o cliente deseja comprar um celular, você pode oferecer a ele um produto e/ou serviços adicionais: fones de ouvido, garantia estendida, capinha, etc. Assim, pode ser qualquer item/serviço que amplie o uso do telefone , enquanto aumenta seu nível de receita.

Que ganho financeiro o up-selling e o cross-selling trazem?

Os vendedores de comércio eletrônico mais bem-sucedidos aprenderam a combinar vendas cruzadas e upsells:

Como implementar cross-selling e up-selling em sua loja de comércio eletrônico?

Vamos entrar em mais detalhes e analisar esses 2 métodos separadamente. Você verá que há uma linha tênue entre eles.
No entanto, quando se trata da introdução de up-selling e cross-selling em seu site, os seguintes destinos de site devem ser considerados:

Página principal

Use a página principal do seu site como uma vitrine para os itens mais populares que valem a pena conferir. Ou inclua recomendações de produtos inteligentes. Às vezes, os internautas acessam a página principal sem nenhum produto específico em mente – use este destino do site para informar os compradores sobre produtos populares, ofertas especiais e promoções.
Você também pode usar a página principal para dar uma visão completa da gama de produtos disponíveis.

Shopify Venda cruzada e upselling | Blog da MageWorx Shopify

Páginas de produtos

Via de regra, os potenciais clientes visualizam as páginas dos produtos quando já estão interessados. Produtos relacionados, bem como sugestões do tipo "Você também pode curtir" ajudam a manter os visitantes do seu site engajados. Tudo em um, ou seja, uma chance de aumentar as vendas e exibir itens relacionados que o shopper pode escolher caso o produto atual não atenda totalmente às expectativas.

Página do carrinho

Para aumentar o valor do pedido, você pode oferecer itens/serviços relevantes, dependendo do que o comprador adicionou ao carrinho. Essas sugestões inteligentes são uma ótima maneira de salvar o cliente do trabalho de fazer mais pesquisas no local, aumentando assim o valor do pedido.

14 exemplos de uso de vendas cruzadas e upsells no varejo on-line

Vendas adicionais

Aqui estão as maneiras mais eficazes de incentivar a compra de ofertas mais caras:

Recomendações de produtos

Esta é provavelmente uma das formas mais populares de up-selling. As recomendações podem ser baseadas em critérios especificados por você (como comerciante) ou aleatoriamente.
Por exemplo, Lee promove 'Insta Favorites' diretamente na página principal:

Você também pode colocar recomendações na página do produto. Por exemplo, a Asos oferece 2 blocos com recomendações de produtos – 'Compre o Look' e 'Você também pode gostar'. É como matar dois coelhos com uma cajadada só:

A H&M , por sua vez, oferece blocos 'Você também pode gostar' e 'Produtos populares' na página do carrinho de compras:

Shopify Venda cruzada e upselling | Blog da MageWorx Shopify

Ou o Walmart e seus 'Clientes também consideraram':

Shopify Venda cruzada e upselling | Blog da MageWorx Shopify

Novas chegadas

A promoção de novos produtos é outra possibilidade de aumentar o valor médio do pedido. Os compradores adoram produtos recém-projetados. Certamente, muito depende do seu público-alvo e do tipo de produtos/serviços que você oferece. Por exemplo, os recém-chegados são vitais para moda e roupas. Se é isso que você está oferecendo, então um bloco com itens modernos e novos seria uma obrigação.

Assim, a Finishline oferece 'Compre os melhores e mais recentes sapatos':

Ofertas sazonais

Esta é outra ótima maneira de vender mais. Você verá essas ofertas na página principal com mais frequência. Para obter sucesso ao oferecer produtos sazonais, você precisa classificar completamente a variedade de suas ofertas.

Além disso, este bloco pode ser transformado em vendas sazonais para aumentar o interesse dos compradores:

Ofertas especiais diárias

As ofertas diárias são ótimas para chamar a atenção, além de uma boa maneira de exibir vários itens de diferentes categorias. Essas ofertas criam a sensação de urgência, especialmente se você adicionar 'Quantidade limitada', 'Disponível apenas por 1 dia' ou 'venda de 1 dia' a esse bloco.
O eBay , por exemplo, é bem conhecido por suas 'ofertas diárias' que são oferecidas na página principal:

Mais vendidos

O up-selling dos produtos mais populares é certamente uma maneira fácil, mas altamente eficaz, de aumentar o valor do pedido.

Para criar este bloco, você precisará analisar os itens mais vendidos. Além disso, você pode analisar as páginas mais visualizadas da sua loja online para selecionar os produtos mais populares.

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

Itens similares

Este tipo de up-selling é frequentemente usado nas páginas de categorias. Eles podem ser produtos que 'Você também vai gostar'.

Por exemplo, o eBay oferece atualmente 'Itens patrocinados semelhantes':

Itens que os compradores estão vendo agora

Às vezes, os vendedores de comércio eletrônico incluem dados sobre quando um item foi comprado ou visualizado pela última vez. Alternativamente, para aumentar as vendas, você pode exibir um bloco com as ofertas que foram visualizadas/compradas recentemente. Aqui está como o Etsy faz isso na página principal:

Produtos recomendados no mini-carrinho

Mini-carrinho é um ótimo meio de up-selling. Além de garantir acesso rápido ao carrinho e visão geral, o mini-carrinho funciona perfeitamente para promover itens adicionais ou vendas adicionais.
Por exemplo, a Lancome exibe produtos relacionados na barra lateral do mini-carrinho:

Oferecendo upgrade

O principal objetivo do up-selling é convencer os compradores de que um produto mais caro lhes trará mais valor. Para usar a técnica, você precisará analisar como seus frequentadores compram ou optam por tecnologias inteligentes.
O Proflowers é um ótimo exemplo de atualizações de produtos. Na página do carrinho de compras, eles não oferecem simplesmente dobrar o número de flores, mas também recomendam um vaso mais caro que combine melhor com o buquê selecionado.

Kits de produtos

Embora as ofertas em pacote sejam mais frequentemente relacionadas à venda cruzada, elas podem ser usadas como vendas adicionais. Ao oferecer descontos em kits de produtos, você pode incentivar os clientes a adicionar ofertas mais valiosas ao carrinho (sabe como implementá-lo no Shopify? Clique aqui para saber mais).

Assim, a Asos , por exemplo, oferece 'Compre o look' na página do produto:

Ofertas personalizadas

Hoje, a personalização é o rei. Com base na navegação anterior no site dos compradores e nas páginas/produtos visualizados, você pode criar sugestões baseadas nas sessões anteriores dos usuários.

Essas recomendações personalizadas de produtos provaram ter um grande efeito sobre os compradores. Segundo a Econsultancy, 52% dos consumidores compartilhariam seus dados pessoais em troca de recomendações de produtos. 53% dos entrevistados fariam o mesmo se tivessem uma experiência de compra personalizada.
A Amazon , por exemplo, até motiva o login para receber recomendações mais personalizadas:

Venda cruzada

Agora, vamos dar uma olhada mais de perto nas vendas cruzadas. Você verá que métodos e abordagens semelhantes podem ser usados aqui também.

Produtos adicionais

Sugerir produtos que complementam o produto principal é provavelmente o tipo mais popular de venda cruzada. Essas recomendações podem ser feitas nas páginas principal, do produto ou do carrinho.

Na maioria das vezes, esses são os acessórios para os principais produtos oferecidos.
Você precisaria analisar suas ofertas e destacar itens que podem agregar valor extra quando usados em conjunto com o produto principal.

É assim que se parece o maior exemplo de venda cruzada:

Produtos complementares

A venda cruzada de produtos adicionais está próxima de oferecer itens complementares. A única diferença é que os produtos adicionais são usados principalmente com o produto principal (como celular e a capa para ele), enquanto os produtos complementares podem ser usados separadamente (jeans e camiseta).

Por exemplo, a Under Armour oferece produtos que "ficam ótimos com" um item selecionado:

Frequentemente comprados juntos

Esse tipo de venda cruzada seria ótimo para exibir para novos visitantes do site que não têm nenhuma experiência de compra com sua loja online.
A seleção de produtos deve ser baseada no histórico de compras dos frequentadores do site.

A Amazon certamente sabe como impressionar! 3 blocos com itens relacionados, um idealista apresentando o produto visualizado, além do bloco 'Clientes que compraram este item também compraram':

Embrulhar

Neste post do blog, fiz o meu melhor para analisar as técnicas de venda cruzada e up-selling mais eficazes. Embora você provavelmente já use pelo menos um deles em sua loja de comércio eletrônico, espero que os exemplos acima o inspirem.

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