Como usar o marketing de afiliados B2B para impulsionar a geração de leads
Publicados: 2019-03-19Se houver uma coisa que toda empresa deseja fazer, é aumentar os leads. Sempre queremos que mais pessoas demonstrem interesse em nosso negócio e queremos que esses leads sejam de alta qualidade. As empresas tentam de tudo para gerar mais leads, desde a publicação de um boletim informativo por e-mail até a exibição de anúncios na TV. Mas se o seu negócio se concentra nas vendas B2B, há uma estratégia que você provavelmente esqueceu - o marketing de afiliados.
O marketing de afiliados é quando outra entidade - chamada de editor - promove seu negócio para você. Em troca, você paga a eles por cada chumbo que enviarem para você. Essa estratégia é usada há muito tempo por empresas B2C, mas ultimamente se tornou mais popular entre as empresas B2B. Por que isso acontece e como você pode começar a fazer isso? Aqui está o que você precisa saber:
Os benefícios do marketing de afiliados B2b
Antes de entrarmos em como você pode usar o marketing de afiliados B2B para impulsionar a geração de leads, é uma boa ideia ver o que você tem a ganhar. Se você é como a maioria das empresas, não implementará uma nova estratégia de marketing sem ter uma noção do valor que ela pode retornar. Seu tempo e seus recursos são valiosos e você não quer desperdiçá-los em algo que não tenha algumas vantagens distintas ou resultados comprovados.
Vamos considerar um exemplo. A maioria das empresas tem várias maneiras de fazer seu próprio marketing - marketing por e-mail, publicidade online, mídia social, SEO para geração de leads, etc. Com esses métodos de marketing padrão, você está se promovendo para qualquer pessoa que escute, na esperança de que ela o faça converter. Por exemplo, você pode usar técnicas de contato frio por e-mail para contatar pessoas em sua lista de e-mail. E embora haja coisas que você pode fazer para atingir um nicho específico, você ainda está pagando para anunciar para cada uma dessas pessoas, independentemente de elas se converterem ou não.
Este não é o caso do marketing de afiliados. De acordo com Volusion, “A principal vantagem de ter um programa de afiliados é que ele é totalmente baseado no desempenho. Como os afiliados só recebem uma comissão depois que a ação desejada ocorre, eles estão mais motivados para gerar a conversão que você está procurando. Isso mitiga quaisquer esforços que gerem tráfego com pouco ou nenhum valor para sua empresa, ao mesmo tempo que garante que você receberá o que pagou. ”
Com o marketing de afiliados, você só paga quando alguém converte. Isso garante que você está gastando dinheiro com as pessoas certas e que nada disso será desperdiçado. Imagine se você pudesse colocar um anúncio na televisão, mas a estação cobraria apenas por cada pessoa que realmente ligasse para você. Isso certamente traria um melhor ROI e é o principal motivo pelo qual as empresas entram no marketing de afiliados.
A outra razão pela qual as empresas usam o marketing de afiliados é simplesmente porque ele funciona. Mesmo que você esteja pagando apenas por conversões, isso não ajuda muito se você não receber nenhuma. Felizmente, esse não é o caso. De acordo com a empresa de marketing Custora, “o marketing de afiliados agora gera tantos pedidos de e-commerce nos Estados Unidos quanto o e-mail. Ambos os canais respondem atualmente por 16% dos pedidos de comércio eletrônico nos EUA ... Isso torna o marketing de afiliados uma das quatro maiores fontes de pedidos de comércio eletrônico, superando o comércio social e a publicidade gráfica. ”
O marketing de afiliados não só faz sentido financeiro, mas também tem um bom desempenho. Entre esses dois fatores, é hora de você começar a considerar o marketing de afiliados B2B por si mesmo. Se você acha que isso é algo que gostaria de implementar, aqui estão algumas coisas que você precisa fazer.
Defina sua meta
A primeira coisa que você precisa fazer é definir seu objetivo. Para a maioria das operações B2B, isso é para aumentar as vendas. No entanto, a forma como você gera essas vendas difere de empresa para empresa. Por exemplo, algumas empresas terão produtos à venda diretamente em seus sites. Outros vão querer que os visitantes de seu site liguem para um número de telefone ou se inscrevam para receber um boletim informativo. Você precisa pensar em seu próprio funil de vendas e nas etapas que deseja que seu cliente siga ao longo do caminho.
Depois de definir as etapas, você pode começar a pensar sobre quais desses pontos são os mais valiosos. Estes são os pontos pelos quais você provavelmente desejará dar comissões. Por exemplo, se sua meta é aumentar sua lista de e-mail, você prefere dar uma comissão para cada pessoa que preencher o formulário de inscrição, em vez de para cada pessoa enviada para o seu site. O objetivo do marketing de afiliados é pagar pelo valor, portanto, considere quais paradas ao longo do funil de vendas são as mais valiosas.
Para geração de leads, você provavelmente está mais interessado em pontos como inscrições em boletins informativos, consultas por e-mail ou mensagens de bate-papo recebidas. As pessoas que realizam essas ações são normalmente leads de qualidade superior, e é por isso que você está pagando. Pagar pelos visitantes de seu site pode aumentar seu tráfego, mas se diminuir sua taxa de conversão, será apenas uma perda de dinheiro.
Decidir sobre o valor
Depois de decidir o que deseja que seus afiliados façam, a próxima coisa que você vai querer pensar é quanto isso vale para você. Para fazer isso, você deseja criar um valor de custo por ação. Essa é a quantidade de dinheiro que você pretende gastar em uma ação específica. Por exemplo, quanto você está disposto a gastar para que uma pessoa participe do seu boletim informativo por e-mail?
Esse número varia de empresa para empresa, com base no seu orçamento e no que você espera ganhar com essa ação. O que você realmente quer ver são seus CPAs em relação uns aos outros. Digamos que você tenha três etapas principais na jornada do comprador - visualizar uma postagem no blog, ingressar na lista de e-mail e comprar um produto como resultado do e-mail. Cada uma dessas etapas é importante, mas as que estão no final da jornada são mais valiosas. Assim, por exemplo, você pode atribuir um valor de $ 1 para cada visita de postagem do blog, $ 5 para cada pessoa que se junta à sua lista de e-mail e $ 10 para cada pessoa que se torna um cliente.
Ao definir um valor, é importante encontrar um equilíbrio. Se você decidir pagar muito aos seus anunciantes, não obterá um bom retorno do seu investimento. Por outro lado, se você não pagar o suficiente, eles não terão muito incentivo para promover bem seus produtos ou serviços. Pode ser necessário tentar e errar, mas continue até encontrar um valor gerenciável para você e seus parceiros de publicidade.
Encontre os editores certos
A próxima chave para uma campanha de marketing de afiliados B2B bem-sucedida é trabalhar com os editores certos. Se você escolher os editores errados, duas coisas provavelmente acontecerão - ou você não obterá muitos leads ou os leads recebidos não serão de alta qualidade.
Uma das primeiras coisas que você deve procurar é um parceiro dentro do seu próprio nicho. Se você tem uma empresa voltada para proprietários de pequenas empresas, não quer um parceiro afiliado cujo público-alvo sejam CEOs de grandes empresas ou estagiários de faculdade.
Depois disso, você deve encontrar um editor com um bom histórico de trabalho com afiliados. Dedique algum tempo para examinar o site deles e ver se você consegue encontrar alguma outra oferta de afiliados que já esteja lá. Isso é um bom sinal de que a pessoa com quem você vai trabalhar tem experiência e saberá as melhores maneiras de promover seu negócio. Você também pode entrar em contato com essas outras empresas para ver se elas têm uma boa relação de trabalho com o parceiro de publicidade que você está considerando.
À medida que o marketing de afiliados B2B aumenta em popularidade, mais editores se tornam disponíveis a cada dia. Você não precisa trabalhar com o primeiro editor que encontrar - reserve um tempo para investigar cada uma de suas opções e certifique-se de que está satisfeito com sua escolha antes de continuar.
Ajude seus editores a ter sucesso
Depois de encontrar alguns editores com os quais deseja trabalhar, você fará tudo o que puder para ajudá-los a ter sucesso. Afinal, quanto mais leads eles enviarem, melhor para vocês dois. Para ajudá-los, você pode começar enviando materiais sobre seus produtos ou serviços. Dê-lhes informações detalhadas sobre as vantagens do seu produto, junto com o seu público-alvo, para que saibam como e onde promovê-lo.
Também é uma boa ideia fornecer a seus editores algumas mídias úteis. Se você tiver imagens de alta qualidade de seu produto ou depoimentos em vídeo de clientes satisfeitos, passe adiante. O Post Affiliate Pro pode ajudá-lo a criar banners, códigos de desconto e muito mais se precisar de ajuda. Quanto mais ferramentas seu editor tiver à disposição, mais lucrativo será o relacionamento para vocês dois.
Outra coisa que você pode fazer para ajudar seus editores é facilitar a conversão de seus leads. Por exemplo, digamos que você esteja pagando uma comissão para cada pessoa que se inscreve no seu boletim informativo. Se, ao chegar ao seu site, levar vinte minutos para se inscrever no boletim informativo, todos os leads bons que seu editor enviou provavelmente desistirão. Os editores farão o trabalho de enviar bons leads - é sua tarefa facilitar a conversão deles. Se seus editores perceberem que estão enviando muitos leads, mas que não estão convertendo assim que chegarem a você, eles procurarão encontrar outro anunciante.
Algumas coisas que você pode fazer para ajudar seus editores são:
- Acelere seu site
- Limite o número de etapas no processo de conversão
- Escolha um bom nome de domínio
- Torne seu site fácil de usar
Analise seu desempenho
Agora você tem seu programa de marketing de afiliados de B2B totalmente configurado. Você decidiu o que deseja alcançar, onde estão seus pontos de valor e deu a editores bem escolhidos tudo de que eles precisam para ter sucesso. Em um mundo ideal, você poderia apenas sentar e assistir os leads chegando.
No entanto, o marketing de afiliados B2B é algo que você pode definir e esquecer. A melhor maneira de garantir que este programa seja lucrativo para você é analisá-lo continuamente. Você deve se perguntar regularmente as seguintes perguntas:
- Quais origens de tráfego estão gerando mais receita? E porque?
- Qual dos meus editores está tendo o pior desempenho? E porque?
- Estou obtendo um bom retorno do meu investimento?
- Como posso ajudar melhor meus editores?
- O que posso fazer para tornar isso mais lucrativo?
- Devo mudar o objetivo da minha campanha de marketing de afiliados?
Essas são perguntas essenciais e as respostas continuarão mudando. Em um mês, você pode ter um editor excelente e, no seguinte, eles mal lhe enviam leads. Se você não fizer check-in regularmente, perderá as principais alterações e, como resultado, sua campanha será prejudicada.
Para rastrear suas campanhas de marketing de afiliados, verifique os recursos que vêm com o Post Affiliate Pro.
Introdução ao marketing de afiliados B2b
Já se foi o tempo em que o marketing de afiliados era reservado exclusivamente para transações B2C. Agora é uma opção para quem deseja vender produtos online, com mais empresas se voltando para o marketing de afiliados B2B como um componente-chave de sua estratégia de marketing. Se você tem uma empresa que se concentra principalmente em vendas B2B, agora é o momento perfeito para considerar esta estratégia de marketing.
Para começar, simplesmente pense nos objetivos que você está tentando alcançar. Em seguida, pense em quanto você estaria disposto a gastar em cada etapa desse processo. Quanto vale para você ter uma reunião personalizada com um membro de sua equipe de vendas? Depois de pensar sobre isso, é só uma questão de encontrar um editor com quem trabalhar. Um bom editor fará muito do trabalho pesado por você, porque o seu sucesso é o sucesso deles.
Elaborar um plano de marketing de afiliados B2B nem sempre é fácil, mas geralmente vale o investimento de tempo. Reserve algum tempo para examinar seu próprio negócio e se um plano de marketing de afiliados B2B seria ou não certo para você. Em caso afirmativo, experimente a versão gratuita do Post Affiliate Pro e comece com o pé direito o seu plano de marketing de afiliados B2B. Esperamos que as dicas acima ajudem você a desenvolver um plano de marketing sólido e que você consiga atrair mais leads do que nunca.
