Como usar uma estratégia liderada pelo produto para conquistar clientes e construir defensores da marca

Com tanta concorrência no mercado, está se tornando cada vez mais importante para o seu negócio se diferenciar de seus pares se você quiser se destacar.

Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é focar na criação de produtos que seus clientes adoram e transformá-los em defensores da marca.

Os defensores da marca e o marketing boca a boca valem seu peso em ouro. Eles são a maneira mais rápida de criar fidelidade à marca.

Uma estratégia liderada pelo produto usa uma abordagem de primeiro produto e baseada na comunidade para aumentar o envolvimento do cliente e construir relacionamentos lucrativos com o cliente.

Neste post, explicaremos por que esse tipo de estratégia de negócios é importante. Também discutiremos como criar defensores da marca que falarão sobre sua empresa com seus amigos e colegas por muitos anos.

Vamos mergulhar.

Publique Google Docs em seu blog com 1 clique

• Exporte em segundos (não horas)
• Menos VAs, estagiários, funcionários
• Economize de 6 a 100+ horas/semana

Confira o Wordable agora →

O que é uma estratégia de crescimento liderada pelo produto?

Uma estratégia de crescimento liderada pelo produto se concentra no produto, não no marketing ou na venda. É uma abordagem focada no cliente para crescimento e inovação. Você se concentra em como melhorar seus produtos e serviços de dentro para fora.

O crescimento liderado pelo produto difere fundamentalmente das abordagens tradicionais porque prioriza o valor de longo prazo em detrimento do ganho financeiro de curto prazo. Não envolve gastar dinheiro em campanhas publicitárias ou outras fontes externas de receita.

(Fonte da imagem)

Em vez disso, as empresas lideradas por produtos concentram-se em criar ótimos produtos, não em vendê-los. Afinal, grandes produtos se vendem sozinhos.

Quando seus clientes experimentarem seu produto, eles experimentarão seus benefícios em primeira mão. Como resultado, eles não precisam ser persuadidos por um discurso de vendas.

As empresas baseadas em produtos podem oferecer uma avaliação gratuita ou assinatura em vez de marketing ou vendas. Dessa forma, as pessoas podem ver o valor e os benefícios do produto sem pagar nada à vista.

Um criador de imagens de perfil gratuito pode criar imagens de alta qualidade com apenas alguns cliques. A prova está no produto. O produto gratuito é fácil de usar e cria lindas fotos de perfil em segundos. Você pode ir ainda mais longe com ferramentas baseadas em IA, como geradores de nomes comerciais.

Você não precisa de nenhuma experiência em vendas ou marketing digital extensivo para este produto. Os usuários ativos podem experimentar o produto por si mesmos e entender o valor dos recursos do produto em seu nome.

Então, uma vez que eles próprios adoram o produto, eles espalham a palavra através da mídia social, críticas, depoimentos e boca a boca. Isso é fundamental.

Por que? Porque 78% das pessoas falam sobre suas experiências favoritas com amigos e familiares pelo menos uma vez por semana. E as recomendações boca a boca influenciam 90% de todas as decisões de compra.

Aplicando a jornada do cliente

Ao usar um modelo de crescimento liderado pelo produto, você deve considerar a jornada do cliente. As fases são:

• Aquisição – Isso inclui o Freemium ou estágio de avaliação gratuita quando o cliente está aprendendo o valor do seu produto
• Monetização – Quando o cliente decide que vale a pena pagar pelo seu produto e atualiza para uma assinatura ou versão Premium
• Retenção – Os clientes tornam-se embaixadores da marca. Em seguida, eles deixam comentários e depoimentos positivos e indicam seus amigos e colegas para o seu produto

O envolvimento com seus clientes é essencial durante a aquisição e retenção, especialmente durante a retenção. As empresas mais bem-sucedidas se envolvem constantemente com seus clientes, com frequência. Eles implementam feedback para melhorar seus produtos.

Benefícios de uma estratégia de crescimento liderada pelo produto

A popularidade do crescimento liderado pelo produto está em ascensão. De acordo com Kiernan Flanagan, ex-vice-presidente sênior de marketing da HubSpot, o futuro pertence às empresas lideradas por produtos.

(Fonte da imagem)

Há muitas razões para considerar essa abordagem. Aqui estão alguns deles:

Foco no cliente

Uma abordagem orientada para o produto é centrada no cliente. Ele se concentra em entender o que os clientes desejam e precisam e, em seguida, cria produtos para atender a essas necessidades.

Ao se concentrar em resolver os problemas deles, você pode direcionar seus esforços para fazê-los felizes.

Hoje, a pesquisa mostra que 67% dos clientes preferem o autoatendimento a interagir com um representante de atendimento ao cliente. E impressionantes 91% usariam uma base de conhecimento online se ela estivesse disponível e adaptada às suas necessidades.

Clientes satisfeitos são iguais a clientes fiéis. E os clientes fiéis tornam-se os melhores embaixadores da sua marca.

Aumente a receita e a lucratividade

A criação de produtos que agregam valor aos seus clientes pode criar relacionamentos fortes com os clientes e aumentar as referências boca a boca.

O boca a boca é uma das formas mais poderosas de marketing, resultando em vendas 5x mais do que impressões de mídia paga. E de acordo com um relatório da LXA, as pessoas têm 90% mais chances de confiar e comprar de uma marca recomendada por um amigo.

Um produto bem projetado também pode gerar vendas adicionais por meio de produtos ou serviços complementares.

Melhorar a fidelidade do cliente

Uma estratégia liderada pelo produto concentra-se na criação de soluções para os problemas dos clientes em potencial, em vez de apenas tentar vender algo a eles.

Quando você dá a eles uma solução e eles veem em primeira mão como isso funciona para eles, é mais provável que comprem de você novamente no futuro.

Menores custos de aquisição de clientes

Como as empresas lideradas por produtos canalizam a maior parte dos recursos para o desenvolvimento de produtos, elas podem gastar menos com equipes de vendas ou marketing. Essa estratégia permite que eles continuem crescendo e vejam um retorno mais rápido de seu investimento na aquisição de clientes.

Quer você decida eventualmente vender sua empresa ou manter o foco na lucratividade, você deve garantir que seu custo de aquisição do cliente (CAC) seja menor do que sua receita recorrente mensal (MRR).

Felizmente, uma estratégia liderada pelo produto se presta perfeitamente a esse objetivo.

Exemplos de sucesso liderado por produtos

Essas empresas adotaram estratégias de crescimento lideradas por produtos e as aplicaram com perfeição. Vejamos como a abordagem de cada empresa lhes trouxe notoriedade e nos trouxe os produtos sem os quais não podemos viver.

folga

O Slack é um dos maiores exemplos de histórias de sucesso de estratégias de crescimento centradas no cliente e orientadas para o produto. Todo mundo usa o Slack agora, mas era apenas uma ideia alguns anos atrás.

(Fonte da imagem)

As equipes de produto praticamente garantiram seu sucesso testando internamente o aplicativo a longo prazo antes de lançá-lo publicamente. Eles tentaram prever o comportamento do usuário e evitar possíveis problemas.

Usando essa abordagem, eles ajustaram o Slack para o mega-sucesso que ele se tornou.

Agora usado por dois terços do Fortune 100 (e quase todos os outros), Slack é um nome familiar sinônimo de mensagens instantâneas.

Ele atingiu sua meta de substituir e-mails comerciais internos em mais de 70%, o que todos nós apreciamos.

É um exemplo perfeito de como o produto liderado deve funcionar. Eles desenvolveram um produto incrível, testaram-no como usuários e o ajustaram antes do lançamento. Então, eles forneceram acesso gratuito a todos.

Se você gosta e precisa de recursos adicionais ou acesso atualizado, pode atualizar por um preço mensal razoável.

E, sério, quem não ama o Slack?

Mesmo para aqueles poucos descontentes, o Slack quer saber como melhorar seu produto para atender às suas necessidades. A equipe de sucesso do cliente no Slack está constantemente recebendo e implementando feedback porque eles realmente se importam.

De freelancers a Fortune 100, o Slack se tornou uma ferramenta obrigatória para todos os profissionais. Deles é uma história de sucesso a seguir.

calmamente

(Fonte da imagem)

O Calendly oferece um serviço Freemium para os usuários agendarem compromissos, que podem ser atualizados posteriormente. Mas está longe de ser apenas uma ferramenta de agendamento de consultas.

Ele vai além ao oferecer integrações com outras ferramentas como CRMs e soluções para todos os departamentos e equipes, incluindo vendas, marketing e TI.

De compromissos simples a serviços de nível empresarial, como reuniões e análises de equipe, a Calendly fornece soluções para todos os tamanhos de empresa.

(Fonte da imagem)

Este unicórnio SaaS tem menos de 250 usuários, mas está avaliado em mais de US$ 3 bilhões e gerou US$ 100 milhões em receita! Fale sobre um modelo otimizado de crescimento liderado por produtos.

Com sua oferta valiosa aliada a um serviço que conecta usuários a possíveis clientes em potencial, os usuários da Calendly faziam praticamente todo o marketing da empresa.

Ampliação

Você não pode falar sobre PLG sem mencionar o Zoom.

(Fonte da imagem)

O Zoom foi lançado em 2011, mas é provável que você não o tenha usado até 2019 ou 2020.

Por que? A pandemia nos forçou a mudar para situações de trabalho híbrido ou remoto, onde a videoconferência se tornou a nova norma. E o Zoom rapidamente se tornou rei.

Apesar da influência da pandemia, o Zoom merece crédito por sua incrível evolução e taxa de resposta diante de desafios monumentais.

Ela enfrentou demandas sem precedentes devido às quarentenas globais, mas as atendeu de frente e desenvolveu uma das melhores ferramentas de videoconferência até hoje.

Como resultado, o Zoom se tornou um sucesso quase da noite para o dia e seu valor é de impressionantes US$ 20 bilhões.

(Fonte da imagem)

Fundamentalmente, a missão e os valores da Zoom se concentram na felicidade – entregando-a a seus clientes e funcionários. Essa abordagem centrada no cliente continua a contribuir para a incrível popularidade do Zoom.

Como implementar uma estratégia liderada pelo produto para engajamento do cliente

(Fonte da imagem)

O crescimento liderado pelo produto consiste em um processo de três partes. Essa tática de crescimento permite que você conquiste e expanda clientes de maneira rápida e eficaz seguindo três etapas simples:

• Encontre e descubra
• Experimente e compre
• Usar e expandir

Passo 1: Encontre e descubra

As estratégias lideradas pelo produto mostram o valor do seu produto antes de vendê-lo, como oferecer testes gratuitos ou usar um modelo freemium. Dessa forma, os clientes em potencial podem experimentar seu produto antes de comprá-lo.

Por exemplo, digamos que você venda software para monitoramento de sites. Dê aos empresários acesso limitado ao seu software para que possam testá-lo antes de investir.

Esses métodos de aquisição de baixo contato podem aumentar significativamente seu volume de leads e qualificar oportunidades organicamente, permitindo que os usuários testem se gostam dos recursos e se pagarão por sua solução.

Passo 2: Experimente e compre

Assim que seus leads estiverem na porta, seu produto deve se vender sozinho. Mas não pare por aí.

Inicie contratos de baixo compromisso com clientes em potencial para expandir à medida que eles continuam usando seu produto. Se você tiver oportunidades potenciais de venda cruzada ou venda adicional, otimize-as.

Sweetwater, um mercado focado em instrumentos musicais, equipamentos e outros acessórios, é um exemplo claro de como uma marca pode usar uma estratégia liderada pelo produto para conquistar clientes.

Eles criaram uma comunidade de site que permite aos usuários escolher entre os melhores instrumentos e acessórios enquanto leem análises, respondem a perguntas e recomendam produtos a outros usuários. Assim, eles obtêm as melhores opções para seus equipamentos e configurações.

(Fonte da imagem)

O desenvolvimento da comunidade é uma forma de criar clientes fiéis dispostos a contar aos outros sobre seu produto e ajudar a responder a perguntas, transformando mais leads em vendas.

Essas comunidades não são apenas totalmente gratuitas, mas também autênticas, o que cria confiança entre seus clientes e incentiva o envolvimento futuro.

Etapa 3: usar e expandir

Nesta fase, você estabeleceu uma base de clientes robusta. Trabalho feito, certo?

Ainda não. A última peça do quebra-cabeça é manter sua base de clientes engajada nos próximos anos. Se você puder continuar vendendo para eles, melhor ainda.

Para vender mais para seus clientes, você deve se concentrar em lançar novos recursos que atendam aos desejos e necessidades de seus clientes. Usando o sucesso do cliente orientado por dados, você pode aproveitar o feedback do cliente para fornecer as soluções que ele procura.

A geração de dados de teste de alta qualidade é fundamental para o processo de uso e expansão porque os desenvolvedores contam com dados precisos para testes de desempenho, adoção e melhoria da experiência do cliente.

Não se esqueça de usar ambientes de teste no aplicativo e fases beta para otimizar a experiência do cliente e testar a adoção de novas funcionalidades antes de um lançamento completo. Lembra do Slack?

Quando seus novos recursos estiverem prontos, notifique seus clientes existentes usando divulgação por e-mail ou notificações push sobre as alterações recentes. Uma simples notificação pode acender uma faísca para se envolver novamente com seu produto e fazer com que eles voltem para mais.

Empacotando

Com essas etapas simples, sua organização pode implementar uma abordagem orientada para o produto para criar melhores produtos e interagir com os clientes para beneficiar suas metas de negócios.

Concentrando-se na experiência do usuário final e desenvolvendo produtos que ressoam com seu público-alvo, você pode aumentar rapidamente sua base de clientes e criar defensores da marca.

A venda de produtos aos clientes é um dos modelos de negócios mais comuns. No entanto, ao colocar seu cliente no centro da jornada para aumentar o envolvimento do cliente, você pode gerar um forte crescimento orgânico da receita para o sucesso comercial de longo prazo.