Como usar o marketing baseado em contas em sua estratégia de eventos para feiras comerciais

Todos nós já tivemos que organizar um evento antes. Talvez uma festa de aniversário, um casamento ou um jantar com amigos. É muito planejamento envolvido, desde a seleção da lista de convidados, com o que eles vão sair, até o envio de convites pessoais – cartas, e-mail ou talvez pelas redes sociais. Participar de um evento empresarial, como uma feira, não é diferente (x1000!).

Como profissionais de marketing, todos nós nos esforçamos para que nossa feira seja bem-sucedida, mas esse sucesso muitas vezes pode ser medido de forma ambígua. No entanto, com o uso do marketing de eventos baseado em contas, você pode aumentar a probabilidade de sucesso. Ao utilizar uma estratégia de eventos ABM em seu marketing de feiras, você pode direcionar e interagir com seus clientes potenciais mais valiosos com mensagens e experiências personalizadas que convertem melhor e retêm mais.

O que é marketing baseado em contas?

O Marketing Baseado em Contas (ABM) é uma abordagem estratégica que se concentra em atingir contas específicas, em vez de um público amplo. Envolve adaptar seus esforços de marketing para atender às necessidades e preferências específicas de seus compradores ideais. O ABM permite que você crie experiências personalizadas para suas contas-alvo, aumentando a probabilidade de engajamento e conversão.

Quando se trata de sua estratégia de feiras comerciais, saber quem mais está expondo, participantes registrados e se você já se envolveu ou não com eles no passado pode ajudar sua equipe de vendas e marketing a criar mensagens personalizadas convidando-os para seu evento ou estande durante todo o evento. várias partes do funil.

Defina o seu comprador ideal

Antes de mergulhar no ABM, é crucial definir sua buyer persona ideal. Isso envolve compreender as características, pontos fracos e motivações do seu público-alvo. Também é importante ter um ICP ou Perfil de Cliente Ideal acordado dentro do seu departamento de vendas e marketing. Isso inclui dados firmográficos como setor, tamanho da empresa, receita e geografia. Ter essas informações em vigor permitirá que você examine sua lista de líderes existente junto com os expositores e participantes do evento para definir quem vale a pena entrar em contato antes da feira.

Identificar a conta alvo

As listas de contas direcionadas desempenham um papel significativo na estratégia de eventos ABM. Com uma lista de contas, você pode definir e segmentar seus clientes potenciais e interagir com eles por meio de conteúdo personalizado e relevante em vários estágios de sua jornada de compra. Quando se trata de feiras comerciais, com os dados certos e uma lista de contas direcionadas, você pode criar experiências de eventos modernas e com curadoria que se integram ao funil ABM, aumentando significativamente suas chances de fechar um negócio e reter clientes.

Em uma feira, você não tem muito controle sobre quem estará expondo ou participando. Portanto, é importante usar seu CRM para retirar quaisquer contas-alvo que você sabe que estarão lá ou na área e poderão participar do show. Uma abordagem em camadas é recomendada aqui. Por exemplo, suas contas de maior prioridade podem ser clientes atuais que você sabe que estarão expondo ou participando da feira, e certifique-se de convidá-los para visitar seu estande, falar com sua equipe e dar-lhes a oportunidade de marcar um encontro para abordar quaisquer novas necessidades. Uma prioridade secundária seria a nutrição de leads. Veja a lista de expositores e veja se há algum destaque, por exemplo, empresas que você já tenha em seu funil ou com as quais já tenha se envolvido. Dê a eles a oportunidade de conhecer alguns dos rostos por trás da sua empresa ou até mesmo marcar um encontro com eles durante o show.

Envolvendo contas-alvo, antes, durante e depois do evento:

Antes do evento, certifique-se de convidar as pessoas certas usando sua lista de contas-alvo. Claro, rifas e brindes são uma ótima maneira de obter tráfego de pedestres, mas pode não ser o tráfego que você deseja. Em vez disso, concentre-se nas suas contas prioritárias, em quem vocêdesejaque compareça ao seu evento ou passe no seu estande, e dê ofertas exclusivas a elas. Você pode aproveitar campanhas de e-mail personalizadas segmentadas por função ou setor, alcance de mídia social e conteúdo direcionado para criar buzz e gerar interesse.

Durante o evento, certifique-se de oferecer experiências personalizadas, como oportunidades de networking exclusivas ou apresentações personalizadas. Marque compromissos com clientes em potencial altamente engajados com antecedência para que você possa proporcionar-lhes um encontro individual e uma experiência personalizada. Você pode atrair transeuntes no topo do funil com rifas ou brindes em troca de seus cartões de visita.

Após o evento, analise os contatos que compareceram ou passaram pelo seu estande da feira. Eles tinham um compromisso? Deixar cair o cartão de visita? Segmente com base em contas de alta a baixa prioridade e certifique-se de enviar acompanhamentos personalizados e atenciosos com um CTA claro. Isso deve variar de acordo com a forma como eles interagiram com você até o momento.

Aproveite os canais de marketing digital

Enquanto você se prepara para o evento, crie uma forte presença online com conteúdo que possa ajudar seus clientes potenciais. Além disso, considere como a experiência em seu estande irá espelhar ou refletir seu site e qualquer outro conteúdo que você esteja promovendo. A consistência adicional da marca tornará você mais reconhecível no evento. Atraia-os com guias e ferramentas úteis relacionadas ao seu evento que podem ajudá-los a superar seus desafios ou dizer-lhes algo que ainda não sabiam.

Os anúncios gráficos podem ser uma ferramenta útil para informar ao seu público em potencial que você estará no evento. Podem ser empresas com as quais você ainda não teve a oportunidade de se conectar, mas você sabe que estarão presentes e se enquadrarão no seu perfil de cliente ideal.

Meça e analise o sucesso

Para garantir o sucesso da sua estratégia de eventos ABM, é essencial medir e analisar os seus resultados. Maneiras importantes de medir o sucesso de sua feira podem ser agendamentos antecipados e, claro, marketing de leads qualificados. Para medir especificamente o sucesso do ABM, veja quem estava em sua lista de contas-alvo que você criou antes do programa para identificar qual era sua taxa de conversão por meio de seu esforço combinado de marketing e vendas.

O marketing de eventos baseado em contas não é um processo fácil, mas ajuda a concentrar seus esforços em contas de alto valor e obter mais conversões. Seguindo essas estratégias de ABM, você pode configurar um funil de marketing mais personalizado e útil, levando a um maior engajamento, mais conversas e, claro, uma feira comercial mais lucrativa. Ao implementar uma estratégia ABM antes, durante e depois do evento, você pode aproveitar ao máximo seu investimento.

Para obter mais informações sobre marketing em feiras comerciais, confira nosso episódio de podcast – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094