Como fazer upsell para clientes existentes no marketing de afiliados? 7 dicas profissionais

Upselling é uma técnica dominante hoje em dia. Muitos conceitos de negócios dependem do upselling para sobreviver. Algumas empresas estão até dispostas a vender itens ou serviços com prejuízo, antecipando um futuro upsell.

Podemos ver bons exemplos em empresas de hospedagem que oferecem planos de hospedagem ou registro de novos domínios por um preço ridiculamente baixo no primeiro ano com um preço muito mais alto nas renovações.

Como membro da equipe de uma empresa SaaS, identifiquei algumas maneiras de garantir upsells por tentativa e erro. Cada negócio é diferente e cada consumidor é único, mas essas estratégias garantirão mais upsells para sua empresa.

Em primeiro lugar, o que são clientes “upselling”?

Upselling é o processo de persuadir um cliente a fazer uma compra mais cara do que ele havia planejado.

A ideia é aumentar o lucro capitalizando o impulso de compra.

Faz todo o sentido comercial fazer upsell para os clientes atuais, porque pode ser 10 vezes mais barato do que alcançar novos. Construa upsells em sua estratégia de negócios desde o início e baseie sua estratégia de marketing em táticas de upsell.

Em vez de vender espontaneamente aos clientes, você deve ter um plano pronto na manga. Os clientes que comprarem o produto X receberão o produto Y dentro de 3 dias após a compra, e assim por diante.

Upselling vs. cross-selling

Upselling é a técnica de incitar os clientes a comprar um produto de qualidade superior comparável ao em questão, enquanto a venda cruzada incentiva os clientes a comprar itens ou serviços relacionados ou complementares.

Embora os termos sejam frequentemente usados ​​de forma intercambiável, cada um deles tem vantagens específicas e podem ser eficazes quando usados ​​em uníssono.

Quando feito corretamente, o upselling e o cross-selling são mutuamente vantajosos, oferecendo o máximo valor aos clientes enquanto aumentam a receita sem os custos contínuos de muitos canais de marketing.

Agora, aqui está como fazê-lo. Reuni 7 dicas que podem te ajudar a iniciar ou melhorar seu jogo de upselling.

1. Faça o upsell relevante para a compra original do cliente.

Isso é crucial. Se você já pediu no BurgerKing, provavelmente já foi perguntado: “Você quer batatas fritas por apenas US $ 1 a mais?” Talvez você não tenha planejado comprar uma refeição inteira, mas como a oferta está intimamente relacionada e a oferta é irresistivelmente barata – você acabou de ser vendido.

O upsell deve estar sempre relacionado à compra inicial.

As empresas de hospedagem, que já mencionamos, operam da mesma maneira. Existem inúmeras propostas de upsell, mas todas estão essencialmente conectadas – hospedagem estendida, aceleração de velocidade, segurança SSL de domínio, mais extensões de domínio e assim por diante.

A chave para o sucesso do upselling é a relevância.

Quando um cliente compra uma coisa, ele se torna um cliente . Certifique-se de que seu upsell complementa ou melhora o produto que eles compraram inicialmente.

Por exemplo: Se você for um fornecedor de software – ofereça suporte premium ao cliente ou mais recursos.

2. Incentive seus consumidores a comprarem eles mesmos.

SalesForce é um dos melhores upsellers de SaaS. Veja como eles fazem isso: restrições de armazenamento .

As restrições incorporadas são uma estratégia fantástica de upsell para empresas de SaaS cujo processo requer armazenamento ou largura de banda. Se um usuário precisar de mais dados ou armazenamento, ele deverá pagar por isso.

Você não deve fazer um esforço grande ou óbvio para vender seus clientes seguindo essa estratégia. Os clientes reconhecem a necessidade e tomam a decisão sábia de dimensionar seu plano pago verticalmente.

À medida que as necessidades de seus clientes crescem, eles descobrem e entendem organicamente as novas opções de atualização que estão à sua frente.

Os upsells mais bem-sucedidos e sem reclamações são aqueles em que os clientes reconhecem suas necessidades e compram de forma voluntária e voluntária.

3. Reduza o preço do seu upsell.

Os clientes podem sentir o cheiro de um upsell chegando. Eles considerarão o upsell de um ponto de vista principal: o preço.

Eles não vão comprar o seu upsell se for muito caro. Eles ficarão mais intrigados se for um upsell com desconto. Lembra-se do exemplo das batatas fritas?

Como orientação geral, o upsell deve ser metade do preço de compra original (ou menos) .

O consumidor está tentando justificar o preço. Eles estarão calculando quanto já pagaram e quanto pagarão em cima disso.

Se você quiser fazer um upsell maior, faça um plano de pagamento – por exemplo, apenas $ 9/mês por 3 meses – para dar a impressão de um preço menor.

4. Acompanhe a compra inicial com um upsell.

Uma falha que observei com alguns upsells de SaaS é que eles bombardeiam você com upsells antes mesmo de você terminar seu checkout.

Para alguns clientes, este é um discurso de vendas flagrante.

Os clientes abandonam os carrinhos de compras pelo motivo mais comum: custos novos ou crescentes. Upsells antes da finalização da compra são, na melhor das hipóteses, perigosos.

Como uma opção fácil, recomendo fazer upselling para os clientes depois que eles concluírem uma compra. Torne ainda mais fácil para os clientes, não exigindo que eles insiram suas informações de pagamento novamente para concluir sua segunda transação.

Quanto mais fácil for fazer a segunda compra, maior é a chance de o cliente não desistir no meio do caminho.

5. Ofereça uma solução para um problema.

Aqui está o que é intrigante sobre a maioria das compras. Eles são projetados para corrigir um problema, mas também introduzem outras dificuldades.

Por exemplo: Você compra o software. Você deve aprender a usá-lo. Então você (também) compra treinamento.

Considere cuidadosamente a coisa que você vende e tente compreender os obstáculos ou problemas adicionais que ela cria. O comprador deve então ser vendido na solução para o novo problema .

Se nada vier à mente, você sempre pode adicionar produtos comparáveis. A Amazon, por exemplo, oferece uma infinidade de upsells e cross-sells para os clientes.

• “Frequentemente comprados juntos”
• “Clientes que compraram este item também compraram”
• “Produtos Relacionados a Este Item (Patrocinado)”
• “Comparar com itens relacionados”
• “Promoções de produtos e ofertas especiais”

Você sempre pode fazer uma venda. Eu recomendo ir com uma solução focada em benefícios que atenda a uma necessidade real.

6. Reduza ou elimine o perigo.

As garantias são uma parte essencial de qualquer processo de marketing bem-sucedido. Isso é mais crítico do que nunca com um upsell.

Quando detectam um upsell, os clientes ficam automaticamente em guarda. Se você puder adquirir a confiança deles com uma garantia completa, seu upsell terá mais chances de sucesso.

Qualquer coisa, desde garantia de devolução do dinheiro até garantia de tempo de atividade de 99,9%.

7. Aumente as vendas cruzadas em sua campanha de marketing por e-mail

A última estratégia é usar o email marketing. Você pode acompanhar transações anteriores com produtos relacionados ou solicitar aos clientes que atualizem os produtos ou serviços que já foram adquiridos anteriormente. Lembre-os de que a oferta é limitada a upgrades ou complementos.

Essa é a tática mais amada pelos afiliados, principalmente por e-mail marketing, porque eles te enviam “ofertas” com descontos por tempo limitado.

Já recebeu um e-mail assim? E você precisava se apressar, para não perder?

Não é uma estratégia de venda difícil. Além de oferecer promoções, você pode enviar e-mails que educam seus clientes a usar o produto que compraram e fornecem informações de que outros clientes obtêm mais benefícios após a compra de produtos relacionados. Além disso, forneça alguns links para esses itens ou páginas de destino para ajudá-los a comprar os itens.

Você também pode inserir algumas imagens para destacar o valor do produto e do outro produto relacionado. O outro método é enviar um e-mail de acompanhamento após a compra com um preço com desconto para incentivá-los a comprar o mesmo produto como presente para seus amigos ou familiares.

Você pode aumentar suas comissões e ganhos de afiliado tremendamente com upselling e cross-selling. Você pode ganhar mais comissões de afiliados oferecendo opções superiores ou premium, complementos e produtos relacionados.

Fatos de upselling – vale a pena o esforço?

Como já mencionamos, é 10 vezes mais barato comercializar produtos para o mesmo cliente, em vez de tentar encontrar um novo (através de SEO, publicidade ou outros meios de marketing).

Criar uma oportunidade automática de venda cruzada pode facilmente aumentar suas vendas. A Amazon reconheceu o valor de produtos relacionados há muitos anos, estimando que a venda cruzada representou 35% de sua receita em 2006. Desde então, ela dominou a arte de propor produtos que possam interessar a seus clientes.

O upselling e o cross-selling também permitem que você apresente aos clientes produtos que eles podem não conhecer. Essas técnicas podem ajudá-lo a educar seus clientes sobre como aproveitar ao máximo suas compras.

Por fim, ter uma seleção maior de produtos e pacotes para venda cruzada e upsell torna seu programa mais atraente para os afiliados, pois cada um desses itens representa uma oportunidade adicional para eles ganharem dinheiro.

Upselling no mercado de afiliados

A verdade é que upsells em indústrias regulares de comércio eletrônico não são diferentes de upsells ou cross-sells no setor de afiliados.

Embora marcas e provedores de serviços ofereçam um produto complementar (ou “melhor”) de seu próprio inventário – os afiliados não têm as mãos atadas a um único fornecedor.

Os profissionais de marketing de afiliados (se usarem um recurso de gerenciamento de leads, como o oferecido pelo Scaleo) podem ter acesso a uma lista de pessoas que já compraram por meio de seu link de afiliado. Com base em seu histórico de compras, eles oferecem produtos semelhantes ou mais caros repetidamente.

Se você está no negócio de marketing de afiliados, ter acesso à sua lista de leads é crucial, pois esse é o único recurso que permite fazer vendas cruzadas ou upsell para clientes existentes.

Na minha opinião, planejar e gerenciar upsell no negócio de afiliados é MUITO mais lucrativo porque você tem um pool infinito de produtos para comercializar para clientes existentes e pode segmentá-los com base nos registros de compras e no orçamento dos clientes.

Conclusão

A melhor coisa sobre upsells é que eles trazem melhores margens de lucro a longo prazo. No negócio de comércio eletrônico – upsells também permitem que você mantenha o consumidor por um longo período de tempo, enquanto upsells de afiliados simplesmente dão acesso a clientes com altos salários e seus interesses – que você pode monetizar repetidamente.

A estratégia de vendas superior não apenas aumenta a lucratividade, mas também mantém os consumidores e reduz o volume de negócios. Os clientes ficarão bastante satisfeitos desde que você agregue valor com seus excelentes produtos e upsells eficazes. Certifique-se de não ser direto, automatize o processo de marketing e divirta-se vendo suas comissões de afiliados crescerem.