Como usar o marketing de afiliados (e realmente se beneficiar dele) em seu funil de vendas

As relações de afiliação são poderosas ferramentas de marketing. Mas eles não são apenas um tipo de conversa única, onde você supera as expectativas e as esquece. Na verdade, o marketing de afiliados é mais poderoso quando você o incorpora à sua estratégia mais ampla.

Para fazer isso – para obter o melhor de cada afiliado – você deve usá-los em todo o funil de vendas da sua empresa. Ao alavancar esses relacionamentos em toda a jornada do cliente, você garantirá benefícios maximizados consistentes para ambas as partes desses relacionamentos.

E quanto mais valor você conseguir com essa tática, mais poderá investir de volta em outras oportunidades. É uma coisa bonita que pode rapidamente se transformar em receita recorrente na qual você pode confiar, que é o sonho de todo profissional de marketing.

Entendendo o valor dos afiliados

O marketing de afiliados rapidamente se tornou uma peça padrão ou mesmo fundamental de como as empresas mantêm uma receita estável, mesmo durante um ano tão irregular quanto 2020. Na verdade, os afiliados geram 16% de todos os pedidos on -line, o que representa cerca de US$ 6,8 bilhões.

Uma boa parceria pode transformar um relacionamento de afiliado em um marketing sem riscos . Você não precisará enviar spam para a caixa de entrada de alguém ou enviar anúncios para as pessoas, porque está confiando em outra pessoa para promover sua marca para um público que já confia nela.

O marketing boca a boca é um recurso inestimável. De acordo com um estudo da Adweek, 74% das pessoas confiam em recomendações boca a boca. E mais de 80% dos consumidores dos EUA procurarão recomendações antes de decidirem comprar qualquer coisa.

Isso torna qualquer tipo de marketing boca a boca tão valioso quanto anúncios pagos ou vendas trimestrais. Por um lado, todos queremos obter recomendações e referências de pessoas em quem confiamos. (Essa tem sido uma influência importante nos hábitos de compra desde que os humanos compram/vendem mercadorias.)

Mas, por outro lado, depender de influências externas significa abrir mão de um pouco do seu controle sobre a conversa sobre o seu negócio. Você pode usar ferramentas de escuta social para monitorar essas conversas orgânicas, mas não pode orientar o diálogo ou gerenciar o resultado.

Normalmente, isso seria assustador. Mas o marketing de afiliados permite que você alcance uma abordagem semelhante de “intervenção” enquanto ainda tem alguma opinião sobre como é essa conversa.

Capitalizando oportunidades de afiliados

Em seu nível mais básico, o marketing de afiliados é uma espécie de colaboração entre uma marca (geralmente um varejista online ou site de comércio eletrônico) e outra marca (o “parceiro” nesse arranjo). Mas é muito mais valioso do que outros tipos de parcerias colaborativas.

Esse parceiro é aquele que recomenda o varejista online ao seu público. Você pode pensar nisso em termos de influenciadores de mídia social, mas também pode incluir canais do YouTube, marcas de nicho ou mercados ainda maiores que operam em um setor completamente diferente.

Esse parceiro – ou afiliado – geralmente recebe alguma propina por qualquer venda que seu trabalho influencie. (Isso geralmente é uma porcentagem de vendas, mas pode variar de acordo com a situação.) Eles geralmente precisam de um link de afiliado para que todo o tráfego de referência possa ser rastreado ao longo do tempo.

O lado do comércio eletrônico da tabela é um pouco mais direto. O principal objetivo da empresa é encontrar esses parceiros afiliados e depois pagá-los, seja pelo número de leads ou vendas diretas. É uma maneira de usar a reputação de outra pessoa ou marca e o público estabelecido para atrair novos clientes que, de outra forma, estariam fora de sua esfera de influência.

Você deve ser capaz de imaginar benefícios para ambos os lados dessa parceria. E se você puder negociar um relacionamento de afiliado por um bom preço – ou possivelmente até algum tipo de promoção cruzada ou destaque em seu mercado – pode ser uma maneira muito eficiente de alcançar mais pessoas sem recorrer a e-mails frios ou anúncios sociais caros.

De certa forma, isso não é tão diferente de uma parceria normal ou conteúdo de marca. Mas o uso de links de afiliados torna cada transação facilmente rastreável. Isso mantém você no banco do motorista, mesmo quando você está contando com uma fonte externa para criar algum impulso para você.

Em outras palavras, você obtém todos os principais benefícios de uma iniciativa de marketing boca a boca. Mas como você está usando uma parceria, você pode escolher quem está falando, o que está dizendo e para onde está direcionando a atenção das pessoas.

Pensando no seu funil de vendas

Você construiu seu funil de vendas para mapear sua jornada de cliente ideal. É uma escada, na verdade, onde cada degrau pode representar uma fase específica dessa jornada. E seu funil de vendas (ou mapa, ou gráfico, ou qualquer outra coisa que você o visualize) se torna uma bússola para seus planos de marketing mais amplos.

Isso significa criar conteúdo e estratégia de e-mail direcionados a cada estágio, fornecendo às pessoas todas as informações e ferramentas necessárias para passar de “novo lead” a “representante da marca”.

Você pode encontrar uma variedade de modelos diferentes. Mas no centro de cada funil de vendas estão quatro segmentos principais:

1. CONSCIÊNCIA : Este é o estágio em que os leads estão apenas descobrindo sua marca, produtos ou serviços. Isso pode ser o resultado de uma pesquisa orgânica, um anúncio social ou captura de e-mail. De qualquer forma, eles agora estão cientes de quem você é e o que você faz.
2. INTERESSE : Neste ponto, a pessoa sabe que você oferece uma solução para um problema que ela está enfrentando. Eles estão começando a fazer uma pesquisa ativa, tanto sobre o problema que eles têm quanto sobre as diferentes soluções disponíveis para eles.
3. DECISÃO : O lead agora está considerando ativamente qual produto será o mais adequado para sua situação. (Isso pode se resumir a recursos, preços, referências etc.) Eles estão analisando ainda mais profundamente sua empresa e seus concorrentes e estão mais propensos a baixar um ativo gratuito ou assistir a um tutorial para se familiarizar com seu produto.
4. AÇÃO : Este é o grande dia, a decisão de compra, quando o lead entra totalmente no processo de vendas. E seu objetivo muda de promoção e engajamento para nutrir um relacionamento com o cliente, transformando esse “ex-líder” em um “futuro defensor” de sua marca.

É fácil olhar para um gráfico como este e ver o marketing de afiliados como parte de um segmento específico. Talvez você queira que eles gerem leads para você, direcionando clientes em potencial para descobrir sua marca. Ou talvez você aponte para um ponto de entrada no fundo do funil, onde seus parceiros encaminhem pessoas que estão em algum lugar entre as fases de “Decisão” e “Ação”.

No entanto, limitar o valor de seus afiliados apenas prejudicará o que eles realmente podem trazer para o seu negócio. E se você tivesse alguns afiliados informando seu público sobre sua marca, enquanto outro grupo fornecesse conteúdo tutorial e um terceiro conjunto de afiliados focados em promover benefícios específicos de seus produtos?

Os afiliados não precisam se limitar a um segmento específico de sua estratégia. Na verdade, a única maneira de tirar o máximo proveito desse sistema é reconsiderar como esses parceiros são integrados em todo o seu sistema.

Integrando afiliados em seu funil de vendas

Um funil de vendas bem definido é um componente bastante padrão de qualquer organização, mesmo se você for uma pequena empresa que está começando com parcerias de afiliados .

Afinal, é como você visualiza a familiaridade de uma pessoa com sua empresa. (É também como você pode medir o interesse e o nível de conhecimento de alguém, mas você pode agrupar isso com a “familiaridade” mais generalizada.)

Embora a jornada do comprador seja (pelo menos tradicionalmente) representada como um gráfico horizontal, você pode ver algumas semelhanças óbvias com o funil de vendas alinhado verticalmente. Ambas são maneiras de pensar em alguém descobrindo uma marca ou produto para se tornar um defensor vocal dessa marca ou produto.

E ambas as visualizações dependem muito de uma coisa: as pessoas precisam de informações antes de fazer a transição de “Consciência” para “Consideração”. Mas eles raramente vão diretamente à fonte para aprender sobre um produto.

Em vez disso, eles recorrerão a uma voz ou site em que confiam.

A sabedoria convencional diria que quando alguém troca seu e-mail por um recurso digital – como um modelo de lista de fotos ou um guia de marketing por e-mail – você acabará convertendo essa pessoa em uma venda. Mas sem o marketing de afiliados, seu site é apenas um dos muitos que eles podem conferir.

74% dos compradores online nos EUA verificam vários sites afiliados antes de decidir comprar um produto. E isso significa que, se sua estratégia não for otimizada para alavancar seus parceiros, você estará perdendo vendas em potencial. Mais importante, você está deixando de investir nesses relacionamentos.

Todo esse sistema se torna particularmente valioso em um funil de vendas, onde você pode usar afiliados para destacar determinados recursos ou produtos para um público em momentos específicos. É como qualquer outro tipo de marketing: você não quer bombardear um novo lead com os mesmos detalhes que enviaria a um cliente que não está nem retornando. Um funil de vendas estruturado força você a analisar e reorganizar sua abordagem ao conteúdo – uma mudança que também afetará a forma como você usa o marketing de afiliados.

E como o marketing de afiliados pode levar a uma variedade de resultados (desde uma primeira visualização do site até uma compra espontânea), ele também pode ter um impacto em cada parte do seu funil. Portanto, se essas duas abordagens não estiverem sendo integradas, você não poderá usar nenhuma delas em todo o seu potencial.

Mas e se você for um afiliado e não o mercado? Afinal, o marketing de afiliados envolve dois colaboradores. E saber qual papel você pode desempenhar pode lhe dar mais alavancagem nesses relacionamentos, permitindo que você supere as expectativas do seu parceiro e também forneça valor ao público que você trabalhou tanto para construir.

Construindo um funil de vendas como afiliado

Digamos que você seja um blogueiro e criador. Você leu como uma parceria de afiliados ajudaria um negócio, mas esses mesmos benefícios também se estendem a você – principalmente uma fonte de receita secundária, mas confiável.

Encontrar maneiras de melhorar sua eficiência pode ajudá-lo a transformar suas referências de esporádicas em algo em que você pode confiar a cada mês. E sim, pensar em seu próprio funil de vendas pode ajudá-lo a fazer isso.

É fácil ver o termo “funil de vendas” e se desligar. Afinal, por que um criador de conteúdo precisa pensar em estratégia de marketing?

Bem, pela mesma razão que você pensa sobre os tópicos do seu blog, sua música de fundo do YouTube, sua marca visual ou qualquer outra parte de como você se apresenta online. A verdade é que seu público é composto por diferentes tipos de pessoas. E saber quem eles são (o que eles gostam, o que querem ver, onde mais procuram conteúdo etc.) pode ajudá-lo a expandir seus negócios ou canal de maneiras novas e empolgantes... mesmo que isso signifique pensar como um profissional de marketing.

Para blogueiros e influenciadores, muito trabalho é feito para construir uma comunidade. Não se trata apenas de um bom conteúdo, mas também de envolver o público. Esses relacionamentos têm muito peso e são o tipo de coisa que o torna um parceiro atraente para empresas maiores.

Em primeiro lugar, nunca é fácil construir um funil de vendas. O processo requer um pouco de conhecimento de marketing, desde ter um calendário de conteúdo até pesquisar diferentes partes do seu público. Isso pode ser difícil para uma pequena empresa, um blog independente, um canal do YouTube ou qualquer outra coisa em que você esteja trabalhando com um orçamento pequeno (ou inexistente).

Mesmo que você faça marketing de afiliados há alguns anos, sabe que ainda há espaço para crescimento. Tudo que você precisa são as dicas certas para melhorar significativamente sua receita de afiliado . Uma dessas dicas é ter um funil de vendas – o tipo de coisa que pode ajudá-lo a se alinhar melhor com seus parceiros e maximizar esses relacionamentos para ajudar a expandir sua própria plataforma.

Juntando tudo

Toda essa integração pode parecer uma grande pergunta. Se você é um marketplace, pode se perguntar se vale a pena mudar seus relacionamentos de afiliados ou estratégia de conteúdo. E se você é um afiliado, provavelmente está se perguntando por que deveria começar a aplicar princípios de negócios em seu blog, canal ou plataforma social.

Mas lembre-se disso. O marketing de afiliados é atribuído com 15% da receita total de anúncios digitais em 2020; da mesma forma, os programas de afiliados geram de 15% a 30% de todas as vendas.

Um programa de afiliados tem uma grande influência, tanto na receita potencial quanto nos números de vendas. Isso é especialmente verdadeiro quando é incorporado a uma estratégia de marketing mais ampla, como um funil de vendas.

Portanto, não importa em que lado da mesa você se sente, incorporar seu marketing de afiliados em seu funil de vendas ajudará todos a obter o máximo valor desses relacionamentos importantes.